Entenda a importância de conhecer o perfil de cliente ideal do seu negó

Entenda a importância de conhecer o perfil de cliente ideal do seu negócio

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Toda empresa quer vender mais, aumentar o lucro e fidelizar o público-alvo. Até aí, nenhuma novidade. Mas o que se exige para chegar a esses objetivos? Há muitas respostas, no entanto, nenhuma delas será eficiente se não houver conhecimento aprofundado do perfil do cliente ideal (ICP).

Essa premissa é vital, pois todos os esforços de ganho de mercado devem ser direcionados a um tipo específico de comprador. Do contrário, entra-se em um looping de tentativa e erro que mina a competitividade, reduz o valor das ofertas e assim por diante. 

Tanto é assim que  tecnologias de inteligência comercial têm sido bastante usadas nesse processo. Para se ter uma ideia, só em 2021, estima-se que foram criados 2.5 quintilhões de bytes de dados todos os dias, segundo o The Next Tech. 

E uma grande fatia desses conteúdos representam informações estratégicas sobre sua segmentação de público. Sabendo nisso, queremos te convidar a seguir lendo este artigo. Aqui, você vai ver:

  • qual é a real importância de conhecer seu perfil de cliente ideal;
  • que passos você deve dar para chegar a esse entendimento;
  • como a inteligência de dados pode facilitar o mapeamento do cliente ideal;
  • e muito mais!

Quer saber como descobrir o perfil de cliente ideal e otimizar os processos de vendas do seu negócio? Leia até o fim para entender melhor!

Por que você deve conhecer seu perfil de cliente ideal? 

Imagine que você quer agradar o maior número de pessoas possível com o mesmo presente. O que você poderia oferecer? Uma seleção de bons vinhos? Chocolates? Quem sabe uma viagem de férias na praia, por exemplo?

A verdade é que não existe um presente ou fórmula mágica para agradar a todos. Isso serve para a vida e para os negócios. 

Tendo em vista o complexo cotidiano corporativo, agradar o público como um todo nunca será uma opção. Afinal, você deve focar suas ações em quem tem o perfil de cliente ideal para a companhia.

A saber, o perfil de cliente ideal "define os atributos firmográficos, ambientais e comportamentais das contas que se espera que se tornem os clientes mais valiosos de uma empresa”, conforme descreve a Gartner. E a principal vantagem de encontrá-lo é que fica mais fácil direcionar esforços estratégicos em torno de um tipo específico de comprador.

Assim, a empresa evita desperdício de recursos e suas diversas áreas atuam em sinergia para a geração e a qualificação de leads, além de desenvolver ações comerciais mais assertivas e lucrativas.

Vale também salientar que quando o foco está na resolução de um problema específico dessa fatia de mercado, a marca consolida sua imagem como uma autoridade em seu segmento de atuação e melhora sua reputação.

E o melhor disso tudo é que os clientes tornam-se dispostos a pagar preços especiais para trabalhar com um especialista, porque sabem que ele possui conhecimento e experiência suficientes para solucionar suas demandas. 


4 fortes razões para definir o perfil de cliente ideal

1. Foco

Marketing e Vendas se concentram na prospecção de contas de alta qualidade, em vez de perder tempo fazendo buscas em todo o mercado. Isso permite que os times ajam com direcionamento, sejam mais produtivos e tenham custos operacionais controlados.

2. Personalização

Só são abordados potenciais clientes para os quais o produto ou serviço é altamente aderente — 86% deles são mais propensos a comprar quando percebem que estão diante de uma oferta desenhada sob medida, aponta pesquisa da SuperOffice.

3. Escolha dos canais de geração de leads e vendas

São eliminadas as dúvidas quanto aos diversos canais a serem utilizados para atrair e negociar com prospects. O que também aumenta a eficiência e reduz desperdícios de recursos.

4. Critérios de qualificação de leads

Descobre-se quais são os pontos essenciais para qualificar os leads — o processo no qual se determina a probabilidade de um lead se tornar um cliente.


Como conhecer o seu cliente ideal? 

Portanto, agora que você sabe exatamente o que define o perfil de cliente ideal, é hora de começar a trabalhar para alcançá-lo! Aqui estão os passos que você precisa seguir.

1. Conheça bem o seu produto ou serviço

O primeiro passo é ter entendimento concreto do seu próprio negócio. No entanto, isso não significa apenas conhecer os detalhes de suas finanças ou ter um discurso rápido de vendas

Mais importante ainda é ter uma perspectiva da sua empresa a partir do ponto de vista dos clientes. Algumas perguntas devem ser formuladas, por exemplo:

  • Quais problemas a companhia é capaz de resolver? ; 
  • Quais são os principais desafios para entregar o melhor atendimento? ;
  • Por que os compradores escolhem seus serviços em vez do prestado pelos concorrentes?; 
  • O que o diferencia dos outros?; 
  • Quem realmente mais se beneficia com o seu produto ou serviço?

Em resumo, vá além da resposta de quem compra seu produto e se pergunte de verdade — como eu posso impactar positivamente essas pessoas com o que estou vendendo?

2. Determine seus objetivos estratégicos e analise o histórico de interações

Depois de fazer essa avaliação, é hora de determinar quais são as suas principais metas e fazer uma análise de dados diagnóstica para saber se seus principais KPIs e indicadores de vendas estão sendo cumpridos.

Métricas como NPS (net promoter score) ou retenção de clientes são importantes para a implementação de Customer Intelligence e, assim, colher feedbacks estratégicos para definir o público-alvo e fazer vendas mais assertivas.

Isso faz toda diferença para acompanhar, metrificar e coordenar as demandas dos clientes com os objetivos da empresa. Portanto, suas interações anteriores com seu público podem revelar insights valiosos sobre o perfil de cliente ideal da sua marca.

3. Faça uma análise aprofundada da sua atual carteira de clientes

Outro passo importante é analisar os atuais clientes. Você precisará averiguar os dados das contas selecionadas, começando pela coleta das informações no sistema de CRM, por exemplo. 

Comece verificando os atributos básicos: localização; receita; desafios; razões para comprar; metas estratégicas; e características do comitê de compras. Em seguida, vale a pena selecionar um grupo de clientes e entrevistá-los para entender questões como:

  • o que os a comprar produtos ou serviços como os que você vende;
  • que fatores influenciam a decisão de compra;
  • os desafios atuais relacionados ao seu negócio;
  • os problemas que as suas ofertas ajudam a resolver, e o que acontece se eles são resolvidos;
  • o que ajuda na escolha por sua marca;
  • os graus de satisfação com qualidade, serviço, suporte, resultados, entre outras frentes da sua empresa.

A partir disso, é possível fazer a extrapolação da carteira de clientes: cruzar as informações obtidas das contas já conquistadas com dados do mercado — algo que pode ser realizado com um bom sistema de inteligência de vendas B2B, ancorado em ciência de dados. 

4. Use ciência de dados para desenvolver o perfil de cliente ideal

Ferramentas sofisticadas de inteligência de dados são fundamentais para definir uma buyer persona. Isso é, uma figura abstrata que reúne todas as características principais do seu público-alvo.

Dessa forma, plataformas de inteligência de vendas, por meio de tecnologias em Big Data, conseguem cruzar informações de diversas fontes para auxiliar as empresas a montar o perfil ideal do seu cliente. Essas características podem ser: 

  • dados demográficos básicos; 
  • faixa etária;
  • carreira profissional ou cargo;
  • perfil comportamento e padrões de comportamento colhidos por meio de interações. 

Portanto, quanto mais informações você tiver, mais rica será sua buyer persona e mais direcionadas e eficazes serão suas abordagens comerciais.

Assim, com o desenvolvimento do perfil de cliente ideal, as interações de marketing e as ofertas de serviços tendem a ser mais personalizadas e voltadas a melhorar consideravelmente a jornada de compra do cliente.  

Portanto, esse monitoramento em tempo real permite a empresa estar sempre antenada em relação a qualquer mudança brusca nas tendências comerciais do seu público-alvo.

 A consequência, no fim das contas, é o aumento das vendas e da inteligência competitiva da organização.

Como a inteligência de dados ajuda a conhecer melhor o cliente?

Como você reparou, citamos o uso da tecnologia em alguns dos passos que vão te ajudar a definir o perfil de cliente ideal. É importante acrescentar, no entanto, que não basta implementar o melhor sistema; é fundamental aumentar a inteligência de dados dos times de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado.

Neste sentido, é preciso disponibilizar ferramentas e investir no aprimoramento das habilidades analíticas dos profissionais. Só assim será possível captar, processar e analisar grandes volumes de dados internos e externos, o que fará com que o entendimento do tipo de conta aderente às ofertas da empresa favoreça decisões acertadas.  

Quanto à escolha do sistema de inteligência de vendas, é importante se certificar de que ele seja dotado de Inteligência Artificial, Analytics e Ciência de Dados. Dessa forma, há a certeza de que os analistas vão contar com informações do mercado sempre atualizadas e enriquecidas (inclusive dos decisores de compras nas empresas).

Conhecer o perfil de cliente ideal vai potencializar os resultados comerciais da sua empresa

Perfil de cliente ideal (ICP) é como se chama a conta mais aderente às ofertas de uma empresa. É pensando nele que deve-se trabalhar para atrair, qualificar e prospectar leads, uma vez que quanto mais personalizadas forem as abordagens, maiores as chances de sucesso.  

Um ponto que é fundamental ter em mente é que o ICP não é uma ferramenta que serve apenas ao time de vendas. Pelo contrário, Marketing, Inteligência de Mercado e até áreas de desenvolvimento de produtos e serviços podem se beneficiar desse conhecimento aprofundado. 


Sobre a Cortex

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