Market share: o que é essa métrica e por que ela é tão importante?

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O Market Share é a métrica das métricas para todas as empresas, especialmente nos negócios B2B onde a concorrência por decisores de compras altamente qualificados costuma ser bastante acirrada. 

Ele serve para medir a produção em volume de vendas que cada empreendimento alcança em um determinado segmento de mercado. Logo, conhecê-lo é como ter olhos, um espelho e um ponto de referência determinante para, assim, visualizar a realidade dos negócios.

Mas você conhece o conceito de Market Share e sabe por que ele é muito importante para as companhias que vendem para outras empresas? Sabe responder com precisão qual é o Market Share da sua organização?

Caso não saiba alguma dessas respostas, continue lendo para obtê-las além de conferir outros aspectos relacionados ao tema!

O que é Market Share?

“O Market Share é a chave da lucratividade”. Quem disse isso foram Robert D. Buzzell, Bradley T. Gale e Ralph GM Sultan, do Boston Consulting Group, na Harvard Business Review em 1975.

Para estes respeitados pesquisadores, o Market Share “é simplesmente as vendas quantificadas em moeda em um determinado período de tempo, expressas como uma porcentagem do volume total de vendas no mercado”. Então, quanto maior for o Market Share, maior será a lucratividade. 

Contudo, nós podemos sintetizar o conceito de Market Share; a começar por traduzir o termo das seguintes formas: para “participação de mercado”, ou “percentual de mercado”, ou, ainda, “ fatia de mercado”. Dessa forma, as coisas vão ficando mais claras, você não acha?

Sendo assim, utiliza-se este termo para comparar os resultados comerciais obtidos em um determinado período com o total de negócios consolidado no segmento ou setor em que a empresa está inserida — a concorrência é, portanto, o parâmetro de comparação. 

Por que Market Share é uma métrica tão importante?

Conforme já dissemos, o Market Share é a métrica mais importante que as empresas podem usar para julgar a eficácia de seus esforços de competitividade, pois ela mostra como o negócio está se saindo em relação à concorrência.

Além  disso, o Market Share permite quantificar o impacto que a estratégia e a execução tática tiveram nos resultados obtidos durante um período determinado (mensal, trimestral, anual e assim por diante). A partir dele, é possível encontrar respostas para perguntas relacionadas ao desempenho, que antes não eram aparentes.

No entanto, apesar de sua importância, muitas empresas o ignoram e, em vez disso, se concentram totalmente em métricas internas, como satisfação, consciência e lealdade dos clientes já conquistados; ou externas, como captação de leads, crescimento da receita etc.

O problema da concentração total nessas métricas é que elas podem ser enganosas, pois embora a empresa possa estar feliz com as respostas obtidas, essa satisfação pode esconder uma performance abaixo da média em relação à concorrência. Portanto, o crescimento real pode ficar camuflado — afinal, não existe um mercado infinito, o que existe, na maioria esmagadora dos casos, é a disputa de diversos players por um nicho específico de clientes.

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Como calcular o Market Share do seu negócio?

Um outro ponto de atenção: a maioria das empresas não possui os dados competitivos necessários para medir sua participação de mercado. Assim, muitas incorrem em um jogo de adivinhação complexo, baseado em dados parciais e imprecisos.

Não precisa ser assim. Não deve ser assim!

Para início de conversa, antes de calcular o Market Share, você deve se certificar de que possui dados realistas em seus sistemas (ERP, Business Intelligence etc.). Somente a partir do conhecimento aprofundado dos seus próprios números é possível partir para o cálculo.

Feito isso, determine um período que deseja examinar. Pode ser um trimestre fiscal, um ano ou vários. Em seguida, calcule as vendas totais da empresa nesse período. E, passo três, descubra as vendas totais do segmento no qual sua empresa está inserida.

Com esses dados em mãos, divida a receita total da sua organização pelas vendas totais do setor.

→ Por exemplo, vamos supor que sua empresa é fabricante de brinquedos e você quer calcular o Market Share dela em um determinado ano fiscal. Você sabe que a sua receita total no período foi de 20 milhões, e a Confederação Nacional da Indústria anunciou que a receita total das companhias produtoras de brinquedos foi de 200 milhões. Neste caso, divida 20 milhões por 200 milhões — você vai ver que a participação de mercado da sua organização é de 10%.

Mas, como obter dados de participação de mercado de fontes independentes, como grupos comerciais e órgãos reguladores? Veremos a seguir!

Como dados de participação de mercado de fontes independentes

Houve um tempo em que era necessário dedicar bastante tempo para garimpar essas informações. Agora, é possível contar com ferramentas e serviços baseados em Inteligência Artificial, Mineração de Dados e outras tecnologias para obter uma visão precisa dos resultados de um mercado específico. 

Com esse tipo de recurso, você consegue acessar tudo o que precisa saber quantitativa e qualitativamente sobre o seu mercado em poucos cliques.  

Como aumentar o Market Share da sua empresa?

Por fim, digamos que você já calculou o Market Share da sua empresa e não está satisfeito com os resultados. O que fazer para melhorá-los? Confira as dicas a seguir!

Lance novos produtos e/ou serviços

No nível mais elementar da busca por aumentar o Market Share está a busca por oportunidades de inserir novos produtos ou serviços. 

Talvez você possa desenvolver ofertas que rivalizem com seus concorrentes em preço, ou talvez seja possível inovar e fazer com que os clientes da concorrência se sintam “obrigados” a experimentar seu novo produto ou serviço.

Logicamente, isso vai requerer pesquisa de mercado, atenção às tendências comportamentais de nichos específicos, orçamentos para pesquisa e desenvolvimento, entre outras iniciativas. 

Invista na melhoria contínua da qualidade

As empresas que constroem consistentemente uma participação em qualquer mercado B2B tendem a ser aquelas que demonstram que seus produtos e/ou serviços são da mais alta qualidade. 

O que você pode fazer para ampliar a qualidade técnica do que fornece aos seus clientes? Será que seu público-alvo está percebendo o alto valor embutido atualmente em suas ofertas? 

Mais uma pergunta: será que vale a pena elevar a qualidade sem aumentar preços, reduzindo a margem de lucro por algum tempo até que sua oferta conquiste a lealdade dos novos clientes? 

Todos esses questionamentos são importantes e devem ser discutidos com bastante critério. 

Eleve o nível estratégico da equipe de vendas

No geral, os profissionais de marketing sabem que altos níveis de inteligência promocional aumentam a participação no mercado. Lamentavelmente, nem sempre é possível afirmar o mesmo quando se trata dos times comerciais!

Lembre-se: nos mercados B2B, os esforços do time de vendas são extremamente importantes, pois os compradores são tão profissionais quanto os vendedores. 

Por isso, uma boa escolha é investir na qualificação da equipe de vendas, sobretudo no que diz respeito às capacidades analíticas; à elaboração das abordagens a partir de métodos que combinem agilidade com intelectualidade. 

Em outras palavras, você deve investir em Inteligência de Mercado, que, resumidamente, diz respeito à capacidade de coletar, tratar e sistematizar dados, quantitativa e qualitativamente, para obter insights que guiem ações estratégicas. 

Faça isso investindo em plataformas de CRM, Business Intelligence, Growth Intelligence e Sales Intelligence. Mas também treine seus consultores de vendas para que eles saibam extrair dessas soluções os insumos necessários para se tornarem ainda mais táticos e certeiros em suas abordagens de prospecção e fechamento de negócios.

Dicas para melhorar o Market Share da empresa

Quais os benefícios de acompanhar o market share?

Não importa se estamos falando de uma startup, uma big tech ou empresas já tradicionalmente estabelecidas no mercado: acompanhar o market share é o principal indicativo de sucesso das ações de Marketing e Vendas e do Planejamento Estratégico.

Dentre os benefícios, se destacam:

  • Levantamento de dados relevantes para a análise SWOT;
  • Percepção comparativa do desempenho da empresa;
  • Possibilidade de reformulação de estratégias de acordo com o mercado;
  • Visibilidade da participação para melhorar negociação com fornecedores, clientes e acionistas;
  • Inteligência competitiva para o negócio.

 

Perceba que todos esses benefícios também estão diretamente relacionados à Inteligência de Mercado e de Vendas. É dessa forma que o seu negócio pode se articular com dados relevantes.

Quais são os tipos de market share?

Podemos avaliar o market share observando diferentes perspectivas. Para facilitar, trouxemos algumas das principais.

Vamos acompanhar o funcionamento de cada um delas?

Market share de unidade

Basicamente, o market share de unidade é utilizado em empresas que procuram identificar a relação entre o volume de vendas realizadas.

Market share de receita

Por outro lado, o market share de receita tem como objetivo comparar a receita da empresa com os demais concorrentes diretos.

Dica: A escolha entre o market share de receita e o market share de unidade vai depender apenas do preço. Para empresas com preços similares, costumamos acompanhar a quantidade. Já quando há uma discrepância muito grande entre os preços, costumamos avaliar a receita.

Market share de clientes

Outra forma de acompanhar o market share é utilizar os clientes como base, ou seja, descobrir qual a fatia do total de potenciais clientes no mercado, a empresa está alcançando em relação à concorrência.

É fundamental em uma estratégia de expansão ou penetração de mercado.

Market share relativo

Por fim, o market share relativo utiliza como base o maior concorrente do mercado. Basicamente, a ideia aqui é comparar a participação da empresa com o maior rival, para conquistar o espaço daquela fatia específica do mercado.

Resumindo

Market Share, que em bom português significa “participação de mercado”, é uma medida da preferência dos consumidores por uma marca em relação a outras que fornecem produtos ou serviços semelhantes. 

Dentro disso, uma maior participação de mercado geralmente significa mais vendas, menos esforço para vender mais e uma forte barreira à entrada de outros concorrentes. Além disso, também quer dizer que, se o mercado se expandir, o líder ganha mais do que os outros.

Em suma, calcular o Market Share e trabalhar para aumentá-lo é fundamental. Para isso, as lideranças precisam conhecer profundamente os números do próprio negócio bem como da concorrência, e assumir uma postura ativa na melhoria contínua — o que pode passar por lançar novas ofertas e melhorar a qualidade das já existentes —, mas também elevar o nível tático de suas forças de vendas, especialmente inserindo uma atuação mais orientada por dados.


Sobre a Cortex

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