Go-to-Market Intelligence: abordagem cíclica para resultados efetivos

Para falar em Go-to-Market Intelligence, precisamos lembrar que muitas empresas ainda encaram o Go-to-Market como um processo pontual. Portanto, limitando sua eficácia a um único ciclo. 

É assim no seu negócio também? E se pudéssemos mudar essa perspectiva, quais seriam os resultados?

É o que vamos te mostrar aqui!

Neste guia, você vai ver: 

• o que é Go-to-Market Intelligence (de verdade);
• por que essa abordagem é uma evolução do modelo tradicional;
• como a tecnologia pode transformar o seu processo GTM;
• os benefícios de uma estratégia contínua, orientada por dados.
• e muito mais! 

Por que é preciso evoluir para o Go-to-Market Intelligence? 

O Go-to-Market Intelligence é uma evolução do GTM tradicional, realizado em eventos isolados, para lançamentos pontuais. Ele reconhece a natureza dinâmica do mercado e adota uma mentalidade iterativa. 

Em vez de simplesmente lançar um produto ou serviço e esperar pelo melhor, as empresas que adotam essa abordagem estão sempre monitorando. Elas constantemente avaliam e ajustam suas estratégias com base em dados. 

De forma resumida, então, podemos dizer que o Go-to-Market Intelligence é um processo sistemático, iterativo e evolutivo de coleta de dados. Tanto externos sobre empresas, marcas e regiões geográficas do mercado, quanto internos, dos atuais clientes e resultados. 

Há, portanto, uma gestão ativa e inteligente de Go-to-Market.

Um novo processo que começa nas fases de segmentação e identificação do cliente ideal. Passando pela definição de campanhas e dos melhores canais de Comunicação, Marketing e Vendas. 

Quanto aos resultados, eles são medidos a partir de métricas cuidadosamente definidas. Estas, por sua vez, guiam novos ciclos de revisões e ajustes de rota para as campanhas seguintes.

Por que a necessidade de evolução para Go-to-Market Intelligence?

A necessidade de mudar o pensamento de GTM como uma estratégia pontual para um processo cíclico vem de alterações do próprio mercado. 

Recentemente, a ascensão da Inteligência Artificial mudou radicalmente a forma como as organizações operam. Dela surgiram novos modelos de negócio, produtos e serviços — formas inovadoras de resolver problemas foram se configurando.

Também o cenário econômico vem mudando com velocidade. A era do crescimento a qualquer custo deu lugar à era da eficiência e lucratividade. 

Por exemplo, o ecossistema de Marketing e Vendas já não é o mesmo de 5 ou 10 anos atrás. Estratégias de Inbound ou Outbound ancoradas numa lógica de volume e de máquina de vendas saturaram. Elas, embora ainda sejam úteis e aplicáveis, não surtem o mesmo efeito de antes.  

Tem ainda o custo de aquisição de clientes que aumenta exponencialmente. Por isso, nenhum negócio hoje pode mais se dar ao luxo de fazer uma aposta errada. Os investimentos estão caros e o retorno, mais difícil. 

Com todo esse cenário de mudança, repensar o Go-to-Market como um ciclo, se faz necessário para alcançar resultados sustentáveis. Agora, é preciso praticar Go-to-Market Intelligence. 

Quais são os benefícios do Go-to-Market Intelligence?

Vale a pena destacarmos também que, quando executado de forma eficaz,  o Go-to-Market Intelligence proporciona benefícios como: 

• Agilidade: capacidade de responder rapidamente às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes.
• Eficiência: maximização dos recursos, focando nas estratégias mais eficazes.
• Inovação contínua: estímulo à inovação e melhoria contínua com base em análises de dados.
• Resiliência: maior capacidade de reagir a mudanças necessárias para atender aos desejos dos clientes.

→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda ainda melhor os benefícios do Go-to-Market Intelligence:

Qual o passo a passo para a gestão de Go-to-Market Intelligence?

Vamos agora a um passo a passo para você colocar em prática tudo que aprendeu até aqui. 

Passo 1: Entendimento do produto 

Todo produto ou serviço resolve um problema específico. Por exemplo, os telefones Blackberry permitiram que os empresários respondessem e-mails em movimento. E o Uber contornou o complicado processo de chamar um táxi. 

Cada uma dessas soluções tem uma proposta de valor única — uma maneira de facilitar a vida dos clientes, abordando suas dores. E o mais importante: quando essas ofertas foram lançadas, havia uma demanda significativa por elas.

Basicamente, compreender o ajuste do produto ao mercado é essencial para obter uma vantagem competitiva. Só assim é possível garantir que a oferta é adequada para os clientes-alvo. 

Passo 2: Definição do cliente ideal (ICP)

Para ter um Go-to-Market Intelligence bem-sucedido, você precisa entender claramente seu público-alvo. 

Por isso, é recomendado começar fazendo as seguintes perguntas: 

• Quem está passando pelo problema que meu produto resolve? 
• Quais são as frustrações específicas que minha oferta pode aliviar? 
• Quanto meu público está disposto a pagar por uma solução? 

As duas formas mais comuns de fazer isso são: detectando o perfil de cliente ideal (ICP) e as buyer personas. Elas trabalham juntas para restringir sua base de contas-alvo e especificar os tipos de decisores de compras.  

Perfil de cliente ideal (ICP)

Essa abordagem define seus clientes perfeitos; aqueles que experimentam as frustrações que seu produto resolve e têm condições de pagar por ele. 

Para criar um perfil de cliente ideal, considere as seguintes características:  

• Setor ou grupo demográfico: identifique o setor específico que está segmentando, como financeiro, jurídico ou vertical de SaaS. 
• Geografia: procure saber onde vivem seus clientes ideais. 
• Tamanho: entenda o porte do empreendimento para o qual quer fornecer. 
• Orçamento: para moldar sua estratégia de preços, considere quanto seus clientes têm para gastar em seu produto. 
• Critérios de tomada de decisão: quais fatores influenciam se um cliente decide comprar seu produto? Por exemplo, eles contam com referências de amigos ou colegas de confiança? 
• Pontos problemáticos: quais necessidades ou frustrações específicas seu cliente ideal tem? 
• Mídia preferida: como seu prospect ideal absorve as informações? Ele usa mídias sociais, lê revistas impressas ou navega na web com facilidade?

Buyer personas

Nem todos os compradores são iguais — cada pessoa é um indivíduo único com seus próprios problemas, valores e objetivos. 

Logo, a criação de buyer personas ajuda a diferenciar entre os diferentes perfis profissionais dentro do seu mercado-alvo. Sobretudo para que você possa saber como abordá-los e estabelecer relacionamento com eles. 

Aqui está um exemplo de uma buyer persona para uma empresa de turismo lançando um novo aplicativo:

Mas, atenção: lembre-se que as personas do comprador podem parecer semelhantes a um perfil de cliente ideal, mas desempenham uma função diferente. 

Elas te ajudam a visualizar quem são seus clientes dividindo seu ICP em segmentos mais específicos. Cada qual representando um tipo de pessoa com seus próprios problemas, valores e objetivos distintos. 

Passo 3: Pesquise a concorrência e a demanda

Agora que você identificou a proposta de valor e o público-alvo, é hora de fazer algumas pesquisas. 

Dentro disso, antes de investir em trazer seu produto para o mercado, certifique-se de que há demanda suficiente e não muita concorrência. 

Para orientar sua pesquisa, faça os seguintes questionamentos: 

• Quem já oferece uma versão semelhante? 
• Quais públicos e regiões geográficas meus concorrentes visam? 
• Como meu produto difere da concorrência? O que eu ofereço que os outros não têm? 
• Existe demanda reprimida, semi-atendida, ou o mercado está saturado? 

Para entender completamente o cenário do mercado, faça uma análise competitiva. Este método usa pesquisas para identificar a concorrência direta e indireta e descobrir seus pontos fortes e fracos.

→ Leia também:

• Quão importante é o estudo dos concorrentes para uma empresa?  

Passo 4: Decida as mensagens-chave

A próxima etapa é determinar as principais mensagens que você transmitirá aos clientes em potencial. 

Um ponto de atenção: adapte as mensagens individuais para cada uma de suas buyer personas. Isso vai te ajudar a gerar abordagens de valores e dores sob medida. 

Garanta precisão nisso criando uma matriz de valor detalhando cada persona e seus pontos problemáticos. Além disso, os benefícios que sua oferta entrega e uma peça comunicacional que pode estabelecer conexão. 

Continuemos com o exemplo da empresa de turismo.

Como uma atualização, a companhia quer lançar um novo aplicativo. Conforme já vimos, uma de suas personas é uma “colecionadora de memórias” disposta a pagar por experiências premium. 

Aqui está como uma matriz de valor pode parecer para essa persona: 

Passo 5: Mapeie a jornada do comprador

Dados os passos anteriores, chegou a hora de mapear a jornada do comprador. Ou seja, o caminho que os clientes percorrem desde a percepção do problema, considerando seu produto como uma solução e decidindo a compra. 

Considere que, na maioria das vezes, essa trajetória é visualizada como um funil dividido em três seções: 

• Topo. O potencial cliente conhece o problema que deseja resolver e pesquisa soluções. Ele pode não estar ciente de que seu produto existe ainda. 

→ Durante esta fase, você deve atrair sua atenção para que ele considere a oferta em seu ranking de análise preliminar. 

• Meio. O prospect compara o que você vende com outras opções disponíveis. 

→ Seu objetivo durante esta fase é convencê-lo de que a sua é a melhor opção. 

• Fundo. O comprador demonstra clara inclinação pelo fechamento do negócio contigo. 

→ Seu objetivo agora é levá-lo a se comprometer com a assinatura do contrato. 

→ Dê o play neste vídeo e confira dicas de gestão do funil de vendas:

→ Leia também:

Buyer journey: como fazer a sua.

Passo 6: Escolha os canais de Marketing e planeje conteúdos e abordagens

Os canais de Marketing determinam os diferentes tipos de conteúdo que você usa para criar demanda para seu produto. Também para movimentar os leads no funil. 

Por exemplo, mídia social, anúncios de pesquisa paga, blogs, conteúdo de SEO e e-mails. Eles podem estar entre os canais adequados para sua iniciativa de Go-to-Market. 

Mas, atenção: isso deve ser definido a partir do seu público-alvo e de onde os potenciais compradores estão na jornada de compra. 

Digamos que seu ICP usa o YouTube, mas não o Instagram ou o Facebook. Neste caso, concentre anúncios no YouTube.

Também é aconselhável usar diferentes canais para distintas fases da jornada do comprador. Além disso, dependendo de onde os clientes estão no funil, diferentes tipos de conteúdo podem ajudar a movê-los para a próxima fase. 

Por exemplo, conteúdos educativos direcionados para o seu site prospects que nunca ouviram falar do seu negócio antes. Já estudos de caso e webinars são aplicáveis ​​para leads no meio do funil. No fundo do funil, fornecer opções de avaliação gratuita pode ajudar a consolidar a decisão de compra. 

Passo 7: Reelabore seu plano de vendas 

O objetivo da sua estratégia Go-to-Market Intelligence é vender. Por isso, é essencial decidir como será a operação comercial. 

Faça isso combinando tecnologias avançadas com habilidades analíticas superiores dos profissionais envolvidos em busca de:

• entender o perfil de cliente ideal (ICP) a partir de dimensionamento realista do mercado e seus nichos;
• entender a concorrência com parâmetros e variáveis que facilitem comparativos corretos, visualizando fortalezas e fraquezas dos competidores;
• mapear a jornada do comprador e, em cada uma das etapas, direcionar esforços adequados;
• escolher canais de Marketing e Vendas que agilizem o contato e as negociações;
• realizar segmentação refinada e abordar potenciais clientes com mais assertividade;
• estabelecer um planejamento comercial com objetivos, metas e maneiras de mensurar resultados qualitativos e quantitativos em tempo hábil;
• fazer ajustes operacionais a partir da eficácia na identificação precisa de gargalos e riscos.

Passo 8: Estruture processos claros

Também é preciso ter em perspectiva que criar uma ótima estratégia Go-to-Market Intelligence é uma coisa; executá-la, é outra. 

É por isso que criar processos claros é impensável: por mais bem elaborado que seja seu planejamento, ele só será cumprido se você comunicar para a equipe. Inclusive por que isso a ajudará a engajar-se suficientemente. 

Veja algumas coisas a serem consideradas ao elaborar a sequência de atividades a serem realizadas: 

• Como você compartilhará sua estratégia e colaborará com os membros da equipe: não deixe sua estratégia acumular poeira em uma gaveta. Encontre maneiras criativas de demonstrá-la para a equipe, solicite feedback e, se necessário, faça adequações. 

→ Uma ferramenta robusta de gerenciamento de tarefas vai te ajudar a coordenar o projeto, delimitando responsabilidades e cadenciando os fluxos de trabalho. 

• Como corrigirá o curso e acompanhará as metas: para que as metas sejam eficazes, elas precisam estar conectadas ao seu trabalho diário. Isso significa que, em vez de definir e esquecer, você deve verificar e acompanhar o progresso regularmente. Por exemplo, no final de cada semana ou mês. 

→ Compartilhe essas atualizações com as partes interessadas, mantendo todos estão na mesma página. 

• Como padronizará processos e manterá a qualidade. Toda estratégia de Go-to-Market contém muitos componentes e "peças móveis". Assim sendo, para evitar trabalho duplicado, crie documentação e modelos para padronizar processos com uma qualidade bem definida. 

→ Apresente essa documentação no início do projeto e a deixe ao alcance de todos os envolvidos para consultas.

Passo 9: Estabeleça objetivos, metas e parâmetros analíticos

Toda grande iniciativa de Go-to-Market começa com objetivos e metas bem definidos. 

Você deve fazer isso de maneira realista, com um cronograma claro e maneiras eficientes de medir o progresso. Sem isso, será difícil saber se sua estratégia está funcionando. 

Confira, no quadro a seguir, alguns exemplos de medidas que podem ser empregadas para observar resultados de com previsão:

→ Neste vídeo, especialistas trazem insights para a criação de metas realistas. Dê o play:

→ Leia também:

• 7 sinais que sua estratégia deu errado e precisa avançar para o Go-to-Market Intelligence.

Como a tecnologia auxilia no processo de Go-to-Market Intelligence? 

Como toda iniciativa estratégica de empresas B2B, a transição para o Go-to-Market Intelligence requer orientação por dados. 

Em paralelo, devem ser usadas metodologias de tomada de decisão — orientadas por Inteligência Artificial, primordialmente. Dessa forma, chega-se mais facilmente a descobertas de onde provavelmente a empresa obterá maior retorno para seus investimentos. 

Na prática, com modelos avançados de IA, são obtidas recomendações precisas acerca de quem, quando e como prospectar. Ou seja, vai-se ao mercado com muito mais assertividade.

Especialmente porque o poder analítico dos profissionais envolvidos é potencializado. Eles detectam e entendem com mais agilidade e confiabilidade:

• as contas; 
• os decisores; 
• os concorrentes; 
• as localidades;
• entre outras variáveis decisivas no sucesso comercial.

Logo, estamos falando do emprego de tecnologias específicas. Soluções que ajudem os profissionais envolvidos a captar, processar e analisar em tempo hábil grandes volumes de informações — internas e externas. 

Uma boa plataforma de GTM Intelligence, como a que a Cortex fornece às companhias de melhor desempenho comercial no Brasil, é fundamental. 

Isso porque esse tipo de ferramenta tem sua base na IA, na Ciência de Dados, no Big Data e  Analytics.

Com isso, profissionais de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado, podem estruturar e executar planos de Go-to-Market com máxima acuracidade. Eles conseguem, com automatização de ponta a ponta, rastrear, armazenar e ordenar dados de bases internas e externas em tempo real. 

Go-to-Market Intelligence: uma evolução para crescer com eficiência

Com as inúmeras mudanças mercadológicas e a necessidade de crescimento com eficiência, a antiga definição de Go-to-Market não faz mais sentido. 

Agora, GTM ganha camadas de inteligência, passando a ser um processo cíclico e transformacional de gestão. Isto é, focado na busca de formas certeiras de encontrar clientes, fechar negócios e entregar experiências fluidas e conectadas.

Nasce então o Go-to-Market Intelligence: sistemático, cíclico e iterativo. Focado em aprendizado contínuo e superação de desafios com base no entendimento profundo do mercado. Além disso, amparado por tecnologias e métodos inovadores.

Na sua empresa, o Go-to-Market Intelligence já é uma realidade?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies. 

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!