Ao fazer o dimensionamento de mercado, os analistas geralmente se referem a TAM, SAM e SOM. Mas o que significam essas siglas e por que são úteis nesse processo?
Comecemos do começo! Um dos critérios de avaliação mais importantes para uma ideia de negócio é o tamanho do mercado que ela pode obter. Se for muito pequeno, o investimento não vale a pena e a ideia não pode ser concretizada.
Por isso, uma estimativa realista é parte obrigatória de todo business case ou plano de negócios a ser apresentado para receber orçamento, financiamento ou investimento.
Neste artigo, além de entender o que são os indicadores TAM, SAM e SOM, você vai ver qual a relação deles com o dimensionamento de mercado. E mais: vai ter dicas de como trabalhá-los de maneira inteligente. Confira!
O que são TAM, SAM e SOM
Indicadores que representam diferentes subconjuntos de um mercado, TAM, SAM e SOM significam:
Vamos a um detalhamento maior? Confira, a seguir.
Total Addressable Market (TAM)
O TAM é importante para startups e negócios existentes porque as estimativas de esforço e financiamento necessários permitem priorizar produtos específicos, segmentos de clientes e oportunidades de negócios.
Basicamente, esse indicador fornece uma proposta de valor viável e ajuda a responder à pergunta “quem pode comprar este produto/serviço?” Em outras palavras, descreve a receita total que a companhia teoricamente poderia obter, se tivesse um monopólio abrangente com suas ofertas.
➡️ Ao calcular o TAM, deve-se descartar quaisquer fatores que possam impedir seu negócio de atingir esse estado. Especificamente, é preciso ignorar restrições, como concorrência, limites de capacidade de produção e logística, barreiras linguísticas e distâncias geográficas.
Serviceable Available Market (SAM)
O SAM responde à pergunta “para qual parte do TAM nosso produto é apropriado?” Ele descreve o mercado que você pode abordar com o modelo de negócios atual.
Em outras palavras, esse indicador responde ao questionamento sobre qual parcela dos participantes do nicho escolhido vai adquirir as ofertas da empresa.
➡️ É importante entender que TAM não é um número de clientes, mas sim refere-se aos dólares/reais por ano. SAM, por sua vez, cobre a “disposição a pagar”, uma métrica de estimativa.
Serviceable Obtainable Market (SOM)
O SOM é a parte do SAM que a companhia pode atender de forma realista. Basicamente, ele responde à pergunta “qual parte do SAM é aderente ao nosso modelo de negócios?”
Em outros termos, esse indicador ajuda a estimar quem, de fato, vai comprar; mostra quais vendas podem ser alcançadas pelo negócio.
Vale acrescentar também que o SOM é um subconjunto do SAM, que é restrito por barreiras naturais, como distância ou idioma; capacidade limitada, por exemplo, de produção ou alcance de marketing; e perda de participação mercadológica para concorrentes.
➡️ Os seguintes fatores devem ser levados em consideração no cálculo do SOM:
- o segmento que o business pode atender com a proposta de valor;
- o nicho possível de ser alcançado com marketing, vendas e distribuição;
- a atual situação competitiva;
- a capacidade de produção atual.
Por que TAM, SOM e SOM importam
Para fins de reforço de entendimento, podemos resumir a importância dos indicadores TAM, SAM e SOM assim:
- TAM mostra o que é potencialmente possível, se a empresa puder crescer em todos os segmentos do mercado por meio de adições adequadas ao portfólio de produtos e modelo de negócios.
- SAM mostra o potencial da ideia de negócio no médio prazo, focando no público-alvo/perfil de cliente ideal do produto. Quanto mais precisamente ele for definido, mais eficientes e eficazes serão os esforços de vendas e marketing.
- SOM chama os analistas para a realidade, ao mostrar qual parte do TAM é, de fato, aderente às ofertas — uma vez que, a menos que se tenha um monopólio ou recursos financeiros ilimitados, capturar 100% de um mercado é impossível.
Como trabalhar TAM, SAM e SOM com inteligência no dimensionamento de mercado
Não é tarefa simples mensurar TAM, SAM e SOM dentro de uma estratégia de dimensionamento de mercado. Especialmente para os analistas que buscam entender seus nichos de interesse com base em informações desencontradas ou a pura e pouco confiável intuição.
Como superar a dificuldade? A resposta está na ampliação das capacidades analíticas por meio de uma solução de Sales Intelligence dotada de Inteligência Artificial e gigantescas bases de dados.
Com uma boa plataforma de inteligência de vendas e mercado, o time consegue aumentar seu poder de cruzamento dos dados, além do enriquecimento e da higienização deles — ou seja, a aplicação dá mais certeza de que as informações estão corretas, atualizadas; sem excessos ou faltando.
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TAM, SOM e SOM: indicadores de dimensionamento e inteligência de mercado
O dimensionamento de mercado é indispensável tanto para empresas estabelecidas quanto para startups. Cada vez mais, os profissionais encarregados dessa missão preferem um modelo estabelecido para estimar o tamanho do mercado, ou seja, o TAM, SAM e SOM.
Essa padronização reduz o risco de mal-entendidos, fornece a base de dados para os analistas avaliarem uma oportunidade de negócios e articula o potencial de crescimento de curto, médio e longo prazo.
Em suma, TAM, SAM e SOM podem ser explicados rapidamente assim: o SOM mostra o que pode ser alcançado com a ideia de negócio (ou uma nova oferta) no curto prazo. Já a relação SOM/SAM descreve a participação de mercado inicialmente almejada. Por fim, o TAM apresenta o maior potencial de mercado possível.
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