Como alinhar equipes de Vendas e Marketing na gestão do Go-to-Market Intelligence

No Go-to-Market Intelligence, o alinhamento de Marketing e Vendas é mandatório. Afinal, trata-se de ir ao mercado de maneira cíclica, iterativa e contínua — superando a linearidade tradicional.

Basicamente, é inconcebível incorporar essa nova forma estratégica de ganhar mercado se os dois times trabalham separadamente. Eles, pelo contrário, têm que ter objetivos comuns, estruturar ações e responder juntos pelos resultados.

Agora, como fazer isso? 

É o que vamos te mostrar aqui, respondendo aos seguintes questionamentos:

• por que o Go-to-Market Intelligence requer Marketing e Vendas em sinergia;
• como essas equipes devem atuar para ir ao mercado de maneira constante;
• quais são as táticas mais recomendadas para conseguir esse alinhamento;
• e muito mais.

Confira!

Por que alinhar Vendas e Marketing é tão importante para a gestão do Go-to-Marketing? 

Go-to-Market Intelligence diz respeito a encontrar formas eficientes e certeiras de chegar aos clientes certos e fechar negócios. Isso com melhoria contínua, experimentação e aprendizagem validada; visando lidar com as incertezas de um mercado em constante transformação.

O "Intelligence" do termo demonstra claramente um rompimento com o que se fazia até pouco tempo em Go-to-Market. Ele denota que já não há mais como usar os métodos tradicionais de lançar ofertas, além de pontuar a necessidade do uso de tecnologias avançadas.

Neste sentido, o alinhamento de Marketing e Vendas é indispensável. Ele, aliás, é responsável pelo aumento da eficiência no fechamento de negócios em até 67%, de acordo com o LXA Group

Em termos ainda mais simples, se Marketing e Vendas atuam lado a lado, eles contribuem para o sucesso em Go-to-Market, pois:

• convergem esforços em torno das mesmas metas de receita;
• criam coesão em torno de uma causa comum;
• têm bem clara e aplicam uma política de relatórios de ciclo fechado — por exemplo, Vendas informa ao Marketing quais leads foram excluídos de todo o volume gerado em um determinado período;
• comunicam-se abertamente sobre seus progressos e desafios, facilitando o intercâmbio de ideias para a melhoria contínua;
• buscam por inovação, entre outros objetivos. 

→ Dê o play no vídeo a seguir e veja como construir confiança e, a partir disso, alinhamento de Marketing e Vendas:

Como o alinhamento de Marketing e Vendas contribui para o sucesso do Go-to-Market Intelligence?

Confira, nos tópicos que seguem, quais vantagens o trabalho conjunto desses dois departamentos oferece às empresas que têm maturidade em Go-to-Market Intelligence.

Melhoria na qualidade dos leads

Quando Marketing e Vendas trabalham juntos, a qualidade dos leads melhora significativamente. E esse é um ponto muito importante nessa nova forma de praticar Go-to-Market.

No detalhe, Marketing entende melhor as necessidades do cliente ideal, criando campanhas mais precisas. Dessa forma, Vendas recebe leads mais qualificados, o mais prontos possível para a conversão. 

Essa colaboração resulta em menos tempo desperdiçado em leads não qualificados; maior foco em oportunidades reais.

Aumento da taxa de conversão

A sinergia entre Marketing e Vendas também contribui para o aumento da taxa de conversão. Com isso, a ciclicidade da estratégia não é quebrada, além de reduzir custos operacionais em negociações de alta complexidade.

Basicamente, com um entendimento claro do funil de vendas, Marketing consegue nutrir leads até que estejam prontos para a abordagem comercial. 

Isso resulta em uma transição mais suave e natural, aumentando a probabilidade de fechamento de negócios.

Comunicação e feedback contínuos

O diálogo eficiente entre os departamentos também contribui para o sucesso na gestão de Go-to-Market Intelligence. Ele se dá por reuniões regulares e ferramentas integradas que ajudam a garantir que ambas as equipes estejam na mesma página. 

Os mal-entendidos e a disputa entre os times saem de campo, o que garante que as iniciativas sejam implementadas de forma coesa.

Dentro disso também entra o feedback contínuo entre os profissionais. 

Vendas fornece insights valiosos sobre a eficácia das campanhas de Marketing que, por sua vez, consegue ajustar suas estratégias a partir da experiência de campo dos vendedores. 

Esse ciclo de intercâmbio propositivo promove melhorias contínuas e reconfigurações de rota rápidas, mantendo as estratégias sempre otimizadas.

Uso eficiente dos recursos

Como o Go-to-Market Intelligence é também uma filosofia empresarial a ser empregada continuamente, a questão orçamentária tem seu peso. 

Por isso, alinhar Marketing e Vendas é uma maneira de garantir um uso mais eficiente dos recursos. 

Com objetivos claros e metas comuns, as equipes evitam duplicidade de esforços e utilizam melhor o orçamento disponível. Isso economiza dinheiro ao passo que otimiza o tempo e os esforços, direcionando-os para iniciativas realmente promissoras.

Aceleração do ciclo de vendas

Quando Marketing e Vendas estão alinhados, o ciclo comercial pode ser significativamente acelerado. Isso é crucial para a gestão de Go-to-Market Intelligence, pois é preciso fechar ciclos e voltar a reabri-los continuamente.

Na prática, leads qualificados e bem nutridos passam pelo funil mais rapidamente. 

Resultado: Vendas se concentra em fechar negócios em vez de passar longos períodos prospectando; o tempo até a receita é reduzido e há melhoria no fluxo de caixa.

Relatórios e análises mais precisos

Com Marketing e Vendas trabalhando alinhados, os relatórios e as análises se tornam mais confiáveis e úteis. 

Por exemplo, dados de ambos os times podem ser combinados para fornecer uma visão completa do desempenho das estratégias de Go-to-Market. 

Isso facilita a tomada de decisões baseada em evidências, permitindo aprendizado contínuo e — quando necessários — ajustes em tempo hábil.

Adaptação rápida às mudanças de mercado

Por fim, um ponto que é caro à gestão de Go-to-Market Intelligence é a capacidade de adaptação à dinamicidade mercadológica. 

Também nisso, a sinergia entre Marketing e Vendas se mostra fundamental: com comunicação contínua e feedback mútuo, as equipes podem agir rapidamente diante de demandas emergentes, oportunidades e desafios. 

→ Dê o play no vídeo a seguir e confira um modelo de alinhamento entre Marketing e Vendas para te inspirar na missão de unir esses times:

[7 dicas] Como alinhar Vendas e Marketing na gestão do Go-to-Market Intelligence?

Entendida a importância e os benefícios do alinhamento entre Marketing e Vendas, confira, a seguir, algumas maneiras de consegui-la para garantir o sucesso em Go-to-Market Intelligence.

1. Estabeleça um SLA

É importantíssimo formalizar um acordo de nível de serviço (SLA) entre os dois times. 

Essa formalização pontua a relevância que a direção do negócio dá ao alinhamento, além de demarcar claramente objetivos, metas e indicadores de desempenho para mensurar resultados. 

→ Na tabela a seguir, veja como pode ser delineado o SLA:

2. Invista em tecnologia

Para fazer Go-to-Market Intelligence, é preciso estrururar um processo sistemático, iterativo e evolutivo de coleta de dados. Isso tanto externos (sobre empresas, regiões do mercado, entre outras) quanto internos (dos clientes, de resultados, e assim por diante).

Logo, é preciso proporcionar a Marketing e Vendas o acesso a soluções tecnológicas avançadas. 

Por exemplo, uma solução de Sales Intelligence que, dotada de Inteligência Artificial e outros recursos, eleve a capacidade analítica dos profissionais sem demandar longos períodos de coleta e interpretação das informações.

3. Compartilhe Inteligência de Mercado

O conhecimento mercadológico também precisa ser compartilhado entre as duas equipes. Especialmente se as informações vêm de uma área à parte, ou mesmo de serviços prestados por consultorias especializadas.

O ideal é que Marketing e Vendas caminhem para se transformar em uma área com capacidade para realizar pesquisas, fazer dimensionamentos, entre outras frentes de Inteligência.

Contudo, o início da integração dos times vai requerer a sistematização do que já se tem mapeado. De forma a facilitar para que os profissionais tenham acesso e possam intercambiar impressões e aprendizados.

4. Desenvolva mensagens consistentes

O discurso usado por Marketing e Vendas também deve convergir, desde o início do projeto de alinhamento. Isso requer o desenvolvimento conjunto de mensagens a serem usadas nos mais variados pontos de contato com compradores, além do diálogo interno.

Um bom caminho é recorrer aos históricos de campanhas de Marketing, bem como de prospecção (neste caso, registrados no CRM), entre outros. 

A partir disso, avaliar quais abordagens comunicacionais funcionam, de que maneira podem ser unificadas. Ou mesmo, como podem ser adaptadas para que os dois departamentos passem a trabalhar um diálogo com o mercado coerente e eficaz.

5. Aprimore a comunicação entre os times

Continuamente é recomendado fazer ajustes na forma e nos meios de comunicação entre Marketing e Vendas. Isso por meio da criação de interações mediadas pelas lideranças, eventos de relacionamento, ações de melhoria no clima organizacional.

Também vale a pena reorganizar as ferramentas usadas para conversas, torná-las acessíveis e aderentes aos dois times.  

6. Promova encontros de debate sobre os resultados

Rotineiramente também é importante que os profissionais de ambas as equipes se reúnam para debater a performance das iniciativas de Go-to-Market Intelligence.

Preferencialmente, esses encontros devem proporcionar conversas francas, debate sobre o que foi alcançado e lições aprendidas. Dessa forma, o sentimento de pertencimento e o trabalho em equipe vão ganhando corpo, diminuindo as resistências à mudança e reforçando as afinidades.  

O alinhamento de Marketing e Vendas é determinante no sucesso da gestão de Go-To-Market Intelligence

Sem isso, perde-se agilidade e os desencontros entre as equipes dificultam o alcance da iteratividade necessária.

Da implementação à execução de Go-to-Market Intelligence, a sinergia das equipes é muito importante. Especialmente porque não se trata de uma estratégia pontual, mas de um novo mindset incorporado em todas as instâncias organizacionais.

Como está o alinhamento de Marketing e Vendas na sua empresa? Esses dois times têm trabalhado para elevar a maturidade em Go-to-Market Intelligence?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução. 

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