Dados Firmográficos: entenda a importância na estratégia comercial B2B

Os dados firmográficos estão entre os mais úteis em estratégias de vendas B2B. Eles demonstram parâmetros como tamanho, setor, localização e receita de empresas.

Normalmente, são captados de diretórios de negócios ou por meio de formulários de sites e provedores terceirizados, como descreve a Gartner.

Você já pensou em como aproveitar dados firmográficos em sua estratégia comercial? 

Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:

• a definição aprofundada de dados firmográficos;
• em quais frentes você pode utilizá-los para potencializar resultados;
• como fazer segmentação de mercado a partir deles;
• e muito mais!

O que são dados firmográficos?

Quando falamos em dados firmográficos estamos nos referindo às características e aos atributos das organizações, como setor, tamanho da empresa, localização, receita e muito mais. 

Esse tipo de dado é um componente-chave da segmentação de mercado, permitindo que as empresas B2B dividam o seu mercado-alvo em grupos distintos com base em particularidades partilhadas.  

Ao aproveitar os dados firmográficos, é possível adaptar mensagens de Marketing, abordagens comerciais e ofertas de produtos e serviços a nichos específicos. Isso, normalmente, resulta em maiores taxas de conversão e envolvimento.

Invariavelmente, os gestores de Marketing e Vendas e suas equipes dependem de dados firmográficos para construir um pipeline melhor e fechar negócios. 

Eles aproveitam grandes conjuntos de informações sobre contas-alvo para:

• identificar potenciais compradores que se ajustem ao perfil de cliente ideal (ICP);
• dimensionar o mercado endereçável;
• priorizar contas com base na probabilidade de fechamento de negócio;
• personalizar campanhas de Marketing e Vendas;
• alocar recursos de forma eficaz para maximizar os retornos sobre os investimentos (ROI);
• fazer projeções de vendas, faturamento, receita e lucratividade;
• entre outras frentes. 

Também vale a pena acrescentar que, com o desenvolvimento da Inteligência Artificial, a captura e a análise de variáveis firmográficas está cada dia mais aprimorada. 

Por exemplo, por meio de uma plataforma de Sales Intelligence como a que a Cortex fornece, informações detalhadas sobre empresas são localizadas e processadas em questão de poucos cliques. 

Isso eleva significativamente a inteligência de dados de gestores comerciais e suas equipes, que contam com automatização extrema. E mais: têm a garantia de que suas decisões são, de fato, baseadas em evidências.

→ Dê o play no vídeo a seguir e confira um debate de alto nível sobre o impacto dos dados na rotina das organizações:

Como usar dados firmográficos na sua estratégia de Vendas B2B?

Há uma variedade de usos de dados firmográficos dentro de uma estratégia comercial. Confira, a seguir, algumas maneiras de aplicá-los.

Identifique nichos a serem explorados 

Com dados firmográficos é possível acelerar a identificação de nichos de mercado ainda não explorados. 

Ao analisar setores de atuação, é possível descobrir segmentos que podem ter necessidades não atendidas ou oportunidades de crescimento. Por exemplo, uma empresa de tecnologia pode descobrir que pequenas empresas de saúde estão sub-atendidas e desenvolver soluções específicas para esse nicho.

Personalize as ofertas e abordagens

Dados firmográficos também ajudam na segmentação de mercado como insumos informacionais para personalizar ofertas e abordagens. 

Conhecendo o tamanho e a localização das empresas, é possível criar produtos ou serviços aderentes a determinados grupos. Seja oferecendo versões diferentes ou mesmo remodelando funcionalidades, benefícios, preços e assim por diante.

Otimize campanhas de Marketing

No contexto B2B, os dados firmográficos são indispensáveis no planejamento e na execução de iniciativas de Marketing — por exemplo, no Marketing Baseado em Contas (ABM). 

No detalhe, a segmentação dos públicos com base em características firmográficas, facilita o direcionamento de táticas, discursos e abordagens. Bem como a escolha dos canais adequados a serem utilizados.

Uma campanha de e-mail marketing, por exemplo, pode ser personalizada com base no setor e no tamanho da empresa destinatária, aumentando a relevância e a taxa de resposta.

Faça priorização de leads

No contexto da priorização de leads — algo mais factível a partir da segmentação mercadológica —, as variáveis firmográficas são valiosas. 

Elas permitem classificar e dar atenção a leads com base em seu potencial de receita, número de funcionários, localização e assim por diante. 

Isso permite que vendedores e demais envolvidos no processo de prospecção concentrem esforços nos leads mais promissores, reduzindo custos operacionais e acelerando o fechamento de negócios.

Aprimore continuamente as estratégias comerciais

Conhecendo a estrutura e o porte das empresas, também é possível escolher as técnicas adequadas e adaptar as abordagens para diferentes tipos de clientes. Por exemplo, a aproximação de uma pequena empresa pode ser diferente da necessária para uma grande corporação.

Analise a concorrência

Por fim, os dados firmográficos fazem com que analisar a concorrência seja um exercício mais certeiro, com parâmetros adequados. 

Entendendo em quais segmentos os concorrentes estão performando bem, e em quais eles deixam margens, fica mais fácil identificar oportunidades e ameaças, ajustando as estratégias de maneira bem direcionada.

→ Dê o play no vídeo a seguir e veja dicas para operacionalizar dados no dia a dia do seu negócio:

Como os dados firmográficos podem ser usados em uma estratégia segmentação de mercado?

Você sabia que, até 2025, 60% das organizações B2B farão a transição da venda baseada na experiência e na intuição para a venda orientada por dados? 

Isso é o que afirma um estudo global da Gartner.

Neste movimento, a firmografia vai ganhando contornos mais marcados. Especialmente quando se trata da segmentação de mercado.

Para relembrar: a segmentação de mercado é o processo de dividir um mercado amplo em subgrupos menores e homogêneos de consumidores com características, necessidades ou comportamentos semelhantes. 

Isso para direcionar estratégias de Marketing e Vendas, entre outros objetivos, com precisão e eficácia.

→ 81% dos executivos de negócios concordam que segmentar o mercado é determinante para o aumento dos lucros, segundo levantamento da Bain & Company.

Em termos bem objetivos, o uso estratégico de dados firmográficos influencia em uma iniciativa de segmentação mercadológica:

• permitindo focar em empresas com maior probabilidade de necessitar os produtos ou serviços fornecidos.
• facilitando a formatação e a execução de campanhas adaptadas à realidade dos nichos-alvo.
• ajudando a identificar e concentrar esforços nos leads com maior potencial de conversão.
• fornecendo insights para criar ou ajustar ofertas que atendam às demandas específicas dos clientes-alvo.
• gerando conhecimento sobre quais frentes os concorrentes estão atuando, como estão performando e em quais aspectos eles podem dificultar o ganho de market share da empresa.
• auxiliando na identificação de regiões com maior concentração de clientes potenciais.
• aprimoramento do relacionamento com os clientes já conquistados;
• possibilitando a alocação eficiente de recursos e garantindo que o foco estará sempre nos segmentos com maior retorno potencial.

→ Dê o play no vídeo a seguir e tenha insights valiosos para, com o uso estratégico dos dados, criar estratégias focadas em contas-alvo:

Dados firmográficos são essenciais no contexto comercial B2B

Eles fornecem uma compreensão detalhada das características e necessidades das empresas-alvo. 

Ao coletar e analisar informações como o setor de atuação, o porte, a localização geográfica, a receita anual e o número de funcionários das empresas, eleva-se uma estratégia de segmentação de mercado a um patamar muito mais inteligente.

Além disso, os dados firmográficos ajudam na otimização de recursos e na maximização do retorno sobre o investimento (ROI). 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução. 

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