Métricas de vendas B2B: quais são as mais importantes?

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No mercado B2B, é fundamental que a equipe comercial apoie suas decisões e desenvolva suas abordagens com base em dados. Por isso, os profissionais precisam conhecer a fundo as métricas de vendas para se aproximarem dos clientes da melhor forma possível. 

Hoje, existem várias métricas para acompanhar. Fica até difícil definir quais delas serão usadas como base para KPIs (Key Performance Indicators), não é verdade? Mas calma, estamos aqui para ajudar. O primeiro passo é conhecer bem essas métricas!

No post de hoje, vamos trazer as principais métricas de vendas B2B para você utilizar no seu negócio. Acompanhe a seguir!

1. CAC (Custo de Aquisição do Cliente)

Nossa primeira métrica tem como objetivo mostrar qual é o custo de trazer clientes para “dentro de casa”. O Custo de Aquisição do Cliente nada mais é do que a soma de todos os investimentos em Marketing e Vendas dividido pelo número de clientes que nós conseguimos fechar naquele período.

CAC = (Investimento em Marketing + Investimento em Vendas) / Novos clientes no período

Vale lembrar que, quando falamos em investimentos, devemos considerar todos os custos que temos com os dois departamentos. Então, gastos com o salário dos profissionais, por exemplo, também devem entrar na conta.

2. Ticket Médio

Das métricas de vendas, essa é uma das mais importantes para a área de Marketing e Vendas. Uma boa explicação para esse indicador é a seguinte: ticket médio é o valor gasto em média pelo cliente em um pedido realizado.

Ticket Médio = Faturamento do período / Quantidade de vendas do período

Então vamos supor o seguinte cenário:

  • Cliente A compra 3 produtos em uma compra nos valores de R$ 100, R$ 200, R$ 300
  • Cliente B compra 1 produto em uma compra no valor de R$ 200
  • Cliente C compra 2 produtos em uma compra no valor de R$ 200 e R$ 300

Perceba que vamos considerar cada pedido para calcular o ticket médio. Foram, ao todo, três pedidos, nos valores de R$ 600, R$ 200 e R$ 500. Nesse caso, o ticket médio seria de R$ 433,33.

3. Churn (ou taxa de cancelamento)

Mesmo que você venda com facilidade e traga clientes para o negócio é preciso se perguntar: será que você está fidelizando essas pessoas? Umas das métricas de vendas para descobrirmos isso é o churn, que nada mais é do que a taxa de cancelamento.

Como o nome sugere, a taxa de cancelamento mostra todos os clientes que cancelaram os contratos e serviços em um período.

Churn = total de clientes cancelados

Taxa de Churn = total de clientes cancelados / total de clientes ativos em um período

Essa métrica é fundamental para acompanharmos essa evasão de clientes e pensar em estratégias focadas na retenção. Isso é válido tanto para equipe de marketing, quanto vendas.

4. Índice de Satisfação de Clientes (NPS)

Chegou a hora de falar um pouco sobre o NPS (Net Promoter Score), que, de certa forma, também se relaciona à retenção de clientes. O NPS é uma métrica de vendas que pretende mostrar o nível de satisfação do consumidor em uma nota que varia de 0 a 10.

Basicamente, faremos a seguinte pergunta para o cliente:

Em uma escala de 0 a 10, o quanto você recomendaria a nossa empresa para um amigo?

A partir dos resultados, podemos classificar clientes em diferentes clusters. 

  • Notas entre 0 e 6 representam clientes detratores, que não voltariam a fazer negócios com a empresa e falariam mal dela para outras pessoas. 
  • Já as notas entre 7 e 8 dizem respeito aos clientes neutros
  • Por fim, as notas 9 e 10 mostram os clientes promotores, super satisfeitos e que indicariam a nossa empresa.

5. Taxa de vitória (Win Rate)

Será que o seu time de vendas é campeão? A equipe entra em jogo para fechar vendas? A resposta para essas perguntas está na Taxa de Vitória ou Win Rate. Basicamente, a métrica mostra o número de oportunidades que conseguimos converter em vendas.

Taxa de Vitória = Número de vendas realizadas / Número de oportunidades

Com essa taxa, podemos monitorar o sucesso do time de vendas e descobrir qual é o melhor momento de ajustarmos a abordagem.

6. Oportunidades no funil

Falando em oportunidades, essa é outra métrica bastante interessante para acompanharmos. Sim, descobrir quantas oportunidades temos no funil de vendas pode nos ajudar a desenvolver um plano de ação específico para determinado período.

É importante lembrar que muitas empresas possuem etapas diferentes do funil de vendas. Tudo dependerá da natureza e complexidade do negócio. Em geral, podemos contabilizar oportunidades em aberto, encerradas e em andamento.

Ferramentas de inteligência são fundamentais para acompanharmos em tempo real essas etapas de negócio. Por isso, considere esse tipo de serviço.

7. Lifetime Value (LTV)

A gente também precisa saber exatamente qual é o valor do cliente para a empresa, ou seja, o quanto de receita esse cliente vai deixar ao longo do seu período como usuário dos nossos produtos ou serviços. Por isso, uma das métricas de vendas que resolvemos trazer é o LTV.

Vamos pegar um cenário para facilitar? Imagine que um cliente tenha feito 3 compras ao longo de 5 anos. Essas compras tiveram os seguintes valores:

  • R$ 100,00
  • R$ 200,00
  • R$ 150,00

Nesse caso, o LTV dessa pessoa seria a soma desses valores. No nosso exemplo, seria de R$ 450,00. Claro, o ideal não é analisar cliente por cliente, mas encontrarmos um LTV médio entre todos os clientes da organização. Nesse caso, a gente faz o seguinte cálculo:

LTV = (ticket médio × média de compras por cliente no período) × média de tempo como usuário ativo

8. Tempo médio de negociação até a venda

Para fechar, temos o tempo médio de negociação até a venda. A métrica é autoexplicativa: nosso objetivo é descobrir quanto tempo nossos vendedores levam para fechar um negócio com o cliente. Queremos ver quanto tempo gastamos com a negociação.

Essa métrica faz muito sentido em B2B, principalmente quando as vendas são complexas e envolvem várias reuniões com o cliente até finalmente fecharmos o negócio.

Nesse cenário, reduzir o tempo médio de negociação é fundamental para acelerarmos o funil de vendas. Afinal, quanto mais oportunidades paradas no funil por conta de negociações, menos conversões vamos realizar naquele período.

Resumindo

Como pode ver, são muitas métricas para apoiar o time de vendas B2B. Por isso, tão importante quanto conhecê-las é estabelecer os objetivos do seu negócio e entender quais são as suas necessidades. Assim, você garante um alinhamento maior entre os times e, consequentemente, mais resultados para o negócio.

O que achou das nossas métricas de vendas? Acompanhe nossos posts sobre vendas.


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