O que é Pipeline de vendas e 5 passos para criá-lo no seu negócio

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O pipeline de vendas é essencial para o entendimento de todos os estágios até o fechamento do negócio. Ele pode se tornar mais ou menos complexo dependendo da natureza da empresa, mas uma coisa é certa: todos os times comerciais precisam dele.

Você sabe o que é e para que serve um pipeline de vendas? Já pensou em desenhá-lo e não sabe por onde começar?

Neste artigo, você vai entender em detalhes esse método. Confira a seguir!

O que é o Pipeline de Vendas?

Um pipeline de vendas é um conjunto de estágios pelos quais um cliente em potencial passa, à medida que avança no ciclo ou funil. Assim que cada estágio do pipeline for concluído, o prospect avançará para o próximo patamar.

Na prática, o pipeline fornece uma representação visual do processo de vendas de uma empresa. Ele pode, por exemplo, ajudar a destacar oportunidades de crescimento e facilitar a localização (e correção) de vazamentos nos funis de conversão.

Um pipeline de vendas bem definido diz aos representantes de vendas qual é a próxima etapa, tornando seu trabalho mais fácil e sua rotina muito mais eficaz. 

Além de tudo isso, o pipeline de vendas também fornece ao gestor comercial diversas informações que o ajudam a prever a receita, planejar o crescimento a longo prazo e realizar ações estratégicas.

Pipeline Review

Pipeline review é uma reunião em que os representantes de vendas relatam aos gerentes o número de negócios em seu pipeline. Realizada regularmente, ela visa garantir que a equipe tenha o desempenho esperado e, ao mesmo tempo, incentivar o intercâmbio de ideias e o aprendizado mútuo. 

Uma pipeline review padrão também busca ajudar o gestor a entender quais negócios têm maior probabilidade de fechar e identificar desafios e pontos fracos recorrentes. A partir disso, ele pensará em planos de ação para contornar obstáculos e permitir que o time siga avançando e alcance os objetivos comerciais. 

Quais são as etapas habituais de um Pipeline de Vendas?

Embora a estrutura de um pipeline de vendas possa ser diferente em cada empresa, alguns dos estágios são comuns a todos os negócios. Entenda cada um deles nos tópicos que seguem!

Estágio 1: Geração de leads

Boa parte desta etapa é realizada pelo time de Marketing, mas com auxílio do Comercial em diversas atividades. No geral, a contribuição da área de vendas se dá da seguinte forma:

  • criação do perfil de cliente ideal: demonstração clara de que tipos de leads devem ser atraìdos e trabalhados nas ações de Marketing e Comunicação;
  • colaboração para a produção de conteúdo: intercâmbio de ideias e informações para a produção de materiais a serem utilizados nas campanhas de atração de leads;
  • solicitação de referências e indicações: contatos com clientes ativos incentivados a indicar prospects e também testemunhar em nome da empresa etc.  

Estágio 2: Prospecção

Ao contrário da geração de leads, que envolve chegar a muitas pessoas ao mesmo tempo, a prospecção é uma abordagem mais individual. Ela é um passo a mais no esforço de atrair clientes em potencial que podem querer comprar da empresa.

Nesse estágio, as ações mais frequentemente implementadas são:

  • construção de relacionamentos com prospects: aproximações de decisores de compras, manutenção de uma frequência de contato com eles, envio de e-mails e malas direta etc;
  • chamadas frias: ligações telefônicas para compradores que não esperam por elas, visando aproximação e apresentação da empresa. Com essa ação busca-se agendar uma visita ao potencial cliente ou, em último caso, colocar se a disposição;
  • social selling: uso das redes sociais para contatar e manter relacionamentos com prospects, seja indiretamente (produzindo conteúdo, por exemplo) ou diretamente (adicionando e chamando para conversar inbox).

Estágio 3: Qualificação

Nesta etapa, investiga-se se o lead é qualificado como potencial cliente. Verifica-se, por exemplo, se a empresa tem real necessidade do produto ou serviço ofertado, se tem orçamento, entre outros fatores.

Em linhas gerais, os leads são qualificados a partir dos seguintes critérios:

  1. grau de interesse e envolvimento;
  2. aderência ao perfil ideal de consumidor;
  3. maturidade de relacionamento;
  4. entre outros. 

Estágio 4: Reunião

Nesta fase, o representante de vendas agenda uma reunião na qual deve entender com mais profundidade as necessidades e os potenciais do prospect. Ele também apresenta as soluções que sua empresa fornece e busca gerar confiança.

Em muitos casos, essa reunião também é caracterizada por uma apresentação detalhada do produto ou serviço. Para tal, normalmente conta com o auxílio de profissionais que fornecem detalhes técnicos. 

Estágio 5: Proposta

A apresentação da proposta de venda pode ser feita na primeira reunião, mas também é bastante comum que ela seja feita posteriormente, num estágio separado. 

Nessa proposta costuma-se explicar detalhadamente o que será fornecido, a que custo, e por quanto tempo, em quais condições de pagamento etc.

Estágio 6: Fechamento

Por fim, a etapa mais esperada: o momento em que o negócio é fechado. 

Neste estágio as negociações finais são feitas e os contratos são assinados. Dessa forma, o prospect passa a ser oficialmente um cliente.

Quais os benefícios de um pipeline de vendas?

O pipeline de vendas oferece inúmeras vantagens aos times comerciais, tanto do ponto de vista operacional quanto estratégico. As mais comuns são as seguintes:

  • Ajuda a monitorar o progresso da equipe. Isso porque cada estágio de vendas requer uma lista de ações necessárias para ter sucesso e passar para o próximo. Em outras palavras, com o pipeline, os gestores conseguem acompanhar em tempo real o progresso das atividades e ajudar os membros da equipe.
  • Incentiva a alocação adequada de recursos. Ao monitorar os vários estágios das vendas, o gerente comercial pode determinar quais recursos serão investidos e em quais quantidades. Da mesma forma, obtêm indicadores de desempenho para calcular o retorno sobre esses investimentos. 
  • Possibilita previsões mais precisas. Pipelines de vendas são eficazes para dizer onde cada vendedor está no processo de vendas. Por causa disso, é, portanto, mais fácil estimar o quão perto as equipes estão de atingir sua cota-alvo, tornando mais fácil fazer a estimativa de receita para um determinado período de tempo. Essas informações também são benéficas para outros departamentos da organização.
  • Ajuda a aumentar o volume total de vendas e receita. O objetivo de todo negócio é ter lucro, então tudo o que pode aumentar o volume de vendas e receita é aconselhado. 

O uso do pipeline de vendas faz isso mostrando claramente quais etapas do processo de venda produzem resultados mais rápidos e melhores e quais etapas podem ser completamente ignoradas para ser mais produtivo e ganhar mais.

Quais passos devem ser dados para construir um Pipeline de Vendas?

1. Pesquise seu público 

Qual é o perfil de cliente ideal para sua empresa? Mesmo que o alvo seja um grande público, existem características específicas que todos compartilham. 

É importante ir além da demografia padrão. Aprofunde-se para entender quais desafios e pontos fracos do cliente potencial e como você pode ajudar. 

Entender o que os leva a dar cada passo torna seu pipeline de vendas mais fácil de completar e mais eficaz. 

Então, onde você encontra os dados? Aqui estão alguns lugares para começar: 

  • Seu CRM: quais são as características de seus clientes atuais mais lucrativos? 
  • Google Analytics: ative o Relatório de informações demográficas e interesses e use esses dados para entender quem visita seu site. 
  • Agentes de atendimento ao cliente: o que os clientes enfrentam? Que soluções procuram? Os profissionais de atendimento conversam com os clientes todos os dias e podem fornecer informações que você não encontrará em nenhum outro lugar. 
  • Pesquisas: realize uma pesquisa anual para perguntar aos clientes quem eles são e quais os desafios que enfrentam. Isso pode ajudar a melhorar os esforços de vendas e marketing e fornecer informações para o desenvolvimento de produtos. 
  • Insights de mídia social: Facebook, Instagram, LinkedIn e a maioria das outras plataformas sociais fornecem insights de público, incluindo interesses e dados demográficos.  

2. Crie buyer personas 

No estágio de pesquisa, você reuniu um monte de dados — mas o que esses dados realmente significam? Como isso afetará seu pipeline de vendas? 

Sem uma buyer persona, sua pesquisa de público é relegada a planilhas. E isso não é muito útil ao decidir a abordagem para geração de leads e prospecção, pois é necessário saber detalhes dos decisores de compras e não apenas das empresas. 

Com base no que seus clientes desejam de seu produto e como o usam, você pode agrupá-los em uma persona que represente esses recursos. Por exemplo, digamos que a maior parte dos decisores seja composta por homens acima dos 45 anos e que eles fechem as negociações sem precisar se reportar a ninguém. Nesse caso, já é possível pensar numa abordagem direta e já se sabe que o ciclo de negociação não é muito longo. 

De quais informações o comprador precisa para tomar sua decisão? Que tipo de conteúdo ele provavelmente consumirá? Ele prefere fazer uma reunião presencial ou por videoconferência?

Certifique-se de criar uma buyer persona para cada grupo principal de seu público e usá-la para guiá-lo. 

3. Encontre esses leads 

Você sabe quem é o seu público-alvo, entende o que os motiva e tem uma buyer persona para servir de teste e guiar ações no funil de vendas. Agora é hora de começar a gerar leads

Não existe uma maneira certa de fazer isso — seu setor e público devem ser o seu guia aqui. Por exemplo, se o seu público passa muito tempo pesquisando no LinkedIn, esse pode ser o caminho a percorrer. 

Aqui estão algumas outras maneiras de gerar leads: 

  • Imãs digitais: ofereça um guia, e-book, modelo ou planilhas para download para atrair clientes em potencial. 
  • Postagem de convidado do setor: compartilhe sua experiência em sites populares do setor. Os clientes em potencial começarão a confiar em você e provavelmente darão seguimento à sua solução. 
  • Redes sociais: as redes podem parecer estranhas para a geração de leads em B2B, mas não são. Baixe este eBook e aprenda a utilizá-las da melhor maneira possível: 
[SI] eBook - Social Selling: como prospectar clientes e vender com as redes sociais

4. Classifique leads qualificados e não qualificados 

Nesta etapa, você deve ter uma lista sólida de leads. No entanto, há um problema: nem todos estão prontos para comprar. Alguns compradores ainda podem estar no estágio de consciência; outros estão comparando as suas opções, e por aí vai. 

O problema é que, se você enviar todos os seus leads para vendas neste estágio, os vendedores perderão muito tempo e, nós sabemos, tempo é dinheiro. 

Em vez de frustrar sua equipe de vendas, certifique-se de qualificar os leads e separar aqueles que ainda não estão no estágio de conversão. 

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5. Treine os vendedores para uma abordagem certeira

No momento que os vendedores recebem os leads qualificados para prospectar, eles já tem meio caminho andado. Eles precisam ganhar confiança, demonstrar o valor da oferta e contornar as objeções.

Isso parece simples, mas não é; requer bastante profissionalismo e o uso de técnicas de vendas diferenciadas para cada personalidade de comprador. Por isso, é fundamental ajudar os vendedores a aprimorarem suas habilidades comerciais e apoiá-los em tudo o que for necessário.

Em alguns casos será preciso lançar mão da colaboração com outras áreas da empresa. E isso só vai acontecer se o ambiente colaborativo estiver favorável. 

Então, a dica é: invista na qualificação de seus vendedores.  

6. Torne seu funil de vendas escalável 

Por fim, é fundamental garantir que você e seu time podem repetir tudo o que foi descrito até aqui indefinidamente para manter novos leads entrando. 

Comece testando cada etapa do pipeline de vendas. Você pode descobrir que os clientes em potencial que pensava não serem qualificados precisam apenas de um pouco mais de educação para se converter. 

Considere o uso de automação para assumir tarefas tediosas como entrada de dados, acompanhamento por e-mail ou envio de leads para sua equipe de vendas. Isso dará às vendas e ao marketing mais tempo para se concentrar na estratégia. 

Resumindo

Os estágios em um pipeline de vendas são construídos em torno das ações que os vendedores realizam para transformar prospects em clientes. Embora eles sigam vagamente a jornada do comprador, estão mais focados na atividade do time. Dessa forma, todos terão uma visão clara de como direcionar atuar para garantir um fluxo contínuo de negócios fechados.

E por isso que cada vez mais gestores de vendas têm se esforçado para desenhar seu pipeline de vendas. E, além disso, essa abordagem também está se tornando mais popular entre vendedores de todos os níveis de experiência.

Em síntese, o pipeline de vendas ajuda a todos os envolvidos a visualizar claramente como e quando agir para seguir vendendo mais e melhor. 


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