O que é qualificação de lead? Guia completo para vender mais

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O universo corporativo está cada vez mais competitivo e inovador, o que permite uma maior interação entre as empresas e ampliação das oportunidades de negócio. Por isso, entender o que é qualificação de leads é tão importante nesse processo.

Em tempos de transformação digital, técnicas de inteligência de dados tornaram-se fundamentais nesse processo. 

Para se ter uma ideia, a automação de marketing na qualificação de leads gerou um aumento de 451% nos resultados das empresas, segundo a Business2Community.

Leia este post para entender tudo sobre esse processo tão fundamental para a jornada do cliente. Vamos lá!

O que é qualificação de leads?

Para começar, lead é toda oportunidade de negócio gerada a partir de algum tipo de interesse, mas que ainda não pode ser considerada como um cliente.

Ele pode ser um usuário pessoal ou corporativo e surge todas as vezes que houver uma interação com a marca, seja por preenchimento de um cadastro para receber algum material ou a resposta a uma pesquisa de satisfação.

Ao trabalhar a geração de leads, ainda que não aconteça um movimento efetivo de compras, há uma evolução na jornada de consumo a partir da demonstração de simpatia pelo serviço oferecido.

Dessa forma, é importante que as equipes de Marketing e Vendas entendam o que é qualificação de leads para poder fazer a conversão de forma assertiva e em um momento oportuno.

Assim, a empresa consegue promover uma gestão de leads baseada nas chances reais de oportunidades de negócio, investindo assim em estratégias bem direcionadas e segmentadas.

Afinal, mesmo que o negócio tenha uma grande procura, apenas gerar leads não garante a permanência e longevidade no mercado, sendo preciso qualificá-los para aumentar a eficácia das vendas e lucrar mais.

Como funciona a qualificação de leads?

Se você conhece bem o seu negócio e a segmentação de público que deseja atingir, sua empresa já está um passo à frente da concorrência que ainda está mapeando e desenhando a inserção da empresa no mercado. 

Antes de desenvolver qualquer metodologia de abordagem, elenque alguns conceitos básicos para identificar mais rapidamente quais são os leads que têm potencial para ser qualificados e convertidos em clientes de sua empresa:

  • Quais informações pedidas no formulário são fundamentais para sua empresa?
  • Qual é a origem da busca realizada pelo usuário?
  • Quais são os materiais disponíveis que mais podem ajudar o lead?

Dessa forma, a qualificação das oportunidades de negócio requer um trabalho conjunto entre os times de Marketing e Vendas. Afinal, ambas as equipes atuam no acompanhamento do cliente desde as primeiras etapas do funil até o fundo.

Portanto, para que isso seja feito de forma efetiva, é preciso seguir alguns passos. Vamos a eles!

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Trace o perfil do lead

Se o consumidor mantém o contato com a marca, mesmo não adquirindo nenhum produto, é sinal de que ele está enfrentando algum problema e busca por uma possível solução oferecida pela sua empresa.

Nesse caso, a equipe comercial precisa de informações concretas para uma abordagem certeira. Para tanto, traçar o perfil do lead permite categorizar aqueles que tenham mais possibilidade de render bons negócios.

Assim, utilize as informações sobre o padrão de comportamento e perfil de consumo para realizar um atendimento personalizado e assertivo. Quanto melhor você conhece o usuário, maiores são as chances de conversão.

Portanto, ter uma base de dados sempre atualizada é fundamental para garantir a nutrição e qualificação de leads.

Descarte leads desqualificados

Os leads que não demonstram oportunidades de conversão em vendas devem ser descartados. Com isso, você consegue direcionar os esforços de trabalho àqueles mais propensos a se tornar clientes. 

Dessa forma, os leads descartados podem ser enviados para nutrição até que estejam prontos para um contato comercial.

Saiba quais são os leads qualificados para o marketing

Entender o que é qualificação de lead é fundamental para o gestor determinar se o usuário deve receber interações vindas do Marketing ou das vendas.

Se, nessa etapa, você perceber que ainda não é o momento de uma aproximação comercial, invista em algumas estratégias de marketing, municiando o possível cliente de informações que o eduquem sobre a solução para o seu problema e o façam enxergar, com mais clareza, a demanda a se suprir.

Saiba quais são os leads qualificados para vendas

Nesse ponto, o usuário deixa clara a intenção de tornar-se um cliente e se mostra preparado para receber a abordagem comercial e permitir maior interação, inclusive com abertura para a apresentação do mix de produtos e serviços.

Logo, a identificação de leads qualificados é importante para orientar as ações das equipes de vendas quando for fazer a oferta. 

Isso porque a empresa, além de já ter informações mais profundas sobre o perfil de consumo desse cliente, também sabe que ele já superou todas as principais etapas do funil de vendas e está pronto  para adquirir o serviço.

Conheça a metodologia BANT

A BANT é uma metodologia simples e eficiente de inteligência de dados que dá um suporte às tomadas de decisões estratégicas. A sigla descreve quatro etapas principais do processo de qualificação:

  • Budget — orçamento;
  • Authority — autoridade;
  • Need — necessidade;
  • Timeline — tempo.

A primeira etapa verifica se o lead dispõe de recursos para consumir o que sua empresa oferece. A segunda avalia se o contato em questão tem a autoridade necessária para decidir pela compra do produto ou serviço.

Em paralelo, você pode analisar se esse possível cliente realmente precisa do que você tem a oferecer. Mesmo que ele disponha de recursos e apresente interesse, a necessidade é o que vai impulsionar a concretização do negócio.

Por último, se o tempo de decisão do usuário for diferente das expectativas de vendas da sua empresa, mantenha o contato, mas concentre esforços em leads mais viáveis no momento.

Você pode realizar um balanceamento de todas essas variáveis com pontuações, entendendo a temperatura do lead qualificado – quanto maior a pontuação, ou seja, quanto mais perto chegar na qualificação do seu cliente ideal, mais quente será, tornando a conversão em vendas mais provável.

Realize as etapas do funil de vendas

Entender o que é qualificação de leads requer uma atenção especial a todos os sinais que o consumidor emite em todas as fases de interesse pelo negócio da sua empresa. 

Portanto, saiba usar adequadamente as etapas do funil de vendas para estabelecer um grau de fidelização crescente. Vamos a elas!

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Atração

Essa é a etapa da “paquera”, em que há um reconhecimento mútuo do que pode favorecer ambas as partes. É um começo tímido e lento, com demonstração de preferências e sinalização do que realmente é importante.

Assim, investir em Marketing de Conteúdo, com blog posts, vídeo ou ebooks educativos, é uma solução eficiente para fisgar a atenção do público-alvo. 

Consideração

Nessa etapa do funil, você já sabe do que o lead gosta e o que ele está procurando. Portanto, pode avançar e oferecer soluções direcionadas, com foco em todas as suas buscas e downloads.

Mostre a eficiência da sua empresa e que ela pode oferecer o que ele procura no mercado para satisfazer suas necessidades. Esse é o momento de causar a melhor impressão e oferecer uma experiência única de compras.

Decisão

O “namoro” evoluiu e chegou o momento de criar um relacionamento mais sério e duradouro. Por isso, a interpelação já tem um grau de maior intimidade e apresentação direta do que sua empresa tem como solução para as necessidades do lead.

Assim, entender o que é qualificação de leads e seu alinhamento com as fases do funil de vendas é necessário para quem deseja prospectar com inteligência competitiva, focando os esforços de vendas onde realmente importa.

Entendi o que é qualificação de leads. Agora, como implementá-la no meu negócio?

Assinalado o que é qualificação de leads e sua importância, como implementar a prática no seu negócio?

Há empresas que podem te ajudar com uma ferramenta capaz de monitorar seu segmento de mercado e oferecer as melhores soluções estratégicas para garantir a eficiência da inteligência comercial

Uma boa plataforma, como mostramos, é capaz de dar agilidade e confiança na leitura de informações relevantes sobre prospects e leads da organização. 

Dessa forma, o Marketing e as Vendas podem desenvolver estratégias mais assertivas e eficazes para que os consumidores cheguem ao final do funil de vendas com sucesso!

Dentre as opções disponíveis do mercado, descubra a que melhor se encaixa nos planos da sua empresa e aumente suas vendas.


Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.

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