A geração de leads é um esforço conjunto entre Vendas e Marketing para atrair clientes em potencial. Ela é muito importante, ajudando a definir o sucesso comercial do negócio em curto, médio e longo prazo.
Tanto é assim que 58% das lideranças de negócios Business to Business (B2B) declara que esse é um ponto-chave para suas operações mercadológicas.
E mais: 40% deles afirmam que precisam melhorar nessa área, sobretudo no que diz respeito ao alcance de leads qualificados, segundo estudo global da Gartner.
Sobre isso, vamos te ajudar a refletir aqui.
Continue lendo para entender como funciona uma estratégia de geração de leads, quais métricas amparam essa estratégia e de que maneira você pode alavancá-la na sua empresa!
O que é geração de leads?
No detalhe, a geração de leads é o processo de identificar e atrair potenciais clientes utilizando diversas estratégias. Por exemplo, via automação de ações de marketing para captar dados de contato, como nome, e-mail e telefone, de indivíduos que demonstram interesse nos produtos ou serviços oferecidos.
Essas informações permitem a construção de uma base de dados de prospects. Estes, bem nutridos, são convertidos em clientes através de campanhas de marketing e vendas direcionadas.
O objetivo central de uma estratégia de geração de leads é aumentar o número de oportunidades de vendas e, consequentemente, o crescimento do negócio.
Os leads no funil de vendas
Em uma estratégia de geração de leads bem elaborada, os leads se movimentam no funil de vendas. Isso percorrendo três etapas principais: topo, meio e fundo.
Isso nem sempre acontece com total linearidade. Contudo, é importante que o time tenha essa visão metafórica bem assimilada, pois o ajuda a organizar a operação e também a pensar meios de tratar as oportunidades.
Digamos que estamos falando de uma iniciativa Inbound. Veja, a seguir, um detalhamento das etapas do funil neste caso.
Topo do funil
No topo, também conhecido como etapa de descoberta ou atração, o objetivo é atrair visitantes para o site e landing pages. Faz-se isso por meio de conteúdos relevantes publicados em canais como blogs, e materiais como ebooks, entre outros.
Aqui, os visitantes fornecem suas informações de contato em troca de materiais de valor, transformando-se em leads.
Meio do funil
No meio, os leads são nutridos através de conteúdos mais específicos e personalizados, que respondem às suas necessidades e dúvidas.
Estratégias como e-mail marketing, webinars e estudos de caso são comuns nesta fase.
Basicamente, o objetivo é educar e engajar os leads, demonstrando como a empresa pode resolver seus problemas.
Ou gerar leads qualificados para marketing (MQLs): aqueles que demonstram um maior interesse e engajamento, e são preparados para serem passados para a equipe de vendas.
Fundo do funil
No fundo do funil, os leads estão prontos para tomar uma decisão de compra. Eles são chamados de leads qualificados para vendas (SQLs), pois apresentam alta probabilidade de conversão.
Nesta etapa, eles são abordados diretamente por Vendas com ofertas específicas, demonstrações de produtos, e propostas comerciais personalizadas.
Como funciona a geração de leads e por que ela importa na estratégia de vendas?
Quanto à importância da geração de leads, ela é fundamental, pois alimenta o funil de vendas com oportunidades para os vendedores trabalharem. Logo, quanto maior for o volume de leads gerados, maior é o contingente deles que será convertido em clientes de fato.
Depois que um lead qualificado é identificado, cabe à equipe comercial entrar em contato com ele e, por fim, fechar a venda.
Por isso, quanto mais informações disponíveis, mais fácil será essa conversão.
Logo, todo um trabalho é realizado antes da qualificação, visando familiarizar os potenciais clientes com as ofertas e prepará-los para uma decisão de compra (nutrição de leads).
É válido pontuar também que, na maioria dos negócios B2B, um processo de geração de leads costuma ser bastante complexo.
Ele, cada vez mais, consiste em acessar informações valiosas do público-alvo (como perfil de consumo, padrão de comportamento, entre outras). Além disso, entender os canais de vendas e comunicação para definir as diretrizes de interação e traçar meios para captar e qualificar os leads.
Em linhas gerais, podemos dizer que esse esforço pode ser empreendido de duas maneiras: Inbound e Outbound.
Confira, nos tópicos que seguem, o que diferencia essas duas abordagens.
Geração de leads Inbound
Na geração de leads Inbound, usa-se conteúdos e campanhas para atrair visitantes aos canais digitais da empresa (site, páginas de produtos ou serviços, landing pages, blog etc.).
A partir disso, envolve-se a audiência até identificar qual percentual dela é considerada, de fato, um lead qualificado para marketing.
Com essa prática, a empresa ajuda seus clientes em potencial a definir, pesquisar e resolver problemas e a tomar melhores decisões de compra. Faz isso, conduzindo os leads em uma jornada previamente pensada até o processo de tomada de decisão.
Geração de leads Outbound
Já a geração de leads Outbound consiste em abordar potenciais clientes independentemente de eles terem solicitado ou manifestado interesse nos conteúdos da empresa.
Nesse cenário, usa-se o envio de e-mails para bases externas, as cold calls, a publicidade paga, o envio de correspondências/mala direta etc.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira quais são as estratégias mais atualizadas para gerar demanda qualificada:
→ Leia também:
Quais são os principais canais para geração de leads?
A diversificação dos canais de geração de leads tem um papel importante, pois ela ajuda a alcançar diferentes segmentos do público-alvo e a maximizar a captação de potenciais compradores.
Com isso em mente, confira, na tabela a seguir, alguns canais muito úteis para negócios dos mais variados setores.
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Canais diretos |
Canais indiretos |
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Site da empresa
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Parcerias e afiliados
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E-mail marketing
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Redes sociais
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Marketplaces e outras plataformas de vendas online
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Publicidade Paga (PPC)
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Publicidade display
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Webinars e eventos virtuais
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Participação em feiras e eventos organizados por terceiros
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Telemarketing
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Geração de leads: quais métricas a amparam
A geração de leads é uma estratégia, portanto, a eficácia dela tem que ser mensurada.
Para isso, precisa ser amparada por indicadores e métricas — medidas quantificáveis e qualificáveis que demonstram se há ou não avanços nessa área, inclusive o retorno sobre os investimentos (ROI).
Assim, podemos dizer que as principais métricas da geração de leads são as que detalhamos a seguir.
Custo por aquisição
É a principal métrica financeira para determinar os esforços de geração de receita e o ROI.
Ela é importante, pois ajuda a determinar em quais canais investir mais dinheiro e também a julgar a eficácia do orçamento usado ao longo do tempo.
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Taxa de conversão
É a porcentagem de pessoas que realmente demonstram aderência aos produtos ou serviços e, portanto, converteram em leads durante uma campanha específica, por exemplo.
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Taxa de leads qualificados
Corresponde ao percentual de potenciais compradores que são aderentes às ofertas da empresa e merecem uma atenção diferenciada, mais precisa e ágil, dos vendedores.
Valor de vida do cliente
Ajuda a projetar a receita que um único cliente irá gerar ao longo de sua relação com o negócio.
Ela pode ser influenciada por muitas facetas das operações de Marketing, como upsell e atendimento ao cliente.
Para projetar o valor da vida do cliente, os elementos levados em consideração são:
- tamanho médio de compra dos clientes com o mesmo perfil;
- número de compras que eles fazem em um ano;
- margens de lucro médias anuais trazidos por aquele tipo de cliente.
Geração de leads: 7 táticas para alavancá-la
Confira agora uma lista de táticas para alavancar a estratégia de geração de leads da sua empresa!
1. Conheça seu perfil de cliente ideal
O início de tudo está no reconhecimento do perfil de cliente ideal do seu negócio. Ou seja, saber qual é o tipo de conta mais adequada a ser prospectada.
Para tal, é preciso identificar:
- o tamanho da empresa;
- o negócio em que atua;
- as atividades que realiza;
- por que ela deseja seu produto ou serviço.
2. Desenhe buyer personas
Sabendo qual é o perfil de cliente ideal, um nível mais profundo de pesquisa é recomendado: descobrir quem são os indivíduos-chave, os decisores de compras dentro dessa empresa.
Logo, é preciso desenhar as buyer personas que, em síntese, são representações aproximadas das características das pessoas que decidem ou influenciam a aquisição de produtos e serviços.
Na prática, você deve levantar informações como:
- idade;
- formação;
- gênero;
- motivações etc.
3. Estruture os canais
Com o perfil de cliente ideal e as buyer personas bem mapeadas, parte-se para a estruturação dos canais de interação com os potenciais clientes. Isso tanto do ponto de vista Inbound quanto Outbound.
Neste exercício, cabe descobrir em quais redes sociais os leads costumam socializar online e como eles chegam até o site da sua empresa ou às páginas de produtos e serviços.
Isso vai ajudar a pensar em que tipo de conteúdo produzir e os melhores horários para fazer contato telefônico, por exemplo.
4. Desenhe campanhas Inbound e Outbound
Em seguida, parte-se para a estruturação de campanhas completas de geração de leads tanto Inbound quanto Outbound.
Essa atividade, feita de maneira colaborativa entre Marketing e Vendas, deve levar em consideração o perfil de cliente ideal, as buyer personas e os canais nos quais se quer implementar as campanhas.
5. Produza conteúdo e alinhe o discurso
A produção de conteúdo e o alinhamento do discurso comercial são passos que vêm na esteira de tudo o que foi realizado até aqui. Eles devem estar bem alinhados, uma vez que todas as interações dos clientes em potencial devem proporcionar uma experiência única.
Dessa forma, se um lead visualizou as descrições das ofertas no site e recebeu uma mala direta ou uma chamada, ele não vai perceber discrepâncias nas abordagens. Pelo contrário, vai sentir que há organização e coerência comunicacional.
6. Estreite a integração entre Marketing e Vendas
Tática que deve ser constantemente revisitada, a integração entre Marketing e Vendas é o que vai garantir o sucesso da estratégia de geração de leads.
É preciso, portanto, criar condições para o intercâmbio contínuo de ideias e dados em uma mão dupla. Sem isso, os desencontros e a competição pouco saudável tendem a se impor, o que prejudica os resultados em médio e longo prazo.
7. Invista em tecnologia e inteligência de dados
Por fim, para tornar a geração de leads da sua empresa altamente profissional e orientada a resultados, conte com soluções e serviços tecnológicos.
Entre as muitas plataformas disponíveis hoje no mercado, as que não podem faltar são:
ERP
É um software dedicado ao gerenciamento de todos os processos da empresa. A visão unificada, a organização e a parametrização oferecidas por um ERP, além de garantirem o melhor funcionamento da companhia, também contribuem para que a percepção final do cliente seja positiva.
CRM
Um software de Gestão de Relacionamento com o Cliente é usado para cuidar exclusivamente da sua relação com seus clientes, por isso, oferece uma série de funcionalidades que não existem no ERP. Além de reunir e organizar as informações estratégicas sobre sua base de clientes, o CRM também oferece insights sobre perfil, aderência aos produtos e serviços e principais elogios e reclamações.
Plataforma de Inteligência de Mercado
Esse tipo de sistema facilita o manejo inteligente de grandes volumes de informações internas e externas (Big Data) e também a obtenção de insights neles (Analytics). Faz isso facilitando a mineração de dados (Data Mining), além de, por meio da IA, elevar a inteligência competitiva com maior poder analítico e decisões acertadas em tempo hábil.
Já existem no mercado ferramentas de Inteligência de Mercado que fornecem insights valiosos para conquistar novos clientes, como a Cortex.
Este é um tipo de recurso tecnológico que facilita a prospecção e enriquecimento de dados, análise de risco e crédito e bases de dados especiais e segmentadas de acordo com os filtros desejados, de acordo com seus objetivos de negócio.
Plataforma de Inteligência de Vendas
É um tipo de ferramenta de vendas B2B cujas funcionalidades incluem:
- conhecer o mercado e segmento de atuação em detalhes;
- enriquecer a base de dados continuamente para desenvolver um perfil de consumo mais completo dos clientes;
- descobrir novos nichos de atuação e expansão dos serviços;
- gerar insights por meio de inteligência artificial para orientar decisões, fazer projeções e acelerar as vendas;
- acessar milhares de fontes de dados com informações atualizadas.
→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda como criar interesse e demanda em potenciais clientes que ainda não estão familiarizados com sua oferta:
A estratégia de geração de leads é fundamental para o sucesso comercial das empresas B2B
Sem ela, o time de vendedores sai a campo sem saber exatamente quais potenciais clientes devem abordar.
E o mais grave: trabalham em modo de tentativa e erro, pois nem sempre estão lidando com compradores prontos para comprar.
Ao estruturar uma estratégia de geração de leads adequada, a empresa passa a ter mais previsibilidade de seu alcance no mercado. Além disso, consegue dimensionar melhor os investimentos a serem realizados e também pode mensurar seus resultados com mais precisão.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
