Lead, Suspect e Prospect: entenda as principais diferenças entre os termos

Lead, Suspect e Prospect são termos que fazem parte do dia a dia dos profissionais de Vendas e Marketing. No entanto, é preciso não banalizá-los, pois eles são muito importantes para uma estratégia comercial inteligente.

Neste artigo, você vai relembrar esses conceitos e ver como cada um deles se encaixa dentro do funil de vendas. Além disso, poderá entender de que maneira soluções e práticas de inteligência de vendas podem ser usadas para potencializar resultados comerciais. Acompanhe!

Lead, Suspect e Prospect: o que significam esses termos?

Comecemos por relembrar os conceitos de Suspect, Lead e Prospect. Perceba, nos tópicos a seguir, que eles têm características próprias e entendê-las é fundamental tanto para o time de Marketing quanto para o Comercial. 

Suspect

O Suspect é um indivíduo ou uma empresa a quem se imagina que possa vir a comprar; alguém que ainda está no campo da possibilidade. 

Ele é, normalmente, identificado a partir de uma avaliação rápida e precisa ser melhor estudado para que haja a certificação de aderência às ofertas da empresa — se não for o caso, deve ser descartado dos esforços de prospecção.

Lead

O lead já passou da fase de suspect, logo, é um indivíduo ou organização que demonstrou ou declarou que está interessado em conhecer melhor a oferta e, portanto, deve ser tratado como um comprador em potencial.

Normalmente essa identificação é realizada pelo time de Marketing que, em conjunto com vendas, realiza ações para atrair e nutrir leads. Seja de maneira tradicional ou via campanhas virtuais — o que é cada vez mais comum no mercado B2B.

Em um processo de geração de leads via ações de marketing digital, o interesse do comprador pode ser expresso pelo download de materiais ricos, por exemplo. Já no modelo tradicional, isso acontece via conversas telefônicas, solicitações de visitas para demonstração ou mesmo em uma conversa informal.

Por fim, vale a pena não perder de vista que o lead precisa ser qualificado. Deve-se ter certeza de que ele realmente faz parte do perfil de cliente ideal, ou seja, tem interesse e condições de adquirir o produto ou serviço.

Prospect

Identificado e qualificado, o lead passa a ser um Prospect: decisor de compra que requer esforços de relacionamento e abordagem comercial, sempre seguindo uma sequência estratégica de trabalho.

Em termos ainda mais práticos, o Prospect é um comprador ou uma conta com problemas, necessidades ou desejo de aquisição que pode ser suprido pelo produto ou serviço ofertado. 

Ele cabe no perfil de cliente ideal, tem orçamento e autorização para comprar. Portanto, é preciso trabalhar para criar valor, além de esclarecer dúvidas e mostrar os diferenciais diante da concorrência.  

Como cada um deles se posiciona no funil de vendas?

É também interessante pensar no posicionamento de suspects, leads e prospects dentro do funil de vendas — a representação visual e sistemática das fases que o cliente percorre durante sua jornada de compra, conforme imagem a seguir. 

Dentro do que vimos até aqui, podemos dizer que o Suspect está no topo do funil; em seguida, ele se torna um Lead que avança para a segunda etapa (descoberta) e já pode começar a ser considerado um Prospect, especialmente se chega à fase de avaliação da oferta.  

Como a inteligência de vendas B2B ajuda a transformar um lead em prospect

Agora, em uma estratégia de Marketing e Vendas inteligente, a transformação de um lead em prospect não é algo passivo. Pelo contrário, faz parte de esforços metodologicamente coordenados para ajudar a acelerar o avanço nas fases do funil, inclusive objetivando um encurtamento da jornada de compra.

Para tal, é preciso investir em boas práticas e tecnologia para potencializar a inteligência de vendas. Especialmente no que se refere a analisar grandes volumes de dados e tomar decisões acertadas e em tempo hábil. 

Com um bom sistema de inteligência de vendas, trabalha-se a integração de informações de softwares de gestão — CRM, Business Intelligence, pesquisa de mercado, redes sociais etc — e de outras fontes externas à companhia. Nesse sentido, a ferramenta aumenta as habilidades analíticas dos profissionais, que deixam de perder muito tempo pesquisando suspects e leads para, por exemplo, entender em que fase da jornada eles estão. 

A partir dos insights obtidos, os profissionais podem aumentar a compreensão sobre indústrias, corporações ou pessoas físicas e chegar a conclusões sobre as características dos leads e a acelerar a transformação deles em prospects.

Consequentemente, tornam as campanhas de vendas mais eficientes e alcançam mais rapidamente as metas estabelecidas.

Lead, Suspect e Prospect: é essencial entendê-los para conduzir potenciais clientes na jornada de compras

Lead, Suspect e Prospect não são simples jargões de Marketing e Vendas; são as nomenclaturas utilizadas para descrever potenciais clientes segundo a fase em que eles se encontram dentro da jornada de compra. 

Com isso em mente, os profissionais dessas áreas podem trabalhar de maneira estratégica. Ou seja, conseguem seguir uma sequência lógica de planejamento e ação, rumo a resultados comerciais mais substanciais.

Cada vez mais, as empresas B2B têm investido em inteligência de vendas para que o trabalho com com leads, suspects e prospects seja orientado por dados. Com isso, ganham competitividade na operação comercial e no negócio como um tudo: a transformação de leads em prospects e também a conversão passam a ser mais estratégicas e ágeis.  

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