Funil de vendas: o que é, como funciona e para que serve

Funil de vendas é uma metáfora para as etapas percorridas por leads e prospects. Do topo, por onde entram muitos contatos, até o fundo, mais estreito e de onde saem compradores convertidos em clientes.

Essa imagem faz parte da estratégia de Marketing e Vendas; um pilar importante para as organizações que desejam otimizar sua área Comercial em tempos de transformação digital. 

Para assinalar essa importância, veja que 96% dos visitantes de um website ainda não estão prontos para fazer uma compra, segundo o Marketo. Isso demonstra a necessidade de criar uma metodologia organizada para converter leads em compradores de fato.

Vamos entender melhor isso tudo? Continue lendo para ver:

• como funciona o funil de vendas;
• quais são suas etapas e como devem ser trabalhadas;
• o que fazer para, a partir dessa estratégia, potencializar resultados;
• e muito mais!
  

O que é funil de vendas?

Conforme já adiantamos, o funil de vendas é composto de coordenadas visuais que dividem as etapas do processo de compra da jornada do cliente.

Por meio dele, a empresa consegue gerenciar a implementação de ações de Marketing e Vendas para que o consumidor consiga transitar das fases iniciais do processo. Isso vai desde quando ele é um prospect, até o momento de fechamento do negócio, no qual ele é um lead qualificado com potencial para se tornar cliente da companhia.

Dessa forma, as etapas do funil de vendas prevêem a divisão das tarefas de aquisição de novos clientes da seguinte maneira:

• Atrair ou fisgar a atenção do prospect por meio de um gatilho que faça ele perceber que tem uma demanda que precisa ser resolvida. Estratégias de marketing de conteúdo com materiais introdutórios e pedagógicos podem se mostrar eficaz nesse momento; 
• Alertar o lead para a existência de soluções de mercado que possam suprir suas demandas;
• Fazer uma abordagem mais agressiva com a oferta de seus serviços para que o potencial cliente avalie a possibilidade fechar negócio com sua empresa.

Portanto, a estratégia do funil de vendas consiste em organizar o processo de aquisição de clientes, tornando possível, assim, concentrar os recursos e esforços disponíveis de forma eficiente e atrativa para o consumidor.

O sucesso dessa metodologia tem comprovação em números. 68% das companhias não tentam nem colher dados, nem identificar as fases do pipeline de seus prospects e clientes. Desse total, apenas 78% dos leads adquiridos pelo Marketing convertem-se em vendas. As informações são do Sales Force.

Quais são as etapas do funil de vendas?

No mercado B2B, o funil de vendas pode ser específico para determinados produtos e/ou serviços, mas sua estrutura geral segue o modelo tradicional de jornada do comprador:

Consciência > Interesse > Desejo > Ação

Embora seja tentador pensar numa progressão exata, a verdade é que os prospects vão "subir e descer'' no funil sem compromisso com a linearidade. Em linhas gerais, no entanto, estas são as etapas percorridas:

Topo:

Conscientização e descoberta

Nesta primeira etapa, os leads suspects podem converter por meio de:

• consumo de conteúdos de blog ou materiais ricos (eBooks, por exemplo);
• e outras ações digitais, preenchendo formulários com seus dados básicos (nome, profissão, e-mail, telefone etc.).

Meio:

Avaliação e intenção

Passado o contato inicial, o lead passa da condição de suspect para prospect, e a conversão pode se dar por landing pages de produtos e/ou serviços, também via preenchimento de formulário.  

Afinal, ele já descobriu uma possível solução para seu problema e agora quer mais detalhes de como a oferta pode ajudá-lo a resolver.

Fundo:

Decisão de compra e fidelização

Nestas etapas, o potencial cliente "levanta a mão", ele está pronto para conversar com um vendedor para negociar. Logo, a conversão pode se dar, por exemplo, a partir da resposta a um e-mail marketing com abordagem mais comercial.

Feito o negócio, mantém-se o comprador nas ações de pós-vendas. Todos os contatos feitos com ele, on e offline, serão visando estabelecer um relacionamento duradouro e também ativando vendas upsell. 

Como otimizar o funil de vendas?

Para aproveitar ao máximo o funil de vendas como impulsionador do resultados comerciais, é importante proporcionar ao time soluções tecnológicas. Ademais, ajudá-lo a desenvolver habilidades analíticas para lidar da melhor maneira possível com grandes volumes de informações.

Você sabia?

• 42% dos vendedores afirmam que a falta de dados de qualidade é o que mais atrapalha seus esforços de prospecção e fechamento de negócios;
• 84% deles reclamam que costumam receber muitos leads “ineficazes” ou “ligeiramente ineficazes”.
• 71% dos executivos admitem que apenas 50% das informações contidas em suas bases de dados são de fato úteis.

Neste contexto, é preciso abraçar a transformação digital. Isso significa que é hora de abandonar processos tradicionais de prospecção e vendas ancorando planejamentos e ações em dados internos e externos. 

Do contrário, há uma progressiva tendência à perda de competitividade, inclusive porque os próprios compradores agora estão mais digitalizados e exigindo abordagens inovadoras de seus fornecedores. 

Logicamente, não significa que os profissionais de Marketing e Vendas precisam se transformar em exímios conhecedores da Tecnologia da Informação (TI). Essa não é a função deles, e mesmo que busquem capacitação terão que passar por longas etapas de aprendizado.

Uma plataforma de Sales Intelligence é a principal aliada neste objetivo. Isso porque ela, integrada a outros sistemas (CRM e ERP, por exemplo) facilita o trabalho de otimizar a jornada de compra dos clientes. 

Por meio de tecnologias de Big Data, Machine Learning, Data Science e Analytics contidas em uma plataforma de Sales Intelligence, os profissionais conseguem coletar, filtrar e interpretar dados confiáveis e em tempo hábil. A partir disso, eles obtêm insights do mercado e também de seus clientes-alvo, por exemplo:

• padrões de comportamento e perfis de consumo;
• históricos de interações com a marca;
• canais de vendas mais utilizados
• entre outros.

Na prática,  Vendas e Marketing obterão informações importantes para entender as necessidades dos consumidores. Assim, dentre outras questões, terão mais facilidade para compreender em qual o estágio do funil cada lead se insere e quais abordagens podem ser executadas.

Nesse contexto, as equipes podem dialogar e trocar informações estratégicas entre si para que o atendimento seja sempre padronizado e que um setor seja suporte para o outro.

Por exemplo, registros importantes coletados pelo Marketing no processo de qualificação de leads podem servir para as Vendas fazerem um atendimento ainda mais personalizado e que dê amparo às reais necessidades do cliente.

Como atrair mais leads e, assim, tornar o topo do funil de vendas uma porta de entrada ininterrupta?

Vamos agora às dicas para você acelerar as conversões fazendo com que o topo do funil de vendas esteja sempre abastecido. Confira nos tópicos que seguem.

Melhore a integração entre Marketing e Vendas

Tudo começa por estabelecer um alinhamento programático entre Vendas e Marketing. Afinal, esses dois times têm interesse em atrair e converter leads, mas eles terão grandes dificuldades se seguirem agindo de maneira isolada.

Essa iniciativa, aliás, pode elevar as receitas do seu negócio em até 32% ao ano, segundo um estudo global do Aberdeen Group.

Para estabelecer a sinergia entre as equipes, estabeleça metas conjuntas e desenhe um acordo de níveis de serviço (SLA), delimitando o que cada qual deve fazer para potencializar as conversões. 

→ Para ver como formatar a parceria entre Marketing e Vendas, confira este eBook:

Defina o perfil de cliente ideal

Todos os envolvidos nas operações de Marketing e Vendas devem ter um sólido conhecimento do perfil de cliente ideal. E isso inclui saber em profundidade quais são as necessidades, expectativas e preferências das empresas com as quais se quer fechar negócios. 

Só assim, será possível refinar a segmentação das ações de atração e condução de leads pelo funil de vendas, acelerando a conversão nas diversas etapas. 

Para tal, além de saber o tipo de conta a ser prospectada, é também indicado mapear as características dos compradores. Logo, fazer um estudo detalhado de buyer personas vai ajudar muito neste detalhamento. 

Dimensione o mercado e conheça bem seu nicho-alvo

Também é imprescindível dimensionar o mercado e estudar detalhadamente a fatia dele com a qual se deseja trabalhar. 

Ao fazer isso, tudo começa a ficar mais claro para Vendas e Marketing, que vão traçar planos mais eficientes e executar ações bem direcionadas.  

Espelhe-se no exemplo das empresas B2B estadunidenses. Por lá, ao menos 10% de todos os gastos com pesquisas empresariais são reservados para verificar o tamanho do mercado disponível, de acordo com um estudo da Statista. 

Em linhas gerais, você vai ter as seguintes respostas ao dimensionar o mercado:

• tendências de compras no nicho;
• volume de reais movimentados no segmento;
• total de unidades vendidas no mercado;
• base total de consumidores potenciais;
• forças e fraquezas da concorrência, entre outras.

→ Temos um material bem completo onde te damos dicas de dimensionamento de mercado. Aproveite:

Aplique métodos de atração, qualificação e conversão de leads

Com Marketing e Vendas trabalhando unidos, o mercado bem mapeado e o perfil de cliente ideal estabelecido, já é possível testar metodologias de atração, qualificação e conversão de leads. 

Elas são diversas, confira, a seguir, algumas das mais inovadoras!

Inbound Marketing

Esse método consiste em atrair a atenção de clientes em potencial por meio da publicação de conteúdo estratégico e experiências personalizadas de acordo com suas necessidades exclusivas e jornada de compra. Ele é 61% mais barato que as estratégias tradicionais, como anúncios em TV, rádio e impressos, de acordo com a HubSpot. 

Basicamente, parte-se do princípio de que o público-alvo da empresa já está procurando respostas online, pesquisando seu setor, verificando os concorrentes e tentando decidir se realmente precisam do serviço ou produto. 

Logo, deve-se entregar um conteúdo que atenda a todos esses cenários e etapas do processo de compra, a fim de capturar esses clientes potenciais interessados ​​onde eles, naturalmente, estão online (pesquisando no Google, nas redes sociais, etc.).

Normalmente, o Inbound Marketing é realizado em quatro etapas que seguem o funil de vendas:

Content Marketing

Para colocar o Inbound Marketing em prática, você deverá fazer Marketing de Conteúdo. Ele é a maneira mais econômica de ganhar destaque online. Tanto que 93% das empresas B2B concordam que ele é muito eficiente na conversão de leads, segundo pesquisa da Marketo. 

Basicamente, trata-se de "uma abordagem focada na criação e distribuição de conteúdo valioso, relevante e consistente para atrair e reter um público claramente definido — para, em última análise, impulsionar uma ação lucrativa do cliente”, conforme definição do Content Marketing Institute.

Em termos bem práticos, a produção de conteúdo deve ser realizada seguindo estes princípios:

Social Selling

Você sabia que 75% dos decisores de compras B2B admitem que são influenciados pelas mídias sociais em seus processos de aquisição de produtos e serviços? É o que aponta um estudo global da IDC. 

Com isso em mente, é interessante inserir o Social Selling na rotina dos seus vendedores. Esse método, basicamente, consiste em fazer das redes sociais plataformas de prospecção, negociação e até fechamento de negócios. 

É uma maneira moderna de construir relacionamentos comerciais e desenvolver confiança com prospects e clientes.

Aqui estão os meios mais práticos de praticar Social Selling:

• Presença digital: por meio do oferecimento de conteúdo relevante e envolvente, a empresa se consolida como digna de ser seguida. Isso se dá a partir do valor que as pessoas percebem no que é publicado.
• Foco no perfil de cliente ideal: tudo deve girar em torno de perfis previamente mapeados de clientes desejáveis. Ou seja, o conteúdo fornecido precisa responder questionamentos e agregar valor a um público bem definido. 
• Insights: por meio do monitoramento das redes sociais, busca-se entender o que move os clientes potenciais e, a partir disso, tomar decisões de interação e oferta de conteúdo. 
• Relacionamento: em um trabalho sempre em construção, a empresa leva seus seguidores a confiarem nela e terem nela um apoio. Isso em termos de conhecimento, mas também de entretenimento e fornecimento de produtos e serviços.

→ Tem muito mais coisas que você pode aprender sobre Social Selling. Confira este eBook:

O funil de vendas é a metáfora perfeita para guiar esforços de Marketing e Vendas

Apesar de ele dar uma ideia de linearidade que nem sempre acontece na vida real, seu grande trunfo é ser um excelente norteador para vendedores e analistas de Marketing, que passam a ter clareza de quais ações colocar em prática em cada momento.

Com o funil bem desenhado, toda a estrutura comercial da empresa passa a ter mais clareza de como agir. O que torna os processos mais direcionados, enxutos e com custos controlados, inclusive abrindo caminho para que boa parte dos fluxos de trabalho sejam automatizados.

Que tal, você já havia pensado no funil de vendas dessa forma?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.

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