A maioria das pessoas com certeza já ouviu falar, mas você de fato sabe o que é funil de vendas e qual a sua principal função na estratégia comercial de uma empresa?
Esse conceito consiste na estipulação de etapas com o objetivo de fisgar possíveis prospects e conduzi-los até que eles convertam-se em clientes da companhia.
Essa estratégia tornou-se um pilar para as organizações que desejam otimizar sua área Comercial em tempos de transformação digital.
Para assinalar essa importância, números mostram que 96% dos visitantes de um website ainda não estão prontos para fazer uma compra, segundo o Marketo. Isso demonstra a necessidade de criar uma metodologia organizada para converter esse prospect em um cliente potencial.
Portanto, é nesse cenário que se faz essencial entender o que é funil de vendas e como ele pode orientar novos consumidores a fecharem negócio com sua companhia em tempos de competitividade tão intensa e públicos tão complexos.
Quer entender melhor como funciona? Leia até o fim!
O que é funil de vendas?
Também conhecido como pipeline de vendas, o funil consiste em coordenadas visuais que dividem as etapas do processo de compra da jornada do cliente.
Por meio dele, a empresa consegue gerenciar a implementação de ações de Marketing e Vendas para que o consumidor consiga transitar das fases iniciais do processo. Isso vai desde quando ele é um prospect, até o momento de fechamento do negócio, no qual ele é um lead qualificado com potencial para se tornar cliente da companhia.
Dessa forma, as etapas do funil de vendas prevêem a divisão das tarefas de aquisição de novos consumidores da seguinte maneira:
- Atrair ou fisgar a atenção do prospect por meio de um gatilho que faça ele perceber que tem uma demanda que precisa ser resolvida. Estratégias de marketing de conteúdo com materiais introdutórios e pedagógicos podem se mostrar eficaz nesse momento;
- Alertar o lead para a existência de soluções de mercado que possam suprir suas demandas;
- Fazer uma abordagem mais agressiva com a oferta de seus serviços para que o potencial cliente avalie a possibilidade fechar negócio com sua empresa.
Portanto, a estratégia do funil de vendas consiste em organizar o processo de aquisição de clientes, tornando possível, assim, concentrar os recursos e esforços disponíveis de forma eficiente e atrativa para o consumidor.
O sucesso dessa metodologia tem comprovação em números. 68% das companhias não tentam nem colher dados, nem identificar as fases do pipeline de seus prospects e clientes. Desse total, apenas 78% dos leads adquiridos pelo Marketing convertem-se em vendas. As informações são do Sales Force.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Agora que você sabe para que serve o funil de vendas, vamos falar das três etapas que o constituem:
- Topo: quando o cliente descobre que tem um problema.
- Meio: quando ele descobre que há soluções de mercado para a sua demanda.
- Fundo: quando o cliente em potencial descobre que sua empresa tem os serviços necessários para resolver seus problemas.
Assim, para ilustrar de forma mais clara o que é pipeline de vendas e suas principais etapas e funcionalidades, desenvolvemos o infográfico abaixo. Confira:
Além de guiar as práticas de prospecção, o infográfico também nos mostra a importância das práticas de retenção de clientes para dar prosseguimento ao pipeline e manter a rentabilidade do negócio. Afinal, fidelizar clientes é 7 vezes mais barato do que buscar prospects, segundo um artigo acadêmico da UFRGS.
Sendo assim, investir em estratégias de pós-vendas que busquem estreitar a relação com os clientes e demonstrar que os seus serviços funcionam como uma solução contínua para resolver suas demandas é fundamental para a consolidação de um funil de vendas inteligente.
Como otimizar o funil de vendas?
Uma ferramenta de funil de vendas com suporte de inteligência de dados é a principal aliada para otimizar a jornada de compra dos clientes em uma organização. Por meio de tecnologias de Big Data e Machine Learning, é possível coletar, filtrar, interpretar e obter insights do seu público-alvo, por exemplo:
- padrão de comportamento e perfil de consumo;
- histórico de interações com a marca;
- canais de vendas mais utilizados, entre outros.
Dessa forma, tanto a equipe de Vendas quanto à de Marketing obterão informações importantes para entender as necessidades dos consumidores. Assim, será possível compreender qual o estágio do pipeline eles se inserem e quais abordagens complementam melhor essas características.
Nesse contexto, as áreas podem dialogar e trocar informações estratégicas entre si para que o atendimento seja sempre padronizado e que um setor seja suporte para o outro.
Por exemplo, registros importantes coletados pelo Marketing no processo de qualificação de leads podem servir para as Vendas fazerem um atendimento ainda mais personalizado e que dê amparo às reais necessidades do cliente.
Portanto, se você entendeu o que é funil de vendas e como o investimento em inteligência pode otimizar a jornada do consumidor, então não perca tempo e escolha a ferramenta ideal para alavancar os números comerciais do seu negócio.
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