Entenda como vender mais no mercado B2B usando um sistema de inteligência de vendas

Como vender mais é uma pergunta recorrente em todas as empresas, mas aquelas que atuam no mercado B2B têm razões mais profundas para lidar com ela. Afinal, atuam em uma conjuntura muito mais complexa: precisam convencer compradores profissionais e lidar com alta concorrência. 

A boa notícia é que já é possível fazer com que este questionamento leve a respostas mais palpáveis e direcionadoras. Isso por meio do investimento em uma boa ferramenta de inteligência de vendas.

Agora, o que é, como funciona e que mudanças um sistema de inteligência de vendas oferece? Como é possível vender mais a partir da implementação desse tipo de tecnologia? 

Esses são os esclarecimentos que você vai ter ao longo deste artigo. Acompanhe!

Preciso descobrir como vender mais. E agora?

Dez em cada dez vendedores e gestores comerciais do mercado B2B acordam todos os dias pensando em como vender mais. No fundo, o que eles estão buscando é saber de que maneira tornar suas estratégias e ações mais inteligentes. Isso porque eles lidam com um setor altamente competitivo e instável.

Se este é o seu caso, saiba que esse desafio tem razões bem fortes para existir — e, como veremos mais adiante, ela pode ser reduzida com algumas atitudes práticas. 

Comece não perdendo de vista que o mundo B2B opera no Princípio de Pareto de 80:20. Ou seja, 80% dos fornecedores competem por 20% dos clientes disponíveis, o que é bem diferente do B2C onde milhões consumidores são potencialmente aderentes a cada tipo de oferta.

Além do mais, o ecossistema das negociações entre organizações vive um paradoxo: nunca esteve tão em alta e nunca foi tão complexo. Isso seja pela sofisticação da concorrência ou pelos novos comportamentos dos compradores.

Para se ter uma ideia, 73% deles pertencem à geração dos Millennials — que como líderes e decisores têm hábitos distintos de Boomers e aos X. Ainda, 80% afirmam que não hesitam em mudar de fornecedor se sentem que não estão tendo uma boa experiência.    

Estamos te convidando a cruzar os braços, deixar que as circunstâncias ajam e cantarolar mentalmente o hit do Zeca Pagodinho? Claro que não! A ideia aqui é partir do panorama difícil rumo a uma solução: a inteligência de vendas.

O que há de diferente no mercado B2B hoje?

O mercado B2B é tradicionalmente complexo e altamente competitivo. Isso porque ele é composto por negociações entre empresas, tornando os compradores altamente qualificados e exigentes. 

Nos últimos anos, a própria dinâmica do mercado B2B foi bastante alterada. Ela agora é atravessada pelas negociações online — responsáveis por movimentar anualmente mais de 6,8 bilhões de dólares em transações entre empresas, com expectativa de expansão de 19,7% entre 2022 e 2030, conforme aponta a Grand View Research.

Além disso, o próprio comportamento dos compradores vem mudando significativamente: antes de tomar uma decisão, eles pesquisam entre 2 a 7 sites diferentes; e mudam de fornecedor rapidamente ao sentirem que não estão vivendo uma boa experiência — 80% deles afirmaram isso para a Accenture.   

Entre as características que o tornam diferentes do B2C (cujo alvo é o consumidor final), destacam-se:

• ciclo de vendas mais longo: sendo um processo profissional, a compra por impulso é quase inexistente. Ela geralmente é permeada por decisões coletivas, envolvendo lideranças diversas dentro de uma empresa.
• compradores exigentes e alta concorrência: respondendo a parâmetros e critérios de governança, eles precisam responder a toda uma burocracia antes de fechar uma negociação. 

Além disso, estão sob constante oferta de fornecedores que dispõem de melhores condições de pagamentos, entre outros benefícios para vencer a concorrência.

• constante mudanças de decisores: sendo promovidos ou mesmo trocando de emprego, os profissionais de aquisição de bens e serviços nas empresas mudam com uma certa frequência. 

Isso exige que os vendedores tenham que refazer seus esforços de relacionamento continuamente.

Em suma, o ecossistema B2B tem suas características e está em constante transformação. Desta forma, é exigido que os profissionais de Vendas e Marketing estejam sempre se atualizando.

Então, como vender mais no mercado B2B? 

Por isso tudo, a pergunta de um milhão de dólares está sempre rondando a cabeça de gestores e profissionais da área comercial: como vender mais no mercado B2B? 

Há algum tempo, as empresas mais bem-sucedidas descobriram que a resposta a esse questionamento é incrementar a inteligência de vendas. Em síntese, para amparar ações e decisões em insights acionáveis, elas investem em:

• métodos; 
• habilidades; 
• e ferramentas. 

Afinal, essas organizações descobriram como vender mais ampliando suas capacidades de analisar dados. A partir disso, conseguem traçar estratégias de Marketing e Vendas mais focadas em seus perfis de cliente ideal, em tempo hábil e com eficiência.

Também é correto dizer que times comerciais têm inteligência de vendas quando conseguem encontrar, coletar, analisar e avaliar informações sobre o mercado em que atuam. Pois, ao conseguirem análises mais granulares, por exemplo, podem decifrar os comportamentos e os gatilhos que funcionam com seus compradores-alvo. 

Invariavelmente, essas companhias e profissionais contam com uma aplicação tecnológica de Sales Intelligence — em bom português, inteligência de vendas. 

Portanto, dispõem de grandes bases de dados e o auxílio da Inteligência Artificial para minorá-los, organizá-los, higienizá-los, enriquecê-los. Possibilitando, enfim, decifrá-los para agir de maneira informada e tática, sem suposições ou na base da “tentativa e erro''.

Mas, o que é inteligência de vendas?

Conforme já adiantamos, o conceito amplo de Inteligência de Vendas diz respeito a um conjunto de métodos, práticas, habilidades e ferramentas usado por vendedores e profissionais de marketing para alcançar resultados elevados e duradouros. 

Desta forma, ele é usado essencialmente para amparar ações e decisões em insights acionáveis obtidos por meio de análises de dados. Agindo de maneira informada e tática, sem suposições ou na base da “tentativa e erro''. 

Afinal, vendedores com atuação inteligente possuem habilidades analíticas apuradas, deixando de atuar meramente de maneira operacional para serem ainda mais estratégicos e consultivos. 

Além disso, há uma dimensão tecnológica bem evidente quando se fala em inteligência comercial na atualidade. Nos referimos às aplicações de sales intelligence. 

Elas são fundamentais, pois proporcionam meios de lidar com imensos volumes de ativos informacionais, obtidos em fontes internas (CRM, ERP e outros) e externas (databases públicas, redes sociais etc.). E têm a Inteligência Artificial no back end, oportunizando análises realistas e, inclusive, aumentando a previsibilidade dos retornos sobre os esforços e investimentos.

Em suma, a inteligência de vendas é como o energético da operação comercial B2B eficaz: eleva a produtividade, mantém a atenção no que realmente importa e possibilita a execução de ações previamente pensadas, certeiras e em tempo hábil.

Inteligência de vendas: 5 dicas para usá-la e vender mais no mercado B2B

Agora, vamos entrar mais a fundo nas mudanças que uma boa solução de inteligência de vendas pode promover e, portanto, ajudar a superar a dúvida de como vender mais. Confira a seguir!

1. Integração de Vendas e Marketing

Uma boa plataforma de inteligência de vendas acelera a tão desejada integração entre os times de Marketing e Vendas. Isso porque promove a gestão orientada por dados nessas duas áreas, mediando colaborações propositivas em ambas as direções.

Dessa forma, fica mais fácil pensar conjuntamente em estratégias para melhorar a experiência dos compradores, gerar leads qualificados, fazer social selling, entre outras iniciativas. 

Acredite, os resultados desse alinhamento são animadores: negociações fechadas mais rapidamente, custos operacionais reduzidos e aumento da lucratividade — uma média de 20% ao ano, segundo levantamento do Aberdeen Group. 

2. Dimensionamento de mercado 

Outra mudança radical promovida por um sistema de inteligência de vendas é o aumento da capacidade de dimensionar o mercado. Tanto em termos amplos (geográficos, demográficos) como filtrando companhias por tamanho, faturamento, quantidade de funcionários etc.

Com essa solução, gestores e analistas de Vendas, Trade Marketing e Inteligência de Mercado conseguem acompanhar as mudanças em seus nichos de interesse. Eles podem, por exemplo, mapear e monitorar concorrentes em um nível bem mais profundo e estratégico. 

Ao mesmo tempo, também podem usar essa ferramenta inteligente para conhecer melhor seus concorrentes. A partir de grandes bases de dados publicamente, a aplicação entrega informações precisas sobre como competidores estão performando no mercado, quais são suas forças e fraquezas e por aí vai. 

3. Mapeamento do perfil de cliente ideal

Investigar e encontrar o perfil de cliente ideal — no geral ou para ofertas específicas — também é uma facilidade que uma plataforma de inteligência de vendas oferece. 

Esse processo deixa de ser manual e demorado e passa a acontecer a partir do uso dos filtros certos, inclusive a partir de recomendações do sistema. Com a solução de inteligência de vendas, mapear os nomes dos responsáveis por compras, seus contatos e outras informações úteis é muito prático e rápido. 

E o melhor: é possível ter a certeza de que os nomes e contatos dos decisores de compra estão corretos e atualizados. Dessa forma, não corre-se o risco de, por exemplo, se direcionar a alguém que já deixou o cargo ou a empresa em questão.

4. Previsão de vendas

Fundamental nas dinâmicas de negociações B2B, a previsibilidade de vendas é significativamente melhorada com uma aplicação de inteligência de vendas. 

Isso se dá por meio de modelos matemáticos e cruzamentos de dados de variadas fontes. Além, é claro, da melhoria na capacidade analítica dos profissionais envolvidos.

Sob esse cenário, análises preditivas e antevisão da performance comercial deixam de ser um sonho — ou mesmo sinônimo de grandes investimentos na contratação de consultorias externas. Elas passam a ser uma realidade palpável, em uma tela diante dos olhos dos analistas. 

5. Geração de leads qualificados

Tudo isso culmina num maior volume de leads qualificados entrando no pipeline do time comercial, pois o software de inteligência de vendas ajuda a separar o joio do trigo em tempo hábil.

E isso ajuda muito na hora de montar listas de contas para prospectar, evitando as longas listagens de leads que não se qualificam para sua oferta. Isso porque a plataforma de Sales Intelligence eleva o nível de segmentação e elaboração de pesquisa.

Assim, é possível explorar os recursos de filtragem de potenciais clientes para montar mailings com contatos altamente qualificados. A partir disso, o funil de vendas estará sempre abastecido e os esforços de abordagem e negociação deixaram de ser em vão. 

Como vender mais no mercado B2B? Melhorando a inteligência de vendas, de ponta a ponta

O caminho para vender mais é bastante complexo no ecossistema B2B, especialmente no momento de economia tímida e incertezas como o que estamos vivendo. 

As empresas que estão ganhando mercado, mesmo com as dificuldades todas, são aquelas que investem em inteligência de vendas. Ou seja, que ampliam suas capacidades de dimensionar seus nichos de mercado, integrar Marketing e Vendas, encontrar, monitorar e abordar clientes ideais e assim por diante.

Elas fazem isso implementando uma solução de Sales Intelligence, o que dá a suas equipes mais capacidades analíticas e previsibilidade. E mais: capacidade de atuar baseando-se em informações sempre atualizadas e confiáveis.

As demais, que seguem operando da maneira tradicional e negando o poder da tecnologia, infelizmente continuam se perguntando como vender mais!