MQL e SQL: entenda o que são e como melhorar a taxa de conversão

MQL e SQL são termos que descrevem tipos de leads a serem trabalhados por Marketing e Vendas. Portanto, servem para a qualificação criteriosa dos potenciais clientes, ajudando a conduzir as atividades dos profissionais envolvidos.

Ao identificá-los e trabalhá-los da maneira correta, as taxas de conversão são melhoradas. O que leva a resultados mais palpáveis, em menos tempo e com custos sob controle. 

Vamos entender essas categorias em profundidade e ver como elas contribuem para o sucesso do seu negócio? Confira, a seguir, um detalhamento dos seguintes tópicos:

• o conceito de MQL e SQL;
• em quais frentes esses dois tipos de leads se diferenciam;
• como a qualificação de prospects a partir deles faz toda a diferença na operação e nos retornos sobre os investimentos em vendas;
• quais erros evitar;
• como empregar a tecnologia para essa missão;
• e muito mais!   

Por que qualificar leads é tão importante? 

Antes mesmo de falarmos dos conceitos de MQL e SQL, vejamos por que é importante qualificar leads. 

A qualificação de leads é um processo que desempenha um papel muito importante no sucesso comercial. Sem ela, as equipes de vendas correm o risco de desperdiçar tempo e dinheiro com compradores que ainda não estão prontos para fechar negócio. 

Basicamente, abordar leads não qualificados pode levar a taxas de conversão baixas. Consequentemente, a frustração tanto para os profissionais de Marketing e Vendas quanto para os próprios leads.

​​

Ao implementar um sistema sólido de qualificação de leads, gestores e membros de times comerciais podem direcionar seus esforços para contas que têm maior probabilidade de se tornarem clientes. 

Isso resulta, invariavelmente, em um uso mais eficiente dos recursos da empresa, aumentando a taxa de conversão e acelerando o processo de vendas. Consequentemente, resultando em maior faturamento, mais lucratividade e ganho de market share. 

Afinal, o que é MQL e SQL?

Quando falamos em MQL e SQL, estamos nos referindo a leads qualificados para Marketing e Vendas, respectivamente.

O que é MQL

MQL é um lead que demonstrou interesse e engajamento com a marca, mas ainda não está pronto para ser abordado pela equipe de Vendas. 

Ele é considerado qualificado pelos analistas de Marketing, pois atende a critérios pré-definidos. Tais como: ações no site, interações em redes sociais ou preenchimento de formulários. 

O que é SQL

SQL, por outro lado, é um lead que passou por um processo de qualificação adicional, geralmente realizado pelo time comercial. Basicamente, demonstrou um maior nível de interesse e prontidão para a compra, tornando-se, portanto, um alvo ideal para a ação dos vendedores. 

Quais são as diferenças entre MQL e SQL?

A principal diferença entre um MQL e um SQL reside no nível de qualificação e prontidão para a compra. 

O MQL é uma oportunidade promissora, mas ainda precisa ser nutrido e "educado" antes de ser abordado pelos vendedores. Por sua vez, o SQL já passou por uma análise mais aprofundada e está pronto para uma abordagem de venda.

Dentro disso, no estágio de MQL, o objetivo é fornecer informações relevantes e valiosas para o lead, ajudando-o a entender os benefícios e o valor da solução oferecida. Isso pode ser feito por meio de conteúdo educativo, newsletters, webinars e outras estratégias de marketing. 

Já na condição de SQL, Vendas assume o controle, personalizando a abordagem de acordo com as necessidades e interesses específicos do lead.

→ Para deixar tudo ainda mais claro, no quadro a seguir, confira um detalhamento das diferenças entre MQL e SQL:

Como classificar MQLs e SQLs? 

Para classificar MQLs e SQLs de forma eficaz, é necessário estabelecer critérios claros e consistentes. Logicamente, isso depende do core business e do segmento no qual a companhia atua, do perfil de cliente ideal (ICP), dentre outras particularidades. 

Contudo, em linhas gerais, alguns aspectos importantes a serem considerados durante o processo de qualificação são os que você vai ver a seguir.

Interesse demonstrado

Analise as interações do lead com a marca, como visitas ao site, download de materiais, participação em webinars ou eventos online. Quanto mais engajamento ele apresentar, maior a probabilidade de ser qualificado como MQL ou SQL.

Perfil 

Leve em conta características demográficas, comportamentais e profissionais do lead. Isso pode incluir informações como cargo, setor de atuação, tamanho da empresa e localização geográfica. 

Um alinhamento entre o perfil do lead e o ICP da empresa aumenta a probabilidade de qualificação como MQL ou SQL.

Necessidades e desafios

Avalie se o lead enfrenta problemas que podem ser solucionados pela sua oferta. 

Quanto mais alinhadas forem as necessidades dele com os benefícios da solução, maior a probabilidade de qualificação como SQL.

Autoridade de compra

Verifique se o lead tem poder de decisão ou influência na compra. 

Isso é especialmente relevante ao classificar SQLs, pois a abordagem direta precisa ser direcionada aos tomadores de decisão.

Por que a tecnologia e a inteligência de dados são essenciais na classificação de MQL e SQL?

Analistas de Marketing e Vendas, encarregados de detectar MQLs e SQLs e criar ações específicas para eles, precisam aprimorar suas capacidades analíticas. Em síntese, devem alcançar a inteligência de dados. 

Para tal, devem investir em soluções tecnológicas como GTM Intelligence. Além disso, ter habilidades para, a partir delas, reunir, processar e analisar grandes volumes de informações vindas de fontes internas e externas.  

Só assim poderão colocar em prática uma estratégia de qualificação de leads com base  em conhecimento e automatização de processos. Consequentemente, terão agilidade na execução das atividades envolvidas e também capacidade para tomar decisões contextualizadas e de alto nível racional.  

→ Dê o play no vídeo a seguir e saiba como trabalhar todo o funil de geração e qualificação de leads com inteligência:

MQLs e SQLs: 10 dicas para converter mais leads em clientes

Confira, a seguir, um passo a passo para converter mais leads em clientes.

1. Mapeie a jornada do cliente com clareza. 

Compreenda profundamente as etapas da que os compradores passam até decidirem pelo fechamento de negócio. Isso vai ajudar a identificar os momentos ideais de transição de MQL para SQL.

Analise os pontos de contato e comportamentos que indicam prontidão para a abordagem de vendas.

2. Defina critérios claros para MQL e SQL

Estabeleça critérios objetivos e compartilhados entre Marketing e Vendas para classificar leads como MQL ou SQL.

Para tal, considere fatores como perfil demográfico, comportamento de navegação e interações anteriores.

3. Implemente um sistema de Lead Scoring eficiente

Atribua pontuações aos leads com base em seu engajamento e adequação ao perfil de cliente ideal. Faça isso utilizando ferramentas de automação.

Dessa forma, você vai conseguir atualizar essas pontuações em tempo real

4. Estabeleça um SLA entre Marketing e Vendas

Formalize um Acordo de Nível de Serviço (SLA) que defina responsabilidades, metas e prazos para cada equipe.

O objetivo aqui é assegurar alinhamento e colaboração eficaz entre os departamentos.

5. Personalize a nutrição de Leads

Desenvolva conteúdos e campanhas específicas para diferentes segmentos de leads, considerando seu estágio no funil de vendas.

Isso aumenta a relevância das interações e prepara melhor o lead para a conversão.

6. Utilize ferramentas de automação de Marketing

Automatize o envio de conteúdos, acompanhamento de interações e atualização de status dos leads. Tudo para garantir agilidade e consistência no processo de qualificação.

7. Monitore e analise indicadores de performance

Acompanhe métricas como taxa de conversão de MQL para SQL, tempo médio de qualificação e retorno sobre investimento.

Utilize esses dados para ajustar estratégias e melhorar continuamente o processo.

8. Promova a comunicação contínua entre as equipes

Realize reuniões regulares entre marketing e vendas para discutir resultados, feedbacks e oportunidades de melhoria.

Essa integração fortalece a colaboração e alinha objetivos comuns.

9. Reavalie periodicamente os critérios de qualificação

Revise e atualize os critérios de MQL e SQL conforme mudanças no mercado, no comportamento dos leads ou nas estratégias da empresa.

Isso vai te ajudar a garantir que a qualificação permaneça relevante e eficaz.

10. Invista em treinamento e desenvolvimento das equipes

Capacite Marketing e Vendas com treinamentos sobre melhores práticas, ferramentas e técnicas de qualificação de leads. Dessa forma, a eficiência e a eficácia em conversão de leads estarão sempre em alta. 

MQL e SQL são maneiras eficientes e relativamente simples de qualificação de leads

MQL e SQL são termos fundamentais para compreender o processo de qualificação de leads. Enquanto MQLs representam leads que demonstram interesse, mas ainda não estão prontos para a venda, SQLs são leads qualificados e prontos para a abordagem de vendas. 

Ao classificar MQLs e SQLs, é importante considerar o interesse demonstrado pelo lead, seu perfil, necessidades e autoridade de compra. Esses critérios ajudam a garantir que os recursos da empresa sejam direcionados para leads com maior potencial de compra, resultando em uma taxa de conversão mais alta e um processo comercial mais eficiente.

Com uma abordagem estratégica para a qualificação de leads, as equipes de vendas podem maximizar seu tempo e esforço, concentrando-se nos leads certos e impulsionando o crescimento dos negócios.

O que você achou da nossa explicação sobre MQL e SQL? Essa classificação já está incorporada na rotina dos times de Marketing e Vendas da sua empresa?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies. 

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!