A prospecção outbound é ainda muito relevante, apesar do sucesso das iniciativas inbound. Para se ter uma ideia, 57% dos executivos C-level se dizem muito abertos a receber ligações não desejadas de potenciais fornecedores, segundo estudo global do Rain Group.
Isso porque as táticas e os métodos de busca ativa por potenciais clientes dão aos profissionais envolvidos a possibilidade de assumir a jornada de vendas. Eles conseguem, por exemplo, chegar a contas que de outra maneira não seriam alcançadas.
É sobre isso que vamos te ajudar a refletir em profundidade ao longo deste texto. Nele, você verá:
- por que a prospecção outbound vem se mostrando cada dia mais importante nos contextos B2B;
- quais são as etapas da jornada de prospecção outbound;
- como trabalhá-las com maestria por meio da Inteligência de Vendas;
- e muito mais.
Confira!
Prospecção outbound: por que é tão importante?
A estratégia de prospecção outbound é uma peça importante do quebra-cabeça maior de vendas.
Enquanto as iniciativas de inbound esperam que os clientes batam à porta, no outbound são os vendedores que corajosamente chegam até os prospects.
Trata-se, portanto, de um processo proativo — como um jogador de xadrez dando o primeiro passo. Uma forma de buscar ativamente novas oportunidades de negócios.
Como sabemos, no contexto B2B, a jornada de vendas é uma espécie de maratona que exige paciência e estratégia. Ela na grande maioria das vezes envolve ciclos mais longos, construção de relacionamento e foco no atendimento de necessidades específicas de negócios.
Isso contrasta frontalmente com as negociações B2C , normalmente mais parecidas com uma série de corridas de velocidade. Estas são focadas no produto, com ciclos comerciais mais curtos e uma maior ênfase no apelo emocional e na identidade da marca.
Basicamente, na prospecção outbound realizada para conquistar compradores profissionais os esforços vão muito além de “o que se vende”. Na verdade, é preciso ter um grande foco em “como se vende”.
Daí que a prospecção outbound seja tão importante no ecossistema B2B. Ela requer inovação, compreensão aprofundada do perfil de cliente ideal e da própria proposta de valor, atuação consultiva, entre outros aspectos.
Em síntese, pode-se resumir a importância da prospecção outbound nas seguintes frentes:
- geração de leads qualificados com abordagens direcionadas;
- facilidade de se chegar a contas de alto valor que, na maioria das vezes, não são alcançadas via ações inbound;
- personalização da comunicação e aumento as taxas de conversão;
- aceleração do ciclo de vendas por meio da identificação e do engajamento de decisores de compras.
- segmentação eficaz do mercado, otimizando recursos comerciais e de Marketing;
- aumento da visibilidade da marca no mercado-alvo;
- ganho de previsibilidade do funil de vendas;
- enriquecimento do banco de dados com informações valiosas sobre prospects;
- estabelecimento de relacionamento desde o primeiro contato;
- obtenção de insights competitivos via interação direta;
- possibilidade de realizar ajustes rápidos de estratégia com base em feedback imediato;
- elevação do retorno sobre os investimentos (ROI).
Quais são as principais etapas da jornada de prospecção outbound?
Em linhas gerais, pode-se dividir a jornada de prospecção outbound em dez etapas básicas. Confira, a seguir, um detalhamento de cada uma delas.
1. Definição do público-alvo
Tudo começa pela compreensão aprofundada de quem são os clientes ideais. Isso normalmente é feito analisando características demográficas, psicográficas e comportamentais, além de necessidades e desafios.
Utiliza-se também dados de mercado, feedback de clientes atuais e análise competitiva. Especialmente para criar buyer personas detalhadas que representem os diferentes segmentos.
Esse primeiro passo é primordial para personalizar a comunicação e a oferta, garantindo que a mensagem seja relevante e ressoe com os prospects.
2. Pesquisa e segmentação
Em seguida, parte-se para a pesquisa e a segmentação. Essas duas estratégias envolvem a identificação de nichos de mercado específicos que possam ter uma necessidade ou interesse no que a empresa oferece.
Para tal, utiliza-se ferramentas de análise de mercado e dados internos. E, com esse cruzamento de informações, segmenta-se o público com base em critérios como setor, tamanho de empresa, localização geográfica, desafios enfrentados, entre outros.
Feito isso, prioriza-se os segmentos que oferecem o maior potencial de retorno. Isso permite uma alocação mais eficiente dos recursos e aumenta as chances de sucesso.
3. Desenvolvimento de listas de contatos
Outra etapa basilar da prospecção outbound, normalmente empreendida depois dos dois passos anteriores, é a criação da lista de prospecção.
Para elaborá-la um bom caminho é valer-se de uma solução de Inteligência de Vendas que, via Inteligência Artificial, acesso a grandes bases de dados, entre outros recursos, facilita a identificação dos contatos dos decisores.
Ademais, uma lista de contatos criada com esse tipo de tecnologia garante precisão e acuracidade — garantia de que se vai falar com a pessoa certa; e lidar corretamente com os gatekeepers.
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4. Personalização da abordagem
O próximo passo é personalizar as abordagens adaptando as mensagens para cada prospect da lista.
Nesse exercício entra também a escolha do canal de comunicação preferido do prospect (telefone, e-mail, rede social etc.). Tudo para garantir que os contatos sejam efetivos e eficientes, visando aproximação e estabelecimento de relações de confiança.
5. Abordagem inicial
Feita a escolha da abordagem, parte-se para o primeiro contato com o potencial cliente.
Ele deve ser claro e direto, destacando como o produto ou serviço pode resolver um problema ou atender a uma necessidade do prospect. Isso tendo em mente que a primeira impressão é determinante para todo o ciclo de negociação.
Nesse aspecto, persistência e respeito são primordiais, uma vez que nem todos os compradores responderão positivamente ao primeiro contato. Muitas vezes, o objetivo será abrir portas para futuras comunicações.
6. Acompanhamento e nutrição
Após a abordagem inicial, mantém-se um acompanhamento regular com os prospects para construir um relacionamento e mantê-los engajados.
Logo, é preciso planejar e executar o envio de conteúdo relevante, como artigos, estudos de caso e informações sobre novos produtos ou serviços. Sempre visando fornecer valor contínuo e manter a marca na mente do potencial cliente.
A esse exercício chamamos nutrição de leads: um processo de longo prazo que requer paciência e consistência. Ou seja, cada interação tem que ser pensada para levar o prospect mais adiante no funil, preparando o terreno para a qualificação e, idealmente, para a conversão.
7. Qualificação de leads
A etapa seguinte é a qualificação, um processo avaliativo sobre quais prospects têm o maior propensão a fechar contrato.
Isso geralmente envolve a aplicação de métodos como BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe) para reconhecer quando o comprador está pronto e é capaz de fazer a compra.
Deve-se ter em mente que leads qualificados são aqueles com interesse em seu produto ou serviço, mas também têm a autoridade para tomar decisões de compra e recursos financeiros disponíveis.
8. Agendamento de reuniões ou demonstração
Uma vez que um lead é qualificado, o próximo passo é agendar uma reunião — seja para o contato inicial, seja para demonstrar a oferta.
Esta é uma oportunidade para apresentar em detalhes como o produto ou serviço pode beneficiar o potencial cliente. Ela deve ser cuidadosamente preparada, personalizando a apresentação conforme as características do interlocutor e da empresa que ele representa.
Um ponto de atenção: a eficácia desta etapa depende da capacidade do profissional em demonstrar valor e diferenciar sua oferta da concorrência.
9. Acompanhamento pós-reunião
Após a primeira reunião, deve-se realizar follow-up visando reiterar os pontos-chave discutidos e responder a quaisquer perguntas adicionais.
Além disso, o acompanhamento precisa ser orientado a discutir os próximos passos e, se possível, avançar para o fechamento da venda.
É importante ter em mente que o follow-up eficaz é aquele que solidifica o relacionamento construído e mantém o momentum da negociação. Por isso, cabe certificar-se de que se mantém uma comunicação aberta e disponível para o prospect.
10. Análise de resultados
Finalmente, a etapa derradeira da jornada de prospecção outbound é a análise do desempenho das etapas empreendidas anteriormente.
Nela, cabe a avaliação de métricas como taxa de resposta e conversão, ROI, entre outras. Isso para entender o que funcionou e o que pode ser melhorado.
Se bem realizada, a análise de resultados fornece insights para otimizar estratégias futuras e aumentar a eficácia das iniciativas de conquista de novos clientes.
Como a Inteligência de Vendas auxilia a jornada de prospecção outbound?
Todas as etapas da jornada de prospecção outbound que descrevemos são realizadas com agilidade e precisão quando a empresa dispõe de Inteligência de Vendas.
Como isso se dá?
Uma maneira muito eficiente é contar com uma solução tecnológica como a que a Cortex oferece ao mercado. Ela, que é considerada a melhor na América Latina, é dotada de Data Science, Big Data e Inteligência Artificial sobre dados de mercado e de empresas para trazer mais inteligência para o processo de ida ao mercado.
Essa tecnologia permite um tratamento mais estratégico dos leads usando dados para encontrar novas oportunidades e fornecer aos vendedores as informações de que precisam para tirar proveito delas.
Além disso, é usada por executivos de Marketing e Vendas para definir e implementar estratégias combinando dados externos com bases internas, como listas de clientes potenciais, bancos de dados de contatos, etc. Inclusive podendo ser integrada ao CRM — o que é altamente recomendado.
No detalhe
A plataforma de Inteligencia de Vendas B2B da Cortex facilita a geração de leads, o enriquecendo dados e a mensuração dos resultados. Também agiliza processos de higienização de dados, garantindo que o time de prospecção seja munido com informações atualizadas sobre clientes potenciais.
A solução eleva o poder analítico dos profissionais, pois é fácil de operar, visualizar dados, organizar relatórios, entre outras vantagens.
Em suma, com a plataforma de Inteligência de Vendas B2B da Cortex a jornada de prospecção outbound é conduzida de maneira mais fluida e eficaz. Isso acontece, pois a solução facilita:
- ir além da automatização das rotinas de relacionamento com prospects;
- gerar o diferencial competitivo tão importante no mercado atual ao unir inteligência de dados e vendas;
- extrapolar os dados internos, rastreando, ordenando e analisando grandes volumes de informações vindos de bases públicas dos mais variados formatos;
- complementar o sales stack para proporcionar ainda mais autonomia operacional e de decisão aos profissionais responsáveis por prospecção e fechamento de negócios;
- prever vendas, faturamento e receita com alto nível de precisão;
- obter uma visão realista do mercado e de nichos específicos a serem explorados;
- desenvolver um sistema de pontuação para classificar leads com base em seu ajuste com o ICP e seu potencial de conversão;
- direcionar os esforços de prospecção para as contas mais promissoras priorizando leads com maior pontuação e probabilidade de conversão;
- personalizar as abordagens para cada lead desenvolvendo mensagens e ofertas que abordem as necessidades específicas;
- entre muitas outras vantagens.
A melhor escolha é executar as etapas da jornada de prospecção outbound com inteligência de vendas
O time envolvido em prospecção outbound precisa ser certeiro em suas iniciativas, e está sempre correndo contra o tempo. Logo, precisa ser bem equipado e ter habilidades analíticas superiores.
O segredo para o sucesso, como demonstramos ao longo deste texto, é a elevação da maturidade comercial da empresa. Especialmente disponibilizando uma solução de Inteligência de Vendas B2B, que torna tudo mais guiado por dados, automatiza processos e garante abordagens mais diretas ao ponto.
Como está a jornada de prospecção outbound na sua empresa?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-To-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
