Conheça 13 KPIs de vendas fundamentais que sua empresa deve monitorar

Monitorar e avaliar o sucesso das estratégias da sua empresa é fundamental para garantir que os processos estão correndo da melhor maneira e que as metas estão sendo atingidas. Neste contexto, os indicadores de vendas são insumos valiosos para o sucesso da área comercial.

Afinal, medir e ter controle sobre as suas ações corporativas é importante para garantir o crescimento e aprimoramento dos serviços e processos de qualquer companhia.

É por isso que 86% dos CEOs afirmam que o uso de ferramentas inteligentes de automação já são práticas recorrentes em suas companhias, segundo uma pesquisa divulgada pela Semrush.

Esse percentual mostra que, na era dos dados, investir em inteligência de vendas é uma oportunidade de utilizar todos os recursos e informações para orientar as tomadas de decisão e monitorar a performance comercial.

• o que são KPIs de vendas;
• por que eles são importantes e que benefícios o acompanhamento criterioso deles oferece;
• quais são os mais indispensáveis e onde são aplicados;
• e muito mais.
• Confira!

O que são KPIs de vendas?

Os KPIs de vendas nada mais são do que indicadores-chave de performance que apontam a eficiência e o sucesso dos processos na área comercial. Com eles, é possível monitorar o andamento das estratégias das empresas, como:

• identificar se as metas previstas estão sendo batidas;
• avaliar os custos financeiros médios para a aquisição de um prospect ou para reter clientes antigos;
• assinalar o nível de satisfação do cliente com a prestação dos serviços;
• identificar a quantidade de negócios fechados.

Dessa forma, os gestores podem ter acesso em tempo real aos feedbacks que orientam o processo de tomada de decisão e permitem a correção e o aprimoramento contínuo das estratégias e ações operacionais relativas da área. 

Mas, para isso, precisam investir em soluções que permitam a análise de dados. Isso porque é por meio desse tipo de tecnologia que é possível garantir que as decisões corporativas encontrem respaldo com a realidade e estejam em sintonia com as mudanças constantes de tendências.

Não confunda KPIs com métricas

KPIs são as principais medidas da estratégia comercial; articulam e fornecem uma visão clara do que a organização precisa medir e alcançar para atingir seus objetivos. 

Métricas, por outro lado, são medidas de composição bruta, atômica e simples, como formatos de valor e quantidade. Elas são a base de qualquer acompanhamento operacional. 

Fonte: eBook Planejamento de Vendas 2022/Cortex.

Quais os 13 principais indicadores de vendas que não podem ser ignorados?

Para ilustrar o conceito e a importância dos indicadores de vendas, selecionamos os 7 principais KPIs que devem ser utilizados pelas empresas para gerenciar o bom andamento da área Comercial.

Vamos a eles!

1. Lifetime value

O Lifetime value (valor vitalício, em tradução livre) é o indicador que diz respeito ao impacto financeiro total que um cliente dedica a uma empresa durante toda sua jornada de compra.

Por exemplo, imagine que ele realizou uma compra em janeiro de R$ 50, outra em junho de R$ 80 e outra em fevereiro do ano seguinte no valor de R$ 120. Dessa forma, o Lifetime value desse cliente é de R$ 250.

Simples, não é verdade? Por isso, ter uma projeção desse KPI de vendas é fundamental para a saúde financeira de uma empresa, pois a partir dele é possível definir os valores alocados para a ações de aquisição de clientes e de campanhas de Marketing para que a companhia não tenha prejuízos.

Veremos a seguir que o lifetime vale é um valor fundamental para outros indicadores de vendas, como o próximo exemplo da nossa lista.

2. CAC

O custo de aquisição de cliente (CAC) é o KPI que diz respeito à razão de valores investidos em ações de Marketing e Vendas em relação ao número de clientes adquiridos durante determinado período pré-definido (um mês, um trimestre, um semestre ou um ano).

Por ele, a empresa consegue monitorar se a quantidade de recursos alocados para conseguir adquirir um cliente é compatível com os resultados esperados.

3. NPS

O Net Promoter Score (NPS) é um dos mais simples, mas também um dos mais importantes indicadores de vendas. Ele resulta basicamente de uma nota de 0 a 10 que o cliente dar como resposta para a seguinte pergunta:

“Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar nossa empresa para algum amigo?”

De 9 a 10, o cliente é considerado um promotor da marca, enquanto de 0 a 6 ele é um detrator. Enquanto isso, 7 a 8 o define como neutro. 

Por fim, o NPS consiste na subtração do percentual de promotores menos a porcentagem de detratores.

O impacto do KPI na área comercial se justifica porque a satisfação do cliente com a marca geralmente está estreitamente ligada com as estratégias de marketing e vendas.

4. ROI

Similar ao CAC, o ROI (retorno de investimento, em tradução livre) diz respeito à razão entre lucros e receitas líquidas sobre o investimento feito em determinada estratégia.

Esse KPI é popularmente usado em outras áreas, como a Comunicação. Porém também pode ser útil como um importante indicador-chave para medir o impacto financeiro das vendas. 

5. TAM, SAM e SOM

Estes três últimos indicadores precisam ser apresentados assim mesmo, juntos. Eles representam diferentes subconjuntos de um mercado, portanto, não podem ser avaliados separadamente.

Entenda:

• TAM (Total Available Market/Mercado Total Disponível) é a demanda total por um produto e/ou serviço.
• SAM (Serviceable Available Market/Mercado Endereçável) é, basicamente, o segmento da TAM dentro do alcance geográfico da empresa.
• SOM(Serviceable Obtainable Market/Mercado Acessível) é a parte do SAM que, realisticamente, pode ser capturada. 

Normalmente, TAM, SAM e SOM são usados em exercícios de dimensionamento de mercado — que precisam ser realizados com bastante frequência nas empresas B2B, devido à dinamicidade desse ecossistema de negócios.  

6. Tempo médio de resposta do lead

Todos sabemos que quanto menos tempo um vendedor levar para acompanhar um lead que manifestou interesse em um produto ou serviço, maiores serão suas chances de levá-lo a ouvir mais. 

Contudo, é preciso acelerar esse processo — inclusive por uma questão de custos operacionais. Logo, é importante ter o tempo médio de resposta como um KPI a ser finamente analisado.

Com esse KPI devidamente mapeado, parte-se para a criação de táticas de redução do período entre as primeiras investidas e a captura da atenção do potencial cliente. Considerando, por exemplo, o agendamento da primeira reunião como a resposta inicial esperada. 

7. Receita por fonte de lead

Além de rastrear puramente de onde vêm os leads, a maioria das empresas deseja avaliar quanto de sua receita vem de cada fonte ou canal de atração. 

Por exemplo, se em um mês Marketing e Vendas gerou R$ 20.000 em vendas, com R$ 5.000 dessa receita proveniente de leads engajados por meio da mídia social, essa fonte representou 25% da receita da empresa. 

Além disso, é possível ir no detalhe; saber qual rede social trouxe leads que resultaram na maior receita agregada. Talvez R$ 4.000 desses R$ 5.000 tenham vindo do LinkedIn. Logo, faria sentido concentrar a maior parte do esforço — e do orçamento — nessa rede de contatos profissionais, em vez de, digamos, no Facebook. 

A fórmula de cálculo desse KPI é bem prática:

8. Velocidade do pipeline

Esse KPI mede quanto tempo leva para mover os clientes em potencial por todo o processo de vendas, desde o primeiro contato até o fechamento do negócio. Para calculá-lo, pode-se utilizar a seguinte fórmula:

9. Duração do ciclo de vendas

Os ciclos de vendas B2B — definidos como o tempo médio entre um vendedor entrar em contato com um lead e finalmente fechar um negócio — podem se estender por dias, semanas ou meses. Isso porque as negociações entre empresas são normalmente complexas, envolvendo vários tomadores de decisão e muito dinheiro. 

É primordial, portanto, mapear essa jornada, por diversas razões: desde prever a força de trabalho e os gastos até tomar esse tempo como parâmetro para precificar, entre outras.

Agora, como calcular a duração média do ciclo de vendas? Aqui está a equação:

10. Taxa de retenção de clientes

É fundamental estar atento à taxa de retenção de clientes para garantir a sustentabilidade financeira do negócio. Afinal, é 7 vezes mais caro prospectar novos clientes do que manter os antigos, segundo pesquisa da UFRGS.

Esse KPI é calculado a partir da razão entre a subtração do total de clientes com os clientes perdidos sobre o número total de clientes. Aliás, o dado é fundamental para avaliar o nível de satisfação do seu público a partir do prolongamento do relacionamento comercial com a marca. 

11. Taxa de conversão de leads

A taxa de conversão de leads é fundamental para avaliar a performance da sua equipe de vendas. Esse indicador resulta a partir de uma relação entre a quantidade de oportunidades geradas (por exemplo, pelo preenchimento de formulário em uma landing page) e as que realmente foram convertidas em vendas.

Portanto, ela permite monitorar se seus esforços comerciais estão funcionando corretamente e fazer ajustes estratégicos quando necessário.

12. Taxa de atingimento de resultados

De forma bem simplificada, esse indicador diz respeito ao percentual de alcance das metas pré-definidas pelas equipes de vendas em determinado período de tempo.

O cálculo é simples e permite uma visão geral e ampla da eficiência dos processos e quais são seus pontos fracos. Assim, as ações são continuamente aprimoradas.

13. Taxa de atingimento de meta

Parecido com a taxa de atingimento de resultados, esse indicador mede especificamente o alcance das metas estabelecidas. Seja para todo o departamento de Vendas ou para vendedores, de maneira individual.

Basicamente, refere-se à porcentagem de vezes em que o volume de vendas planejado foi alcançado em um determinado período (mensal, trimestral ou anual).

Indicadores de vendas: como aplicar na minha empresa?

Por fim, já existem soluções de mercado capazes de aliar inteligência com automação para oferecer os melhores insights e KPIs para tornar mais assertivas e eficazes as ações comerciais da sua empresa.

Por exemplo, há empresas que oferecem ferramentas exclusivas para ensinar sua empresa a escolher e analisar os indicadores de vendas mais alinhados aos objetivos corporativos por meio da coleta e análise de dados em tempo real.

Descubra a solução que melhor se encaixa nos planos da sua empresa e aumente suas vendas!