Gestão de pipeline de vendas em Go-to-Market: melhores práticas e ferramentas

Com a necessidade contínua de fazer Go-to-Market, as empresas B2B têm que refinar ainda mais sua gestão de pipeline de vendas. Elas lidam com um volume maior de oportunidades, que precisam ser conduzidas com máxima eficiência e agilidade.

Do contrário, podem perder competitividade, uma vez que a concorrência vem sofisticando suas formas de coleta, análise e aplicação de dados em busca de aumentar o market share.

Vamos refletir juntos sobre como realizar essa virada de chave?

Continue lendo para ver:

• um novo conceito de pipeline de vendas no contexto do Go-to-Market;
• as práticas recomendadas para obter sucesso nesta frente;
• as ferramentas que tornam tudo mais fácil e eficiente;
• e muito mais!

O que é pipeline de vendas em Go-to-Market? Como criar um?

Pipeline de vendas em Go-to-Market é a visualização organizada das etapas que cada oportunidade percorre, do primeiro contato ao fechamento. Ele orienta a gestão de pipeline de vendas ao priorizar contas, medir avanço por estágio, prever receita e reduzir gargalos com cadência e critérios claros.

Em uma estratégia de Go-to-Market cíclica, iterativa e contínua, a gestão de oportunidades é uma atividade essencial. Afinal, é preciso manter o pipeline bem administrado para que nenhuma negociação em potencial deixe de receber a atenção necessária. 

Além disso, as as diferentes etapas que um cliente potencial percorre, desde o primeiro contato até a concretização da compra, devem ser conduzidas de maneira minuciosa. O que requer domínio de dados e automação de atividades, liberando os profissionais envolvidos para atuarem de maneira consultiva, estratégica.

Vem daí a definição levemente modificada do tradicional conceito de pipeline de vendas.

Em Go-to-Market, ele ganha contornos de uma ferramenta dinâmica que sustenta o crescimento contínuo e a adaptação mercadológica da empresa. Ou seja, não é linear, precisando compreender diferentes jornadas de compras e ciclos comerciais com agilidade e máxima eficiência.

→ Dê o play no vídeo a seguir e confira um debate de alto nível sobre o novo momento do Go-to-Market:

Como criar um pipeline de vendas com foco em Go-to-Market?

Aqui está um passo a passo para te ajudar na construção da gestão de pipeline de vendas em Go-to-Market:

• Defina o escopo. Comece pelo ICP (perfil ideal), segmentos e territórios. Em seguida, mapeie jornadas de compra reais, considerando diferentes iniciadores (inbound, outbound, parceiros) e ciclos distintos. Assim, a gestão de pipeline de vendas parte de bases objetivas.

• Modele os estágios. Nomeie cada etapa pela evidência do comprador. Por exemplo: “Problema reconhecido”, “Solução validada”, “Proposta alinhada”, “Decisão em comitê”, “Negócio fechado”. 

Evite verbos internos (“enviado”, “ligado”) sem prova do avanço do cliente.

• Defina critérios de entrada, avanço e saída. Para cada estágio, documente os requisitos mínimos, sinais de risco, prazos máximos e ações obrigatórias. 

Crie regras de “estagnação” e de “perda qualificada”, evitando acumular oportunidades sem movimento.

• Ajuste cadências e SLAs. Estabeleça ritmos de contato por canal e prazos de resposta entre Marketing e Vendas. Determine responsabilidades por função (SDR, executivo, pré-vendas) e critérios de passagem entre equipes.

• Instrumente dados e automação. Padronize campos críticos (origem, persona, valor, data prevista, status). Além disso, habilite alertas de atraso, tarefas automáticas por estágio e enriquecimento de dados para remover atritos operacionais.

• Meça o essencial. Acompanhe taxa de ganho, ciclo, cobertura por meta e “velocidade de venda”:

•  Velocidade = (Oportunidades × Ticket médio × Taxa de ganho) ÷ Duração do ciclo.

Use esses indicadores para priorizar contas e calibrar previsões.

• Implemente rituais de governança. Revise o pipeline periodicamente por equipe; tenha uma revisão executiva quinzenal e também auditorias recorrentes. 

Registre decisões e próximos passos no CRM.

• Itere continuamente. Teste hipóteses, compare estágios por coortes e refine mensagens, ofertas e critérios. Assim, o pipeline permanece alinhado ao mercado e sustenta a previsibilidade.

Quais as melhores práticas para gestão de pipeline de vendas dentro de uma estratégia de Go-to-Market Intelligence?

Veja, nos tópicos que seguem, o que fazer para que sua gestão de pipeline de vendas seja bem sucedida no contexto do Go-to-Market.

Definição da jornada do cliente

Mapeie todas as interações e pontos de contato que um potencial cliente tem com sua empresa, desde a descoberta inicial até a compra e além. A partir disso, verifique quais etapas são críticas e onde os leads podem se perder, buscando otimizar os processos e as abordagens comerciais.

Garanta que cada estágio da jornada esteja alinhado com as necessidades e expectativas das contas-alvo, proporcionando uma experiência mais relevante e engajadora. Isso aumenta as chances de conversão, fortalece relacionamentos e pavimenta o caminho para a fidelização.

Estruturação das etapas do pipeline

Ao estruturar ou remodelar o pipeline, tenha certeza de que cada etapa segue um padrão claro para todos da equipe — desde a prospecção até o fechamento da negociação. 

Por mais que os fluxos de interação e diálogo não sejam lineares, a ideia aqui é que você e seu time consigam acompanhar os progressos com agilidade. Ademais, que possam identificar gargalos no processo para corrigi-los em tempo hábil.

E mais: essa estruturação bem elaborada eleva a gestão de pipeline de vendas a um patamar ainda mais inteligente, permitindo, por exemplo, mais precisão na previsibilidade de geração de receitas.

Qualificação de leads

Estabeleça mecanismos qualificar leads com base em critérios específicos, como adequação ao produto, orçamento, autoridade para tomar decisões e urgência da necessidade. 

Faça isso utilizando uma combinação de técnicas, como análise de dados, entrevistas diretas e pontuação de leads. 

Tecnologias avançadas vão te ajudar nesse exercício, automatizando e padronizando processos e garantindo que os leads mais promissores recebam a atenção necessária. Ao mesmo tempo, elas permitem que a equipe de vendas invista tempo e recursos de maneira mais eficaz.

Atribuição de tarefas e definição de prazos

Certifique-se de que cada membro do time comercial saiba exatamente quais são suas atribuições e que siga à risca o cronograma de suas atividades. Isso ajuda a evitar atrasos e garante que todas as etapas do processo sejam concluídas dentro do tempo previsto.

Além disso, aproveite a atribuição clara de tarefas para incentivar a colaboração e a comunicação entre todos os envolvidos. 

Dessa forma, a gestão de pipeline de vendas pode caminhar lado a lado com a estratégia de Go-to-Market, pois a dinamicidade envolvida é minimizada também pelo espírito de equipe .

Utilização de ferramentas de automação

Monte um stack de soluções tecnológicas para automatizar tarefas repetitivas, como envio de e-mails, atualização de registros e acompanhamento de leads. Dessa forma, sua operação será mais eficiente ao passo que os erros humanos serão mitigados. 

Além disso, aposte em ferramentas que elevem a inteligência de dados dos profissionais, proporcionando insights valiosos sobre o desempenho do pipeline. 

Ou seja, que ajudem a captar, processar e avaliar grandes volumes de informações em poucos cliques, tornando as decisões mais certeiras e ágeis.

Acompanhamento e mensuração dos resultados

Verifique constantemente as métricas e os indicadores-chave de desempenho, como taxas de conversão, tempo de ciclo de vendas e valor médio das transações. 

Lembre-se que a análise desses dados fornece uma visão clara do que está funcionando e onde há oportunidades de melhoria. Isso é vital na gestão de pipeline de vendas dentro da estratégia de Go-to-Market, especialmente no que diz respeito ao aprendizado constante necessário.

Além disso, a abordagem baseada em dados ajuda a otimizar o desempenho do pipeline e a garantir que a estratégia de Go-to-Market nunca perca o alinhamento com os objetivos de negócio.

Quais ferramentas elevam a eficiência da gestão de pipeline de vendas?

Veja agora os tipos de soluções tecnológicas que ajudam no esforço de conectar a gestão de pipeline de vendas à estratégia de Go-to-Market.

CRM

Um bom CRM centraliza e organiza todas as interações com clientes e leads, proporcionando uma visão clara e unificada do pipeline de vendas. 

No detalhe, esse tipo de plataforma facilita a gestão de contatos, o acompanhamento de oportunidades e a personalização do atendimento, aumentando a eficiência dos profissionais. 

Além disso, fornece relatórios detalhados e análises em tempo real, permitindo ajustes rápidos e informados — muito importantes em uma estratégia de Go-to-Market.

Soluções de automação de Marketing

No âmbito da colaboração de Marketing com Vendas, ferramentas de automação enviam e-mails, publicam nas redes sociais e nutrem leads de forma automática, mantendo-os engajados ao longo da jornada de compra.

Elas liberam analistas de Marketing, vendedores, representantes, entre outros profissionais para focar em leads qualificados e tarefas estratégicas. 

Logo, contribuem para o aumento da produtividade e das taxas de conversão, fazendo com que o pipeline de vendas se mova com mais agilidade e eficiência.

GTM Intelligence

Uma plataforma de GTM Intelligence, como a da Cortex, otimiza a gestão do pipeline de vendas ao fornecer dados precisos e insights valiosos sobre o mercado. 

Com a identificação do cliente ideal (ICP) e a análise de mercado, a solução permite uma prospecção mais assertiva, melhorando as taxas de conversão e aumentando a previsibilidade da receita. 

A plataforma utiliza Inteligência Artificial para sugerir clientes potenciais, definir prioridades e prever resultados, garantindo que o time comercial se concentre nas melhores oportunidades.

Além disso, integra dados em tempo real e oferece painéis flexíveis para monitoramento contínuo do desempenho do funil de vendas. Isso permite ajustes rápidos e ações de melhoria, resultando em uma gestão de pipeline mais eficiente e alinhada com os princípios de Go-to-Market. 

→ Leia também:

• Qual é o papel da tecnologia na estratégia de Go-to-Market.

É fundamental revisitar as práticas de gestão de pipeline de vendas em estratégias de Go-to-Market

Sem essa ação, entre muitas outras, um grande número de organizações vêm enfrentando dificuldades para se adaptar rapidamente às mudanças do mercado e manter a competitividade.

O que você achou das nossas dicas de gestão de pipeline de vendas? As práticas que trouxemos aqui já fazem parte do dia a dia dos seus times de Vendas e Marketing?

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em Inteligência Aumentada. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução Cortex Growth. 

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