O que é Social Selling e como fazer na prática?

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Sabia que empresas com processos de Social Selling formalizados têm 40% mais chances de atingir as metas de receita, conforme uma pesquisa global da Sales for Life? No entanto, apesar de 98% dos negócios B2B reconhecerem a efetividade dessa estratégia, apenas 49% delas a colocam em prática, segundo a consultoria Anthony Barnum.

Por isso, é importante entender a fundo como funciona essa abordagem única para a geração de leads atualmente. Trata-se de uma parte crucial da construção de relacionamentos, desenvolvimento de confiança e envolvimento com o público-alvo para impulsionar as vendas por meio das redes sociais.

Portanto, neste artigo, cobrimos todos os tópicos relacionados a este tema em detalhes. Quer aprender as estratégias de Social Selling, métricas, benefícios, estágios, trabalho e ferramentas e muito mais? Então acompanhe!

O que é social selling?

Traduzida como “venda social”, Social Selling é uma abordagem de vendas onde as redes sociais são a plataforma de prospecção, negociação e fechamento de negócios. É também uma maneira moderna de construir relacionamentos comerciais e desenvolver confiança com a carteira de clientes.

A espinha dorsal do Social Selling é a conexão com clientes potenciais por meio de mídias como Facebook, LinkedIn, Instagram e Twitter, por exemplo. 

Uma vez definido o melhor canal para a proposta, a empresa fornecedora estabelece contatos “um a um”, a partir do oferecimento  de conteúdos previamente pensados. Dessa forma, pode-se dizer que trata-se de uma estratégia de médio e longo prazo.

Também é correto dizer que uma companhia faz Social Selling quando encontra e interage com clientes em potencial por meio das redes sociais visando vender para eles. Ou seja, a estratégia vai além de marcar presença nas redes; é estruturada com fim comercial, ainda que isso não fique explícito no dia a dia.

Uma característica interessante do Social Selling é que ele mescla o Inbound Marketing (portanto, baseado em conteúdo) feito pela empresa com ações feitas pelos próprios funcionários, por exemplo, vendedores e assistentes de vendas). 

Dentro disso, é interessante que Marketing e Vendas estruturem um planejamento e treinem as habilidades das equipes para usar o relacionamento social.

Assim, quando o time aprende a usá-lo a seu favor, conseguem se aproximar de potenciais clientes e ganhar a confiança deles antes de partir para uma abordagem de venda.

Por fim, é também importante saber que o Social Selling é ancorado nos seguintes eixos:

Pilares do Social Selling

Presença digital Por meio do oferecimento de conteúdo relevante e envolvente, a empresa se consolida como digna de ser seguida. Isso se dá a partir do valor que as pessoas percebem no que é publicado.
Foco no perfil de cliente ideal Tudo deve girar em torno de perfis previamente mapeados de clientes desejáveis. Ou seja, o conteúdo fornecido precisa responder questionamentos e agregar valor a um público bem definido.
Geração de Insights Por meio do monitoramento das redes sociais, busca-se entender o que move os clientes potenciais e, a partir disso, tomar decisões de interação e oferta de conteúdo.
Relacionamento Em um trabalho sempre em construção, a empresa leva seus seguidores a confiarem e terem nela um apoio. Isso em termos de conhecimento, mas também de entretenimento e fornecimento de produtos e serviços.

As vantagens do Social Selling

Aqui estão os benefícios do Social Selling de maior destaque para empresas B2B: 

Aumento da visibilidade da marca  

Quando os próprios funcionários compartilham conteúdo e divulgam os perfis sociais da marca, acabam impactando seus contatos. Afinal, muitas vezes, estes são potenciais clientes que não conhecem a companhia ou nem percebem o valor dela.

O conteúdo compartilhado por funcionários recebe 8 vezes mais engajamento do que aqueles difundidos pelos canais oficiais da marca, segundo o Social Media Today.

Geração de mais leads qualificados  

Assim como a visibilidade da marca aumenta, o mesmo acontece com os leads e a qualidade deles. 

Quando a equipe de vendedores sociais está armada com conteúdo, ela está educando suas conexões sociais. Pessoas no LinkedIn, por exemplo, estão especialmente mais interessadas neste tipo de informação. 

Além disso, as pessoas confiam mais nas recomendações de amigos, colegas e familiares do que em qualquer outra forma de marketing (anúncios, negócios corporativos). 

Cerca de 94% dos compradores B2B conduzem algum grau de pesquisa online antes de fechar uma compra, com 55% realizando pesquisas nas redes sociais, segundo a Accenture.

Aumento das vendas 

Além do aumento nos leads de qualidade que podem ajudar nas vendas, o Social Selling também é uma ótima maneira de aumentar o tamanho dos negócios e gerar melhores taxas de ganhos. Ou seja, isso significa mais clientes e mais receita para sua empresa.

→ Normalmente, 90% dos tomadores de decisão B2B nunca respondem a uma chamada fria. Por outro lado, 75% deles respondem rapidamente a contatos de vendedores via mídia social, segundo o LinkedIn.

Como implementar o Social Selling na sua empresa?

Depois de saber o que é e conhecer as vantagens do Social Selling, confira agora uma série de dicas para implementá-lo em seu negócio!

Ancore a estratégia em prospecção e Inbound Marketing

Quando se trata de ter uma estratégia de Social Selling bem-sucedida em sua organização, você precisa saber desde o início que se trata tanto de prospecção quanto de Inbound Marketing.

Ambos os termos são provavelmente familiares para você, mas quando se trata de venda social, é assim que definiremos os dois:

  • Prospecção: envolve reunir inteligência e aprender o máximo possível sobre o perfil de cliente ideal e abordá-lo para uma conversa comercial na hora certa.
  • Inbound Marketing: processo de construção de um canal de leads por meio do conteúdo — usado para conduzi-los dentro da jornada de compra, sanando dúvidas e educando para a solução. 

Defina metas 

Embora Social Selling seja importante para fechar mais negócios, o processo, na verdade, é mais do que apenas isso. Logo, é importante para os executivos, líderes de equipe e gerentes definir claramente as metas da equipe e de toda a empresa.

Basicamente, você precisa acompanhar:

  • quantas reuniões estão reservadas;
  • o engajamento e as reações;
  • como os participantes do programa de Social Selling estão aumentando suas contas.

A receita e o fechamento de negócios são incrivelmente valiosos, mas poder ter mais conversas, envolver os clientes potenciais com o conteúdo e aumentar as pontuações de influenciador social dos funcionários fortalecerá o negócio como um todo.

Em suma, todas essas metas devem ser igualmente importantes porque, se você se concentrar apenas no aspecto “venda fechada”, estará perdendo o panorama geral de sua estratégia de Social Selling.

Invista na educação da equipe

Antes de uma iniciativa de Social Selling ser lançada, é importante que todos sejam informados sobre ela.

Mesmo que os objetivos e a missão da sua empresa estejam claramente definidos para o programa de vendas sociais, você ainda não deseja abrir as portas para todos sem alguma educação formal.

Se os funcionários não têm certeza da importância da abordagem, eles estão entrando nisso às cegas, sem uma compreensão total do valor que podem oferecer.

No entanto, mesmo que a maioria dos funcionários participantes entenda isso, cada empresa terá um toque único em seu programa e precisará de algum treinamento.

Por isso, é fundamental desenvolver a infraestrutura básica para educar sua equipe por meio de guias, postagens em blogs internos, webinars e até mesmo sessões de treinamento.

Nomeie membros da equipe para testar a iniciativa

Também é recomendado fazer um “período piloto”; testar com alguns vendedores-chave para alinhar os processos da iniciativa. Com isso, é possível colher feedbacks e fazer melhorias antes que todos tenham metas a cumprir na venda social.

Como parte do seu processo, para obter a adesão dos membros da equipe e testadores beta, você deve enfatizar os benefícios diretos para eles. Isso porque,além de ajudar a construir reputação da sua empresa nas redes, o time pode usar Social Selling para construir suas próprias marcas pessoais e relacionamentos de negócios — ativos que irão aumentar seu valor profissional.

Escolha as ferramentas certas 

Uma estratégia de Social Selling bem-sucedida pode ser um processo demorado, mas o tempo e o esforço definitivamente valem a pena, uma vez que os resultados começam a aparecer.

O desafio é que muitos funcionários que vão participar estão ocupados ao longo do dia com suas próprias tarefas diárias e com muito tempo limitado.

Embora as equipes de vendas sejam os principais candidatos à venda social, é importante envolver outros profissionais e departamentos.

Logo, fornecer plataformas tecnológicas que ajudem a pesquisar potenciais clientes e também operacionalizar o uso das redes sociais é muito recomendado. Com isso, fica mais fácil para sua equipe descobrir, compartilhar e gerar interação com os conteúdos compartilhados.

Dê tempo suficiente para os resultados

Um grande erro que as empresas cometem com seus programas de Social Selling é esperar resultados imediatos de alto nível. Claro, você verá alguns retornos positivos iniciais, mas esperar que tudo se encaixe perfeitamente de uma vez não é inteligente.

Em vez disso, todos precisam ser pacientes e reconhecer que a venda social é um caminho longo, mas quem permanecer no jogo e se ajustar conforme necessário, alcançará os objetivos.

Outro ponto interessante: para não precisar micro-gerenciar os esforços de Social Selling de sua equipe, dê aos profissionais um direcionamento e também autonomia. Ou seja, proporcione o espaço que precisam para compartilhar o que quiserem, quando sentirem vontade e com a frequência que mais faça sentido para eles.

Por fim, é recomendado acompanhar o feedback de todos os envolvidos. Isso é importante porque sua empresa pode dinamizar um pouco a estratégia se algo melhor estiver funcionando e garantir que não seja desperdiçado tempo com partes da estratégia que não estão performando bem.

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Como analisar resultados de social selling?

Quanto à mensuração de retornos sobre o investimento em Social Selling, confira, a seguir, quais são os indicadores que devem ser acompanhados de perto para medir o desempenho da estratégia:

  • Novos SQLs de social: os leads qualificados identificados nas redes sociais de maneira orgânica (sem anúncios ou impulsionamentos pagos). 

→ Leads vindos das redes  / Volume de leads processados no período = taxa de novos leads sociais.

  • Novos prospects sociais: potenciais clientes que aceitaram assistir a uma demonstração do seu produto ou serviço depois de interagir via redes sociais.

→ Prospects sociais / Oportunidades processadas no período = taxa de prospects sociais.

  • Vendas sociais fechadas: clientes que fizeram um pedido depois de alcançados pelas redes sociais, qualificados e conquistados.

→ Negócios sociais fechados / Volume de negócios fechados no período = taxa de vendas sociais.

  • Receita de Social Selling: toda a receita gerada a partir de vendas fechadas com clientes vindos das redes sociais.

→ Receita Total do Período - Receita vinda das redes = Receita de Social Selling.

Resumindo

O Social Selling está para os negócios B2B tanto quanto a loja física está para o B2C: é uma estratégia que acompanha os novos comportamentos dos compradores, reduz custos e potencializa resultados.

Estruturá-lo em sua empresa requer planejamento e uso estratégico da tecnologia, bem como envolvimento dos vendedores e também de outras áreas do negócio.

Que tal, conseguimos demonstrar a você o poder do Social Selling?


Sobre a Cortex

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