O Smarketing é uma realidade cada vez mais latente nas empresas B2B. Isso porque essa estratégia, que visa integrar Marketing e Vendas, eleva a competitividade, maximiza a lucratividade, entre outros benefícios.
Para se ter uma ideia, as organizações que se concentram em alinhar os esforços dessas duas áreas costumam crescer suas receitas em média 32%, segundo estudo do Aberdeen Group.
Quer saber mais sobre isso? Então continue lendo para entender em profundidade o que é Smarketing e ter dicas para aplicá-lo em seu negócio!
O que é Smarketing?
O termo Smarketing é uma combinação das palavras Sales (vendas) e Marketing. Ele foi cunhado pela HubSpot e refere-se a uma estratégia de negócios na qual as equipes comerciais e de Marketing estão estreitamente alinhadas para criar uma abordagem integrada.
O objetivo do Smarketing é que os dois times construam um relacionamento forte com base em objetivos compartilhados e uma estratégia unificada para alcançá-los. Ou seja, visa garantir que os profissionais das duas áreas tenham a mesma visão e cooperem para otimizar seus esforços.
Formalmente, uma estratégia de Smarketing pode ser adotada para garantir:
- a convergência dos esforços de Vendas e Marketing em torno das mesmas metas de receita e a criação da coesão em torno de uma causa comum;
- a assinatura de um acordo de nível de serviço (SLA) entre os dois departamentos;
- a aplicação de uma política de relatórios de ciclo fechado — por exemplo, Vendas informa ao Marketing quais leads foram excluídos de todo o volume gerado em um determinado período;
- o incentivo para que Marketing e Vendas comuniquem abertamente seus progressos e obstáculos, visando o intercâmbio de ideias para a melhoria contínua;
- a busca conjunta por inovação, entre outros objetivos.
Quais são os benefícios do Smarketing?
Existem muitas vantagens de se executar uma estratégia de Smarketing, as quais podemos destacar:
Melhor compreensão do perfil de cliente ideal
Profissionais de Marketing e Vendas colocam em prática ações de comunicação com clientes à sua maneira. Agindo separadamente, nem sempre se unifica o discurso ou se direciona esforços ao perfil de cliente ideal (ICP).
Ao se comunicarem com mais frequência, esses dois times são capazes de trocar informações importantes sobre os públicos de interesse, seus desejos e necessidades. E isso leva a um melhor entendimento do mercado-alvo e a uma oportunidade de oferecer uma experiência mais envolvente.
Redução de custos operacionais
O estreitamento das relações entre Marketing e Vendas também tem o potencial de reduzir custos operacionais.
Por exemplo, em vez de precisar encomendar uma pesquisa de mercado de uma consultoria externa, os dois times podem intercambiar dados de seus sistemas. Além, claro, de intercambiar experiências e impressões que contribuem para a inteligência mercadológica e o encurtamento do ciclo de venda.
Outro exemplo: os profissionais dos dois times podem atuar para o fechamento de uma conta específica — executar o Account-Based Marketing (ABM), método que acelera a conquista de clientes e economiza tempo e dinheiro.
Mensuração de resultados mais precisas
O Smarketing também potencializa o poder de mensuração de resultados de Marketing e Vendas. Isso porque as análises deixam de ser fragmentadas passando a incorporar dados de ambos os times de maneira convergente.
Essa vantagem possibilita que os gestores e seus liderados das duas áreas passem a ter uma atuação ainda mais analítica e propositiva. Além disso, gerar relatórios para apresentar retornos sobre os investimentos (ROI) para a alta hierarquia se torna mais fácil, rápido e eficiente.
Aumento da competitividade e da lucratividade
Smarketing implica que as metas das equipes de Vendas e Marketing estejam alinhadas com os objetivos estratégicos da companhia. Assim todos conhecem seu papel e o negócio começa a funcionar como uma máquina bem azeitada — o que eleva a competitividade e, consequentemente, a lucratividade.
E mais: a receita não é a única métrica que se move em uma boa direção. Afinal, as taxas de perdas de clientes diminuem, o que também potencializa os resultados de longo prazo.
Como colocar o Smarketing em prática na sua empresa?
Confira agora uma série de dicas para implementar uma estratégia de Smarketing no seu negócio.
Estabelece objetivos comuns
As equipes de Marketing e Vendas devem saber que seu objetivo final é aumentar a receita da empresa, e não apenas cumprir suas cotas departamentais.
Os conflitos entre os dois times surgem principalmente porque o Marketing fala apenas em termos de leads e o Comercial não se preocupa com nada além da meta de pedidos fechados.
Neste sentido, a base fundamental da sua estratégia de Smarketing deve ser o estabelecimento de objetivos comuns às duas áreas.
Por exemplo, em vez de pedir ao Marketing que gere um número X de leads ao longo do ano, e a Vendas que converta Y% desses contatos em clientes, peça a ambas as equipes que ajudem a empresa a aumentar sua receita em Z%.
Integre processos com ferramentas compartilhadas
O próximo passo é estruturar fluxos de trabalho compartilhados, aproximando ou fundindo processos dos dois times. Para tal, nada melhor do que disponibilizar recursos tecnológicos que profissionais das duas áreas devem alimentar, seguindo uma sequência lógica de atividades.
Nesse sentido, é possível integrar funcionalidades do CRM, do ERP e de outros sistemas utilizados por vendas com as plataformas que o Marketing usa.
Uma dica interessante é adotar uma solução de Sales Intelligence que, em síntese, ajuda os profissionais a descobrir, analisar, apresentar e fazer uso de grandes conjuntos de informações (Big Data). Além disso, esse sistema é dotado de Inteligência Artificial e proporciona higienização e enriquecimento de dados, dando aos dois times mais precisão analítica, entre outras vantagens.
Desenhe acordo de nível de serviço (SLA)
Mesmo querendo que as equipes de Vendas e Marketing funcionem como uma unidade, você também deseja responsabilizá-las individualmente. Logo, é interessante desenhar um Acordo de Nível de Serviço (SLA) para documentar as expectativas e responsabilidades de todos os envolvidos.
Para que o SLA não seja encarado como um documento sisudo, você pode torná-lo gamificado. Por exemplo, pode atribuir pontuações que os times e seus membros ganham ao completarem determinadas atividades e alcançarem as metas estabelecidas.
Faça reuniões regulares
Para manter a comunicação aberta entre as duas equipes, é uma ótima ideia realizar reuniões de Smarketing semanais.
Isso permite que as duas equipes conversem sobre noções importantes, como mudanças nas expectativas do cliente, ajustes nas personas do comprador, acordos promocionais, estratégias de marketing e vendas e muito mais.
Eles também podem rastrear seu progresso coletivo para identificar e remediar possíveis áreas de melhoria.
Monitore métricas compartilhadas e confiáveis
O Smarketing trará uma mudança de paradigmas, por exemplo na forma como Marketing e Vendas gerenciam as jornadas do cliente. Naturalmente, levará algum tempo para que todos se acostumem.
Por isso, é preciso monitorar ambas as equipes de perto, à medida que se adaptam às novidades, e também ficar de olho nas métricas de desempenho.
Consulte o SLA com frequência e veja se os times estão no caminho certo para atingir suas metas. E certifique-se de que o desempenho de um deles não seja afetado negativamente pelas deficiências do outro.
Resumindo
Relacionamento colaborativo e processos integrados são essenciais para que Marketing e Vendas alcancem seu potencial máximo. Por isso, Smarketing é a estratégia ideal para estabelecer cumplicidade e convergência de esforços.
Essa maneira inovadora de conduzir dois departamentos que costumam atuar separadamente e só convergir em alguns pontos oferece uma série de vantagens à empresa. Elas vão desde a redução de custos operacionais até a retenção de clientes, passando por maior precisão na mensuração de resultados e muito mais.
Em suma, organizações que alcançam o Smarketing se tornam mais competitivas e lucrativas, pois ampliam sua inteligência de mercado.
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