O levantamento de eventos é uma atividade importante dentro da estratégia de Pré-Vendas. Isso porque essa equipe precisa intensificar continuamente sua prospecção outbound, baseando-a em ações situacionais.
Eventos, sejam próprios ou de terceiros, são essenciais para a geração de demanda. Além disso, são muito úteis para fortalecimento da marca e estabelecimento de relacionamentos duradouros com clientes e prospects.
Vamos refletir sobre o uso estratégico dessa origem de leads? Continue lendo para ver:
- como os eventos impactam os resultados do time de Pré-Vendas;
- como lidar com eles da forma mais proveitosa possível;
- como fazer um levantamento de eventos visando prospecção outbound;
- como preparar a equipe para aproveitar os leads vindos de eventos;
- e muito mais!
Qual é o papel dos eventos nos resultados do time de Pré-Vendas?
Fazer levantamento de eventos para aproveitá-los estrategicamente ajuda muito o time de Pré-Vendas a elaborar ações em campo.
Isso porque os eventos proporcionam uma plataforma única para demonstração de expertise e liderança de pensamento. Eles permitem que os profissionais compartilhem conhecimentos e soluções inovadoras, estabelecendo a empresa como referência no setor.
Sejam eventos próprios ou de terceiros, eles são sempre oportunidades de destacar as capacidades únicas da organização e educar o mercado sobre como as ofertas resolvem problemas e potencializam resultados.
Além disso, os eventos facilitam o networking direto com decisores-chave.
Esta interação face a face é inestimável, permitindo que Pré-Vendas entenda melhor as necessidades e desafios dos clientes e prospects. Ou seja, gera proximidade para elaborar a personalização das abordagens, aumentando significativamente as chances de sucesso nas negociações.
A coleta de dados durante eventos é outro ponto forte. Sobretudo nos eventos promovidos pelo próprio negócio.
Informações obtidas através de inscrições, interações e feedbacks dos participantes são úteis para o refinamento de estratégias de abordagem e follow-up. Esses dados melhoram a segmentação e dão pistas para uma comunicação mais direcionada, otimizando o processo de conversão de leads.
Eventos também aceleram o ciclo de vendas.
Ao reunir diversos stakeholders em um único ambiente, seja ele físico ou virtual, o time de Pré-Vendas pode avançar rapidamente nas negociações, reduzindo o tempo das negociações. Com isso, otimiza recursos e potencializa o alcance de metas.
Por fim, a participação em eventos contribui significativamente para o fortalecimento da marca. Isso porque eleva a visibilidade da companhia, reforçando sua imagem como líder de mercado e parceira confiável para os compradores.
Como lidar com leads de eventos da melhor forma?
Lidar com leads gerados em eventos requer uma abordagem estratégica e organizada para maximizar as chances de conversão.
Confira, a seguir, algumas dicas que vão te ajudar nessa missão.
1. Preparação pré-evento:
- Defina objetivos claros para participação ou realização de evento — número de leads que deseja gerar, tipos de empresas ou setores que quer atingir, e assim por diante.
- Prepare materiais promocionais — cartões de visita, brindes, folders publicitários, apresentações, entre outros.
2. Coleta de dados:
- Em caso de evento próprio, utilize tecnologias para coletar informações de contato e interesses específicos dos leads — scanners de crachás, aplicativos e formulários digitais são alguns exemplos.
3. Qualificação rápida dos leads:
- Implemente um processo de qualificação de leads durante ou imediatamente após o evento para identificar prospects de alto valor.
- Use critérios para priorizar o follow-up — cargo, poder de decisão, necessidade imediata e orçamento, entre outros.
4. Follow-up imediato:
- Inicie o contato de follow-up com rapidez para aproveitar a memória fresca dos leads — dentro de 24 a 48 horas após o evento.
- Personalize a comunicação com base nas interações e nos interesses demonstrados durante as interações.
- Proponha reuniões ou demonstrações de produto/serviço o mais rápido possível.
5. Compartilhamento de conteúdo relevante:
- Forneça informações adicionais que sejam diretamente relevantes para as conversas ou sessões do evento — whitepapers, estudos de caso, gravações de apresentações, artigos de blog, entre outros formatos.
6. Nutrição de leads a longo prazo:
- Para leads que não estão prontos para comprar, desenvolva um plano de nutrição que inclua e-mails regulares — conteúdo educativo e convites para futuros eventos ou webinars.
- Segmente o diálogo em forma de campanha com base nas preferências e interesses de cada lead — solicite a participação do Marketing na elaboração e execução.
7. Análise e otimização:
- Após o evento, analise o desempenho em relação aos objetivos definidos. Isso inclui o número de leads gerados, a taxa de conversão e o ROI do evento.
- Use esses insights para otimizar estratégias para eventos futuros.
- Colete feedback dos participantes, bem como dos profissionais internos envolvidos, para identificar áreas de melhoria.
- Ajuste as estratégias de eventos e de follow-up com base nos retornos obtidos para melhorar continuamente os resultados.
Como fazer levantamento de eventos visando geração de demanda?
Veja agora um passo a passo de levantamento de eventos que vai te ajudar a identificar e selecionar oportunidades de reunir prospects ou participar de encontros realizados por terceiros.
1. Defina seus objetivos com base no perfil de cliente ideal
Antes de buscar eventos, é preciso definir claramente os objetivos de geração de demanda a serem alcançados. Isso inclui identificar o tipo de leads que deseja atrair, os segmentos de mercado e os resultados específicos que se espera alcançar.
Logo, é importante revisar o perfil de cliente ideal, verificando suas necessidades e desafios. Além disso, entendendo onde eles buscam informações e quais eventos costumam frequentar.
2. Pesquise eventos relevantes
Para o levantamento de eventos em si, vale a pena utilizar fontes online, redes sociais, associações de classe e recomendações de parceiros. Tudo tendo como parâmetro mestre as feiras e outros tipos de encontros que se alinham com o que a empresa oferece ao mercado.
Aqui também entra a priorização de eventos com alta relevância para o público-alvo. O que requer análise da agenda, dos palestrantes, dos temas abordados e o perfil dos participantes.
Além disso, não se pode desconsiderar a reputação dos eventos que estão sendo avaliados — e feedbacks de edições anteriores ajudam muito.
4. Mapeie oportunidades e planeje ações para aproveitá-las
Identifique as oportunidades que os eventos selecionados oferecem. Isso inclui sessões de networking, rodadas de negócios e espaços de exposição.
Aqueles com amplas oportunidades de interação direta são mais valiosos para a geração de demanda.
5. Verifique oportunidades de patrocínio e exposição
Também é fundamental investigar as oportunidades de patrocínio e exposição disponíveis. Isso porque, muitas vezes, estar presente como patrocinador ou expositor pode aumentar significativamente a visibilidade da marca.
A geração de leads será maior e mais assertiva nos eventos em que é possível expor a companhia e demonstrar suas ofertas.
6. Calcule o ROI potencial dos eventos próprios e de terceiros
Paralelamente ao levantamento também é interessante estimar os retornos sobre os investimento (ROI) para cada evento considerado.
Isso inclui analisar custos de participação, patrocínio, viagem e alojamento em relação ao potencial de geração de leads e negócios.
7. Refine a lista e monte um calendário
Feito o levantamento de eventos, o último passo é montar um calendário de no mínimo seis meses. Nele, priorizam-se feiras, congressos, conferências, entre outros formatos de encontro com potenciais clientes, que aumentem as chances de gerar demanda.
Com o calendário pré-formatado, fica mais fácil planejar a participação dos membros da equipe, levantar orçamento, organizar planos de ação, entre outras iniciativas.
Como preparar o time de Pré-Vendas para aproveitar leads de eventos para prospecção?
Preparar o time de Pré-Vendas para aproveitar leads de eventos para prospecção é um processo que exige planejamento estratégico, treinamento focado e a adoção de ferramentas tecnológicas avançadas.
O objetivo é capacitar a equipe para coletar, qualificar, nutrir e converter leads em oportunidades de negócio reais.
Veja, a seguir, como proceder.
Garanta que todos entendam e saibam explicar as ofertas com facilidade
O primeiro passo é garantir que o time de Pré-Vendas tenha um entendimento profundo do produto ou serviço oferecido.
Isso inclui conhecer as funcionalidades, benefícios, diferenciais competitivos e casos de uso específicos.
→ A compreensão aprofundada permite que a equipe apresente soluções de forma convincente e responda a perguntas técnicas com confiança.
Trabalhe habilidades de comunicação e escuta ativa
Também é fundamental desenvolver as habilidades de comunicação, com foco especial na escuta ativa.
Basicamente, os profissionais devem ser capazes de articular claramente o valor das ofertas, adaptando a mensagem ao contexto e às necessidades de cada lead.
→ A escuta ativa permite identificar necessidades e pontos de dor, facilitando uma abordagem de venda consultiva.
Faca capacitações em qualificação de leads
Vale a pena também revisar técnicas de qualificação de leads para garantir que o time de Pré-Vendas irá empregá-las com maestria durante a participação em eventos.
Isso envolve a compreensão e a aplicação de critérios como BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) ou CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) para avaliar a prontidão e o ajuste do lead.
→ Um time capacitado para identificar potenciais compradores e já iniciar a conversa qualificando-os gera melhores retornos.
Desenhe e treine estratégias de follow-up
Já pensando nos períodos pós-eventos, deve-se desenvolver estratégias de follow-up eficazes — e colocar todos os envolvidos a par.
No detalhe, a equipe precisa ser treinada em como e quando entrar em contato com os leads captados em campo. Seja utilizando e-mails personalizados, fazendo chamadas telefônicas ou visitas de acompanhamento.
Proporcione tecnologia e capacite para a inteligência de dados
Por fim, é fundamental adotar soluções tecnológicas que ampliem as capacidades analíticas de Pré-Vendas. Do CRM a ferramentas de gestão de pipeline, passando por soluções de Sales Intelligence, que permitem o aproveitamento de grandes volumes de dados.
Dessa forma, chega-se à inteligência de dados: os profissionais trabalham com evidências — do planejamento à execução de ativações em eventos; do follow-up ao fechamento de negócios.
Além disso, passam a atuar com base em métricas como taxa de conversão de leads de eventos, tempo médio para fechamento, ROI, entre outras. O que lhes permite ajustar estratégias e melhorar continuamente os resultados.
Um bom levantamento de eventos é crucial para garantir bons resultados em geração de demandas e fechamento de negócios
Esta estratégia permite identificar oportunidades onde a marca pode se destacar, apresentando soluções diretamente aos tomadores de decisão.
Ao escolher cuidadosamente eventos alinhados com o perfil do cliente ideal e os objetivos comerciais, maximiza-se o retorno sobre o investimento, gerando leads qualificados e potencializando resultados.
Como está o processo de levantamento de eventos para sua equipe de Pré-Vendas participar? Gostou das nossas dicas?
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