Aprenda o que é inteligência comercial para sua empresa vender mais

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Já pensou em investir tempo e recursos em uma estratégia que não traz resultados? Se você aprender o que é inteligência comercial (IC) e aplicá-la no seu negócio, esse risco é minimizado.

Hoje, a ampla disponibilidade de dados pode ser uma aliada no processo de tomada de decisões de uma empresa, principalmente quando bem manipulados e alinhados com os objetivos estratégicos.

Esse grande volume de informações tornou-se acessível com o Big Data. Afinal, essa tecnologia é capaz de processar uma grande quantidade de informações estruturadas e não estruturadas para embasar ações estratégicas.

Para se ter uma ideia, em 2021, registros não estruturados ou semi-estruturados já fazem parte em média de 80% de todos os dados coletados por uma empresa, segundo revela o Sigma Computing.

Essas informações, por exemplo, podem dizer respeito a interações em redes sociais ou contato por outros canais digitais, e são fundamentais para conhecer melhor o perfil de consumo e necessidades do seu público.

Portanto, abdicar dessa prática equivale a perder informações valiosas para impulsionar sua estratégia de vendas.

Dessa forma, vamos explicar neste artigo o que é inteligência comercial e como a automação de dados é fundamental para a competitividade empresarial nos dias de hoje. Vem com a gente!

O que é inteligência comercial? 

Engana-se quem pensa que inteligência comercial trata-se apenas da análise de concorrência ou do segmento de atuação.

Essa prática se fundamenta, em grande parte, pela  coleta, tratamento e sistematização de dados (quantitativa e qualitativamente), de modo a gerar insights para ações estratégicas

Esses registros podem ser tanto internos quanto externos.  

Informações internas, como os KPIs gerados pela própria organização, podem ser: 

  • ticket médio;
  • taxas de cancelamento e conversão;
  • LTV (lifetime value);
  • NPS (nível de satisfação dos clientes).

Já alguns exemplos de dados externos são:

  • perfil demográfico e de consumo;
  • tendências do segmento;
  • atuação, estratégias e posicionamento dos concorrentes;
  • previsão de desempenho econômico e cenário político do país, estado e cidade onde atua;
  • regulamentações novas ou antigas.

Portanto, a inteligência comercial representa o investimento em tecnologia capaz de coletar, processar e cruzar dados dessa natureza para desenvolver soluções para profissionais em processos de tomadas de decisão.

Oportunidades da inteligência comercial em Marketing e Vendas

Segundo artigo publicado na BetterBuys, as empresas que analisam dados têm cinco vezes mais chances de tomar decisões melhores e mais rápidas

Portanto, na prática, adotar a inteligência comercial é garantir uma maneira mais rápida e assertiva de identificar oportunidades, clientes, parceiros e tendências do mercado. Da mesma forma, permite avaliar a competitividade do seu produto e analisar as ações dos seus concorrentes.

Em resumo, trata-se de alavancar os números de uma companhia. E esses resultados podem aparecer de diversas maneiras. Por exemplo:

  • desenvolvimento de novos canais de venda;
  • lançamento de novos produtos ou serviços;
  • aumento da participação da companhia no mercado e do ticket médio dos clientes;
  • inovações.

Portanto, quando avaliamos o que é inteligência comercial percebemos que os resultados são gerados sem as incertezas que uma empresa teria ao realizar essas ações às cegas. 

Conhecendo melhor o seu cliente e as características do seu segmento, é possível desenvolver práticas de marketing e ofertas de produto que conversem melhor com o público-alvo. 

Por exemplo: a análise do histórico de interações dos usuários de seus serviços ou o monitoramento de feedbacks em redes sociais e em outros canais. 

Ambas as medidas podem sinalizar os rumos e as devidas correções estratégicas a se tomar para aperfeiçoar o serviço prestado e melhorar a experiência de compra do cliente.

Como implementar inteligência comercial no meu negócio?

A implementação da inteligência comercial no seu negócio depende do investimento de tecnologias de automação de dados. Neste contexto, o Big Data aparece como um dos protagonistas do processo. 

Segundo a Gartner, “Big Data são ativos de informações de alto volume, alta velocidade e/ou alta variedade que exigem formas inovadoras e econômicas de processamento de informações”.

Ou seja, essa tecnologia permite uma visão aprimorada, tomada de decisão mais eficiente e automação de processos. Somente ela é capaz de coletar e fazer o cruzamento de uma grande quantidade de dados, dos mais variados tipos, com qualidade e eficiência. 

Dessa forma, podemos dizer que o Big Data é base para uma IC eficiente. Vamos tratar de algumas soluções empresariais possíveis graças a essa tecnologia.

Personalização

“85% dos líderes de negócios acreditam que o big data mudará a maneira de fazer negócios, especialmente no potencial de personalização da inteligência”.

Fonte: Forbes

Entre as soluções viabilizadas pelo Big Data está a criação de formas de gerenciamento de dados personalizadas para cada empresa. 

Ou seja, softwares com soluções individualizadas, que proporcionam navegação, funcionalidade, organização e estatísticas estabelecidas a partir de demandas específicas da companhia.

É possível, inclusive, integrar todas as informações — sejam externas, internas ou de campo — em uma única plataforma, sabia? Isso facilita a visualização e análise de dados, além tornar mais eficiente e alinhada a capacidade estratégica e operacional da organização.

Coleta de dados

A coleta de dados é extremamente importante para a empresa. As fases de captação de leads, negociação, jornada do cliente e levantamento de conjuntura necessitam de uma enorme quantidade de insumos.

Portanto, na etapa de planejamento, é importante contar com ferramentas de criação de formulários para coletar dados. As estratégias e plataformas de Inbound Marketing também são boas opções para captar informações de leads.

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CRM

Para se obter insights e análises consistentes, a preparação dos dados é fundamental. Isso significa que, primeiramente, é preciso organizá-los para, então, avaliá-los.

Nesse sentido, contar com um bom sistema de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é essencial. A partir dessa ferramenta é possível, por exemplo, gerenciar as interações com os leads e administrá-los desde o primeiro contato.

Essa característica é muito bem-vinda em um cenário em que uma gestão 360º entre os setores de Vendas, Marketing, Atendimento e demais pontos de contato é indispensável. Esses softwares facilitam o dia a dia dos profissionais envolvidos com a inteligência comercial por meio da:

  • integração de dados;
  • geração de análises gráficas;
  • importação de planilhas;
  • relação de clientes;
  • entre outras funcionalidades.

Vejamos um exemplo: a duplicidade de informações. Um cliente pode ser contactado por dois canais diferentes e se sentir inundado por informações repetidas em excesso. Por outro lado, também pode não recebê-las por nenhuma das duas vias.

Desse modo, o CRM bem utilizado precisa ser automatizado, de modo a entregar ao consumidor o que ele quer, no momento mais propício e na quantidade necessária. Assim, as chances de ter melhores resultados de vendas aumentam.

Dados na nuvem

Ao pensarmos em armazenamento, a nuvem se destaca como solução tecnológica. O gerenciamento de dados nessa plataforma traz benefícios, como: 

  • redução de custos; 
  • escalabilidade; 
  • possibilidade de acessar dados em qualquer lugar.

Além disso, vale destacar que, com o crescimento dos dispositivos móveis, foram criadas ferramentas adaptadas para gerenciamento de dados em tablets e smartphones. 

Resumindo

Em um cenário de concorrência cada vez mais acirrada, não ser estratégico e deixar de se reinventar é perder oportunidades todos os dias. 

Neste contexto, investir em ferramentas para a implementação de inteligência comercial é fundamental para ser mais competitivo.

Afinal, a prática tem posição estratégica dentro de uma empresa. Pois é a partir deste trabalho que serão definidas as direções do planejamento e atuação integrado setores vitais da estrutura da companhia: o Marketing e as Vendas.

Portanto, entender o que é inteligência comercial é estar a par da importância da ciência de dados para orientar o processo de tomada de decisão e a promoção de estratégias mais assertivas.


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