Sales Enablement é a estratégia que une Vendas, Marketing e Operações em torno do objetivo comum de elevar o desempenho comercial do negócio. Ela fornece processos, recursos, conteúdo e tecnologia aos vendedores e demais envolvidos na operação, para prospectar e negociar com maestria.
Essa definição inicial resume bem, mas ela não diz tudo. Por isso, neste artigo trazemos uma reflexão ampla sobre essa abordagem.
Continue lendo para ver:
- o que é Sales Enablement e quais elementos a compõem;
- quais benefícios os times comerciais e os negócios obtêm ao adotá-la;
- um passo a passo para levá-la adiante na sua empresa;
- e muito mais!
O que é Sales Enablement?
Sales Enablement é um conjunto de "atividades, sistemas, processos e informações que suportam e promovem interações de vendas baseadas em conhecimento". Assim define a Gartner.
Esse conceito também diz respeito a “uma disciplina estratégica e multifuncional, projetada para aumentar os resultados comerciais e a produtividade". Isso, “fornecendo conteúdo integrado, treinamento e serviços de coaching", como descreve o CSO Insights.
Também é válido pontuar que Sales Enablement é "um processo estratégico e contínuo que dá aos profissionais a capacidade de manter uma conversa valiosa de forma consistente com o conjunto certo de partes interessadas em cada estágio da jornada do cliente". Isso nos termos da Forrester Research.
Perceba que, mesmo dizendo de maneiras diferentes, todas essas firmas de pesquisa de mercado convergem. Elas destacam que Sales Enablement é uma iniciativa estratégica empregada para potencializar a capacidade de negociação dos times de Vendas.
É importante também ter em mente que não estamos falando unicamente de treinamentos. Essa abordagem prevê que, desde a prospecção até o fechamento, Vendas seja amparada por workflows, dados e suporte finamente planejados.
Imagine o seguinte. Vendas é uma orquestra, Sales Enablement é a maestra que coordena e sincroniza todos os instrumentos para criar uma harmonia perfeita.
Em termos menos metafóricos, fornece à equipe que vai a campo as informações certas, as habilidades necessárias e as ferramentas adequadas. Especialmente para que ela possa conduzir negociações eficazes.
Sales Enablement e negócios B2B – que lidam com vendas complexas –, portanto, se encaixam como a mão e a luva.
Quais são os pilares de Sales Enablement?
Na prática, de que é constituída uma estratégia de Sales Enablement?
Confira os pilares que a compõem no quadro a seguir!
Processos
Claros e eficientes, para orientar a equipe em todas as etapas do ciclo de vendas.
Desde a prospecção até o fechamento, garantindo consistência e melhores resultados.
Alinhamento
Vendas, Marketing e outros departamentos em linha com a estratégia global de negócios da empresa.
Garantindo que todos compreendam os objetivos, valores e proposta de valor; e representam a marca de forma consistente e coerente.
Treinamento
Para garantir que o time desenvolva e recicle continuamente as habilidades e os conhecimentos necessários para alcançar o sucesso nas negociações.
Enfoque especial na promoção da colaboração entre Vendas e outras áreas da empresa. Facilitando a troca de conhecimentos, experiências e feedbacks.
Conteúdo
Relevante e personalizado, desde apresentações comerciais até estudos de caso, passando por materiais de Marketing e outros.
Para apoiar as conversas com os clientes e destacar os benefícios do produto ou serviço.
Tecnologia
Para automatizar processos, captar e ordenar dados, melhorar as capacidades analíticas e obter insights acionáveis.
Ferramentas como CRM, Go-to-Market Intelligence, entre outras — que forneçam recursos para melhoria do desempenho operacional e estratégico ao time.
Parâmetros e métodos de mensuração
Métricas e KPIs, bem como um processo de análise de dados bem estruturado.
Para monitorar o progresso, identificar oportunidades de melhoria e tomar decisões contextualizadas e racionais.
Apoio executivo
A alta hierarquia, bem como lideranças imediatas, fornecendo recursos, investimentos e o suporte necessário para implementar e sustentar técnicas e boas práticas comerciais.
→ Dê o play neste vídeo e confira a exposição sobre Sales Enablement feita por Daniel Baunds, cofundador da Inside Sales Academy:
Quais os benefícios de Sales Enablement?
Sem medo de errar, afirmamos que uma estratégia de Sales Enablement bem estruturada e executada:
- aumenta a eficiência da equipe, fornecendo-lhes as ferramentas e os recursos necessários para alcançar melhores resultados.
- melhora a colaboração entre Marketing e Vendas, alinhando estratégias e metas.
- aprofunda a compreensão das necessidades dos clientes, permitindo a criação de conteúdo e materiais comerciais mais direcionados.
- ajuda a identificar e preencher as lacunas de conhecimento do time, via treinamento e capacitação adequados.
- eleva a taxa de conversão de leads por meio de informações relevantes e personalizadas em cada estágio do ciclo de vendas.
- reduz o tempo gasto em tarefas administrativas, permitindo que os profissionais se concentrem mais em negociar e fechar pedidos.
- melhora a qualidade das interações com os clientes, fornecendo informações precisas e atualizadas sobre produtos e serviços.
- potencializa a satisfação e a fidelidade dos clientes ao fornecer um atendimento mais personalizado e eficaz.
- incentiva o acompanhamento de métricas e KPIs relevantes, possibilitando ajustes e melhorias contínuas nos processos.
- contribui para o crescimento geral da empresa, aumentando as receitas e melhorando a posição competitiva no mercado.
Como implementar o Sales Enablement na sua empresa?
Veja, a seguir, o passo a passo para implementar essa estratégia no seu negócio.
Passo 1: Defina os objetivos e as metas
Antes de iniciar, tenha clareza dos objetivos e metas que você deseja alcançar. Isso pode incluir:
- aumentar a taxa de conversão de leads;
- reduzir o ciclo de vendas;
- aumentar as receitas;
- entre outros propósitos.
Ao estabelecer metas específicas, você pode direcionar seus esforços de implementação de forma mais eficaz.
Passo 2: Alinhe Marketing, Vendas e Operações
Uma colaboração sólida entre os departamentos de Marketing e Vendas com outras áreas da companhia é fundamental para o sucesso de Sales Enablement.
Realize reuniões e workshops conjuntos para:
- alinhar estratégias;
- definir ICP e buyer personas;
- e estabelecer acordos de nível de serviço (SLAs) para garantir a entrega de leads qualificados e conteúdo relevante.
Tenha em mente que essa sinergia garantirá que os profissionais tenham acesso a materiais e possam intercambiar experiências. Dessa forma, poderão avançar em produtividade e competitividade.
Passo 3: Documente e revise o processo comercial
Entender o processo de vendas é essencial para identificar lacunas e oportunidades de melhoria.
Documente cada etapa do ciclo comercial, desde a prospecção até o fechamento do negócio. A partir disso, olhe para a realidade atual e identifique os pontos críticos em que as equipes precisam de apoio e recursos adicionais.
Essa análise ajudará a direcionar seus esforços de Sales Enablement para as áreas e atividades mais impactantes.
Passo 4: Desenvolva conteúdo e materiais de suporte
Com base nas necessidades identificadas no processo de vendas, desenvolva conteúdo e materiais de suporte relevantes. Isso pode incluir apresentações, folhetos, estudos de caso, perguntas frequentes e guias de orientação aos vendedores.
Certifique-se de que o conteúdo seja personalizado para atender às diferentes etapas da operação comercial e aos diferentes compradores. Além disso, atualize regularmente os materiais criados para garantir sua relevância contínua.
Passo 5: Forneça treinamento e capacitação
Não existe Sales Enablement sem um trabalho estratégico para aprimorar as habilidades e conhecimentos da força de vendas.
Inclua treinamento em produtos, em técnicas, em comunicação, em aproveitamento de ferramentas tecnológicas, e assim por diante.
Você pode usar uma combinação de treinamentos presenciais e online. Com isso, vai assegurar que todos tenham acesso e estejam na mesma página em relação ao conhecimento.
Passo 6: Invista em tecnologia e inteligência de dados
Uma parte essencial da implementação bem-sucedida do Sales Enablement é a adoção de ferramentas tecnológicas adequadas. Por extensão, o desenvolvimento de inteligência de dados.
Isso porque a tecnologia fornece recursos que melhoram a eficiência e a eficácia da operação comercial. Contudo, sem capacidade analítica, os profissionais podem sub-utilizá-la e até mesmo rejeitá-la.
GTM Intelligence
Em termos tecnológicos, recomenda-se a implementação de uma solução de Inteligência de Go-to-Market (GTM Intelligence).
Trata-se, em síntese, de uma plataforma dotada de Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Analytics e Big Data. Recursos que fornecem informações e insights altamente relevantes.
Com ela, seu time pode:
- definir e estudar o perfil de cliente ideal em profundidade;
- dimensionar o mercado para encontrar nichos com demanda reprimida;
- monitorar a concorrência e, a partir disso, criar táticas de diferenciação de ofertas e abordagens comerciais;
- localizar o contato exato dos compradores nas empresas;
- ter recomendações de negócios automatizadas e com máxima acuracidade;
- visualizar a propensão de compra e prever faturamento, receita e lucratividade;
- mensurar resultados e a performance da operação;
- e muito mais!
Passo 7: Avalie e otimize constantemente
A implementação do Sales Enablement não é um processo único ou estático; é um contínuo de avaliação e otimização.
Meça regularmente o impacto das iniciativas por meio de métricas. Tais como taxa de conversão, tempo de ciclo de vendas e satisfação do cliente, entre outras.
Além disso, realize pesquisas e obtenha feedback das equipes para identificar áreas de melhoria. Paralelamente, e com base nos insights obtidos, faça ajustes e otimizações.
Lembre-se: deve-se garantir que o Sales Enablement esteja sempre alinhado com as necessidades em constante mudança da empresa.
Sales Enablement: operações comerciais finamente pensadas e estruturadas para alavancar resultados
Uma das principais metas do Sales Enablement é alinhar as equipes de vendas com a estratégia de negócios da empresa. Isso envolve fornecer treinamento e desenvolvimento contínuos, além de compartilhar insights valiosos sobre o mercado, concorrentes e clientes.
Além disso, essa abordagem também se concentra em criar e organizar conteúdo relevante e personalizado para o time comercial. Tendo acesso fácil a esses recursos, os vendedores comunicam os benefícios do produto ou serviço de forma clara e convincente aos clientes.
Outro aspecto importante do Sales Enablement é a tecnologia. Na verdade, ferramentas de automação de vendas e análise de dados, como GTM Intelligence, são indispensáveis.
E na sua empresa, Sales Enablement já é uma prática? Você gostou das dicas que trouxemos aqui?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
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