Ramp up: entenda o conceito e como usá-lo para estruturar o time de vendas

Ramp Up é um termo em alta, pois as empresas B2B têm entendido que o tempo que cada novo vendedor leva para apresentar resultados é um importante indicador da área comercial. Isso considerando que a média geral costuma ser de 3 meses, segundo estimativas da HubSpot. 

Obviamente, cada companhia tem seu próprio tempo de Ramp Up, pois há diversas variáveis que influenciam a curva de adaptação e aprendizado dos profissionais de vendas. 

No entanto, em linhas gerais, é preciso trabalhar para acelerar o crescimento. Além disso, para evitar aumento dos custos operacionais e garantir a competitividade do negócio.

Com isso em mente, continue lendo. Aqui, você vai saber:

• o que é Ramp Up em vendas;
• por que o Ramp Up é importante em vendas;
• quais são as etapas do Ramp Up;
• como atingir o Ramp Up com mais agilidade e eficiência;
• e muito mais! 

O que é Ramp Up em vendas?

Ramp Up em vendas é o período em que novos vendedores evoluem até a produtividade plena. Ele envolve onboarding, domínio de produto e processo, metas progressivas e aprendizado, até atingir o que foi projetado. Normalmente, é medido por tempo até a primeira venda – ou até a meta e receita por representante.

Em tradução livre, Ramp Up significa aceleração ou alavancagem. Daí que o termo dá a ideia de aumento, ou imprime uma velocidade mais intensa. Sendo assim, quando adotado na área de Vendas, o termo é empregado para nomear a escalada das negociações ou dos resultados comerciais.

Usa-se Ramp Up com bastante frequência para descrever o momento em que um vendedor começa a trazer resultados depois de começar a atuar no departamento comercial.   

Sendo assim, é normal que a data em que o profissional atinge suas metas ou cotas seja considerada seu Ramp Up. Isso levando em conta que ele passou por vários estágios até chegar ali — desde os treinamentos iniciais até a construção de uma carteira de clientes, passando pelas adaptações necessárias à cultura da empresa. 

Qual a função do Ramp Up?

Como termo que descreve o atingimento do que é esperado do vendedor, o Ramp Up é fundamental. Isso porque há todo um gasto envolvido na contratação e na capacitação desse profissional.

Quanto mais rápido for o Ramp Up, portanto, melhor para o negócio. Especialmente porque os retornos sobre os investimentos (ROI) vêm com mais agilidade. 

Nessa lógica, pode-se afirmar que essa é uma métrica tanto para o vendedor quanto para o departamento Comercial – interessado em diminuir os custos operacionais e a acelerar as vendas.  

Em suma, a função do Ramp Up em vendas reside em sua capacidade de medir desempenho e dimensionar o ROI dos novos vendedores.

Quais são as principais etapas do Ramp Up?

É fundamental saber também que ​​o Ramp Up organiza os primeiros meses do vendedor em fases com metas progressivas, atividades claras e critérios de saída. Dessa forma, avança-se com segurança. 

Dentro disso, a estrutura mais eficiente usa a linha do tempo 30–60–90 dias, sempre ajustada ao ciclo de vendas e com KPIs por etapa.

Confira, nos tópicos que seguem, como isso pode se dar na prática.

Preparação e lastro de pipeline (0 ao 14º dia) 

• Objetivo: chegar ao Dia 1 com acesso, ferramentas e base de conhecimento prontos.
• Atividades-chave: acesso ao CRM e a outras ferramentas; leitura do manual de vendas; ICP, mensagens e objeções; lista inicial de contas para prospecção.
• Entregáveis: checklists de acesso; plano de território; calendário de coaching/aprendizado; trilhas de conteúdo.
• Critérios de saída: ferramentas ativas; certificação básica de produto; pipeline definido.
• KPIs: contas priorizadas, cadências criadas.

Onboarding e imersão guiada (0 ao 30º dia)

• Objetivo: dominar fundamentos de produto, processo e mensagem; iniciar contatos supervisionados.
• Atividades-chave: treinamento 30-60-90; observação de ciclo completo; primeiras interações assistidas; certificação de demo; prática de discovery.
• Entregáveis: roteiros, gravações avaliadas, plano de 30 dias.
• Critérios de saída: concluir certificações; conduzir discovery assistido; registrar oportunidades com próximos passos.
• KPIs: tempo até 1ª reunião; atividades por dia; taxa de aderência ao processo.

Prática com autonomia crescente (31º ao 60º dia)

• Objetivo: rodar discovery e demos solo; abrir oportunidades qualificadas e avançar estágios.
• Atividades-chave: execução de cadências; 2 a 3 discovery semanais; primeira proposta; revisão de chamadas.
• Entregáveis: oportunidades qualificadas; proposta padronizada; plano de 60 dias.
• Critérios de saída: oportunidades com próximo passo acordado; datas realistas; motivos de perda documentados.
• KPIs: oportunidades criadas, taxa de progresso por estágio, tempo até 1º negócio.

Execução com meta parcial (61º ao 90º dia)

• Objetivo: operar o funil completo, negociar e fechar o primeiro negócio.
• Atividades-chave: negociação guiada; passagem para o time de pós-venda; rotina de forecast.
• Entregáveis: 1º fechamento; plano de 90 dias; critérios de saída cumpridos em cada estágio.
• Critérios de saída: primeiro fechamento; passada de “bastão” formal; previsibilidade mínima no forecast.
• KPIs: tempo até 1º negócio, taxa de ganho, tempo até meta plena.

Consolidação (91º ao 120º dia)

→ Esta é uma etapa que pode ser opcional, sobretudo se o ciclo for menor que três meses. 

• Objetivo: sustentar execução com meta “rampada” e previsibilidade de receita.
• Atividades-chave: otimização de taxa de ganho; aceleração de pipeline; aprendizado direcionado por lacunas.
• Entregáveis: plano trimestral, revisão e metas de eficiência.
• KPIs: percentual da meta mês a mês; receita por representante; acurácia de forecast.

→ Leia também:

• KPIs de Vendas: quais indicadores sua equipe comercial precisa monitorar?

Como orientar novos vendedores durante o Ramp Up time?

O tempo decorrido entre o início das atividades de um vendedor e suas primeiras vendas é chamado de Ramp UP time. Durante ele, cabe ao gestor e à equipe experiente colaborar para que o profissional tenha uma boa adaptação, entenda as ofertas, conheça o nicho de atuação da empresa, entre outras questões.

Confira, a seguir, o que pode ser feito para que o Ramp Up seja atingido dentro do esperado.

1. Capriche no onboarding

Ao receber um novo vendedor, os esforços de integração dele com o restante da equipe devem ser cuidadosamente realizados. Isso porque da qualidade desse alinhamento vai resultar a colaboração necessária para o intercâmbio de experiências, por exemplo.

É preciso investir em treinamento formal, mas também indicar colegas mais experientes para “apadrinhar” o profissional. Além, é claro, de apresentá-lo formalmente ao time e também ambientá-lo na cultura organizacional. 

2. Esclareça as expectativas 

Outro ponto muito importante é que o executivo de vendas já entre em campo sabendo exatamente o que se espera dele. Isso inclui o tempo estimado do Ramp Up, evitando que as expectativas fiquem “no ar”.

Sabendo quais objetivos deverá cumprir, tanto no Ramp Up do time quanto no que diz respeito ao atingimento das metas de vendas, a tendência é que o profissional se sinta estimulado. Do contrário, a falta de perspectiva pode deixá-lo pouco desafiado ou até perdido.

3. Avalie e acompanhe continuamente

Ao líder de Vendas cabe colocar-se como facilitador, mas também fazer da avaliação contínua uma forma de acompanhamento do novo vendedor. 

É indicado, nesta etapa, que sejam criados indicadores a serem alcançados pelo profissional. Sendo bastante comum que as lideranças avaliem o Ramp Up do time com questionamentos sobre características das ofertas, mercado-alvo, clientes, entre outros. 

Além disso, pode-se avaliar a velocidade do entendimento comparando com o histórico de outros profissionais contratados nas mesmas condições (tempo de experiência, por exemplo).

4. Proporcione inteligência de dados

Por fim, não se pode perder de vista que as vendas B2B dependem cada vez mais das habilidades analíticas dos executivos de negócios. Logo, proporcionar ferramentas e treinamentos para captação, processamento e análise de dados é fundamental durante o Ramp Up time.

Recomenda-se que o mindset data driven seja estimulado desde o início das atividades. O que requer disponibilização das soluções tecnológicas utilizadas pelo time, bem como estímulo à busca de insights em dados internos e externos. 

→ Leia também:

• O que é inteligência analítica e como usá-la para decisões eficientes?

Ramp Up é meta para o vendedor e métrica para os gestor de vendas

A contratação de novos vendedores é, ou deve ser, estratégica dentro de qualquer empresas. Afinal, é da qualidade desses profissionais que depende muito dos resultados em faturamento e receita.

É por isso que a busca por encurtar o período entre o início das atividades desses profissionais e seus primeiros retornos concretos é uma meta. O que deve ser feito de maneira criteriosa e com expectativas realistas e bem claras.

Neste sentido, Ramp Up é um termo que descreve o momento em que um executivo de vendas chega ao que é dele esperado e, ao mesmo tempo, é uma métrica importante para a área. 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em Inteligência Aumentada. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução Cortex Growth. 

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