Você sabia que as empresas que têm um processo de ciclo de vendas formal podem alcançar um crescimento de receita 18% maior que seus concorrentes? É o que aponta um estudo publicado na Harvard Business Review.
Apesar do crescimento do debate em torno deste conceito, ainda há muitas organizações que não têm um bom gerenciamento nessa área. Tanto que a pesquisa que acabamos de citar aponta que 44% dos executivos de negócios B2B admitem essa ineficácia.
Agora, o que é o Ciclo de Vendas? Quais são suas etapas? Como ele funciona e quais são os benefícios de administrá-lo com método e estratégia?
Todas essas perguntas serão respondidas ao longo deste artigo. Continue lendo para entender!
O que é Ciclo de Vendas?
O termo “ciclo de vendas” descreve todas as etapas do processo comercial, desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio e acompanhamentos.
Em termos ainda mais simples, trata-se da jornada de um comprador em potencial, desde o reconhecimento de que ele precisa de um produto até o fechamento da aquisição.
Neste sentido, uma vez que o ciclo de vendas representa a jornada do cliente, também é correto dizer que ele é um roteiro para o vendedor. Ou seja, ao ter consciência da sequência lógica que compõe a trajetória da negociação em sua empresa, o profissional vai arquitetar suas ações para contemplar o ciclo e assim acelerar a venda.
Como funciona o Ciclo de Vendas?
O ciclo completo de vendas pode ser visto como um organograma, onde todo o processo comercial é dividido em fases específicas. Dessa forma, dependendo dessas etapas, as atividades associadas e os processos organizacionais são determinados.
É importante ter em mente que o ciclo tem diferentes tempos de duração em cada empresa. Em linhas gerais, no entanto, estima-se que em cerca de 30% daquelas que atuam no mercado B2B, ele dure entre quatro e seis meses em média.
Quanto à representação de um determinado ciclo de vendas e de suas fases, ela é normalmente definida com base em produtos e serviços específicos. Mas, normalmente, existem sete estágios que se repetem em todos os negócios B2B, conforme este esquema gráfico:
O detalhamento dessas etapas ajuda a demonstrar o funcionamento do Ciclo de Vendas. E pode ser assim descrito:
- Geração e prospecção de leads (encontrar)
Neste estágio do ciclo de vendas, define-se o perfil de cliente ideal e como ele pode ser alcançado (online, via e-mail, contato telefônico, visita etc.).
Esta etapa também envolve pesquisar o mercado e criar uma lista de clientes potenciais.
- Contato inicial (conectar)
Inicia-se o primeiro contato, sempre buscando demonstrar relevância e valor ao potencial comprador.
É uma fase essencial que deve ser tratada com máximo cuidado, uma vez que as primeiras impressões podem determinar a maneira como o prospect vê a empresa.
- Investigação de viabilidade (qualificar)
Durante a conversa inicial são feitas perguntas de qualificação para descobrir, esclarecer e compreender os pontos fracos e as necessidades do potencial cliente.
Depois disso, é possível estabelecer se o prospect realmente está preparado para adquirir a solução ofertada pela empresa.
- Oferta (apresentar solução)
Nesta etapa, o cliente deve estar convencido de que o produto ou serviço oferecido é a solução para seus problemas ou satisfaz suas necessidades.
Durante a apresentação, a experiência anterior dentro do ciclo de vida de vendas pode ser usada para aumentar as chances de conversão .
- Negociação (superar objeções)
Antes de fazer uma compra, os clientes podem ter muitas perguntas a esclarecer. Muitos vendedores desistem após uma rejeição — cerca de 44% deles, segundo os pesquisadores.
Dentro disso, essa é uma etapa na qual a persistência é fundamental; inclusive porque as objeções podem, na verdade, ratificar a intenção de comprar — compradores profissionais geralmente gostam da “queda de braço” implícita neste processo.
- Assinatura de contrato (fechar negócio)
Depois que as preocupações são esclarecidas, cria-se uma proposta, negocia-se os detalhes e prossegue-se para a assinatura do acordo.
- Manutenção de cliente (acompanhar)
O fechamento da venda não é o fim.
O pós-processamento ativo ajuda a descobrir se o cliente está satisfeito com sua decisão de compra. Se sim, outras ofertas podem ser propostas.
Quais os benefícios da boa gestão do Ciclo de Vendas?
Por fim, vale a pena refletir sobre as vantagens da gestão consciente e metódica do ciclo de vendas. Elas são muitas, sendo que as principais são essas:
- controle da eficiência comercial: estruturar e acompanhar o ciclo facilita o autoconhecimento dos processos e facilita a melhoria contínua; as atividades deixam de ser improvisadas e passam a seguir uma sequência lógica, o que também facilita a mensuração detalhada de resultados.
- ganho de inteligência de vendas e marketing: torna-se viável e mais fácil administrar a operação comercial a partir de dados, o que facilita a inferência de insights a partir de análises. Com isso, é possível potencializar a integração dos times comerciais e de marketing, que passam a colaborar.
- melhorias na experiência do comprador: o conhecimento e a melhoria contínua proporcionados pela gestão do ciclo de vendas também facilita a adaptação da operação para proporcionar satisfação ao cliente - que percebe a sofisticação da empresa, não sente que sua inteligência é subestimada, entre outros aspectos.
- aumento da receita e da lucratividade: vender com mais inteligência encurta o tempo de conquista de clientes, reduz custos e aumenta as margens de lucro.
- sustentabilidade do negócio: em médio e longo prazo, todos os beneficios citados anteriormente contribuem para que a organização siga crescendo de maneira articulada e progressiva.
Resumindo
Em suma, o Ciclo de Vendas é o processo definido que as empresas seguem na hora de fechar um negócio, desde o encontro com o lead até o acompanhamento do cliente conquistado. Ele existe em todas as empresas, ainda que muitas delas não o tratem de maneira consciente — o que é um erro.
A maioria dos especialistas no tema dividem o Ciclo de Vendas em sete etapas básicas, mas todos concordam que há negócios nos quais outras etapas podem ser inseridas. Isso porque algumas particularidades devem ser consideradas (do tipo de oferta ao perfil de cliente ideal, entre outras).
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