O que é força de vendas? Use Big Data Analytics para vender mais!

Você sabe o que é força de vendas? Em primeiro lugar, diferentemente do que muitos pensam, ela não é exatamente um sinônimo para equipe comercial. 

O termo, na verdade, refere-se a um modelo otimizado e de alta performance capaz de gerar resultados mais consistentes em curto prazo nas negociações.

Para isso, é preciso potencializar os conhecimentos dos membros dos times, dar informações estratégicas sobre o mercado, produtos e clientes, assim como também orientá-los a usar tais dados a favor da conversão do negócio.

Nesse sentido, o uso do Big Data Analytics desponta como uma das ferramentas mais eficientes para otimizar a inteligência comercial. 

Essa tendência já pode ser demonstrada no mundo real. Afinal, 81,7% das companhias já investem em tecnologias de análise de dados e armazenamento em nuvem, segundo informações da New Vantage. 

Quer entender melhor o que é força de vendas e descobrir por que o Big Data Analytics é importante para sua empresa vender mais? Confira no post a seguir.

O que é força de vendas?

A força de vendas representa a sinergia de práticas do setor comercial voltadas para melhorar a satisfação do cliente e impulsionar o fechamento de negócios a partir de soluções de problemas e antecipação às demandas.

Dentre as suas principais características, estão:

• busca do equilíbrio entre os interesses da empresa e dos clientes: a equipe deve ser altamente especializada para coordenar os lucros previstos com a máxima satisfação dos consumidores;
• entendimento dos serviços ofertados: para que os profissionais de força de vendas tenham o timing certo e o serviço ideal para ofertar, é preciso que ele conheça bem aquilo que a empresa tem à disposição para solucionar os problemas do cliente;
• conhecimento profundo do público-alvo: para ser proativo, assertivo e prestar um atendimento personalizado, é fundamental já conhecer profundamente o perfil de consumo e o padrão de comportamento dos clientes. Dessa forma, é possível se antecipar às suas necessidades e aumentar a eficácia das vendas.

Portanto, entender o que é força de vendas vai muito além dos conceitos tradicionais de uma equipe comercial. São esforços coordenados por mecanismos de inteligência competitiva para entregar a melhor experiência de compra para o cliente e, assim, fechar mais negócios.

O que é o Big Data Analytics?

O Big Data pode ser considerado o conjunto de dados estruturados e não estruturados que cresce a todo momento. Seja nos processos internos, informações sobre o mercado ou interações com os clientes: tudo é armazenado e fica disponível para futuras análises.

Já o Big Data Analytics tem como foco a exploração inteligente e complexa desses dados, gerando conhecimento estratégico e estudo de tendências do mercado que podem criar novas oportunidades de investimentos.

É preciso entender que essa tecnologia possui uma característica que torna sua exploração complexa e quase impossível de ser executada manualmente dentro de um tempo hábil. 

Em outras palavras, apenas ferramentas sofisticadas de inteligência artificial conseguem realizar análise cruzada de dados de forma complexa e ágil.

Como o Big Data analytics funciona?

Você pode organizar os registros da seguinte forma:

• Social Data, que reúne dados sobre o comportamento das pessoas, como elas interagem com a empresa, suas atividades nas redes sociais etc.;
• Enterprise Data, que compreende os dados do negócio, como informações sobre seus processos internos, finanças, estoque, canais de vendas etc.;
• Personal Data, que engloba as informações que o uso pessoal de gadgets, como os smartphones, podem produzir (geolocalização, por exemplo).

Na análise e interação entre esses dados, é possível identificar lógicas, padrões e cenários possíveis para diferentes tomadas de decisões estratégicas.

Como o Big Data Analytics pode otimizar a força de vendas?

Assinalado o que é força de vendas e Big Data Analytics, vamos abordar agora alguns tópicos que mostram a importância da tecnologia para a melhoria dos resultados comerciais. Vamos lá!

Identificação de tendências de mercado

Analisando os dados de um negócio, é possível identificar, de forma antecipada, acontecimentos que podem influenciar o sucesso das vendas, como:

• estratégias da concorrência;
• padrão de consumo do público-alvo em diferentes períodos do ano;
• novas oportunidades comerciais no segmento de atuação.

Por exemplo, imagine que há o aumento da procura por determinado serviço em determinado período do ano. Dessa forma, o percebimento desse padrão faz com que a empresa alinhe sua estratégia com as demandas.

Redução de custos

Os dados tanto podem ser monetizados como também utilizados para promover reduções de custos. O próprio item acima já denota bem como o monitoramento de informações estratégicas em tempo real pode fazer a empresa economizar.

Afinal, tendo acesso a insumos valiosos de mercado, é possível prever demandas e coordenar os esforços de vendas necessários para supri-las. Isso evita desperdícios e, por exemplo, a contratação além do necessário de profissionais para a área comercial.

Além disso, o Big Data Analytics permite um conhecimento mais profundo do público-alvo e, consequentemente, fornece insumos para abordagens de vendas mais eficazes e com menor margem de erro.

Agilidade na tomada de decisão

A transformação digital trouxe mais volatilidade e dinâmica para os mercados e uma maior agilidade e confiabilidade nos processos de tomadas de decisão estratégicas.

Afinal, a informação circula em uma velocidade antes inimaginável e novas tendências surgem a todo momento.

Melhoria da segmentação do público-alvo

A análise de dados permite identificar com mais clareza a segmentação do público, assim como seus comportamentos e necessidades.

O Big Data Analytics permite identificar comportamentos futuros necessidades, além de dar insumos para que a empresa possa se antecipar à concorrência e conquistar clientes com atendimento personalizado e assertivo.

Atendimento personalizado

O atendimento personalizado está na base da compreensão do que é força de vendas.

Afinal, o público-alvo passa por diferentes etapas de interação com a marca no funil de vendas. Cada uma dessas fases assinalam momentos decisórios diferentes que demandam um atendimento específico de acordo com o posicionamento do cliente na jornada de compra.

E  o Big Data Analytics entra em cena justamente para promover esse nível de personalização estratégica. Isso acontece porque o banco de dados consegue fornecer, por exemplo, insumos para que a equipe de vendas articule tons de voz específicos de acordo com o perfil e etapa do cliente no funil de vendas.

Mensuração de resultados

Você também pode utilizar a mensuração dos resultados de campanhas e das ações da força de vendas em sua gestão.

Dessa maneira, bons desempenhos podem ser repetidos e ações que não geraram o retorno esperado, melhoradas.

As atuações individuais dos vendedores também podem passar por estudos, correções e compartilhamentos para os demais. Ou seja, com base nas análises de performance, a força de vendas melhora ainda mais.

Como implementar Big Data Analytics para melhorar a força de vendas?

O Big Data Analytics apura as informações de eventos que já ocorreram e transforma em inteligência para o negócio, o que, para a força de vendas, significa, entre outras coisas, a correção de suas rotas e estratégias.

Nesse contexto, há soluções de mercado capazes de monitorar seu segmento de mercado e oferecer as melhores soluções estratégicas para a área Comercial do seu negócio.

Descubra a que melhor se encaixa nos planos da sua empresa e aumente suas vendas!

Sobre a Cortex

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