Falar em vendas complexas é quase que uma redundância, uma vez que o mercado em si está cada dia mais complexo. Atualmente, para termos uma ideia, mais da metade dos vendedores sente que está mais difícil chegar aos compradores do que há cinco anos, segundo levantamento Sales Insights Lab.
Tem mais: para 40% dos profissionais de vendas, prospectar novos compradores segue sendo seu maior desafio, conforme estudo da HubSpot. Ou seja, apesar dos avanços metodológicos, conquistar novas contas continua difícil, sobretudo para quem lida com ofertas e nichos de mercado complexos.
Vamos refletir sobre isso? Acompanhe os seguintes tópicos:
- o que chamamos de vendas complexas;
- o que, em oposição, seriam as vendas simples;
- quais processos compõem as negociações de alta complexidade;
- como a tecnologia pode ajudar gestores e equipes comerciais a lidar com essa realidade;
- e muito mais!
O que são vendas complexas?
Quando falamos em vendas complexas, estamos nos referindo a um tipo de transação comercial que vai além do processo de fechamento convencional. São negociações que demandam um maior investimento de tempo e esforço por parte dos profissionais envolvidos.
Compradores profissionais
Geralmente, esse tipo de venda está associado a soluções mais sofisticadas e de maior valor, sendo permeado por um planejamento estratégico por parte dos compradores.
É importante ressaltar que as vendas complexas costumam ocorrer principalmente no mercado B2B, ou seja, entre empresas.
Múltiplos decisores
Nesse ambiente, é comum que haja múltiplos tomadores de decisão, o que torna o processo de fechamento mais demorado e minucioso. Afinal, é necessário conquistar o apoio de cada uma dessas partes interessadas, apresentando argumentos convincentes e mostrando como o produto ou serviço proposto irá agregar valor ao negócio.
Oferta sofisticada
As vendas complexas também acontecem quando o que está em jogo é uma oferta de natureza inovadora — simbólica ou tecnicamente falando. Isso porque, para lidar com ela, é preciso envolver os especialistas e decisores relevantes.
Esse fator, por sua vez, impacta diretamente no tempo necessário para concluir a negociação, uma vez que todas as partes precisam estar alinhadas e satisfeitas com o que está sendo proposto.
Alto valor agregado e, portanto, grande lucratividade
Apesar dos desafios envolvidos, as vendas complexas podem ser altamente lucrativas, pois geralmente estão associadas a um ticket médio elevado. Contudo, isso requer abordagens à altura, envolvendo:
- desenvolvimento de relacionamentos sólidos com os clientes em potencial;
- personalização para atender às suas necessidades específicas;
- acompanhamento consistente ao longo de todo o processo;
- entre outros esforços.
Qual a diferença entre venda simples e venda complexa?
Para delimitar as diferenças entre as vendas simple e complexas, confira o quadro a seguir:
| Vendas Simples |
Vendas Complexas |
|
| Valor |
Menor valor |
Maior valor |
| Riscos |
Baixos |
Mais altos |
| Decisor |
Consumidor final |
Múltiplos tomadores de decisão |
| Tempo de Decisão |
Rápido |
Longo |
| Abordagem |
Transacional |
Consultiva |
| Relacionamento |
Superficial |
Construção de relacionamento duradouro |
| Envolvimento |
Baixo |
Alto |
| Processo |
Simples e direto |
Mais longo e complexo |
| Exemplos |
Compra de itens de escritório, contratação de serviços de limpeza |
Soluções empresariais, tecnologias avançadas, serviços complexos |
Quais são os processos de uma venda complexa?
As vendas complexas são caracterizadas pela presença de um processo de múltiplas etapas que precisam ser percorridas até a concretização do negócio. Veja, a seguir, um detalhamento dessa ideia.
Prospecção inteligente
A prospecção é o ponto de partida do ciclo de vendas complexas e desempenha um papel fundamental na pré-venda.
Nessa etapa, é necessário realizar pesquisas aprofundadas para identificar perfis de potenciais compradores. Isso pode envolver a busca por empresas que se enquadram no público-alvo e a coleta de informações relevantes sobre essas organizações antes do primeiro contato.
Qualificação criteriosa
Após identificar perfis promissores, chega-se à etapa de qualificação dos leads.
Aqui, o objetivo é filtrar aqueles consumidores que demonstram um real interesse em adquirir a solução oferecida. E o propósito é otimizar o tempo, permitindo que os vendedores concentrem seus esforços nos leads mais propensos a converter em vendas concretas.
Apresentação persuasiva
A apresentação é o momento em que ocorre o contato direto entre o profissional de vendas e o comprador. Nela, é crucial demonstrar de forma clara e persuasiva como a solução atende às necessidades do cliente.
No contexto B2B, essa etapa pode envolver a demonstração de como a oferta pode otimizar processos internos e/ou solucionar desafios específicos.
Negociação estratégica
A negociação é geralmente a etapa mais longa do processo de vendas complexas.
Devido ao alto valor do ticket médio e à presença de múltiplos tomadores de decisão, essa fase requer paciência e habilidades estratégicas.
O objetivo é avançar para a última etapa, mantendo um relacionamento sólido com o cliente. Sem pressioná-lo a tomar uma decisão precipitada, mas também garantindo que ele não esqueça os benefícios do produto ou serviço.
Fechamento convincente
Chegando até essa etapa, os vendedores têm um sinal promissor.
Significa que o cliente percorreu todas as etapas anteriores e está pronto para finalizar a compra. Logo, é essencial garantir que todos os aspectos do negócio estejam claros para ambas as partes.
Isso envolve acordos sobre formas de pagamento, quantidades de produtos, valores, prazos de entrega e suporte técnico, entre outros.
Por que a tecnologia é importante nas vendas complexas?
Na atualidade, não se pode falar em vendas complexas sem que a tecnologia seja bem aplicada. Afinal, é preciso que cada etapa do processo de negociação seja amparada por dados — para entender o mercado, o comprador, a concorrência, e assim por diante.
É por isso que as organizações B2B com alta maturidade comercial têm investido, por exemplo, em soluções de Sales Intelligence integradas a seus sistemas de CRM. Dessa forma, enriquecem o slack de ferramentas que favorece o desempenho operacional e estratégico dos times de vendas — os mais bem-sucedidos usam ao menos cinco ferramentas diariamente, segundo a Gartner.
No quadro a seguir, relembre o que são essas soluções, para que elas servem e em quais aspectos se diferenciam e se complementam.
| SALES INTELLIGENCE |
vs |
CRM |
|
O que é |
Aplicação que amplia a inteligência de dados do time por meio de grandes bases de informações. Ancorada em Inteligência Artificial, Ciência de Dados, Big Data e Analytics, ajuda a descobrir, analisar, apresentar e fazer uso de grandes conjuntos de informações. |
Sistema usado para gerir o relacionamento com clientes. Nele, são registradas informações sobre os compradores (suspects e prospects). Além disso, ajuda a organizar a agenda dos profissionais e armazena registros do andamento dos contatos e das negociações. |
|
Como funciona |
Rastreia continuamente milhões de sites disponíveis publicamente, reunindo dados relevantes e combinando-os com as bases internas. Em paralelo, executa a higienização e o enriquecimento dessas informações de maneira automatizada e em poucos cliques. |
Funciona como um repositório de informações registradas pelos profissionais. Um hub de dados que podem ser úteis no processo de prospecção e fechamento de vendas. Como não tem Inteligência Artificial incorporada, depende de inputs dos usuários. Estes, por sua vez, podem gerar relatórios para demonstrar sua performance operacional e também aproveitá-los para obter insights. |
|
Usos práticos |
Dimensionamento de mercado; Análise da concorrência; Mapeamento do Perfil de Cliente Ideal (ICP); Projeções de vendas, entre outras aplicabilidades; |
Registros de contatos e históricos de negociação. Organização do cotidiano dos vendedores e seus assistentes Padronização das abordagens por meio de scripts pré-definidos. Geração de relatórios de desempenho. |
|
Diferenciais |
Rastreia dados em tempo real, atualizados. Combina bases de dados internas e externas e gera contexto (mercadológico, situacional etc). Fornece conhecimento panorâmico de mercados e nichos para o planejamento de estratégias comerciais. Mostra o momento mais adequado para a abordagem comercial. |
Proporciona armazenamento de históricos de negociações. É mais voltado para o uso de informações internas, registradas pelos vendedores e captadas no ERP e em outras aplicações. Ajuda na organização dos processos de vendas em si; por exemplo, fornecendo benchmarking por meio dos históricos arquivados. |
Em suma, no agitado mar das vendas complexas, a tecnologia ajuda a:
- automatizar processos para se concentrar no relacionamento com os clientes mais exigentes;
- gerar o diferencial competitivo tão importante no mercado atual ao unir inteligência de dados e vendas;
- extrapolar os dados internos, rastreando, ordenando e analisando grandes volumes de informações vindos de bases públicas dos mais variados formatos;
- proporcionar ainda mais autonomia operacional e de decisão aos profissionais;
- ampliar a previsibilidade de fechamento de negócios, faturamento e receita;
- dar uma visão realista do mercado e de nichos específicos a serem explorados;
- entre muitas outras vantagens competitivas.
Como melhorar a performance da equipe em vendas complexas?
Confira agora um passo a passo para levar o time comercial a uma excelente performance diante de vendas complexas.
- Identifique os principais desafios da equipe diante de vendas complexas.
- Estabeleça metas claras e mensuráveis para orientar o caminho que os profissionais devem percorrer e os resultados a serem alcançados.
- Promova treinamentos especializados para aprimorar habilidades em negociações de alta complexidade.
- Encoraje a colaboração e o compartilhamento de conhecimento entre os membros do time.
- Utilize ferramentas tecnológicas para otimizar processos e potencializar a inteligência de dados.
- Acompanhe de perto o progresso individual e coletivo da equipe, oferecendo feedback constante.
- Reconheça e recompense os retornos obtidos, incentivando a motivação e a excelência.
Vendas complexas: desafiadoras, elas podem garantir a sustentabilidade do negócio
No cenário empresarial atual, entender e dominar as vendas complexas é um diferencial competitivo essencial.
Ao investir em uma estratégia de vendas robusta, baseada na compreensão das necessidades do cliente e na criação de valor, as empresas estarão preparadas para enfrentar os desafios e maximizar as oportunidades que surgem nesse contexto.
Isso requer entender os processos, dominar cada etapa, adaptando-se à realidade do mercado e construindo relacionamentos sólidos. Em termos ainda mais práticos, é preciso contar com uma equipe de alta performance e ampará-la com tecnologia e inteligência de dados.
No fim do dia, as companhias que conseguem superar os desafios envolvidos têm um desempenho mercadológico mais sustentável.
Como sua empresa está lidando com as vendas complexas? Você gostou das reflexões e das dicas que trouxemos aqui?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
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