Como aumentar a conversão de vendas é uma pergunta recorrente nos negócios B2B. Especialmente neste novo momento do mercado, com instabilidade macroeconômica, comitês de compras mais exigentes, concorrência acirrada, entre outros desafios.
As companhias que atuam neste ecossistema de negócios agora precisam tornar suas estratégias de Go-to-Market cíclicas, contínuas e iterativas.
Elas agora devem investir em tecnologia avançada. Sobretudo para conhecer o mercado em profundidade, acompanhar a evolução do perfil de cliente ideal, entre outras frentes.
Só assim conseguem garantir que seus processos de prospecção de leads e negociação sejam 100% orientados por dados. E podem estruturar táticas e abordagens mais certeiras, conduzindo operações pautadas na aprendizagem e na superação de obstáculos.
Com isso em mente, continue lendo para ver:
- como aumentar a conversão de vendas;
- dicas de investimento em inteligência de mercado, entre outras;
- como uma solução de GTM Intelligence ajuda no esforço de conversão;
- e muito mais!
Como aumentar a conversão de vendas: 6 dicas valiosas
1. Invista em inteligência de mercado
Não poderíamos iniciar nossa lista de outra forma. Afinal, em tempos de transformação digital, as tecnologias de automação são insumos indispensáveis para quem deseja atingir uma boa taxa de conversão de vendas.
Nesse contexto, investir em inteligência de mercado é fundamental para a obtenção de informações importantes sobre:
- o público-alvo;
- as principais tendências do segmento de atuação;
- a estratégia dos concorrentes;
- e a performance interna da área Comercial.
A capacidade de coleta e interpretação de dados de mercado por tecnologias de automação fornecem detalhes cruciais, por exemplo, sobre o comportamento e perfil de consumo de possíveis clientes.
Assim, tendo acesso a essas informações, é possível construir um atendimento personalizado que dialoga com as dores e demandas do público. Com isso, a conversão de leads em clientes só tende a crescer.
2. Treine e capacite os vendedores
Para os gestores que desejam aprender como aumentar a conversão de vendas, treinar e capacitar sua equipe de Vendas é fundamental para que os profissionais saibam interagir com os consumidores de forma assertiva e eficaz.
Portanto, dentre as habilidades essenciais para ser um bom vendedor, destacamos:
- saber ouvir com educação e paciência;
- esclarecer ao máximo as dúvidas do consumidor;
- ter simpatia e boa capacidade de comunicação.
Por fim, o vendedor não precisa, e nem deve, enganar ou passar informações distorcidas para o cliente. Mas, sim, mostrar preparação e conhecimento sobre as principais necessidades do consumidor.
Afinal, a excelência no atendimento, não importando a etapa do funil de vendas ou o departamento responsável, deve ser constante e coerente com os valores e identidade da marca.
Não por acaso, 78% dos compradores esperam uma experiência agradável em todos os momentos da jornada, segundo relatório da Sales Force.
→ Dê o play neste vídeo e confira dicas para o desenvolvimento de uma operação comercial de alta performance:
3. Mapeie e distribua territórios de vendas
Para garantir que os processos de prospecção e negociação sejam bem conduzidos, um bom caminho é mapear e distribuir territórios para a equipe. Dessa forma, evita-se conflitos entre os profissionais, além de direcionar bem as frentes de atuação.
Já se sabe que as companhias que equilibram seus territórios conseguem reduzir custos operacionais e aumentar a performance. Elas se tornam mais competitivas, pois direcionam esforços para os locais corretos, levando seus produtos e serviços aos clientes certos.
Para fazer isso, recomenda-se considerar parâmetros como localização, tamanho das contas, setor de atuação dos prospects, linha de produtos, parceiros de canal, e assim por diante.
→ No vídeo a seguir, você obtém insights valiosos sobre isso. Assista:
4. Otimize o processo de vendas da empresa
A venda deve ser um processo simples, objetivo e orientado para resolver as principais dores dos clientes. Assim, para vender mais, vale a pena seguir algumas recomendações:
- não ofereça opções demais, especialmente quando elas não dialogam com as demandas do consumidor;
- desenvolva sites e canais de vendas com interface intuitiva e instrutiva para que o cliente percorra um caminho simples e objetivo até fechar a compra;
- não force o cliente a criar uma conta na página somente para comprar um produto (se o fizer, peça apenas as informações necessárias);
- faça interações pontuais e assertivas para mostrar que você se interessa em resolver seu problema, conhece suas necessidades e tem boas soluções para elas.
5. Mantenha o cliente bem informado
Investir em Marketing de Conteúdo é uma ótima estratégia para quem deseja aprender como aumentar a conversão de vendas.
Afinal, nada como produzir materiais de qualidade, como blog posts e e-books, para educar o público-alvo com informações relevantes sobre o problema que ele deseja resolver.
Isso porque, além de direcioná-lo para comprar seu produto à medida que ele avança na jornada do cliente, a estratégia reforça a autoridade da marca em seu segmento de atuação.
O onboarding também é uma ótima maneira de mostrar atenção e manter o cliente informado. Por isso, descreva as vantagens do serviço, como será realizada a entrega, se é um produto que respeita a sustentabilidade, instruções de uso, etc.
Com esse tratamento, ele certamente estará disposto a voltar a comprar com a empresa.
6. Ofereça descontos e promoções para aumentar a conversão de vendas
Outra estratégia que pode ser aplicada é a de oferecer descontos, explorar datas importantes do comércio e desenvolver campanhas de marketing voltadas para a atração de novos prospects.
Entretanto, a precificação deve ser bem pensada. Afinal, o desconto não deve causar prejuízos à companhia.
Como aumentar a conversão de vendas com uma solução de GTM Intelligence?
Agora que você já viu dicas de como aumentar a taxa de conversão de vendas, vamos pensar em como uma ferramenta tecnológica ajuda.
Voltando ao que dissemos lá no início, é recomendável investir em uma plataforma avançada que conduza à inteligência de Go-to-Market. Dessa forma, com uma ferramenta de GTM Intelligence, a capacidade de captação, processamento e análise de dados é significativamente ampliada.
Este tipo de tecnologia ajuda a automatizar a identificação das melhores oportunidades, engajar leads e fechar negócios com a agilidade e confiabilidade. É um reforço em sofisticação operacional e também estratégica.
A solução de GTM Intelligence da Cortex é um exemplo. Ela é utilizada pelas companhias mais bem-sucedidas no mercado brasileiro, justamente porque leva os esforços de prospecção e conversão de leads a um patamar de altíssima eficiência.
Dotada de Inteligência Artificial (IA) e de outros recursos modernos, a plataforma da Cortex facilita:
- estabelecimento de um planejamento comercial com objetivos, metas e maneiras de mensurar resultados qualitativos e quantitativos em tempo hábil;
- definição do perfil de cliente ideal (ICP);
- dimensionamento de mercado com mapeamento e estudo de nichos;
- conhecimento dos concorrentes com parâmetros e variáveis que facilitam comparativos adequados;
- mapeamento da jornada do comprador para direcionamento de esforços sob medida para cada uma das etapas;
- escolha coerente de canais de Marketing e Vendas;
- agilização do contato com decisores de compras;
- segmentação apurada para abordar potenciais clientes com mais assertividade;
- facilidade para a realização de ajustes operacionais a partir da eficácia na identificação precisa de gargalos e riscos.
Em uma dimensão bem prática, o sistema de GTM Intelligence garante que o time tenha como aumentar a conversão de vendas, pois provê meios de focar em leads certeiros. Ela, inclusive, faz recomendações via IA e facilita a previsibilidade de vendas, entre outros benefícios.
Conseguimos te mostrar como aumentar a conversão de vendas?
Este desafio pode ser bem menos trabalhoso se alguns ajustes operacionais e estratégicos forem realizados. E foi isso que quisemos te mostrar ao longo deste artigo.
Aqui você viu que é importante melhorar a inteligência de mercado, definir bem os territórios de atuação e capacitar bem equipe para lidar com as novas dinâmicas mercadológicas. Também é importante revisar bem os processos comerciais, eliminando gargalos, manter os compradores bem informados e usar promoções e descontos na medida certa.
Além disso, recomendamos o investimento em uma ferramenta de GTM Intelligence. Pois, mais do que nunca, o grau de conhecimento do mercado e de aprendizado contínuo vêm definindo o sucesso comercial das companhias B2B.
Esperamos que essas dicas de como aumentar a conversão de vendas sejam aplicáveis ao seu negócio!
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!
