Como melhorar a prospecção de clientes? 7 dicas para empresas

A prospecção é uma atividade inerente à sobrevivência de qualquer negócio. Todas as empresas necessitam de um fluxo constante de novos clientes para que possam manter-se ativas e, principalmente, prósperas. Por isso, as ações voltadas para como melhorar a prospecção de clientes são prioridade.

A prospecção é a primeira etapa do processo de vendas e é responsabilidade da equipe comercial. No entanto, a forma como essa abordagem é realizada faz toda a diferença no resultado final.

O primeiro contato direto com o cliente em potencial é decisivo para o sucesso da venda. Caso seja feito de maneira errada, pode comprometer todo o trabalho realizado anteriormente.

Por isso, neste post daremos sete dicas valiosas de como melhorar a prospecção de clientes na sua empresa. Continue lendo e confira!

O que é prospecção?

A prospecção é uma atividade desempenhada pelo departamento comercial de uma empresa que busca atrair potenciais clientes, também chamados de prospects.

Mas essa busca não acontece de forma aleatória. A empresa define primeiro as características gerais do seu público-alvo como:

• idade;
• gênero;
• status civil;
• onde mora;
• profissão, etc.

A partir desses dados, é possível criar uma persona (ou mais) que é uma representação do perfil de cliente ideal fictício, mas que representa melhor as necessidades e dores do cliente real.

Dessa maneira, a prospecção consegue ser mais assertiva, pois o comercial vai buscar por esse perfil no mercado. 

Para te ajudar a melhorar a prospecção, reunimos algumas dicas para prospectar clientes valiosas que vão orientar a sua equipe nesse trabalho.

Leia também: Como conquistar clientes com a tecnologia.

7 dicas de como melhorar a prospecção de clientes

1. Tenha uma proposta de valor bem definida

É imprescindível saber quais são os diferenciais do seu produto/serviço e como eles resolvem as dores dos seus clientes de forma prática. Essa é a primeira dica de como melhorar a prospecção de clientes.

Em seguida, é preciso ser capaz de transmitir essa mensagem com clareza e objetividade, para que o prospect consiga compreender o seu discurso rapidamente.

Assim, ele é capaz de relacionar com facilidade as soluções que você oferece com os problemas que enfrenta e, dessa forma, entrar no funil de vendas.

2. Seja criativo (e agradável) na abordagem

Qual é a melhor forma de atingir o seu público? Sendo criativo e não se limitando somente a um tipo de abordagem durante a prospecção. 

Além disso, não copie o discurso do competidor, seja original! Também é importante evitar uma abordagem de vendas agressiva — lembre-se que o objetivo é trabalhar como melhorar a prospecção de clientes e não como espantá-lo. 

Ou seja, ser insistente demais e tentar “forçar” a aquisição de seu produto/serviço, seja por meio de milhares de ligações ou mensagens do tipo spam, não é o melhor caminho.

Durante a prospecção, você deve começar a educar o cliente em potencial sobre o seu negócio, benefícios oferecidos e principais diferenciais, gerando interesse e abrindo as portas para um relacionamento duradouro. 

Para isso, é importante também estudar sobre a empresa do prospect e sobre o seu mercado de atuação para poder ofertar as soluções ideais e que estejam de acordo com a realidade do cliente.

Leia também: Como prospectar clientes com inteligência de dados.

3. Saiba quem é o seu cliente e onde ele está

É preciso traçar o perfil do seu público para que você seja capaz de identificar que tipo de mensagem deve direcionar a ele e através de quais canais terá mais chances de atingi-lo. 

Para isso, um recurso que deve ser utilizado é a criação de persona. A persona é uma representação fictícia do seu cliente padrão, criada a partir de estatísticas e dados reais como desejos, motivações e preocupações de clientes atuais e potenciais. 

A definição da persona é relevante para melhorar a prospecção de clientes, pois tendo essas informações detalhadas, fica mais fácil criar um conteúdo atrativo, que engaje o prospect e que tenha maior chance de conversão.

Ainda não tem uma persona definida? Uma alternativa é utilizar o Fantástico Gerador de Personas para começar a criação do seu perfil de cliente ideal. 

A partir desse estudo, você não só saberá o que dizer, mas qual canal deverá utilizar: ligações, e-mail marketing, mala direta, WhatsApp, mídias sociais, entre outros.

4. Atinja o público certo, no momento ideal

Agora que você já conhece sua persona e a melhor forma de entrar em contato com ela, qual é o próximo passo para melhorar a prospecção de clientes? 

Você precisa de uma base de dados qualificada. Do contrário, não vai adiantar investir tempo e dinheiro em ações de marketing e vendas criativas e direcionadas, pois não será possível  atingir o público-alvo.

Uma boa opção é a aquisição de bases de dados — desde que sejam atualizadas em tempo real e contenham todas as informações necessárias para suas ações, sejam elas voltadas para B2B ou B2C. 

Ainda, é possível licenciar ferramentas de inteligência de mercado para este fim, que podem ser utilizadas de acordo com os objetivos de cada campanha.

5. Cultive o relacionamento

Um prospect não se torna um cliente do dia para a noite. É preciso cultivar o relacionamento e nutrir o lead, apostando no follow up (acompanhamento das interações do lead) e no retargeting (ações baseadas nas interações anteriores do lead) para conquistá-lo e, finalmente, convertê-lo. 

Utilize também como apoio neste momento materiais de Inbound Marketing como posts do blog de sua empresa, e-books, webinars e vídeos – direcione os conteúdos de acordo com o estágio do prospect no funil de vendas.

6. Trabalhe com metas

Ter metas definidas também é uma estratégia eficiente de como melhorar a prospecção de clientes.

Dessa forma, a equipe comercial pode usar o objetivo definido como motivação para manter o foco durante o trabalho.

Para que esse incentivo realmente funcione, as metas devem ser realistas. Então, analise o histórico para não só definir o número, mas também pensar em formas de prospecção de clientes que ainda não foram utilizadas.

7. Crie um padrão para o processo de prospecção

Outro dica para melhorar a prospecção de clientes é ter um padrão para esse processo de trabalho. 

Imagine se cada membro da equipe comercial abordar o cliente de uma maneira, oferecendo condições diferentes e de forma aleatória. Não vai funcionar, certo?

Para evitar esse cenário, é importante definir:

• os critérios de qualificação do prospect;
• o número de tentativas de contato;
• ferramentas que vão ajudar na organização do trabalho;
• quais serão os canais de contato utilizado;
• perguntas essenciais que o prospect deve responder para caminhar no funil até a conversão. 

Gostou das dicas para prospectar clientes?

Aprender como melhorar a prospecção de clientes ajuda a filtrar os prospects que vão valer o tempo e o investimento da sua equipe para fechar uma conversão.

Aproveite as dicas que demos neste artigo para revisar os processos da sua empresa e melhorar os resultados tanto com a prospecção de clientes quanto com a fidelização depois de convertê-los. 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.

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