A prospecção de clientes é uma atividade inerente à sobrevivência dos negócios. Ela visa manter um fluxo constante de novos clientes entrando na carteira, garantindo assim a sustentabilidade da empresa.
Também é sempre importante ter em mente que a prospecção é a primeira etapa do processo de vendas. Logo, a forma como ela é realizada faz toda a diferença no resultado final.
Vamos nos aprofundar neste tema? Continue lendo para ver:
- o que é prospecção de clientes;
- por que essa estratégia precisa ser muito bem desenhada nos negócios B2B;
- como colocá-la em prática para acelerar os resultados;
- e muito mais!
O que é prospecção de clientes?
Também chamada de prospecção de vendas, a prospecção é uma atividade desempenhada pelo departamento comercial para atrair potenciais compradores. No caso, os prospects.
Trata-se de uma estratégia; portanto, essa busca não acontece de forma aleatória. Normalmente, ela parte da definição das características gerais do perfil de cliente ideal (ICP).
Antes mesmo disso, faz-se um dimensionamento de mercado — para entender quais nichos podem ser explorados e como agir para chegar até eles.
A partir dos dados coletados nessas pesquisas, é possível chegar às buyer personas — representações fictícias dos decisores de compras, delimitando suas necessidades, dores, desafios e anseios.
Dessa maneira, a prospecção de clientes consegue ser mais assertiva, pois Vendas passa a trabalhar de maneira mais assertiva. Esse time consegue personalizar melhor seus planejamentos e suas ações, tornando sua atuação mais inteligente e ágil.
→ Dê o play no vídeo a seguir e conheça as principais técnicas de prospecção B2B para aplicar no dia a dia da sua empresa:
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Por que a prospecção de clientes precisa ser estratégica no mercado B2B?
A prospecção de clientes em empresas Business to Business é um processo complexo e específico, fundamental para o sucesso no mercado atual. Diferente do B2C (Business to Consumer), onde as estratégias de Marketing e Vendas visam um público mais amplo, no B2B, as ações são mais direcionadas e exigem uma abordagem estratégica.
Ciclos de vendas longos e decisões múltiplas
O mercado B2B caracteriza-se por ciclos de vendas mais longos, com decisões tomadas por múltiplos stakeholders. Isso implica em um processo de negociação mais detalhado, envolvendo termos contratuais e logísticos específicos.
Portanto, a equipe comercial precisa de uma estratégia bem definida para:
- gerar e qualificar leads;
- compreender a posição do cliente no funil de vendas;
- oferecer um atendimento personalizado;
- e utilizar ferramentas de automação de dados para acessar informações relevantes e monitorar tendências de mercado.
Estratégias de prospecção efetivas
Também é importante pontuar que a prospecção B2B eficaz envolve a criação de listas de potenciais clientes e abordagens de inbound e outbound.
Essas iniciativas ajudam a empresa a se destacar em um mercado saturado, garantindo crescimento sustentável e a expansão do negócio.
Construção de relacionamentos e personalização
Além disso, a prospecção B2B deve ser vista como um processo de construção de relacionamentos. É essencial nutrir e manter uma rede de contatos, pois isso aumenta as chances de conversão desses leads em vendas.
A abordagem consultiva, focada nas necessidades e desafios específicos do cliente, é crucial para estabelecer uma relação de confiança e parceria.
Tecnologia e análise de dados
O uso de tecnologia e dados também desempenha um papel vital na prospecção B2B. Soluções de CRM e Sales Intelligence, bem como ferramentas de automação de Marketing permitem que os negócios B2B acompanhem o comportamento do cliente, prevejam tendências e ajustem suas estratégias de acordo.
Isso tudo resulta em uma estratégia mais eficiente e direcionada, economizando tempo e recursos.
[7 dicas] Como melhorar a prospecção de clientes?
Confira, a seguir, sete dicas que vão te ajudar a tornar a estratégia de prospecção de clientes mais inteligente na sua empresa.
1. Tenha uma proposta de valor bem definida
É imprescindível saber quais são os diferenciais do seu produto/serviço e como eles resolvem as dores dos clientes de forma prática. Essa é a primeira dica de como melhorar a prospecção de clientes.
Em seguida, é preciso ser capaz de transmitir essa mensagem com clareza e objetividade, para que os prospects consigam compreender o discurso rapidamente.
Assim, eles são capazes de relacionar com facilidade as soluções que você oferece com os problemas que enfrentam. Consequentemente, entram no funil de vendas.
2. Formate abordagens criativas
Qual é a melhor forma de acelerar o fechamento de negócios? Sendo criativo e não se limitando somente a um tipo de aproximação durante a prospecção de clientes.
Além disso, não copie o discurso do competidor, seja original!
Também é importante evitar abordagens agressivas — lembre-se que o objetivo é trabalhar como melhorar a prospecção de clientes e não como espantá-los.
Ser insistente demais e tentar “forçar” a assinatura de contratos, seja por meio de milhares de ligações ou mensagens do tipo spam, não é o melhor caminho.
Durante a prospecção, você deve começar a educar o cliente em potencial sobre o seu negócio, benefícios oferecidos e principais diferenciais. Sempre buscando gerar interesse; abrir as portas para um relacionamento duradouro.
Para isso, é importante também estudar sobre a empresa do prospect e sobre o seu mercado de atuação para poder ofertar as soluções ideais e que estejam de acordo com a realidade do cliente.
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3. Saiba quem é o seu cliente e onde ele está
É preciso traçar o perfil do seu público para que você seja capaz de identificar que tipo de mensagem deve direcionar a ele e através de quais canais terá mais chances de atingi-lo.
Para isso, um recurso que deve ser utilizado é a criação de persona. A persona é uma representação fictícia do seu cliente padrão, criada a partir de estatísticas e dados reais como desejos, motivações e preocupações de clientes atuais e potenciais.
A definição da persona é relevante para melhorar a prospecção de clientes, pois tendo essas informações detalhadas, fica mais fácil criar um conteúdo atrativo, que engaje o prospect e que tenha maior chance de conversão.
A partir desse estudo, você não só saberá o que dizer, mas qual canal deverá utilizar: ligações, e-mail marketing, mala direta, WhatsApp, mídias sociais, entre outros.
4. Atinja o público certo, no momento ideal
Agora que você já conhece sua persona e a melhor forma de entrar em contato com ela, qual é o próximo passo para melhorar a prospecção de clientes?
Você precisa de uma base de dados qualificada. Do contrário, não vai adiantar investir tempo e dinheiro em ações de marketing e vendas criativas e direcionadas, pois não será possível atingir o público-alvo.
Uma boa opção é a aquisição de bases de dados — desde que sejam atualizadas em tempo real e contenham todas as informações necessárias para suas ações, sejam elas voltadas para B2B ou B2C.
Ainda, é possível licenciar ferramentas de inteligência de mercado para este fim, que podem ser utilizadas de acordo com os objetivos de cada campanha.
5. Cultive o relacionamento
Um prospect não se torna um cliente do dia para a noite. É preciso cultivar o relacionamento e nutrir o lead, apostando no follow up (acompanhamento das interações do lead) e no retargeting (ações baseadas nas interações anteriores do lead) para conquistá-lo e, finalmente, convertê-lo.
Utilize também como apoio neste momento materiais de Inbound Marketing como posts do blog de sua empresa, e-books, webinars e vídeos — direcione os conteúdos de acordo com o estágio do prospect no funil de vendas.
6. Trabalhe com metas
Ter metas definidas também é uma estratégia eficiente de como melhorar a prospecção de clientes.
Dessa forma, a equipe comercial pode usar o objetivo definido como motivação para manter o foco durante o trabalho.
Para que esse incentivo realmente funcione, as metas devem ser realistas. Então, analise o histórico para não só definir o número, mas também pensar em formas de prospecção de clientes que ainda não foram utilizadas.
7. Crie um padrão para o processo de prospecção
Outro dica para melhorar a prospecção de clientes é ter um padrão para esse processo de trabalho.
Imagine se cada membro da equipe comercial abordar o cliente de uma maneira, oferecendo condições diferentes e de forma aleatória. Não vai funcionar, certo?
Para evitar esse cenário, é importante definir:
- os critérios de qualificação do prospect;
- o número de tentativas de contato;
- ferramentas que vão ajudar na organização do trabalho;
- quais serão os canais de contato utilizado;
- perguntas essenciais que o prospect deve responder para caminhar no funil até a conversão.
Te ajudamos a ampliar suas perspectivas sobre a prospecção de clientes?
Melhorar a prospecção de clientes é ter condições de filtrar os prospects que vão valer o tempo e o investimento da sua equipe.
Com essa estratégia bem planejada e executada, os resultados começam a ser mais rápidos e volumosos. O que é essencial para a sustentabilidade no mercado B2B, tão permeado por complexidades e dificuldades.
Como está a prospecção de clientes na sua empresa?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.
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