Para falar em Go-to-Market Intelligence, precisamos lembrar que muitas empresas ainda encaram o Go-to-Market como um processo pontual. Portanto, limitando sua eficácia a um único ciclo.
É assim no seu negócio também? E se pudéssemos mudar essa perspectiva, quais seriam os resultados?
É o que vamos te mostrar aqui!
Neste guia, você vai ver:
O Go-to-Market Intelligence é uma evolução do GTM tradicional, realizado em eventos isolados, para lançamentos pontuais. Ele reconhece a natureza dinâmica do mercado e adota uma mentalidade iterativa.
Em vez de simplesmente lançar um produto ou serviço e esperar pelo melhor, as empresas que adotam essa abordagem estão sempre monitorando. Elas constantemente avaliam e ajustam suas estratégias com base em dados.
De forma resumida, então, podemos dizer que o Go-to-Market Intelligence é um processo sistemático, iterativo e evolutivo de coleta de dados. Tanto externos sobre empresas, marcas e regiões geográficas do mercado, quanto internos, dos atuais clientes e resultados.
Há, portanto, uma gestão ativa e inteligente de Go-to-Market.
Um novo processo que começa nas fases de segmentação e identificação do cliente ideal. Passando pela definição de campanhas e dos melhores canais de Comunicação, Marketing e Vendas.
Quanto aos resultados, eles são medidos a partir de métricas cuidadosamente definidas. Estas, por sua vez, guiam novos ciclos de revisões e ajustes de rota para as campanhas seguintes.
A necessidade de mudar o pensamento de GTM como uma estratégia pontual para um processo cíclico vem de alterações do próprio mercado.
Recentemente, a ascensão da Inteligência Artificial mudou radicalmente a forma como as organizações operam. Dela surgiram novos modelos de negócio, produtos e serviços — formas inovadoras de resolver problemas foram se configurando.
Também o cenário econômico vem mudando com velocidade. A era do crescimento a qualquer custo deu lugar à era da eficiência e lucratividade.
Por exemplo, o ecossistema de Marketing e Vendas já não é o mesmo de 5 ou 10 anos atrás. Estratégias de Inbound ou Outbound ancoradas numa lógica de volume e de máquina de vendas saturaram. Elas, embora ainda sejam úteis e aplicáveis, não surtem o mesmo efeito de antes.
Tem ainda o custo de aquisição de clientes que aumenta exponencialmente. Por isso, nenhum negócio hoje pode mais se dar ao luxo de fazer uma aposta errada. Os investimentos estão caros e o retorno, mais difícil.
Com todo esse cenário de mudança, repensar o Go-to-Market como um ciclo, se faz necessário para alcançar resultados sustentáveis. Agora, é preciso praticar Go-to-Market Intelligence.
Vale a pena destacarmos também que, quando executado de forma eficaz, o Go-to-Market Intelligence proporciona benefícios como:
→ Dê o play no vídeo a seguir e entenda ainda melhor os benefícios do Go-to-Market Intelligence:
Vamos agora a um passo a passo para você colocar em prática tudo que aprendeu até aqui.
Todo produto ou serviço resolve um problema específico. Por exemplo, os telefones Blackberry permitiram que os empresários respondessem e-mails em movimento. E o Uber contornou o complicado processo de chamar um táxi.
Cada uma dessas soluções tem uma proposta de valor única — uma maneira de facilitar a vida dos clientes, abordando suas dores. E o mais importante: quando essas ofertas foram lançadas, havia uma demanda significativa por elas.
Basicamente, compreender o ajuste do produto ao mercado é essencial para obter uma vantagem competitiva. Só assim é possível garantir que a oferta é adequada para os clientes-alvo.
Para ter um Go-to-Market Intelligence bem-sucedido, você precisa entender claramente seu público-alvo.
Por isso, é recomendado começar fazendo as seguintes perguntas:
As duas formas mais comuns de fazer isso são: detectando o perfil de cliente ideal (ICP) e as buyer personas. Elas trabalham juntas para restringir sua base de contas-alvo e especificar os tipos de decisores de compras.
Essa abordagem define seus clientes perfeitos; aqueles que experimentam as frustrações que seu produto resolve e têm condições de pagar por ele.
Para criar um perfil de cliente ideal, considere as seguintes características:
Nem todos os compradores são iguais — cada pessoa é um indivíduo único com seus próprios problemas, valores e objetivos.
Logo, a criação de buyer personas ajuda a diferenciar entre os diferentes perfis profissionais dentro do seu mercado-alvo. Sobretudo para que você possa saber como abordá-los e estabelecer relacionamento com eles.
Aqui está um exemplo de uma buyer persona para uma empresa de turismo lançando um novo aplicativo:
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Roberta, a colecionadora de memórias
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Mas, atenção: lembre-se que as personas do comprador podem parecer semelhantes a um perfil de cliente ideal, mas desempenham uma função diferente.
Elas te ajudam a visualizar quem são seus clientes dividindo seu ICP em segmentos mais específicos. Cada qual representando um tipo de pessoa com seus próprios problemas, valores e objetivos distintos.
Agora que você identificou a proposta de valor e o público-alvo, é hora de fazer algumas pesquisas.
Dentro disso, antes de investir em trazer seu produto para o mercado, certifique-se de que há demanda suficiente e não muita concorrência.
Para orientar sua pesquisa, faça os seguintes questionamentos:
Para entender completamente o cenário do mercado, faça uma análise competitiva. Este método usa pesquisas para identificar a concorrência direta e indireta e descobrir seus pontos fortes e fracos.
→ Leia também:
A próxima etapa é determinar as principais mensagens que você transmitirá aos clientes em potencial.
Um ponto de atenção: adapte as mensagens individuais para cada uma de suas buyer personas. Isso vai te ajudar a gerar abordagens de valores e dores sob medida.
Garanta precisão nisso criando uma matriz de valor detalhando cada persona e seus pontos problemáticos. Além disso, os benefícios que sua oferta entrega e uma peça comunicacional que pode estabelecer conexão.
Continuemos com o exemplo da empresa de turismo.
Como uma atualização, a companhia quer lançar um novo aplicativo. Conforme já vimos, uma de suas personas é uma “colecionadora de memórias” disposta a pagar por experiências premium.
Aqui está como uma matriz de valor pode parecer para essa persona:
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Pontos de dor |
Valor da oferta |
Mensagem-chave |
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É difícil verificar a qualidade das experiências ao fazer reservas online. |
Um aplicativo com fotos e avaliações de clientes dá uma ideia da qualidade dos passeios. |
"Reserve experiências de qualidade com tranquilidade. Modifique sua reserva sempre que necessário". |
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Se ela reservar um passeio caro com antecedência, não poderá receber seu dinheiro de volta se os planos mudarem. |
Uma política de reserva flexível permite que ela cancele com facilidade diante de qualquer eventualidade. |
Dados os passos anteriores, chegou a hora de mapear a jornada do comprador. Ou seja, o caminho que os clientes percorrem desde a percepção do problema, considerando seu produto como uma solução e decidindo a compra.
Considere que, na maioria das vezes, essa trajetória é visualizada como um funil dividido em três seções:
→ Durante esta fase, você deve atrair sua atenção para que ele considere a oferta em seu ranking de análise preliminar.
→ Seu objetivo durante esta fase é convencê-lo de que a sua é a melhor opção.
→ Seu objetivo agora é levá-lo a se comprometer com a assinatura do contrato.
→ Dê o play neste vídeo e confira dicas de gestão do funil de vendas:
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Os canais de Marketing determinam os diferentes tipos de conteúdo que você usa para criar demanda para seu produto. Também para movimentar os leads no funil.
Por exemplo, mídia social, anúncios de pesquisa paga, blogs, conteúdo de SEO e e-mails. Eles podem estar entre os canais adequados para sua iniciativa de Go-to-Market.
Mas, atenção: isso deve ser definido a partir do seu público-alvo e de onde os potenciais compradores estão na jornada de compra.
Digamos que seu ICP usa o YouTube, mas não o Instagram ou o Facebook. Neste caso, concentre anúncios no YouTube.
Também é aconselhável usar diferentes canais para distintas fases da jornada do comprador. Além disso, dependendo de onde os clientes estão no funil, diferentes tipos de conteúdo podem ajudar a movê-los para a próxima fase.
Por exemplo, conteúdos educativos direcionados para o seu site prospects que nunca ouviram falar do seu negócio antes. Já estudos de caso e webinars são aplicáveis para leads no meio do funil. No fundo do funil, fornecer opções de avaliação gratuita pode ajudar a consolidar a decisão de compra.
O objetivo da sua estratégia Go-to-Market Intelligence é vender. Por isso, é essencial decidir como será a operação comercial.
Faça isso combinando tecnologias avançadas com habilidades analíticas superiores dos profissionais envolvidos em busca de:
Também é preciso ter em perspectiva que criar uma ótima estratégia Go-to-Market Intelligence é uma coisa; executá-la, é outra.
É por isso que criar processos claros é impensável: por mais bem elaborado que seja seu planejamento, ele só será cumprido se você comunicar para a equipe. Inclusive por que isso a ajudará a engajar-se suficientemente.
Veja algumas coisas a serem consideradas ao elaborar a sequência de atividades a serem realizadas:
→ Uma ferramenta robusta de gerenciamento de tarefas vai te ajudar a coordenar o projeto, delimitando responsabilidades e cadenciando os fluxos de trabalho.
→ Compartilhe essas atualizações com as partes interessadas, mantendo todos estão na mesma página.
→ Apresente essa documentação no início do projeto e a deixe ao alcance de todos os envolvidos para consultas.
Toda grande iniciativa de Go-to-Market começa com objetivos e metas bem definidos.
Você deve fazer isso de maneira realista, com um cronograma claro e maneiras eficientes de medir o progresso. Sem isso, será difícil saber se sua estratégia está funcionando.
Confira, no quadro a seguir, alguns exemplos de medidas que podem ser empregadas para observar resultados de com previsão:
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PARÂMETROS ANALÍTICOS DE GO-TO-MARKET |
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Métricas |
OKRs |
KPIs |
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Medidas quantitativas para avaliar desempenho e resultados da estratégia. |
Objetivos específicos para alinhar o trabalho e as metas, acompanhados por resultados-chave para medir o progresso. |
Indicadores-chave para dimensionar o desempenho em relação aos objetivos; fornecem visão clara do progresso e dos resultados. |
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Taxa de Conversão |
Posicionamento (Market share) |
Retorno sobre os Investimentos (ROI) |
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Custo de Aquisição de Clientes (CAC) |
Receita (total, ticket médio, up-sell, cross-sell) |
Net Promoter Score (NPS) |
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Engajamento/Interação com o produto |
Conversão (Win Rate, Conversion Rate) |
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Taxa de Retenção de Clientes |
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→ Neste vídeo, especialistas trazem insights para a criação de metas realistas. Dê o play:
→ Leia também:
Como toda iniciativa estratégica de empresas B2B, a transição para o Go-to-Market Intelligence requer orientação por dados.
Em paralelo, devem ser usadas metodologias de tomada de decisão — orientadas por Inteligência Artificial, primordialmente. Dessa forma, chega-se mais facilmente a descobertas de onde provavelmente a empresa obterá maior retorno para seus investimentos.
Na prática, com modelos avançados de IA, são obtidas recomendações precisas acerca de quem, quando e como prospectar. Ou seja, vai-se ao mercado com muito mais assertividade.
Especialmente porque o poder analítico dos profissionais envolvidos é potencializado. Eles detectam e entendem com mais agilidade e confiabilidade:
Logo, estamos falando do emprego de tecnologias específicas. Soluções que ajudem os profissionais envolvidos a captar, processar e analisar em tempo hábil grandes volumes de informações — internas e externas.
Uma boa plataforma de GTM Intelligence, como a que a Cortex fornece às companhias de melhor desempenho comercial no Brasil, é fundamental.
Isso porque esse tipo de ferramenta tem sua base na IA, na Ciência de Dados, no Big Data e Analytics.
Com isso, profissionais de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado, podem estruturar e executar planos de Go-to-Market com máxima acuracidade. Eles conseguem, com automatização de ponta a ponta, rastrear, armazenar e ordenar dados de bases internas e externas em tempo real.
Com as inúmeras mudanças mercadológicas e a necessidade de crescimento com eficiência, a antiga definição de Go-to-Market não faz mais sentido.
Agora, GTM ganha camadas de inteligência, passando a ser um processo cíclico e transformacional de gestão. Isto é, focado na busca de formas certeiras de encontrar clientes, fechar negócios e entregar experiências fluidas e conectadas.
Nasce então o Go-to-Market Intelligence: sistemático, cíclico e iterativo. Focado em aprendizado contínuo e superação de desafios com base no entendimento profundo do mercado. Além disso, amparado por tecnologias e métodos inovadores.
Na sua empresa, o Go-to-Market Intelligence já é uma realidade?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence for B2B companies.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!