Go-to-Market Intelligence: abordagem cíclica para resultados efetivos

No mundo dos negócios em constante evolução, a estratégia de entrada no mercado é fundamental para o sucesso de qualquer organização. No entanto, tradicionalmente, muitas empresas encaram o Go-to-Market (GTM) como um processo pontual, limitando sua eficácia a um único ciclo. Mas se pudéssemos mudar essa perspectiva, quais seriam os resultados?

Na prática, com as inúmeras mudanças do mercado e a necessidade de crescimento com eficiência, a antiga definição de Go-to-Market como uma ferramenta de lançamento de um produto ou serviço não faz mais sentido. 

Agora, GTM deixa de ser uma estratégia pontual, e ganha uma camada de inteligência, passando a ser  um processo cíclico e transformacional de gestão, que busca formas certeiras de encontrar clientes, fechar negócios e entregar uma experiência fluida e conectada.

Mas tem muito mais, sobre esse tema que gostaríamos que você soubesse. Por isso, continue lendo para ver:

• um detalhamento do conceito de Go-to-Market Intelligence;
• as vantagens dessa iniciativa para seu negócio;
• a importância da tecnologia em sua realização;
• e muito mais!

O que é Go-to-Market Intelligence? 

Ao contrário das abordagens convencionais, que tratam o GTM como um evento isolado, o Go-to-Market Intelligence reconhece a natureza dinâmica do mercado e adota uma mentalidade iterativa. 

Em vez de simplesmente lançar um produto ou serviço e esperar pelo melhor, as empresas que adotam essa abordagem estão constantemente monitorando, avaliando e ajustando suas estratégias com base em dados. 

De forma resumida:

Por que a necessidade de evolução para Go-to-Market Intelligence?

A necessidade de mudar o pensamento de GTM como uma estratégia pontual para um processo cíclico vem de alterações do próprio mercado. Recentemente, a segunda geração de  inteligência artificial tem mudado radicalmente a forma como muitas empresas operam. São novos modelos de negócio, produtos e serviços com formas inovadoras de resolver problemas.

Também o cenário econômico vem mudando com velocidade. A era do crescimento a qualquer custo deu lugar para a era da eficiência e lucratividade. O ecossistema de Marketing e Vendas, por exemplo,  já não é o mesmo de 5 ou 10 anos atrás. Estratégias de inbound ou outbound ancoradas numa lógica de volume e de máquina de vendas saturaram. E não surtem o mesmo efeito de antes.  

Tem ainda o custo de aquisição de clientes que aumenta exponencialmente. E nenhum negócio hoje pode mais se dar ao luxo de fazer uma aposta errada, já que os investimentos estão caros e o retorno mais difícil. 

Com todo esse cenário de mudança, repensar o Go-to-Market como um ciclo, se faz necessário para alcançar resultados sustentáveis. 

Quais são os benefícios do Go-to-Market Intelligence?

Vale a pena destacarmos também que, quando executado de forma eficaz,  o Go-to-Market Intelligence proporciona benefícios como: 

• Agilidade: capacidade de responder rapidamente às mudanças do mercado e às necessidades dos clientes.
• Eficiência: maximização dos recursos, focando nas estratégias mais eficazes.
• Inovação Contínua: estímulo à inovação e melhoria contínua com base em análises de dados.
• Resiliência: maior capacidade de reagir a mudanças necessárias para atender aos desejos dos clientes.

Passo a passo para a gestão de Go-to-Market Intelligence

Vamos agora a um passo a passo para você colocar em prática tudo que aprendeu até aqui. 

Passo 1: Entendimento do produto 

Todo produto ou serviço resolve um problema específico. Por exemplo, os telefones Blackberry permitiram que os empresários respondessem e-mails em movimento e o Uber contornou o complicado processo de chamar um táxi. 

Cada um desses produtos tem uma proposta de valor única — uma maneira de facilitar a vida dos clientes, abordando suas dores. E o mais importante: quando essas ofertas foram lançadas, havia uma demanda significativa por soluções.

Basicamente, compreender o ajuste do produto ao mercado é essencial para obter uma vantagem competitiva e garantir que sua solução é adequada para os clientes certos. 

Passo 2: Definição do cliente ideal (ICP)

Para ter um Go-to-Market Intelligence bem-sucedido, você precisa entender claramente seu público-alvo. Por isso, é recomendado começar fazendo as seguintes perguntas: 

• Quem está passando pelo problema que meu produto resolve? 
• Quais são as frustrações específicas que minha oferta pode aliviar? 
• Quanto meu público está disposto a pagar por uma solução? 

As duas formas mais comuns de fazer isso são: detectando o perfil de cliente ideal (ICP) e as buyer personas. Esses métodos trabalham juntos para restringir sua base de contas-alvo e especificar os tipos de decisores de compras.  

Perfil de cliente ideal (ICP)

Essa abordagem define seus clientes perfeitos; aqueles que experimentam as frustrações que seu produto resolve e têm condições de pagar por ele. 

Para criar um perfil de cliente ideal, considere as seguintes características:  

• Setor ou grupo demográfico: identifique o setor específico que está segmentando, como financeiro, jurídico ou vertical de SaaS. 
• Geografia: procure saber onde vivem seus clientes ideais. 
• Tamanho: entenda o porte do empreendimento para o qual quer fornecer. 
• Orçamento: para moldar sua estratégia de preços, considere quanto seus clientes têm para gastar em seu produto. 
• Critérios de tomada de decisão: quais fatores influenciam se um cliente decide comprar seu produto? Por exemplo, eles contam com referências de amigos ou colegas de confiança? 
• Pontos problemáticos: quais necessidades ou frustrações específicas seu cliente ideal tem? 
• Mídia preferida: como seu prospect ideal absorve as informações? Ele usa mídias sociais, lê revistas impressas ou navega na web com facilidade? 

Buyer-personas

Nem todos os compradores são iguais — cada pessoa é um indivíduo único com seus próprios problemas, valores e objetivos. Logo, a criação de buyer personas ajuda a diferenciar entre os diferentes perfis profissionais dentro do seu mercado-alvo, para que você possa saber como abordá-los e estabelecer relacionamento com eles. 

Aqui está um exemplo de uma buyer persona para uma empresa de turismo lançando um novo aplicativo:

É importante nunca perder de vista que as personas do comprador podem parecer semelhantes a um perfil de cliente ideal, mas desempenham uma função diferente. Elas te ajudam a visualizar quem são seus clientes dividindo seu ICP em segmentos mais específicos – cada um representando um tipo de pessoa com seus próprios problemas, valores e objetivos distintos. 

Passo 3: Pesquise a concorrência e a demanda

Agora que você identificou a proposta de valor e o público-alvo, é hora de fazer algumas pesquisas. 

Dentro disso, antes de investir em trazer seu produto para o mercado, certifique-se de que há demanda suficiente e não muita concorrência. 

Para orientar sua pesquisa, faça os seguintes questionamentos: 

• Quem já oferece uma versão semelhante? 
• Quais públicos e regiões geográficas meus concorrentes visam? 
• Como meu produto difere da concorrência? O que eu ofereço que os outros não têm? 
• Existe demanda reprimida, semi-atendida, ou o mercado está saturado? 

Para entender completamente o cenário do mercado, faça uma análise competitiva. Este método usa pesquisas para identificar a concorrência direta e indireta e descobrir seus pontos fortes e fracos.  

Passo 4: Decida as principais mensagens

A próxima etapa é determinar as principais mensagens que você transmitirá aos clientes em potencial. 

Um ponto de atenção: adapte as mensagens individuais para cada uma de suas buyer personas, gerando uma abordagem de valores e dores sob medida. 

Para mapear sua mensagem para cada tipo de comprador, crie uma matriz de valor detalhando cada persona, seus pontos problemáticos, os benefícios que sua oferta entrega e uma peça comunicacional que pode estabelecer conexão. 

Continuemos com o exemplo da empresa de turismo.

Como uma atualização, a companhia quer lançar um novo aplicativo. Conforme já vimos, uma de suas personas é uma “colecionadora de memórias” disposta a pagar por experiências premium. 

Aqui está como uma matriz de valor pode parecer para essa persona: 

Passo 5: Mapeie a jornada do comprador

Feitos os passos anteriores, chegou a hora de mapear a jornada do comprador. Ou seja, o caminho que os clientes percorrem desde a percepção do problema, considerando seu produto como uma solução e decidindo a compra. 

Considere que, na maioria das vezes, essa trajetória é visualizada como um funil dividido em três seções: 

• Topo. O potencial cliente conhece o problema que deseja resolver e pesquisa soluções. Ele pode não estar ciente de que seu produto existe ainda. 

→ Durante esta fase, você deve atrair sua atenção para que ele considere a oferta em seu ranking de análise preliminar. 

• Meio. O prospect compara o que você vende com outras opções disponíveis. 

→ Seu objetivo durante esta fase é convencê-lo de que a sua é a melhor opção. 

• Fundo. O comprador demonstra clara inclinação pelo fechamento do negócio contigo. 

→ Seu objetivo agora é levá-lo a se comprometer com a assinatura do contrato. 

Passo 6: Escolha os canais de Marketing e planeje conteúdos e abordagens

Os canais de Marketing determinam os diferentes tipos de conteúdo que você usa para criar demanda para seu produto; também para movimentar os leads no funil. 

Por exemplo, mídia social, anúncios de pesquisa paga, blogs, conteúdo de SEO e e-mails podem estar entre os canais adequados para sua iniciativa de Go-to-market. Mas, atenção: isso deve ser definido a partir do seu público-alvo e de onde os potenciais compradores estão na jornada de compra. 

Por exemplo, se seu ICP usa o YouTube, mas não o Instagram ou o Facebook, concentre anúncios no YouTube.

Também é aconselhável usar diferentes canais para distintas fases da jornada do comprador. Além disso, dependendo de onde os clientes estão no funil, diferentes tipos de conteúdo podem ajudar a movê-los para a próxima fase. 

Por exemplo, o conteúdo de otimização de mecanismo de pesquisa (SEO) pode direcionar para o seu site prospects que nunca ouviram falar do seu negócio antes. Já estudos de caso e webinars são aplicáveis ​​para leads no meio do funil; e no fundo do funil, fornecer opções de avaliação gratuita pode ajudar a consolidar a decisão de compra. 

Passo 7: Criação de campanhas de comunicação, prospecção e expansão

O objetivo para o crescimento do negócio é vender. Por isso, é essencial decidir como será a operação comercial. Precisa definir a criação das suas campanhas de comunicação, prospecção e expansão. 

Em linhas gerais, quatro estratégias de vendas costumam funcionar bem em iniciativas Go-to-Market Intelligence. 

1. Modelo de autoatendimento. Os clientes compram por conta própria, normalmente via e-commerce. 

→ Embora essa opção não exija uma equipe de vendedores dedicada, você precisa investir em Marketing para direcionar o tráfego para a loja virtual. 

1. Modelo de vendas internas. Seu time comercial nutre leads objetivando convencê-los a fechar negócio. 

→ Essa é uma boa opção para produtos e serviços com preço médio e um pouco mais complexos, como softwares ou consultoria especializada. 

1. Modelo de vendas de campo. Os vendedores vão até as contas-chave, muitas vezes, sabendo que se tratará de um ciclo de negociação mais longo. 

→ Nesta abordagem, é preciso amparar os profissionais com tecnologia e também informações sobre o ICP e as buyer personas em questão. 

1. Modelo de canal. Um parceiro externo leva seu produto até o cliente final. 

→ Essa maneira de vender requer parcerias estratégicas e um tipo de negociação ganha-ganha, para motivar os terceiros a se esforçarem nas vendas. 

Passo 8: Crie processos claros

Também é preciso ter em perspectiva que criar processos claros é essencial para ter um ciclo de Go-to-Market Intelligence bem sucedido: por mais bem elaborado que seja seu planejamento, ele só será cumprido se você comunicar para a equipe — e engajá-la suficientemente, por exemplo. 

Veja algumas coisas a serem consideradas ao elaborar a sequência de atividades a serem realizadas: 

• Como você compartilhará sua estratégia e colaborará com os membros da equipe. Não deixe sua estratégia acumular poeira em uma gaveta, encontre maneiras criativas de demonstrá-la para a equipe, solicite feedback e, se necessário, faça adequações. 

→ Uma ferramenta robusta de gerenciamento de tarefas vai te ajudar a coordenar o projeto, delimitando responsabilidades e cadenciando os fluxos de trabalho. 

• Como corrigirá o curso e acompanhar as metas. Para que as metas sejam eficazes, elas precisam estar conectadas ao seu trabalho diário. Isso significa que, em vez de definir e esquecer, você deve verificar e acompanhar o progresso regularmente — por exemplo, no final de cada semana ou mês. 

→ Compartilhe essas atualizações com as partes interessadas, mantendo todos na mesma página. 

• Como padronizará processos e manterá a qualidade. A abordagem cíclica de Go-to-Market Intelligence contém muitos componentes e "peças móveis". Assim sendo, para evitar trabalho duplicado, crie documentação e modelos para padronizar processos com uma qualidade bem definida. 

→ Apresente essa documentação no início do projeto e a deixe ao alcance de todos os envolvidos para consultas sempre que necessário.

Passo 9: Estabeleça objetivos, metas e parâmetros analíticos para monitorar os resultados

Toda grande iniciativa de Go-to-Market Intelligence começa com objetivos e metas bem definidos. 

Você deve fazer isso de maneira realista, com um cronograma claro e maneiras eficientes de medir o progresso. Sem isso, será difícil saber se sua gestão está funcionando. 

Implemente sistemas e ferramentas para coletar dados relevantes em todas as etapas do ciclo de GTM Intelligence. Isso pode incluir dados de vendas, feedback dos clientes, análises de mercado, métricas de engajamento online, entre outros.

Dedique tempo também para analisar os dados coletados de forma regular e sistemática. Identifique padrões, tendências e áreas de oportunidade ou desafio. 

Confira, no quadro a seguir, alguns exemplos de medidas que podem ser empregadas para observar resultados com previsão:

Passo 10: Retroalimentação do ciclo e melhoria contínua das ações de Go-to-Market Intelligence

O processo de retroalimentação e melhoria contínua no ciclo de Go-to-Market Intelligence é essencial para garantir que as estratégias permaneçam relevantes e eficazes.

Encare esse processo omo um ciclo iterativo e contínuo. Nunca considere as estratégias de GTM como definitivas; em vez disso, busque constantemente maneiras de aprimorar e aperfeiçoar suas abordagens para se manter relevante e competitivo no mercado.

Como a tecnologia auxilia o processo de Go-to-Market Intelligence?

Como toda iniciativa estratégica, essa nova mentalidade cíclica de gerir o Go-to-Market requer orientação por dados. Logo, estamos falando no emprego de tecnologias específicas que ajudem os profissionais envolvidos a captar, processar e analisar em tempo hábil grandes volumes de informações — internas e externas. 

Uma boa plataforma de Sales Intelligence como a da Cortex integrada a um CRM é fundamental. Isso porque esse tipo de ferramenta tem sua base na Inteligência Artificial, na Ciência de Dados, no Big Data e no Analytics.

Com isso, profissionais de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado, podem estruturar e executar um processo cíclico com máxima acuracidade. Eles conseguem, com automatização de ponta a ponta, rastrear, armazenar e ordenar dados de bases internas e externas em tempo real. 

Na prática, lançando mão de habilidades analíticas superiores, eles têm no suporte tecnológico as condições ideias para realizar a gestão do Go-to-Market Intelligence, pois conseguem:

• dimensionar o mercado;
• mapear e entender o perfil de cliente ideal;
• analisar a concorrência;
  
• definir e acompanhar métricas e indicadores de desempenho;
• localizar e manter registros de contatos e históricos de negociação;
• planejar e organizar o cotidiano dos vendedores e seus assistentes;
• padronizar as abordagens de prospecção e vendas;
• gerar relatórios de desempenho e resultados;
• aferir retornos sobre os investimentos;
• e muito mais.

Go-to-Market Intelligence: uma evolução para crescer com eficiência

No mundo altamente competitivo dos negócios, uma abordagem cíclica de Go-to-Market Intelligence é fundamental para impulsionar o sucesso comercial.

Essa nova mentalidade de GTM requer identificar o mercado-alvo, compreender as necessidades dos compradores, empregar técnicas eficientes de aquisição de clientes e monitorar constantemente os resultados para executar melhorias.

Tudo isso baseado em tecnologia e inteligência de dados para um crescimento sustentável.

Depois de ler o nosso texto, você já sabe a importância de ter um processo cíclio de inteligência de GTM? 

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-To-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução. 

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!