Captação de leads: saiba o que é + 7 dicas para converter mais

A ideia de captação de leads está muito ligada à necessidade de obter informações para o início da qualificação dos potenciais clientes. Ou seja, é muito maior do que a simples atração e guiada pela necessidade de manter o funil de vendas sempre abastecido.

Na maioria das empresas, captar leads é um desafio grande. Isso não significa que precise ser tão complicado, como veremos ao longo deste artigo.

Continue lendo para entender o que é a captação de leads e como fazer isso na prática!

O que é e por que fazer a captação de leads?

A captação de leads nada mais é do que a obtenção de informações dos potenciais clientes. Isso de maneira ética, seguindo boas práticas já testadas e aprovadas pelo mercado — e sem ferir a confidencialidade dos dados pessoais garantida pela Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD), por exemplo.

Dizendo em outras palavras, trata-se do processo contínuo de identificar as pessoas que potencialmente podem se tornar clientes. E, a partir disso, fazer com que elas confiem na empresa a ponto de preencher voluntariamente formulários com seus dados de contato, entre outros.

Dentre as principais dificuldades para que empresas B2B captem um contingente razoável de leads, destacam-se:

• muitos percalços para se alcançar os decisores de compras, especialmente em nichos nos quais esses profissionais são reticentes a serem interpelados por vendedores;
• bases de dados desorganizadas ou com pouca capacidade de armazenar e ordenar informações dos clientes potenciais;
• Marketing e Vendas trabalhando de maneira separada, o que impossibilita unificação de discursos e intercâmbio de aprendizados.

Em suma, nas companhias B2B atualmente é impossível pensar uma operação comercial bem-sucedida sem uma boa estratégia de captação de leads. Ela é o eixo fundacional do processo de prospecção e, consequentemente, muito importante para se alcançar um bom volume de negócios fechados. 

7 dicas para aumentar a captação de leads

Como você viu, aumentar o alcance e atrair cada vez mais clientes está entre os principais objetivos das empresas. E, para isso, é importante investir em estratégias de captação de leads. 

Confira agora sete dicas práticas de como fazer isso!

1. Melhore a presença digital da marca

Não importa se sua empresa atua com e-commerce ou não, é definitivamente importante que ela esteja bem posicionada no Google. 

Isso porque, cada vez mais, os compradores fazem pesquisas na web em busca de fornecedores. Na verdade, eles consultam em média seis diferentes canais antes de aceitar uma reunião, de acordo com a McKinsey.

É certo que quase nunca a questão da melhoria da presença online depende da área de Vendas. No entanto, é preciso que os gestores dialoguem com os líderes de Marketing, inclusive colocando-se à disposição para colaborar no que for preciso.

2. Una-se ao Marketing na produção de conteúdo

Um ponto fundamental no qual Vendas e Marketing podem (e devem) trabalhar em consonância é a produção de conteúdo web. Especificamente, é impossível posicionar bem uma marca hoje nos mecanismos de buscas sem entregar materiais altamente relevantes em texto, vídeo e áudio aos públicos de interesse.

O Marketing de Conteúdo é a tática mais recomendada para a captação de leads qualificados. Ele cria liderança inovadora entre o público de nicho e aumenta o reconhecimento da marca como fornecedora de conhecimento em sua área de atuação.

Logo, é importante criar um blog para sua empresa e investir em conteúdos de qualidade, direcionados para os seus potenciais clientes que se encontram em diversas etapas de decisão de compra. 

Com isso, você alimenta seu potencial cliente até que ele entenda que precisa consumir do seu negócio. Considere as fases do ciclo de compra para produzir conteúdo:

#1 Conscientização

O conteúdo deve se concentrar em responder a perguntas, resolver problemas e informar sem parecer vendedores.

#2 Consideração

O conteúdo deve começar apresentando soluções para problemas e discutindo opções. Uma demonstração gratuita ou webinar pode funcionar bem aqui.

#3 Decisão

O conteúdo deve incluir uma frase de chamariz ou incentivo à compra, como um desconto ou avaliação gratuita.

3. Não abandone as ligações frias

A tradicional prática de ligar para potenciais prospects (suspects) sem aviso prévio não está morta. Pelo contrário: ela ainda funciona para a maioria das empresas B2B, uma vez que elas trabalham com compradores profissionais.

É certo que praticar cold calling é bastante trabalhoso, mas pode surtir efeitos bem bons em termos de captação de leads. Um vendedor ou auxiliar de vendas que ligar para uma organização, não sairá da chamada sem ao menos saber o nome e o e-mail do responsável pelas compras. 

Muitas vezes, é possível falar rapidamente com ele, apresentar o negócio e engatilhar o envio de um portfólio online, por exemplo. Para fazer isso, é importante ter um mailing limpo e atualizado, respeitar os horários comerciais, ser bastante agradável na conversa e se colocar à disposição.  

4. Firme parcerias com não concorrentes

Outra prática de captação de leads cada vez mais em voga no ecossistema B2B é compartilhar leads com empresas parceiras. Normalmente, ela é parte de algo maior como a comercialização de produtos e serviços que se complementam e, portanto, converge interesses entre as duas organizações.

No nível do Marketing, é interessante traçar campanhas de co-marketing nas quais as duas partes produzem conteúdos, formatam ofertas e anúncios em conjunto. Já no comercial, serviços complementares podem ser ofertados aos clientes já fidelizados pelo parceiro e vice-versa.

5. Crie um programa de indicações de clientes

Ainda não foi inventado nada mais poderoso do que o bom e velho boca a boca. Ele funciona on e offline, pois os compradores reduzem suas resistência ao novo quando obtêm recomendação de alguém em quem confiam — 83% deles aceleram o processo de compra a partir disso, de acordo com uma pesquisa da Nielsen.

Portanto, é bastante factível fazer captação de leads por meio de um programa estruturado para receber indicações de potenciais compradores dos clientes que já constam na carteira da empresa. 

Para isso, ofereça vantagens como descontos por indicação e/ou vendas, brindes, melhorias nas condições de pagamento, frete grátis etc. Em resumo, faça com que seus clientes vejam vantagem em indicar conhecidos e amigos para o seu negócio. 

6. Pratique a escuta social

Como os decisores de compras das empresas estão bem mais abertos ao online, praticamente todos têm presença nas redes sociais. Desde as mais pessoais (Instagram, Facebook e Twitter) até profissionais como o LinkedIn.

Logo, uma maneira inteligente de fazer captação de leads é colocando em prática um plano de escuta social. 

Essa prática consiste em “monitorar os canais de mídia social da sua marca para qualquer feedback do cliente e menções diretas”, como descreve a HubSpot. E, além disso, prestar atenção no que os compradores se interessam e debatem online — que tenha a ver com as ofertas da sua empresa. 

No mínimo, a escuta social permitirá entender o que move os compradores de maneira geral, gerando inícios de conversas mais empáticas e inteligentes. No máximo, facilitará a identificação de decisores de aquisição em empresas que são menos permeáveis a outros meios de prospecção. 

7. Insira inteligência de dados nas áreas de Marketing e Vendas

Por fim, não dá mais para pensar em nenhuma das fases da prospecção de clientes (da atração à conversão, passando por captação, qualificação e nutrição) sem inteligência de dados. Especialmente no mercado B2B que tem seus desafios específicos e requer estratégias complexas e onerosas.

Com tecnologias inovadoras e capacidades analíticas ampliadas, os times de Marketing e Vendas podem captar leads com mais rapidez e eficiência. Isso porque conseguem obter informações de variadas fontes (internas e externas), processá-las e analisá-las rapidamente e — a cereja do bolo — obter insights valiosos em tempo hábil.

Resumindo

Fazer a captação de leads é uma atividade essencial na área comercial, normalmente realizada em conjunto com o Marketing. Em geral, trata-se de um esforço grande, porém absolutamente recompensador quando realizado corretamente.

A boa notícia é que as organizações B2B que já passaram pela transformação digital e, portanto, estão mais abertas ao uso de ferramentas e serviços tecnológicos têm feito isso sem grandes percalços. 

Elas amparam suas campanhas de captação de leads em informações atualizadas e seguras, não infringem as regulamentações legais, entendem profundamente seus perfis de clientes ideais e agem habilidosa, rápida e certeiramente. 

Sobre a Cortex

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