Foco em key accounts: práticas de ABM para fabricantes de software

São muitos os benefícios das práticas de ABM para fabricantes de software. Especialmente porque essas companhias lidam com prospects e clientes considerados vitais para a sustentabilidade de seus negócios.

Quanto à realização desse gerenciamento, normalmente ela inclui disponibilizar pessoal experiente para atendimento e recursos exclusivos. Isso sempre visando manter um relacionamento diferenciado, que aumente a percepção de valor e, portanto, o nível de satisfação dos compradores.

Neste blog post, você vai descobrir quais são as táticas de gestão de contas-chave que mais beneficiam software houses e a resposta para outras perguntas, incluindo:

• por que a definição do perfil de cliente ideal é importante neste processo;
• como discursos personalizados ajudam a conquistar grandes contas;
• e muito mais.

Confira!

Qual a importância das práticas de ABM para fabricantes de software?

Comecemos por lembrar que Account-Based Marketing (ABM) "é uma mudança de mentalidade e uma disciplina estratégica com abordagem prescritiva para as contas que mais importam, de forma a aumentar a relevância e a especificidade dos compromissos", conforme descreve a Forrester Research. 

Essa estratégia envolve abordagens multicanais e requer alinhamento entre as equipes de Vendas e Marketing. Ademais, só pode ser executada com o auxílio de tecnologia de ponta e de elevadas capacidades analíticas dos profissionais envolvidos.

Dito isso, vamos agora olhar para o papel da ABM no contexto dos fabricantes de software. Ela é uma abordagem focada na criação de experiências personalizadas e altamente direcionadas para clientes-chave; seu objetivo maior é aumentar a eficiência e eficácia das iniciativas comerciais e de Marketing. 

Ao concentrar-se em contas selecionadas com grande potencial de receita, as companhias fabricantes de aplicações tecnológicas conseguem:

• aprofundar relacionamentos com prospects e clientes importantes;
• entender melhor suas necessidades;
• e, consequentemente, oferecer soluções mais relevantes. 

Também é válido pontuar que ABM é uma estratégia importante desde a fase de prospecção até o pós-venda, quando é preciso trabalhar continuamente para reter o cliente. Isso porque — deve-se sempre ter em perspectiva — diante das inovações tecnológicas, a concorrência não para de se sofisticar. 

Em suma, quando bem-sucedida, uma estrutura de ABM potencializa resultados. Tanto que entre os maiores players B2B, 92% a consideram "extremamente" ou "muito" relevante, segundo pesquisa da SiriusDecisions. E mais: 76% dos profissionais de Marketing que a praticam relataram aumento do ROI em campanhas de prospecção, aponta a ITSMA. 

Por que começar pela definição de ICP?

Quando se trata da implementação de práticas de ABM para fabricantes de software, o primeiro passo é a definição do perfil de cliente ideal (ICP). 

Essa iniciativa direciona toda a estratégia, pois, por meio dela, descobre-se "os atributos firmográficos, ambientais e comportamentais das contas que se espera que se tornem os clientes mais valiosos de uma empresa”, como define a Gartner.

Em síntese, começar pela definição de ICP ajuda a:

• identificar e se concentrar em contas com potencial de gerar alta receita ao longo do tempo;
• criar mensagens e ofertas personalizadas para aumentar a relevância e eficácia da comunicação;
• alocar recursos de Marketing e Vendas de forma eficiente, evitando desperdícios com leads e clientes pouco promissores;
• aumentar taxas de conversão com estratégias adaptadas às necessidades dos compradores ideais;
• alinhar as equipes em torno das contas realmente prioritárias;
• orientar o desenvolvimento de produtos e serviços para atender demandas específicas;

— 86% dos compradores são mais propensos a fechar negócio quando percebem que estão diante de uma oferta desenhada sob medida, aponta pesquisa da SuperOffice.

• melhorar a satisfação e fidelidade do cliente, resultando em maior retenção;
• obter insights valiosos para análise de tendências de mercado, entre outras frentes;
• facilitar a identificação de nichos ainda não explorados e oportunidades de aumento do market share;
• utilizar feedback para aprimorar continuamente as estratégias comerciais e de relacionamento com clientes.

Como conquistar as grandes contas com discursos de vendas personalizados?

A elaboração de discursos comerciais personalizados é outra das poderosas práticas de ABM para fabricantes de software. Basicamente, ela é a produção e distribuição de materiais de vendas de uma única empresa para uma única empresa — 1:1, no jargão dos profissionais da área.

Este método envolve a criação de campanhas coordenadas e baseadas em pesquisas aprofundadas sobre os compradores e mapeamento de suas jornadas. Tudo envolto em muita criatividade. 

Logicamente, isso exige uma preparação organizada e detalhada, incluindo pesquisa de conta minuciosa, colaboração entre Vendas e Marketing, e recursos para personalizar ao máximo ativos e mensagens.

No detalhe, a execução de campanhas com discursos de vendas 1:1 requer uma equipe multidisciplinar — redatores, designers, estrategistas de ABM, especialistas em TI, entre outros. 

Esses profissionais devem encontrar formas de "falar a língua" da conta-alvo. Isso significa usar mensagens relevantes e consistentes que são únicas para o comprador, considerando onde ele está em sua jornada de compra. Ademais, nos casos de comunicações digitais, precisam lançar mão de recursos tecnológicos que proporcionem boa experiência ao usuário.  

Aqui estão algumas dicas para empregar discursos personalizados no esforço de conquista de grandes contas:

• entenda profundamente a conta-alvo e o segmento de mercado no qual ela atua;
• estude a buyer persona e os demais influenciadores de decisão;
• estruture mensagens em texto, vídeos e infografias exclusivamente adaptadas para a key account;
• explore dados de intenção e comportamento para refinar as abordagens;
• use gatilhos mentais e métodos de storytelling para tornar o discurso persuasivo e agradável;
• adapte as comunicações às diferentes fases da jornada de compra do prospect ou cliente-alvo;
• teste e analise o desempenho das mensagens personalizadas, e seja ágil na realização de ajustes conforme necessário;
• mantenha o engajamento com follow-ups relevantes e em periodicidade adequada;
• utilize métricas e KPIs específicos para avaliar o sucesso das estratégias de personalização e o retorno sobre os investimentos.

→ Dê o play no vídeo a seguir para conhecer os principais desafios e soluções do setor de Tecnologia na atualidade:

→ Leia também o artigo:

O sucesso comercial das software houses requer foco em contas-chave 

Essas empresas estão inseridas em um mercado altamente próspero, que deve crescer a uma taxa anual de 7,9%, incrementando o PIB global em cerca de 12 bilhões de dólares até 2027. No entanto, isso não vem sem desafios; sendo o de conquista e retenção de grandes contas um dos maiores. 

Ao definir adequadamente seu ICP e elaborar discursos de vendas personalizados, elas conseguem melhorar sua competitividade. Especialmente se fizerem isso em combinação com outras práticas de ABM para fabricantes de software.