O estudo dos concorrentes é parte importante do dimensionamento de mercado. Ele diz respeito a mapear e investigar as fortalezas e as fraquezas das empresas que competem pelo mesmo cliente.
Seu objetivo maior é captar informações e analisá-las para, a partir delas, traçar estratégias de diferenciação. Ou seja, verificar onde a empresa pode atuar para fazer mais e melhor, seja em termos de ofertas ou em Comunicação, Marketing e Vendas, entre outras frentes.
Quer entender mais sobre isso? Continue lendo este artigo, no qual você vai ver:
- por que conhecer as empresas competidoras é mais importante do que nunca;
- o que esperar de um estudo dos concorrentes;
- como colocá-lo em prática;
- e muito mais!
Afinal, o que são os concorrentes?
Comecemos por relembrar que todas as empresas que, de alguma maneira, buscam os mesmos perfis de clientes, formam uma concorrência.
Concorrentes diretos, indiretos e substitutos: quais são as diferenças?
Em linhas gerais, as empresas têm três tipos de concorrentes. São eles:
- Concorrentes diretos. Oferecem os mesmos tipos de produtos e/ou serviços e estão focados em um único mercado-alvo.
- Concorrentes indiretos. Vendem bens ou serviços diferentes para resolver os mesmos tipos de problemas.
- Concorrentes substitutos. Fornecem alternativas aos produtos ou serviços da empresa. Não trabalham com ofertas iguais ou similares, porém o que entregam pode substituir técnica ou emocionalmente o que a companhia vende.
O que é estudo de concorrentes?
Estudo de concorrentes é o processo estratégico e sistemático de mapear e analisar práticas, preços, canais, forças e fraquezas dos rivais. Isso para descobrir oportunidades, ajustar posicionamento e criar diferenciais competitivos que impulsionem o crescimento.
Basicamente, trata-se de:
- identificar concorrentes diretos, indiretos e substitutos;
- definir critérios claros (como ofertas, marketing e presença digital);
- coletar dados por pesquisa primária e secundária;
- e organizar essas informações para gerar insights e orientar decisões estratégicas.
É correto dizer que o estudo de concorrentes é essencial para o benchmarking competitivo. Ou seja, ao comparar comparando produtos, práticas e performance de mercado, a empresa:
- aprende com os melhores;
- adapta as melhores práticas ao seu contexto;
- e supera rivais.
Também vale acrescentar que, quando executado regularmente, esse exercício ajuda a antecipar movimentos concorrenciais e sustentar vantagem sustentável.
Por que é importante mapear concorrentes?
Conforme já adiantamos, um estudo de concorrentes está dentro de uma investigação maior: o dimensionamento de mercado. Este, por sua vez, é exercício de averiguação do valor potencial do segmento no qual a empresa está inserida. Visa localizar, dentro do nicho, quais são as possibilidades de crescimento possível.
Logo, é preciso verificar o quão consolidados estão os concorrentes para, a partir disso, identificar as lacunas ainda não cobertas.
Neste sentido, o estudo dos concorrentes vai além de saber o que os competidores oferecem, passando por questões como:
- Qual é a participação de mercado de cada um deles?
- Quais estratégias eles utilizaram para chegar aonde chegaram?
- Quais são suas iniciativas estratégicas atuais?
- Quais canais de comunicação, marketing e vendas são utilizados por eles?
- Quais são seus pontos fortes e fracos — inclusive aqueles que os clientes sinalizam ou até verbalizam?
- e assim por diante.
Posicionamento mercadológico
A avaliação promovida pelo estudo dos concorrentes ajuda a empresa a entender e estabelecer onde, dentro da movimentação mercadológica, estão situadas as suas ofertas. A partir disso, é possível trabalhar, por exemplo, os atributos que podem atrair o público-alvo.
Referencial competitivo
Sem a concorrência como referencial, fica bem mais difícil otimizar planejamento e execução de ações visando ganho mercadológico. A tendência é que as decisões sejam "viciadas", ou seja, pouco calcadas na realidade do mercado — mais orientadas pela intuição ou por percepções parciais.
Como fazer um estudo dos concorrentes?
O estudo dos concorrentes se dá por meio de um planejamento elaborado e detalhado, com dados sobre os competidores e com foco em gerar insights. Ele requer tecnologia e análise de dados, afinal, os concorrentes não saem por aí contando seus segredos. É preciso investigá-los.
Por onde começar? Confira nos tópicos que seguem!
Conheça seu perfil de cliente ideal
Antes de tudo, é preciso se certificar de que o perfil do seu cliente ideal (ICP) está bem desenhado. Só assim você conseguirá começar a identificar quais são as empresas que trabalham para conquistar o mesmo tipo de comprador.
A saber, o ICP é uma conta modelo cujas características indicam que ela obtém um valor significativo do produto ou serviço fornecido. Logo, trata-se de um cliente valioso para seu negócio.
Para fazer isso, parta da investigação dos seguintes dados:
- localização geográfica;
- receita anual e tamanho de equipe;
- desafios/dores e/ou metas estratégicas;
- e razões para comprar.
Faça uma grade de concorrência
Em seguida, crie uma grade de concorrência.
No lado esquerdo dessa grade, escreva os nomes de quatro ou cinco produtos/serviços que competem com os seus. Para gerar essa lista, pense no que seus clientes comprariam se não optassem pelo seu produto ou serviço no momento.
Na parte superior do documento, liste os principais recursos e características de cada produto ou serviço. Inclua itens como público-alvo, preço, tamanho, método de distribuição e extensão do serviço ao cliente.
Caso o seu negócio ofereça um serviço, especialmente, liste os possíveis compradores, onde ele está disponível, preço, site, pontos de contato como telefone, redes sociais e outros recursos relevantes. Uma olhada na grade da concorrência ajudará a entender onde seu produto se encaixa no mercado em geral.
Colete e analise dados
Lembre-se que o mercado atual está em constante mutação. Por isso, além de fazer o levantamento inicial, você deve monitorar constantemente a concorrência.
Neste sentido, uma boa escolha é contar com um sistema de GTM Intelligence.
Baseado em Inteligência Artificial e Big Data, esse tipo de solução dá acesso a grandes bases públicas de dados públicas — a serem cruzadas com suas informações internas.
Em suma, use a solução de inteligência de vendas para:
- entender seu público-alvo;
- levantar o real tamanho da concorrência;
- entender cada concorrente em termos de ofertas, abrangência geográfica, faturamento e outros aspectos;
- verificar as lacunas deixadas pela concorrência em determinados nichos;
- e tudo o mais que só o cruzamento de muitos dados pode responder.
Estudo de concorrentes aplicado: como fazer em uma rede de farmácias
Agora que você já entendeu o que é estudo de concorrentes e viu como realizá-lo com apoio de uma solução de GTM Intelligence, vamos a um exemplo prático.
Digamos que você seja estrategista de mercado em uma rede de farmácias. Seu objetivo é ter os concorrentes como parâmetro de análise para encontrar oportunidades de expansão (abertura de novas lojas).
Além de aplicar os passos que mostramos anteriormente, neste caso, também é indicado utilizar uma solução de inteligência geográfica.
Dessa forma, será possível:
- compreender a sua região atual ou aquela para a qual deseja expandir sua rede e levantar e analisar dados sobre locais específicos;
- saber o potencial de consumo ou o comportamento das pessoas em uma determinada área;
- ter total visibilidade do que ocorre no município, bairro ou até no quarteirão em que a unidade está inserida;
- ficar por dentro do que a concorrência tem feito, de forma confiável e ampla;
- entre outras frentes.
Passo a passo para fazer estudo de concorrentes em uma rede de farmácias
Vamos a uma dimensão ainda mais prática?
A seguir, confira como você pode mapear e estudar concorrentes com a plataforma de geomarketing Cortex Geofusion.
Entenda como utilizar geomarketing para mapear concorrentes diretos e indiretos
Com o uso da inteligência geográfica, é possível compreender diferentes aspectos da concorrência.
Veja alguns dados que você pode descobrir sobre seus concorrentes diretos e indiretos:
Localize os concorrentes na região
Com geomarketing, é possível localizar os concorrentes em uma região determinada.
Abaixo, você pode ver a quantidade de farmácias na microárea da Vila Mariana, em São Paulo:
Como você pode ver, foram encontradas 41 farmácias na microárea.
Podemos ir além e encontrar os concorrentes indiretos, como hospitais, clínicas odontológicas e laboratórios. Veja como o mesmo mapa fica bastante diferente conforme vamos adicionando mais informações:
No mapa acima você pode identificar as farmácias em estrelas vermelhas, as clínicas odontológicas em quadrados pretos, os hospitais em sinais de mais azuis e os laboratórios em quadrados cor-de-rosa.
Com esses dados, é muito mais fácil analisar de maneira bastante visual o melhor local para expandir - também com a possibilidade de baixar os endereços via planilha.
Com apenas poucas camadas, você consegue visualizar onde estão as áreas com pouca concorrência e pode escolhê-las para suprir essa demanda.
Além do mais, esses estabelecimentos podem até ser seus concorrentes, mesmo que indiretos, mas são lugares que facilitam a vida do seu consumidor.
Por exemplo, um paciente que sai de uma consulta no hospital provavelmente precisará passar na farmácia para comprar um medicamento. Dessa forma, estar perto de estabelecimentos correspondentes é uma excelente maneira de atrair mais clientes.
Estime por potencial de consumo
Agora que já mapeamos os concorrentes diretos e indiretos, podemos ir ainda além para determinar o melhor local para abrir uma nova unidade da farmácia.
Para isso, vamos identificar o potencial de consumo para medicamentos na microárea da Vila Mariana. Também podemos filtrar este potencial por produtos de higiene e cuidados pessoais, como perfumes, produtos para cabelo e sabonetes.
Como você pode ver abaixo, em uma visualização de relatório, o potencial de consumo por domicílio para medicamentos na Vila Mariana é de R$ 6.305,28, o que corresponde a 2,21% do potencial de consumo total da microárea.
Já o potencial para higiene e cuidados pessoais representa uma fatia menor, sendo 1,34% de todo o potencial de consumo da microárea, ou R$ 3.805,29.
Veja abaixo no relatório:
Levando em consideração todos esses fatores e informações coletadas, você já terá um bom embasamento para tomar as decisões mais importantes para sua rede de farmácias.
Em suma:
Todas essas análises para mapear concorrentes diretos e indiretos ficam ainda mais assertivas utilizando o módulo de Farmácias da solução Cortex Geofusion, a única ferramenta de geomarketing específica para o setor de varejo farmacêutico.
Você pode utilizar dados próprios para analisar as suas unidades e compreender melhor a região de cada uma. Além de mapear a concorrência, também vai poder identificar e determinar:
- A melhor estratégia de precificação;
- A localização perfeita para todas as suas unidades;
- O potencial de consumo para medicamentos, produtos de higiene e cuidados pessoais, perfumes e muito mais, tudo no detalhe de quarteirão;
- Como ofertar o mix de produtos ideal por loja.
O estudo dos concorrentes é vital para a competitividade empresarial
As organizações com alto desempenho competitivo normalmente mapeiam e monitoram continuamente seus competidores. Elas sabem que só assim poderão traçar planejamentos e ações eficazes para se diferenciar no mercado.
Sabem também que a amplitude da concorrência não pode ser decifrada a olho nu. Ela precisa ser minuciosamente estudada, o que requer tecnologia e capacidade analítica.
Seu negócio já faz estudo dos concorrentes? O que você achou da reflexão e das dicas que trouxemos neste artigo?
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market e temos a plataforma #1 de Inteligência Geográfica da América Latina .
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