Inteligência comercial: entenda como funciona e como beneficia seu negócio

E se te contássemos que aquele “feeling” dos empresários do passado, que apontava para onde e como atacar, tem um nome e ciência? Essa é uma boa forma de descrever a inteligência comercial, seja como um setor dedicado do negócio, seja uma estratégia adotada.

Com algumas informações internalizadas sobre o mercado e os clientes, além de uma certa dose de sorte, definiam como identificar oportunidades e aumentar suas vendas. Às vezes acertavam, às vezes não. Essa é a verdade.

E, talvez pela insatisfação com os insucessos, provavelmente impulsionaram a criação de ferramentas que captavam e tratavam dados sobre o mercado e os clientes, não é mesmo?

Neste post, vamos abordar o funcionamento e o conceito da inteligência comercial. Continue a leitura e entenda por que ela é essencial.

O que é inteligência comercial e como ela funciona?

Apostar envolve aceitar o risco de não dar certo, não é mesmo? Empreender também segue essa lógica, só que, usando dados para fundamentar as estratégias, ele vai sendo consideravelmente minimizado.

É assim que a inteligência comercial funciona. Ela usa a análise de dados para produzir informações estratégicas que podem determinar quais ações tomar, quais segmentos focar e assim por diante.

Quando pensamos nas estratégias comerciais e a jornada para conversão de leads em clientes, sabemos que existem algumas etapas a serem vencidas.

E, nesse sentido, a inteligência comercial influencia principalmente as primeiras etapas, aquelas que são mais abrangentes, mas que servirão de base para as demais que afunilarão e darão a personalização necessária para conquistar seus clientes.

Quais as vantagens que a inteligência comercial traz para a empresa?

Ela funciona como um norte para direcionar a força de vendas, as interações e os estímulos comerciais, e isso é uma forma de ser mais eficiente em suas estratégias, não é mesmo?

Mas algumas empresas não conseguem entender a influência da inteligência comercial por ser difícil quantificar os efeitos de suas contribuições. Assim, vamos descrever suas vantagens para ficar mais claro.

Maior competitividade

Voltando ao ponto em que os empresários e o mercado, foram, aos poucos, fomentando o surgimento da inteligência comercial, temos outra questão lógica: a competitividade entre aqueles que investiram em tais soluções foi levada a outro patamar.

Ou seja, a primeira barreira separa as empresas que usam ou não a tal inteligência comercial e de mercado como diferenciais competitivos, sendo que as primeiras têm muito mais oportunidades de sucesso, em função da eficiência de suas ações.

Mas, se estamos discutindo um mercado onde os principais concorrentes também fazem o uso de tais estratégias, então estamos falando de aumentar a competitividade.

Eficiência na definição estratégica

Na perspectiva do uso da inteligência comercial para mirar segmentos e mercados com mais oportunidades de negócio e menos ameaças ou concorrentes, o foco é na eficiência.

A empresa que identifica um nicho pouco explorado tem a chance de gerar um bom volume de vendas no curto prazo e conquistar a autoridade junto ao seu público-alvo.

Conhecer melhor a concorrência

A oportunidade de conhecer a concorrência também é muito importante e permite que a empresa conheça seus diferenciais, estratégias e fraquezas.

Assim, suas estratégias, ofertas, ferramentas de comunicação e demais elementos comerciais podem ser personalizados considerando as necessidades de seus clientes. Como resultado, os diferenciais dos produtos ou serviços vão superar as carências dos concorrentes.

Entender o perfil dos clientes

Como explicado anteriormente, a abordagem da inteligência comercial é mais ampla, mas não impede que uma série de informações sobre os clientes sejam coletadas e utilizadas para as etapas seguintes.

Com o uso da inteligência comercial, é possível identificar padrões de consumo, mercados com maior volume de potenciais compradores, os motivos pelos quais eles adquirem produtos da concorrência e uma série de informações que ajudam na sua segmentação e qualificação, ainda que inicialmente.

Poder de resolução ágil

Com tantos dados minimizando os riscos de atacar um novo mercado ou investir em estratégias até então não utilizadas, o poder de ação dos empresários fica ainda mais ágil.

Isso vale também para eventuais falhas no direcionamento comercial. Apurando resultados ruins e abaixo do esperado, a empresa pode acionar os responsáveis pela inteligência comercial e investigar os pontos que requerem correção e atuar rapidamente para minimizar seus efeitos.

Como se trata de um foco mais ampliado da área comercial, permanecer em uma estratégia que está gerando resultados ruins para o negócio pode resultar em prejuízos irrecuperáveis. Melhor contar com as análises e informações estatísticas para focar o nicho certo, não é mesmo?

Como ela pode ser utilizada no seu negócio?

Existem várias maneiras de usar a inteligência comercial no seu negócio, mas, entre elas, as principais são: geração de listas, inteligência concorrencial e de mercado. Vejamos.

Geração de listas

A ideia é gerar listas de contatos para as equipes comerciais, mas não números aleatórios dentro do público-alvo, e sim, alguns segmentos que, naquele momento, podem trazer mais oportunidades de conversão.

Nessa fase, os leads, potenciais clientes do negócio, passam a ser chamados de Leads pré-qualificados.

Uma empresa de terceirização de serviços de TI, por exemplo, pode prestar serviços tanto para empresas aéreas, como para escritórios de advocacia, certo?

Com a inteligência comercial, são verificadas as oportunidades de cada um desses segmentos, quais as melhores ferramentas e abordagens para usar com cada uma delas, para, então, investir em apenas uma delas naquele ciclo.

Assim, as chances de se especializar na realidade dos potenciais clientes e entender suas dores são maiores.

Além disso, se pensarmos nesses dois segmentos, é provável que o processo comercial de uma companhia área exigisse outras etapas, investimentos nas ações de prospecção e captação que seriam completamente diferentes dos escritórios de advogados associados.

Inteligência concorrencial

Aqui voltamos aos dados coletados e analisados sobre a concorrência, pois, depois de gerar listas com os leads pré-qualificados, é necessário dar um direcionamento para as ações das equipes de vendas.

Nesse direcionamento, mencionar quais os valores dos produtos e serviços da empresa que sobressaem a concorrência é um das chaves para o sucesso das abordagens.

Outro elemento que pode ser trabalhoso aqui é saber como a concorrência aborda seus leads e conduz seu processo comercial. Se for possível estar sempre um passo à frente, as chances de conquistar o potencial cliente primeiro é muito maior, certo?

Inteligência de mercado

No caso da inteligência de mercado, podemos considerar tanto a identificação de nichos não explorados quanto oportunidades que o cenário talvez esteja criando. Para isso, ela usa a análise de padrões, tramitações do setor que possam trazer novidades para o setor, entre outras.

Se a mesma empresa de terceirização de TI descobrir que os escritórios de advocacia especializados em Direito do Trabalho serão obrigados a utilizar um novo sistema ligado aos tribunais, poderá gerar uma lista de leads nesse segmento e, então, ofertar soluções personalizadas de acordo com suas futuras demandas de adequação.

A inteligência comercial também pode ajudar na análise das oportunidades, no desempenho das ações em curso, indicadores do mercado e de performance interna. Aliás, até mesmo na gestão da equipe comercial e nos direcionamento da força de vendas e seus canais.

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