Inteligência comercial: o que é e quais são as vantagens dessa estratégia

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Tempo de leitura: 5 minutos

Você vai ler sobre:

  • O que é inteligência comercial
  • O valor dessa estratégia para as organizações
  • Ferramentas úteis para implementar a inteligência comercial na sua empresa

Já pensou investir tempo e recursos em uma estratégia que não traz resultados? Com inteligência comercial (IC), esse risco é minimizado.

Hoje, a ampla disponibilidade de dados pode ser uma aliada no processo de tomada de decisões de uma empresa. E, quando bem manipulados, é justamente o que a inteligência comercial proporciona. 

Vale lembrar que em 2020, estima-se que para cada pessoa na Terra, 1,7 MB de dados serão criados a cada segundo. Ou seja, em pouco mais de um mês, vamos alcançar uma média nunca antes alcançada em produção de dados.

Mas o que é inteligência comercial? Engana-se quem pensa que se trata apenas da análise de concorrência ou mercado.

Também conhecida como Inteligência de Mercado ou Inteligência Competitiva, ela pode ser compreendida como a prática de coletar, tratar e sistematizar dados, quantitativa e qualitativamente, de modo a gerar insights para ações estratégicas.

E que dados são esses? Informações internas, como os KPIs da empresa, precisam entrar nesse balanço. Alguns exemplos são: 

  • Ticket médio
  • Taxas de cancelamento e conversão
  • LTV (lifetime value)
  • NPS (nível de satisfação dos clientes).

Informações externas também são importantes, como:

  • Perfil demográfico e de consumo;
  • Tendências do segmento;
  • Atuação, estratégias e posicionamento dos concorrentes;
  • Previsão de desempenho econômico e cenário político do país, estado e cidade onde atua;
  • Regulamentações novas ou antigas.
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Oportunidades da inteligência comercial

Segundo artigo publicado na BetterBuys, as empresas que analisam dados têm cinco vezes mais chances de tomar decisões melhores e mais rápidas. Além disso, as empresas criarão e gerenciarão 60% dos dados do mundo até 2025.

Portanto, na prática, adotar a inteligência comercial é garantir uma forma mais rápida e assertiva de identificar oportunidades, clientes, parceiros e tendências do mercado. Da mesma forma, permite avaliar a competitividade do seu produto e analisar as ações dos seus concorrentes.

Em resumo, trata-se de alavancar os resultados de uma companhia. E esses resultados podem aparecer de diversas maneiras:

  • Desenvolvimento de novos canais de venda;
  • Lançamento de novos produtos ou serviços;
  • Aumento da participação da companhia no mercado;
  • Aumento do ticket médio dos clientes;
  • Inovações;
  • Entre outras oportunidades.

E o melhor é que esses resultados são gerados sem as incertezas que uma empresa teria ao realizar essas ações às cegas. Você pode estar se perguntando: como aplicar isso no dia a dia?

Big data é a base para uma boa inteligência comercial

Se existe uma ferramenta relacionada à inteligência competitiva, esta é o Big Data. Segundo a Gartner, “big data são ativos de informações de alto volume, alta velocidade e/ou alta variedade que exigem formas inovadoras e econômicas de processamento de informações”.

Ou seja, essa tecnologia permite uma visão aprimorada, tomada de decisão mais eficiente e automação de processos. Podemos dizer que é a base para uma IC eficiente. Afinal, o que é a inteligência competitiva sem a análise de dados?

Personalização

“85% dos líderes de negócios acreditam que o big data mudará a maneira de fazer negócios, especialmente no potencial de personalização da inteligência”.

Fonte: Forbes

Entre as soluções viabilizadas pelo big data está a criação de formas de gerenciamento de dados, personalizadas para cada empresa. Ou seja, softwares de gerenciamento de dados individualizadas, com navegação, funcionalidade, organização e estatísticas estabelecidas a partir de demandas específicas da companhia.

Essas soluções podem, inclusive, integrar todas os dados, externos, internos e de campo, em uma única plataforma. Isso facilita a visualização e análise de dados

Coleta de dados

A coleta de dados é extremamente importante para a empresa. As fases de captação de leads, negociação, jornada do cliente e levantamento de conjuntura atraem uma enorme quantidade de dados.

Portanto, na etapa de planejamento, é importante contar com ferramentas de criação de formulários para coletar dados. As estratégias e ferramentas de inbound marketing também são boas opções para captar informações de leads.

CRM

Para se obter insights e análises consistentes, a preparação dos dados é fundamental. Isso significa que, primeiramente, é preciso organizá-los para, então, avaliá-los.

Nesse sentido, contar com um bom sistema de CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente) é essencial. A partir dessa ferramenta é possível, por exemplo, gerenciar as interações com os leads e administrá-los desde o primeiro contato.

Atualmente é indispensável uma gestão 360º entre os setores de vendas, marketing, atendimento e demais pontos de contato. Esses softwares facilitam o dia a dia dos profissionais envolvidos com a inteligência comercial ao integrar dados e gerar análises gráficas, importação de planilhas, relação de clientes, entre outras funcionalidades.

Vejamos um exemplo: a duplicidade de informações pode ser um problema. Um cliente pode ser impactado por dois canais diferentes e se sentir inundado por informações repetidas em excesso. Ou pode acontecer também o contrário: não receber informações por nenhuma das duas vias.

Desse modo, o CRM bem utilizado precisa ser automatizado, de modo a entregar ao consumidor o que ele quer, no momento mais propício e na quantidade necessária. Assim, as chances de ter melhores resultados de vendas aumentam.

Automação

Para o profissional de inteligência comercial, o uso de ferramentas de automação traz um ganho de produtividade significativo. Como vimos, o CRM integrado a processos automatizados, por exemplo, proporciona resultados mais eficientes.

Outra possibilidade da automação está na etapa de interpretação dos dados. É uma boa ideia contar com recursos tecnológicos que criem relatórios e painéis completos e com facilidade de compartilhamento entre os membros da equipe. Tudo isso de forma ágil.

Dados na nuvem

Ao pensarmos em armazenamento, a nuvem se destaca como solução tecnológica. O gerenciamento de dados nessa plataforma traz benefícios ao negócio, como redução de custos, escalabilidade e possibilidade de acessar dados em qualquer lugar.

Além disso, vale destacar que, com o crescimento dos dispositivos móveis, foram criadas ferramentas adaptadas para gerenciamento de dados em tablets e smartphones. Logo, ter as informações armazenadas na nuvem é um facilitador.

Resumindo

De modo geral, é possível aferir que adotar uma estratégia de vendas sem inteligência comercial pode ser um fracasso para o negócio. Em um cenário de concorrência cada vez mais acirrada, não ser estratégico e se reinventar é perder oportunidades todos os dias.

Além disso, em prospecção de clientes, a inteligência competitiva é determinante para ajudar as empresas a focarem no Perfil de Cliente Ideal (ICP), diminuindo custos na captação dos mesmos.

Nesse sentido, ela tem posição estratégica dentro de uma empresa. É a partir deste trabalho que serão definidas as direções comerciais.

Implementando a inteligência comercial e as ferramentas necessárias de big data, os impactos positivos serão sentidos pela empresa. Seja por meio da melhor qualificação de leads ou da maior segurança para tomar as decisões nos diversos departamentos da organização.


Sobre a Cortex

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