O que é qualificação de lead? Guia completo para vender mais

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A qualificação de leads costuma ser bastante desafiadora para a maioria das empresas. Tanto que cerca de 79% dos leads gerados nunca são convertidos, segundo um estudo global da MarketingSherpa.

Essa complexidade tem muito a ver com a dificuldade de muitas organizações introduzirem seus times de Vendas e Marketing nos trilhos da transformação digital. Com isso, nem todos os profissionais envolvidos estão preparados para aplicar técnicas de inteligência de dados, por exemplo. 

Aliás, automatizar essa estratégia gera retornos superiores — empresas que já fazem isso tiveram aumento de 451% nos resultados, de acordo com a Business2Community

Portanto, neste artigo, além de conceituar a qualificação de leads, vamos te mostrar como e por que enriquecer dados do CRM e como nutrir leads em cada etapa do funil. Confira!

O que é um lead e por que ele precisa ser qualificado?

Para começar, lembremos que lead é toda oportunidade de negócio gerada a partir de algum tipo de interesse, mas que ainda não pode ser considerada como um cliente.

Ele pode ser um usuário pessoal ou corporativo e surge todas as vezes que houver uma interação com a marca, seja por preenchimento de um cadastro para receber algum material ou a resposta a uma pesquisa de satisfação.

Ao trabalhar a geração de leads, ainda que não aconteça um movimento efetivo de compras, há uma evolução na jornada de consumo a partir da demonstração de simpatia pelo serviço oferecido.

Dessa forma, é importante que as equipes de Marketing e Vendas entendam o que é qualificação de leads para poder fazer a conversão de forma assertiva e em um momento oportuno.

Assim, a empresa consegue promover uma gestão de leads baseada nas chances reais de oportunidades de negócio, investindo assim em estratégias bem direcionadas e segmentadas.

Afinal, mesmo que o negócio tenha uma grande procura, apenas gerar leads não garante a permanência e longevidade no mercado. É preciso qualificá-los para aumentar a eficácia das vendas e lucrar mais.

O que é qualificação de lead?

A qualificação é justamente o processo no qual se determina a probabilidade de um lead se tornar um cliente. É quando se avalia diversos fatores para entender o quanto um suspect pode realmente ser considerado um bom candidato a prospect.

Uma prática bastante útil de qualificação é o Lead Scoring, que consiste em classificar os leads atribuindo-lhes pontos — com base em quem eles são, como interagem com a empresa e a probabilidade de se converterem em clientes. 

Normalmente, isso é feito por meio de uma dessas duas abordagens:

  • Pontuação explícita, baseada em dados demográficos e firmográficos (localização, porte da empresa, perfil de decisor de compras etc.). 

Essas informações podem ser obtidas via formulários, que devem ser estruturados para captá-las sem que os leads se sintam invadidos — daí a importância de oferecer conteúdos ricos e irresistíveis para as pessoas baixarem em troca de seus dados. 

Assim, quanto mais alta a pontuação de lead explícita, mais qualificados serão os leads e, portanto, merecem o esforço para serem atraídos, nutridos e conduzidos para o fundo do funil (para a abordagem comercial).

  • Pontuação implícita, focada em medir como os clientes potenciais interagem com a marca online, seja em seu site, mídia social, e-mail, entre outros canais.

Na prática, existem dois conjuntos de critérios a serem considerados com essa pontuação de leads. Os primeiros são aqueles que identificam os comportamentos de compra online do lead. 

O segundo conjunto de critérios concentra-se nos níveis de engajamento do lead só porque ele preencheu um formulário para baixar um whitepaper, não significa que está interessado ​​em comprar. 

Portanto, a pontuação implícita tende a ser um pouco mais complexa, apesar de bastante necessária. Para realizá-la, deve-se estruturar campanhas nas quais seja possível entender o comportamento e avaliar o nível de engajamento dos leads atraídos. 

Quanto melhor você monitorá-lo e quanto mais precisamente for capaz de determinar o que seus movimentos significam, mais forte será sua pontuação implícita. 

Que benefícios a qualificação de lead oferece ao negócio?

Quanto às vantagens da qualificação de leads, estas são as principais:

  • facilidade de entendimento do estágio dos leads na jornada de compra;
  • melhorias no direcionamento dos conteúdos para cada estágio;
  • maior poder de personalização das mensagens e abordagens nas campanhas;
  • redução de custos, por conta do melhor direcionamento de esforços, tempo e recursos;
  • ganho de produtividade dos profissionais envolvidos, que deixam de lado sua tradicional atuação focada em “tentativa e erro”.

Como começar a fazer qualificação de leads?

Entendido o que é a qualificação de leads e por que ela é importante, vamos agora a alguns passos que devem ser dados para começar a praticá-la. Acompanhe!

Trace o perfil do lead

Se o consumidor mantém o contato com a marca, mesmo não adquirindo nenhum produto, é sinal de que ele está enfrentando algum problema e busca por uma possível solução oferecida pela sua empresa.

Nesse caso, a equipe comercial precisa de informações concretas para uma abordagem certeira. Para tanto, traçar o perfil do lead permite categorizar aqueles que tenham mais possibilidade de render bons negócios.

Assim, utilize as informações sobre o padrão de comportamento e perfil de consumo para realizar um atendimento personalizado e assertivo. Quanto melhor você conhece o usuário, maiores são as chances de conversão.

Portanto, ter uma base de dados sempre atualizada é fundamental para garantir a nutrição e qualificação de leads.

Descarte leads desqualificados

Os leads que não demonstram oportunidades de conversão em vendas devem ser descartados. Com isso, você consegue direcionar os esforços de trabalho àqueles mais propensos a se tornar clientes. 

Dessa forma, os leads descartados podem ser enviados para nutrição até que estejam prontos para um contato comercial.

Saiba quais são os leads qualificados para o Marketing

Entender o que é qualificação de lead é fundamental para o gestor determinar se o usuário deve receber interações vindas do Marketing ou das vendas.

Se, nessa etapa, você perceber que ainda não é o momento de uma aproximação comercial, invista em algumas estratégias de marketing. Faça isso fornecendo ao possível cliente informações que o eduquem sobre a solução para o seu problema e o façam enxergar, com mais clareza, a demanda a se suprir.

Saiba quais são os leads qualificados para a área de Vendas

Nesse ponto, o usuário deixa clara a intenção de tornar-se um cliente e se mostra preparado para receber a abordagem comercial e permitir maior interação, inclusive com abertura para a apresentação do mix de produtos e serviços.

Logo, a identificação de leads qualificados é importante para orientar as ações das equipes de vendas quando for fazer a oferta. 

Isso porque a empresa, além de já ter informações mais profundas sobre o perfil de consumo desse cliente, também sabe que ele já superou todas as principais etapas do funil de vendas e está pronto para adquirir o serviço.

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Conheça a metodologia BANT

A BANT é uma metodologia simples e eficiente de inteligência de dados que dá um suporte às tomadas de decisões estratégicas. A sigla descreve quatro etapas principais do processo de qualificação:

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A primeira etapa verifica se o lead dispõe de recursos para consumir o que sua empresa oferece. A segunda avalia se o contato em questão tem a autoridade necessária para decidir pela compra do produto ou serviço.

Em paralelo, você pode analisar se esse possível cliente realmente precisa do que você tem a oferecer. Mesmo que ele disponha de recursos e apresente interesse, a necessidade é o que vai impulsionar a concretização do negócio.

Por último, se o tempo de decisão do usuário for diferente das expectativas de vendas da sua empresa, mantenha o contato, mas concentre esforços em leads mais viáveis no momento.

Você pode realizar um balanceamento de todas essas variáveis com pontuações, entendendo a temperatura do lead qualificado — quanto maior a pontuação, ou seja, quanto mais perto chegar na qualificação do seu cliente ideal, mais quente será, tornando a conversão em vendas mais provável.

Metodologia BANT: aprenda a usar dados para aprimorar suas vendas

Por que higienizar e enriquecer dados do CRM melhora a qualificação de leads?

Para tornar o processo de qualificação de lead automatizado e, portanto, mais ágil e certeiro, é preciso adotar uma plataforma de inteligência de vendas que proporcione meios de higienizar e enriquecer dados, tanto de fontes internas (CRM e outras) quanto externas. 

Confira, a seguir, um detalhamento desses processos!

Higienização de dados

Normalmente, é difícil acompanhar a evolução dos dados, que é sempre constante devido a uma série de fatores. 

Por exemplo, as informações registradas no CRM se desatualizam quando os contatos comerciais mudam de endereço. Por outro lado, também não se pode negligenciar o fato de que o processo de obtenção de informações dos leads pode estar incorreto ou pouco eficiente.  

Seja como for, é fundamental para todo negócio fazer a higienização de suas bases de dados periodicamente. Essa estratégia, em rápida definição, visa averiguar todos os dados em uma base e remover ou atualizar aqueles que estão incompletos, incorretos, mal formatados, duplicados ou são irrelevantes. 

Também chamada de limpeza de base de dados, essa abordagem envolve ainda o rejuvenescimento de dados antigos. Isso porque, como dizem os profissionais de TI, “dados envelhecem como peixes, nunca como vinho”.

Enriquecimento de dados

Muitas vezes, o problema também reside na "magreza" das informações contidas no CRM e em outras bases de dados. Ou seja, há lacunas não preenchidas, o que torna deficiente a qualificação dos leads e seu posterior tratamento comercial.

Para resolver isso, a melhor estratégia é enriquecer os dados, ou seja, integrá-los e incrementá-los com detalhes que faltam. Na prática, isso é feito anexando-se um ou mais conjuntos de informações a outros atributos e valores de diferentes coleções de dados. 

Essa estratégia vai garantir que os leads sejam entregues com total qualidade para que os vendedores consigam oferecê-los o tratamento adequado.

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Como nutrir leads em cada etapa do funil de vendas já com a qualificação em perspectiva?

Outro ponto fundamental: a qualificação de leads requer uma atenção especial a todos os sinais que o comprador emite em todas as fases de interesse pelo negócio da sua empresa. 

Portanto, saiba usar adequadamente as etapas do funil de vendas para estabelecer um grau de fidelização crescente. Vamos a elas!

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Atração

Essa é a etapa da “paquera”, em que há um reconhecimento mútuo do que pode favorecer ambas as partes. É um começo tímido e lento, com demonstração de preferências e sinalização do que realmente é importante.

Assim, investir em Marketing de Conteúdo, com blog posts, vídeo ou ebooks educativos, é uma solução eficiente para fisgar a atenção do público-alvo. 

Consideração

Nessa etapa do funil, você já sabe do que o lead gosta e o que ele está procurando. Portanto, pode avançar e oferecer soluções direcionadas, com foco em todas as suas buscas e downloads.

Mostre a eficiência da sua empresa e que ela pode oferecer o que ele procura no mercado para satisfazer suas necessidades. Esse é o momento de causar a melhor impressão e oferecer uma experiência única de compras.

Decisão

O “namoro” evoluiu e chegou o momento de criar um relacionamento mais sério e duradouro. Por isso, a interpelação já tem um grau de maior intimidade e apresentação direta do que sua empresa tem como solução para as necessidades do lead.

Assim, entender o que é qualificação de leads e seu alinhamento com as fases do funil de vendas é necessário para quem deseja prospectar com inteligência competitiva, focando os esforços de vendas onde realmente importa.

 

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O que aprendemos sobre a qualificação de leads?

A qualificação de leads é de suma importância, pois ela define a eficiência das demandas geradas para o time comercial, o que impacta na produtividade e nos resultados da área. Por isso, ela deve ser um esforço conjunto de Marketing e Vendas.

Ao qualificar leads de maneira sistematizada e correta, a empresa também consegue reduzir significativamente seus gastos com obtenção de novos clientes. Logo, eleva-se o retorno sobre os investimentos (ROI), pois emprega-se menos dinheiro para fechar mais negócios.

Neste esforço, é recomendado praticar o Lead Scoring que, em poucas palavras, é a classificação dos leads por meio da atribuição de pontos a eles, revelando o quanto cada contato gerado tem potencial para se tornar de fato um novo cliente.

E tudo isso é realizado com mais sucesso quando a inteligência de dados dos times envolvidos é elevada. 

Entre os métodos recomendados para garantir que a qualificação de leads será feita com informações sempre atualizadas e relevantes, recomenda-se a higienização e o enriquecimento das bases de dados. Algo que é conseguido com uma plataforma de inteligência de vendas.


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