O tema da previsão de vendas é fundamental para as empresas. Isso se reflete, por exemplo, na estimativa de que o mercado global de análise de Big Data movimente mais de 745 bilhões de dólares globalmente até 2030.
Tem mais: até 2028, ao menos 68,9 bilhões de dólares serão empregadas apenas em aplicações de Analytics, conforme projeção do IMARC Group.
No fundo, o que essas projeções revelam é a corrida de organizações e instituições, sobretudo as B2B, para potencializar suas capacidades data driven. Neste movimento, aquelas com alta maturidade comercial, querem olhar para o futuro e visualizar como estarão em termos de market share.
Vamos nos aprofundar neste tema?
Continue lendo para ver:
- o que é previsão de vendas;
- quais vantagens essa estratégia oferece aos times comerciais e aos negócios;
- quais erros devem ser evitados ao executá-la;
- como começar a implementá-la;
- e muito mais!
O que é previsão de vendas?
O conceito de previsão de vendas basicamente diz respeito ao processo de estimar a receita futura. Isso antevendo a quantidade de produtos ou serviços a ser realizado por uma unidade de vendas (um profissional, uma equipe ou mesmo a empresa como um todo).
A previsibilidade obtida nessa estratégia, que é sempre mais aproximada do que exata, é projetada sobre uma periodicidade: semanal, mensal, trimestral ou anual.
Além disso, ela tende a ampliar a visão de futuro das pessoas envolvidas na expansão mercadológica. Justamente por ser uma medida projetada de como um segmento responderá aos esforços delas — bem como à própria marca e suas ofertas.
É difícil dizer com exatidão o quão importante é para uma organização produzir uma previsão de vendas precisa. Mas o exercício de projetar está intimamente ligado à confiança que um negócio ganha quando seus líderes conseguem prever com o máximo de acerto como e quanto vão vender.
Também é correto dizer que a previsão de vendas agrega valor em toda a organização. Isso porque a área de finanças depende dela para desenvolver orçamentos, a produção para planejar seus ciclos, e assim por diante.
No campo comercial, as previsões ajudam a força de vendas a planejar territórios de atuação, distribuir cotas, acionar a cadeia de suprimentos e canais de distribuição, entre outras frentes estratégicas.
Quais são os tipos de previsão de vendas mais comuns?
Existem vários métodos para obtenção de previsibilidade comercial. Dentro disso, duas grandes categorias analíticas se destacam:
1. Previsão baseada em funil
Para muitas empresas, o estado atual do funil de vendas é visto como o preditor mais preciso dos prováveis resultados de vendas.
Para funcionar é necessário que os vendedores forneçam informações precisas e atualizadas com frequência sobre o estado de determinadas atividades.
2. Previsão baseada em múltiplas variáveis
Dado que a abordagem acima tem limitações inerentes, algumas organizações estão procurando construir modelos de previsão mais complexos, que incorporem técnicas como pontuação inteligente de leads ao lado de fatores macro que provavelmente afetarão o fechamento de negócios.
O truque é implementar uma abordagem suficiente e moderadamente sofisticada — significativa sem ser muito difícil de gerenciar e manter.
→ Na tabela a seguir, confira outros tipos de previsão de vendas que também vêm sendo aplicados:
| Tipo de previsão de vendas |
Aplicação no mercado B2B |
|
| Previsão com base em histórico de vendas |
Utiliza dados de vendas passadas para projetar futuras negociações. |
É amplamente utilizada em companhias que têm histórico de vendas consistente e estável, oferecendo previsões baseadas em tendências e padrões de compra. |
| Previsão com base em pipeline |
Foca nas oportunidades de vendas que estão no funil, analisando a probabilidade de fechamento. |
Ideal para empresas que operam com ciclos de vendas mais longos, permitindo ajustar previsões com base no estágio de cada oportunidade. |
| Previsão top-down |
Inicia com uma visão macroeconômica ou de mercado para depois definir metas de vendas específicas. |
Utilizada por organizações que seguem tendências do mercado ou setor, ajustando sua previsão de acordo com condições econômicas ou mudanças de comportamento. |
| Previsão bottom-up |
Calcula previsões a partir das atividades e ações da equipe comercial, somando os resultados esperados. |
Comum em equipes que desejam prever com base na produtividade individual ou regional dos vendedores, fornecendo uma perspectiva mais granular. |
| Previsão com base em tendências de mercado |
Baseada na análise de comportamento de mercado, novos concorrentes e mudanças tecnológicas. |
Importante em negócios atuantes em mercados dinâmicos ou em fase de inovação tecnológica, que dependem de mudanças externas para ajustar suas estratégias. |
| Previsão quantitativa |
Usa modelos matemáticos e estatísticos para prever vendas futuras com base em dados numéricos. |
Amplamente utilizada por companhias que têm grandes volumes de dados históricos, buscando maior precisão através de análises quantitativas. |
| Previsão qualitativa |
Baseada em opiniões e julgamentos de especialistas e da equipe comercial. |
Comum em mercados onde há muitas variáveis desconhecidas, sendo uma abordagem útil em ciclos de vendas complexos ou com alto grau de incerteza. |
| Previsão com base em machine learning |
Utiliza algoritmos de aprendizado de máquina para identificar padrões complexos em grandes volumes de dados. |
Cada vez mais adotada no B2B para prever vendas com maior precisão, considerando múltiplos fatores como comportamento de compra, sazonalidade e tendências. |
Por que fazer a previsão de vendas? Conheça os principais benefícios!
A previsão de vendas oferece uma série de benefícios significativos para líderes comerciais e vendedores.
Veja, a seguir, os principais benefícios de realizar a previsão de vendas.
Melhorias na tomada de decisão sobre o futuro
Com base nas projeções de vendas, os líderes comerciais podem planejar com maior precisão, identificar oportunidades e tomar medidas corretivas quando necessário.
Eles têm insumos informacionais e insights nos quais se apoiar na hora de escolher por qual caminho seguir. Deixam de ter na intuição seu maior ponto de apoio, o que, invariavelmente, os ajuda a errar menos.
Redução do pipeline
Ao entender quais oportunidades têm maior probabilidade de conversão, os vendedores podem priorizar seus esforços e evitar desperdício de tempo lidando com leads de baixa qualidade.
Os profissionais conseguem priorizar e, por isso, trabalham primeiro as contas que realmente podem fazer diferença nos resultados.
Alinhamento de cotas de vendas e expectativas de receita
A partir de projeções precisas, as cotas podem ser estabelecidas de forma realista e alcançável, garantindo que os vendedores tenham metas claras e mensuráveis.
Isso é muito poderoso, tanto do ponto de vista de produtividade quanto de motivação para a equipe. Basicamente, porque o desempenho esperado está baseado na realidade, no que é, de fato, possível realizar.
Redução do tempo gasto planejando a cobertura do território e definindo atribuições de metas
Com a previsibilidade em mãos, os líderes comerciais podem tomar decisões mais rápidas e eficientes sobre a alocação de recursos e a distribuição de metas entre a equipe de vendas.
A agilidade proporcionada, em conjunto com o bom encaminhamento das metas, resulta até em maior engajamento do time. Este, por sua vez, sente que está sendo cobrado por algo que realmente pode ser alcançado.
Facilitação de benchmarks que podem ser usados para avaliar tendências
Ao comparar as projeções com os resultados reais, assim como com a realidade do mercado, é possível se diferenciar no mercado.
Isso porque trabalha-se com parâmetros e métodos confiáveis para identificar padrões, analisar o desempenho passado e fazer ajustes necessários para impulsionar o crescimento das vendas.
Aumento da capacidade de focar em oportunidades de alta receita e lucratividade
Com base na previsão, os profissionais podem direcionar seus esforços para as contas que de fato vão fazer diferença nos resultados financeiros do negócio.
Dessa forma, conseguem trazer retornos mais palpáveis em menos tempo, contribuindo para a sustentabilidade do negócio de uma maneira ainda mais evidente.
→ Dê o play neste vídeo e assista a um debate de alto nível sobre a previsibilidade comercial:
Quais são os erros mais comuns em uma estratégia de previsão de vendas?
Embora a previsão de vendas seja uma prática essencial para o sucesso de uma organização, é importante estar ciente dos erros mais comuns que podem comprometer sua eficácia.
Confira, a seguir, os erros que devem ser evitados em uma estratégia de previsão de vendas.
Falta de dados precisos e atualizados
Para obter resultados confiáveis, é necessário coletar e analisar dados precisos e atualizados sobre o desempenho passado das vendas, tendências mercadológicas, concorrência e outros fatores relevantes.
Ignorar a colaboração da equipe
Os vendedores têm um conhecimento prático e valioso sobre o mercado, clientes e tendências. Logo, não considerar suas perspectivas e insights pode levar a previsões imprecisas e falta de alinhamento entre a estratégia e a realidade do campo.
Subestimar a incerteza e a volatilidade do mercado
Esses fatores, quando tomados como pouco relevantes, costumam levar a projeções extremas: ou excessivamente otimistas, ou desanimadoramente pessimistas.
Desconsiderar fatores sazonais e eventos externos
Feriados ou eventos específicos do setor, se não levados em conta, podem distorcer as previsões, uma vez que têm grande influências na operação, no ânimo de compra dos clientes, entre outras frentes.
Falta de monitoramento e ajustes contínuos
Ignorar a necessidade de revisar e atualizar regularmente os dados e as abordagens de previsão costuma gerar resultados imprecisos e induzir a decisões equivocadas.
Não utilizar tecnologias e ferramentas adequadas
É importante investir em softwares que possibilitem a análise avançada de dados, modelagem estatística e previsões automatizadas — sob o risco de minar a precisão e a eficiência do processo analítico.
→ Dê o play no vídeo a seguir e conheça outros erros a serem evitados no exercício de previsão de vendas:
Qual é o passo a passo para fazer previsão de vendas?
Para começar a criar uma previsão de vendas precisa, siga as sete etapas descritas a seguir.
1. Revise o perfil de cliente ideal (ICP)
Se o ICP permanecer o mesmo, não serão necessárias mudanças drásticas na análise de previsibilidade. No entanto, se houver alterações, é importante aprofundar o conhecimento sobre o novo público-alvo, incluindo comportamento de compra, necessidades e desejos.
2. Dimensione o mercado
Em seguida, observe o valor potencial do segmento no qual a empresa está inserida — ou para o qual direciona suas ofertas.
Por mais que isso já esteja minimamente mapeado, faça pesquisas adicionais para acompanhar as mudanças dinâmicas do mercado.
Considere o crescimento do segmento, as transformações recentes, o período de análise e as regiões geográficas relevantes. Além disso, identifique problemas e fatores que possam afetar o nicho de atuação, como regulamentações e mudanças nos hábitos de compra.
3. Avalie os registros históricos
Partindo para a análise documental, examine os registros históricos, analisando as vendas do ano anterior.
Olhe para dados como preço, produtos, linhas, representantes, períodos de prospecção e fechamento de negócios, entre outras variáveis relevantes.
A seguir, utilize essas informações para calcular uma "taxa de execução", que representa a quantidade de vendas projetadas por período — ela será a base para a sua previsão comercial.
4. Incorpore alterações
Depois de ter sua taxa básica de execução de vendas, você deseja modificá-la de acordo com várias alterações que virão. Para isso, considere aspectos como:
- Preços. Você está alterando os preços de algum produto? Existem concorrentes que podem forçá-lo a modificar sua precificação?
- Clientes. A quantos novos clientes sua empresa espera chegar este ano? Quantos foram perdidos no ano anterior? Você contratou novos vendedores, ganhou exposição quantificável da marca ou aumentou a capacidade de prospecção?
- Promoções. Vocês terão novas promoções num futuro próximo? Qual foi o ROI (retorno sobre os investimentos) das ações promocionais anteriores e como você espera que as novas sejam comparadas?
- Canais. Você está abrindo novos canais, locais ou territórios?
- Mudanças na oferta: Você está introduzindo novos produtos e serviços ou fazendo alterações nos atuais? Quanto tempo levou para as ofertas anteriores ganharem força no mercado? Você espera que novas ofertas ajam de forma semelhante?
5. Antecipe-se às tendências do mercado
Agora é a hora de projetar todos os eventos de mercado que você está acompanhando.
Sua companhia ou seus competidores vão à oferta pública de ações? Está prevista alguma aquisição ou incorporação? Haverá alguma mudança legislativa que altere a forma como o seu produto ou serviço é recebido?
6. Monitore os concorrentes
Você provavelmente já está fazendo isso, mas leve em consideração os produtos/serviços e campanhas dos concorrentes, especialmente os principais players do espaço. Verifique também se novos competidores podem estar entrando em seu mercado.
7. Inclua planos de negócios
Adicione todos os planos estratégicos do seu negócio. Sua empresa está em crescimento? Quais são as projeções de contratação para o ano? Existem novos mercados que vocês estão segmentando ou novas campanhas de marketing em construção? Como tudo isso pode afetar a previsão de vendas?
Depois de quantificar essas coisas, inclua-as em sua previsão.
Você vai querer que tudo seja detalhado, para que possa entender no nível mais granular possível.
Além disso, lembre-se que diferentes partes interessadas na empresa provavelmente desejarão analisar outros aspectos da previsão; portanto, cabe ao time comercial ser capaz de aumentar ou diminuir o zoom conforme necessário.
→ Para seguir aprendendo, dê o play no vídeo a seguir:
O que observar ao escolher uma ferramenta tecnológica para previsão de vendas?
Hoje é possível contar com ferramentas tecnológicas desenvolvidas especialmente para a realização de previsões de vendas. No entanto, é importante ter bastante critério na escolha.
As mais recomendadas são aquelas que melhoram imediatamente o poder analítico de cenários futuros. Devem, portanto, oferecer capacidades como estas listadas abaixo:
- Executar simulações de previsão de vendas e resultados — fazer alterações nos drivers e simulações para projetar o impacto futuro no desempenho comercial.
- Analisar tendências, mudanças e sazonalidades ao longo do tempo — desenvolver painéis baseados em tempo e indicadores-chave de desempenho (KPIs), como cálculos de velocidade, análise de propensões e flutuações de consumo, entre outros.
- Modelar e analisar cenários do tipo “e se” — criar cenários e modelos “e se” para analisar o impacto na previsão se ocorrer uma situação comercial, econômica ou competitiva específica.
- Criar cálculos de previsão de vendas com fórmulas familiares — aplicar um construtor de fórmulas fácil de usar para configurar benchmarks usando modelos e sintaxe familiares.
- Gerar instantâneos de contas e oportunidades do CRM para comparar período a período — por exemplo, comparar as alterações semana a semana, mês a mês e ano a ano com os períodos atuais.
- Comparar previsões com base em várias técnicas de modelagem — criar previsibilidade de ganho de mercado com base em análises e projeções qualitativas, de séries temporais e técnicas de modelagem casual, lidando com o grau de incerteza sempre presente.
- Obter projeções comparadas entre regiões geográficas, produtos e contas — desenvolver simulações por localizações geográficas, linhas de produtos e contas; ou alterar qualquer uma dessas dimensões para analisar qualquer granularidade dessas hierarquias (por ...[TRUNCADO]
