Em uso há décadas, a metodologia BANT é ancorada em quatro critérios de classificação que esclarecem aos vendedores se um cliente realmente tem potencial de fechar negócio.
Ela oferece uma série de vantagens, sendo o ganho de tempo e a economia de custos no processo de prospecção as mais visíveis. Por isso, é bastante aderente a negócios B2B cujo ciclo de vendas costuma ser demorado e complexo.
Neste artigo, além de entender essa abordagem em profundidade e ter dicas de como aplicá-la, você vai ver como adaptá-la aos desafios atuais, com especial atenção para a necessidade de aliá-la à análise de dados. Acompanhe!
O que é a metodologia BANT
Criada pela IBM na década de 1950, BANT é uma metodologia que ajuda os vendedores a identificar leads qualificados, concentrando-se em quatro considerações: orçamento, autoridade, necessidade e tempo (Budget, Authority, Need e Timing, formando o acrônimo em inglês).
Para as equipes de vendas, o principal objetivo do método BANT é economizar tempo e encurtar seus ciclos de negociação. Assim, um representante pode usá-lo para identificar e eliminar leads inadequados, focando somente nos prospects com alta probabilidade de fazer uma compra.
Normalmente, um lead que atende a pelo menos três dos quatro critérios BANT é considerado viável, embora cada time possa decidir o grau de qualificação esperado.
Obviamente, sempre considerando a natureza do negócio, o mercado onde se está competindo e outros critérios — em outras palavras, nunca esquecendo do contexto.
3 vantagens a metodologia BANT oferece
Ao menos três grandes benefícios podem ser listados para demonstrar a importância de incorporar o método BANT no processo de qualificação de clientes.
Veja quais são eles!
1. Ajuda a economizar tempo
Cerca de 42% dos vendedores afirmam que a falta de dados de qualidade é o que mais atrapalha seus esforços de prospecção e fechamento de negócios; e 84% deles reclamam que costumam receber muitos leads “ineficazes” ou “ligeiramente ineficazes”.
O processo de qualificação de leads da metodologia BANT elimina efetivamente os leads que podem causar grandes gargalos ou ser becos sem saída em um ciclo de vendas.
Como resultado, são percebidas melhorias em métricas como o custo de aquisição de clientes, já que não é preciso gastar tanto tempo ou dinheiro convencendo leads inadequados ou ainda não preparados para fechar negócio.
2. É flexível
A metodologia BANT é aplicável a uma gama de empresas. Especialmente as que atuam no mercado B2B, pois elas lidam com potenciais clientes cuja jornada de compra costuma ser mais longa e complexa.
Independentemente do tipo de produto ou serviço comercializado, é possível moldar uma série de perguntas baseadas neste método — tornando-as relevantes a qualquer tipo de perfil de cliente ideal.
3. É confiável
Os vendedores têm hoje apenas 5% do tempo médio que dispunham há alguns anos para conquistar um comprador, segundo uma pesquisa global da Gartner. Por isso, precisam abordar leads altamente qualificados; sob o risco de desperdiçar tempo e dinheiro.
BANT é um método que os vendedores mais bem-sucedidos usam há décadas. Ele pode ajudar a determinar com segurança quem são os leads mais qualificados, aumentando a confiança dos profissionais de vendas — eles ganham motivação para o dia a dia laboral, superar obstáculos e fechar mais negócios.
Como aplicar a metodologia BANT nas vendas
É preciso mencionar que a metodologia BANT tradicional requer alguns ajustes para se adequar aos novos tempos. Isso porque hoje os compradores esperam uma abordagem mais consultiva e personalizada.
Dessa forma, alguns conselhos úteis são os seguintes!
Evite deter-se rigidamente à ordem tradicional do método
Na maioria dos casos, é recomendável:
- começar tendo total certeza de que está abordando a pessoa que realmente toma a decisão de compra; dessa forma, evita-se repetir várias vezes a mesma apresentação comercial, economizando tempo;
- em seguida, levantar as necessidades do cliente (objetivas e subjetivas) e observar de que maneira seu produto ou serviço pode supri-las;
- feito isso, certifique-se de que o tempo de entrega/implementação da oferta atende ao cronograma esperado pelo comprador;
- e então sonde a disponibilidade de orçamento; foque mais no valor agregado, pois dessa forma é mais provável que o cliente reveja sua disponibilidade de pagar o preço que a oferta vale.
Tenha em mente as perguntas essenciais de qualificação por categoria BANT
Para qualificar leads a partir do método BANT, algumas respostas precisam ser conseguidas. Entenda no quadro a seguir:
Incorpore métodos e ferramentas de análise de dados ao processo
Por fim, mas não menos importante, renda-se à necessidade de ampliar a inteligência de dados no esforço de prospecção e venda. Ou seja, adote tecnologias e métodos de captação, processamento e análise de grandes volumes de ativos informacionais (internos e externos).
Uma boa maneira de fazer isso é implementando uma plataforma de Sales Intelligence para ampliar o conhecimento de seu mercado em detalhes, descortinar novos nichos, captar informações mais precisas e consistentes sobre os leads, entre outras finalidades.
Este tipo de solução tecnológica garante cobertura global, além de qualidade e precisão de contatos. Ela é a principal alternativa de empresas que querem acelerar as vendas com inteligência.
Metodologia BANT: os quatro critérios que facilitam a qualificação de leads
Qualificar leads é uma etapa essencial que ajuda os vendedores a concentrar seus esforços nas contas certas todos os dias. Neste sentido, a metodologia BANT funciona muito bem, uma vez que ajuda a separar o joio do trigo de uma maneira muito prática.
Ela considera orçamento, autoridade, necessidade e tempo os critérios mais relevantes para determinar o quanto um potencial cliente é qualificado (ou está preparado) para adquirir um produto ou serviço. Por isso, é usada por profissionais de vendas há mais de cinquenta anos, com especial sucesso no mercado B2B.
Aliada a estratégias de geração de leads orientadas por dados — quando Marketing e Vendas atuam em conjunto, focados em automação e segmentação refinada com ferramentas certas —, a metodologia BANT pode ser um divisor de águas em qualquer operação comercial.
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