Como escolher ferramentas de vendas para a sua empresa?

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A pergunta “como escolher ferramentas de vendas” costuma surgir no momento em que se detecta a necessidade de amparo técnico para determinados processos comerciais. Ela é altamente pertinente, pois há no mercado uma grande variedade de ofertas que, muitas vezes, podem confundir os profissionais da área.

Ao mesmo tempo, a escolha incorreta acarreta em problemas sérios para as equipes. Tanto que 55% dos vendedores relatam que os recursos tecnológicos de que dispõem os atrapalham no dia a dia, segundo estudo da Accenture.  

Sobre isso vamos te ajudar a refletir ao longo deste artigo.

Continue lendo para ver como escolher a melhor ferramenta de vendas para sua equipe!

Quais são as melhores ferramentas de vendas?

Antes de entrar em como escolher ferramentas de vendas, é preciso lembrar que as melhores opções são aquelas que auxiliam os profissionais e gestores da área. Isso nos processos que antecedem as negociações (geração, qualificação e nutrição de leads), facilitam a prospecção, aceleram o fechamento dos negócios e proporcionam a realização de um excelente pós-vendas.

Portanto, esse combo “antes, durante e depois” precisa estar contemplado nas soluções tecnológicas que se avalia para adquirir. Dessa forma, garante-se o suprimento das necessidades de expansão produtiva dos membros do time de vendas.

Quanto aos tipos de aplicações tecnológicas, normalmente o pool básico necessário em uma operação comercial inclui sistemas de gerenciamento de pipeline, CRM, Business Intelligence, entre outros. 

Três aspectos essenciais para as ferramentas de vendas

Já tecnicamente falando, são três os aspectos essenciais que definem as melhores ferramentas de vendas:

  1. Flexibilidade de integração. A ferramenta deve funcionar bem interligada a outros sistemas do negócio. Por exemplo, um CRM precisa ser integrado à plataforma de e-mail marketing. Dessa forma, aumenta-se as funcionalidades e evitam-se entraves nas atividades, tornando-as mais fluidas.
  2. Customização. Os problemas, preocupações e objetivos geralmente são diferentes em cada empresa. Portanto, escolher aplicações que permitam personalizar os processos de acordo com requisitos específicos é fundamental. 
  3. Escalabilidade. O crescimento é o objetivo de todo time de vendas. Logo, é preciso se certificar de que a solução de vendas que você escolheu acompanha tecnicamente a expansão da operação. Tanto em termos de suportar o volume crescente de dados quanto de usuários, além, é claro, de ter funções que deem conta da complexidade que pode surgir com o tempo.   

Por fim, hoje também recomenda-se observar em que medida as aplicações facilitam a inteligência de dados da área. Ou seja, se elas contêm funcionalidades que permitem lidar com grandes volumes de informações internas e externas (Big Data) e obter insights com análises precisas e realizadas em tempo hábil.

E mais: se estão adequadas às regras reguladoras — como a Lei Geral de Proteção de Dados para um tratamento adequado das informações pessoais de clientes, funcionários e outros stakeholders

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Quais passos dar para escolher ferramentas de vendas sem medo de errar?

Confira, a seguir, um passo a passo detalhado de como escolher ferramentas de vendas!

Passo 1: Mergulhe nos processos da sua operação comercial

Antes de tudo, deve-se olhar para o fluxo de atividades que compõem os processos dentro da operação de vendas da empresa. Essa auditoria atenta precisa mostrar quais são os gaps a serem resolvidos.

Fazendo isso, já é possível entender se o arcabouço atual de ferramentas contempla ou não as necessidades de produtividade, agilidade e inteligência, por exemplo.

Passo 2: Ouça as necessidades dos vendedores

Em seguida, também é muito importante conversar com os profissionais que estão nas pontas dos processos. Nesse caso, vendedores e auxiliares de vendas.

Esse exercício é fundamental, pois muitas vezes os trabalhadores não verbalizam suas dificuldades e necessidades tecnológicas. Seja porque ainda não fizeram uma reflexão profunda, seja porque não sentem essa abertura da parte da direção do negócio. 

Passo 3: Liste potenciais fornecedores de ferramentas

Entendidas as necessidades gerais e as específicas mencionadas pela equipe, parte-se para a investigação das empresas fornecedoras de soluções tecnológicas. Elas são muitas e não param de surgir a cada dia.

Para avaliá-las, no entanto, é preciso ir além do discurso comercial: fazer benchmarking, ouvir atuais e antigos clientes. Isso para entender não apenas a efetividade das ferramentas, mas também como é o atendimento, o suporte técnico, a resolução de problemas, a flexibilidade de customização etc. 

Passo 4: Avalie técnica e metodologicamente as opções

Depois de chegar a uma lista final de potenciais fornecedores, chega a hora de debruçar-se sobre as ferramentas em si. E isso pode ser feito em conjunto com o time de TI, ou consultores externos especializados, para a avaliação técnica. Nela, deve-se observar questões como segurança dos dados, possibilidades de integração, escalabilidade etc.

Também é indicado uma avaliação metodológica criteriosa. Essa averiguação precisa passar por critérios como: possibilidade de ampliação das habilidades analíticas do time e do gestor, tratamento de grandes volumes de dados, relatórios, visualização de dados etc. 

Passo 5: Entenda a curva de aprendizado das soluções

Até aqui, o número de opções já reduziu significativamente. Muitos especialistas apontam que essa quantidade não pode passar de três potenciais ferramentas — e elas, normalmente, se parecem.

Logo, um bom critério de “desempate” é o tamanho da curva de aprendizado dos usuários. Ou seja, quanto tempo o time de vendas levará para aprender a usar todas as funcionalidades — se será necessário investir muito em treinamentos, por exemplo.

Essa avaliação é muito importante por uma questão de gestão da mudança, uma vez que é natural que os profissionais resistam a aderir a novas ferramentas de trabalho. Em outras palavras: quanto mais simples for a aplicação, menor será a rejeição a ela. 

Passo 6: Faça testes ou “períodos pilotos”

Antes mesmo de implementar totalmente a ferramenta escolhida, recomenda-se escolher alguns usuários-chave para testá-la. Esse processo é bem mais fácil se o fornecedor escolhido disponibilizar uma versão trial.

Nessa fase, é interessante solicitar feedbacks e reconhecer quais módulos ou funcionalidades precisam de adaptações e customizações. Além disso, os usuários que participam do teste podem se tornar “evangelizadores” dos demais, reduzindo as resistências e estimulando o aprendizado.  

Passo 7: Entenda as condições contratuais e o acordo de nível de serviço

Por fim, é preciso lembrar que a aquisição de uma ferramenta de vendas é também o início de uma parceria de longo prazo entre a empresa e seu fornecedor de tecnologia. Por isso, uma boa assessoria jurídica para destrinchar todas as cláusulas do contrato é muito relevante.

Além disso, também é importante avaliar o acordo de nível de serviço (Service Level Agreement — SLA) proposto pelo fornecedor. É sempre bom lembrar que a empresa contratante não tem obrigação de aceitar 100% os termos de suporte, atualizações, atendimento etc. No entanto, depois de firmado o contrato, negociar modificações pode ser um tanto quanto complicado e até conflitivo em alguns casos. 

Resumindo

A dúvida de como escolher ferramentas de vendas é frequente, e ela cresce à medida que mais gestores da área entendem a importância da transformação digital de seus negócios. 

Apesar disso, a boa notícia é que não é mais preciso se sentir no dilema da escolha, pois há uma série de boas práticas comprovadamente eficazes neste tipo de aquisição.

Em suma, essa escolha requer um olhar que vai além dos detalhes técnicos, cobrindo também aspectos como aderência à realidade do negócio, benefícios, facilidade de aprendizado de uso, gestão da mudança etc. 

Que tal, nós conseguimos te ajudar a visualizar como escolher ferramentas de vendas?


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