O mercado de benefícios corporativos no Brasil deve crescer a uma taxa de 9,05% até 2026. Neste período, deverão ser movimentados cerca de 5,57 bilhões de dólares, sendo o vale-alimentação o carro-chefe, de acordo com estudo da Technavio.
Agora, como mapear oportunidades de negociações exitosas nesse ecossistema? Como encontrar os compradores para estabelecer negociações rápidas e eficientes? É o que buscamos responder neste artigo.
Continue lendo para ver como a ciência de dados é muito útil para profissionais de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado, encarregados de entender o mercado endereçável e fechar contratos!
Principais desafios de mapear o mercado de benefícios corporativos no Brasil
A pesquisa da Technavio mostra que os principais impulsionadores do crescimento do mercado de benefícios corporativos no Brasil são os incentivos fiscais concedidos às organizações empregadoras — por meio do Programa de Alimentação do Trabalhador (PAT), por exemplo.
Além disso, o relatório aponta para o crescimento da participação ativa de instituições bancárias na criação de soluções de benefícios nos próximos anos.
Em suma, estamos falando de um segmento da economia que segue avançando e, por isso, está na mira de grandes players do mercado das finanças. Também de muitas oportunidades para fornecedores de serviços a serem inseridos na cesta de benefícios que as organizações entregam a seus empregados.
Contudo, existem diversos desafios para os departamentos comerciais das empresas do ramo, sendo estes os mais cotidianos:
- dificuldades para dimensionar um mercado tão pulverizado e gigante como o brasileiro;
- lentidão na análise da concorrência, seja ela “frontal” ou aplicada apenas a alguns produtos e serviços;
- longo caminho até se chegar aos decisores de compras de benefícios nas organizações empregadoras;
- processos de pesquisa e formatação de listas de prospecção manuais, demorados e caros;
- dificuldades para aumentar as taxas de conversão e obter um retorno sobre os investimentos (ROI) saudável;
- entre outros.
Na prática, os profissionais encarregados de vender soluções de benefícios acabam perdendo muito tempo entre a pesquisa e o primeiro contato com decisores de compra. Isso considerando que este tipo de transação geralmente envolve um comitê de aquisição, que une líderes de RH, de departamentos, além de executivos da alta hierarquia.
A Ciência de Dados como resposta para alavancar resultados com o mercado de benefícios corporativo
Diante dessa realidade, uma boa decisão é potencializar a inteligência de dados de vendedores, analistas de Marketing, Vendas e Inteligência de Mercado. Ou seja, proporcionar a eles ferramentas e habilidades analíticas para lidarem da melhor maneira possível com grandes volumes de informações desestruturadas (pulverizadas, incompletas e desatualizadas).
Isso passa invariavelmente pela ciência de dados, que nada mais é do que uma abordagem multidisciplinar que combina habilidades de programação e conhecimentos de matemática e estatística para extrair informações significativas dos dados.
Ciência e Inteligência de Dados
Dentro do que se entende por Ciência de Dados, habilidades analíticas e de modelagem de decisão são fundamentais. Elas ajudam a descobrir correlações e detectar padrões para a obtenção de respostas relacionadas a objetivos bem claros.
Neste sentido, times multidisciplinares que combinam especialistas de Tecnologia da Informação (TI) com executivos e analistas de negócios trabalham colaborativamente.
Essa complementaridade facilita a obtenção de insights acionáveis em bases de informação que aparentemente não têm relação entre si — por meio de técnicas de mineração, por exemplo.
Por isso, diz-se que times com capacidades analíticas e ferramentas para manejar grandes bases de informações têm inteligência de dados. O que é cada dia mais exigido, principalmente no mercado B2B, altamente competitivo e com longos ciclos de vendas.
Fontes: Gartner e Cortex Intelligence.
Significa que vendedores e analistas de Marketing e Inteligência de Mercado precisam se transformar em exímios conhecedores técnicos de sistemas e aplicativos?
A resposta é um grande não!
Para as organizações interessadas em ganhar competitividade por meio da tecnologia, a boa notícia é que é possível obter a ciência de dados como serviço em plataformas inteligentes dotadas de tecnologias como Big Data, Analytics e Inteligência Artificial.
Em outras palavras, chega-se à ciência de dados com a operação de uma solução intuitiva para filtrar as informações certas em grandes bases de dados devidamente enriquecidas e higienizadas.
Um exemplo é o sistema Inteligência de Vendas B2B, da Cortex. Com ele, os times encarregados de prospectar clientes para negociar benefícios corporativos escalam sua produtividade e melhoram suas capacidades analíticas. Isso porque passam a contar com a mais completa plataforma da América Latina.
Entre outras vantagens, essa solução dá aos profissionais:
- mais de 17 mil fontes de dados sempre atualizados;
- em mais de 150 países cobertos;
- mais de 179 milhões de empresas devidamente mapeadas e com informações sempre atuais;
- além de poder lidar com mais de 50 variáveis exclusivas.
A solução da Cortex encurta o caminho entre o dimensionamento de mercado e o contato com os decisores de compra. Isso porque os analistas conseguem usar filtros para ir diretamente às buyer personas certas (a partir do perfil de cliente ideal), com parâmetros refinados de seleção e geração de relatórios.
Mercado de benefícios corporativos no Brasil: a ciência de dados ajuda a desvendá-lo
Há muitas oportunidades no mercado de benefícios corporativos no Brasil. Contudo, para aproveitá-las, os departamentos comerciais e de inteligência precisam incorporar tecnologia.
Dessa forma, poderão escalar e lidar com a concorrência de forma mais competitiva. Por exemplo, agilizando o dimensionamento de mercado, localizando decisores de compra com mais rapidez e eficiência e acelerando as negociações.
Uma plataforma de inteligência de vendas ajuda muito nisso, pois entrega ciência de dados como serviços. Ou seja, não há necessidade de grandes investimentos em pesquisa e formação de listas de prospecção, entre outras atividades, o que torna o crescimento mais orientado por dados.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa solução de Inteligência de Vendas B2B.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
