Empresas com potencial de contratação de benefícios: como encontrá-las com mais facilidade?

Encontrar empresas com potencial de contratação de benefícios é um desafio constante para profissionais de Marketing, Inteligência de Mercado e Vendas. Tanto porque o universo de potenciais clientes é imenso e pulverizado no Brasil, quanto por outras razões que vamos detalhar ao longo deste artigo.

Aqui você vai ver:

• por que a prospecção é tão difícil para as fornecedoras de produtos e serviços que podem compor uma cesta de benefícios trabalhistas;
• quais percalços os times encarregados de expandir o market share dessas companhias precisam driblar diariamente;
• como uma solução de Sales Intelligence pode mudar essa realidade;
• e muito mais.

Confira!

Por que tem ficado mais difícil prospectar no mercado de benefícios?

O Brasil tem ao menos 19 milhões de empreendimentos, segundo as estatísticas mais recentes. Portanto, há um vasto mercado para fabricantes e distribuidores de produtos e serviços que podem ser oferecidos aos funcionários dessas empresas como benefícios trabalhistas.

Tanto é que o mercado de benefícios tem potencial para movimentar 5,57 bilhões de dólares até 2026, de acordo com um estudo da Technavio. 

Ao mesmo tempo, é altamente complexo encontrar empresas com potencial de contratação de benefícios em nosso país. Por diversas razões, incluindo:

• Alta complexidade mercadológica. Há muita dificuldade para entender a real dimensão dos nichos aderentes às ofertas. Inclusive porque nem sempre é fácil conseguir dados sobre como determinadas empresas lidam com benefícios a seus funcionários.
• Lentidão na análise da concorrência. Tanto os competidores "frontais" quanto aqueles que disputam apenas algumas linhas de produtos ou serviços estão pulverizados. 

Até mesmo identificar quem são os concorrentes pode ser difícil, a depender da região do país que se quer estudar.

• Longa jornada para chegar aos decisores. Detectar quem são os compradores ou os membros dos comitês de compras dentro das empresas também é difícil. Especialmente porque os departamentos de Recursos Humanos são grandes influenciadores neste tipo de aquisição, o que aumenta a complexidade para desvendar a cadeia de decisão.

É importante ter em mente que, com frequência, há uma “dança das cadeiras” nas organizações — as lideranças mudem constantemente, dificultando chegar até elas. 

7 desafios de encontrar empresas com potencial de contratação de benefícios

Vale a pena olhar detidamente para as muitas dificuldades de prospectar empresas com potencial de contratação de benefícios. Confira, a seguir, um detalhamento das principais.

1. Concorrência acirrada

O mercado de benefícios corporativos é altamente competitivo, com várias companhias oferecendo serviços semelhantes. Isso pode dificultar a conquista de novos clientes, especialmente quando se observa que determinados fabricantes e distribuidores já estão estabelecidos e são bem avaliados pelos compradores.

Neste caso, a grande dificuldade está em estudar a concorrência e encontrar pontos de diferenciação para competir com grandes players de igual para igual.

2. Resistência à mudança

Também não se pode ignorar que, em muitas empresas, os processos de compras estão estabelecidos. Muitas vezes, os decisores relutam em mudar seus provedores de benefícios corporativos, mesmo que haja vantagens a serem obtidas com a mudança. 

Essa realidade acontece por diversos motivos, incluindo o medo de problemas durante a transição ou o desconforto em lidar com um novo fornecedor. Logo, é preciso encontrar meios de mostrar aos prospects que suas preocupações não vão se tornar problemas reais — estabelecer confiança, além de entregar qualidade nos produtos e/ou serviços. 

3. Dificuldade em demonstrar o ROI

Algumas empresas podem não ver o valor de investir em benefícios corporativos, especialmente se não puderem ver um retorno tangível sobre o investimento. 

A dificuldade reside em mostrar aos clientes em potencial como as ofertas podem ajudar a reter talentos, reduzir o absenteísmo, aumentar a produtividade dos funcionários, entre outros resultados.

4. Necessidade de personalizar ofertas

Cada organização tem suas próprias necessidades e preferências em relação aos benefícios que concedem a seus funcionários. Logo, vender produtos ou serviços considerados muito standard pode ser uma barreira de expansão mercadológica.  

A personalização, portanto, é um desafio a ser superado. Inclusive considerando as diferenças regionais de um país de dimensões continentais — o que requer um alto poder de segmentação das ofertas e das abordagens de Marketing e Vendas. 

5. Requisitos legais e regulatórios

O setor de benefícios corporativos é altamente regulamentado e as empresas devem garantir que estão em conformidade com as leis e normativas aplicáveis. Isso pode ser um desafio para companhias que operam em diferentes jurisdições, pois a legislação tem suas complexidades, inclusive variando de estado para estado. 

Neste sentido, contar com uma assessoria jurídica atualizada e ágil ajuda muito. Desde a adequação das ofertas até o fornecimento de discurso para os vendedores, que precisam passar essa confiança aos compradores. 

6. Dificuldade de falar a língua dos RHs

Os departamentos de Recursos Humanos (RHs) são decisivos quando se trata de contratação de produtos e serviços para o pacote de benefícios aos funcionários. E eles têm suas próprias maneiras de lidar com fornecedores, sobretudo porque estão focados na gestão de pessoas.

Por isso, os times de Vendas das empresas fornecedoras de benefícios corporativos devem entender como os decisores no RH lidam com negociações. 

7. Gargalos no processo comercial

Por fim, o próprio processo comercial das companhias que buscam empresas com potencial de contratação de benefícios precisa se atualizar. Eles devem superar:

• as dificuldades para entender a real dimensão dos nichos aderentes às ofertas;
• a lentidão na análise da concorrência, seja ela “frontal” ou aplicada apenas a alguns produtos e serviços;
• o longo caminho até se chegar aos decisores de compras de benefícios nas organizações empregadoras;
• os processos de pesquisa e formatação de listas de prospecção manuais, demorados e caros;
• entre outros percalços operacionais e táticos.

Como uma solução de Sales Intelligence pode te ajudar a vencer esses desafios 

A boa notícia é que a tecnologia vem fazendo a diferença para as equipes com alta maturidade comercial. Um exemplo disso é o aumento da adoção de soluções de Sales Intelligence que, em síntese, unem Inteligência Artificial, Analytics, Big Data e ciência de dados e dão acesso a grandes bases de informações. 

Com esse tipo de sistema, os profissionais conseguem escalar suas atividades de prospecção e vendas em poucos cliques. Eles deixam de passar horas navegando nos buscadores da internet ou lidando com mailings “sujos”, com informações incompletas.

A plataforma Inteligência de Vendas B2B, da Cortex, é referência absoluta nesse tipo de tecnologia na América Latina. Entre outras vantagens, essa solução fornece aos profissionais:

Basicamente, a solução da Cortex encurta o caminho entre o dimensionamento de mercado e o contato com os decisores de compra. Afinal, os analistas conseguem usar filtros para ir diretamente às buyer personas certas (a partir do perfil de cliente ideal), com parâmetros refinados de seleção e geração de relatórios. 

Empresas com potencial de contratação de benefícios: elas existem e conquistá-las está ao seu alcance

Empresas cujo core business é a oferta de produtos e serviços para organizações inserirem na cesta de benefícios de seus funcionários têm um mercado gigantesco a explorar no Brasil. 

Ao mesmo tempo, os profissionais encarregados de prospectar clientes enfrentam grandes desafios: alta concorrência, compradores resistentes à mudança, dificuldades de personalizar ofertas, gargalos operacionais, entre outros.

Para enfrentar esses percalços, os times de Vendas, Marketing e Inteligência de Mercado devem contar com tecnologia e habilidades analíticas para captar, ordenar e processar grandes volumes de dados. Dessa forma, além de automatizar boa parte das atividades, também obterão insights acionáveis para planejar e agir com eficiência e em tempo hábil.

Uma plataforma de Inteligência de Vendas B2B, como a da Cortex, é muito útil para esses profissionais. Representa um antes e depois em suas estratégias de encontrar empresas com potencial de contratação de benefícios, prospectá-las e fechar negócios rapidamente e com custos sob controle.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.