Conceito importante nas áreas de Vendas e Marketing, o mercado endereçável é o conjunto de compradores ou empresas com interesse em uma determinada oferta.
Isso a partir de necessidades ou desejos específicos, além de poder aquisitivo, entre outras características.
Ademais, o termo também representa a fatia que uma organização realmente tem potencial de atingir. Isso considerando a regionalização, as especificidades do seu produto ou serviço e até andar da economia.
Há uma série de maneiras de identificá-lo, como você vai ver no decorrer deste artigo.
Continue lendo para entender:
O mercado endereçável é composto por pessoas ou empresas com características e necessidades que o produto ou serviço oferecido pode satisfazer. E que têm capacidade financeira para efetuar a compra.
Ele é um importante balizador para os negócios, servindo inclusive para planejar estratégias de ganho mercadológico. Especialmente das áreas de Marketing e Vendas, executores centrais das atividades que levam a esse objetivo.
Ao identificar o mercado endereçável, a empresa pode direcionar seus esforços para os nichos com maior potencial de compra.
Por mais amplo que seja, visualizá-lo garante a possibilidade de tornar tudo mais focado, segmentado. E isso pode gerar competitividade e sustentabilidade de médio e longo prazo, uma vez que há previsibilidade para escalonar.
Há diversas técnicas e estratégias que podem ser utilizadas para identificar seu mercado endereçável.
Confira, a seguir, as mais práticas.
É a prática de avaliar abrangentemente o potencial de um determinado mercado. Uma averiguação do valor potencial do segmento no qual a empresa está inserida.
Neste caso, visa localizar, dentro do nicho, quais são as possibilidades dela em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players.
Normalmente, dimensiona-se o mercado observando questões como:
→ Dê o play no vídeo a seguir para aprender a definir o seu mercado endereçável com inteligência de dados:
Processo de dividir o mercado em grupos de consumidores com características semelhantes, a segmentação pode ser feita com base em diversas variáveis. Tais como nicho e região geográfica, além de idade, renda, gênero e outras informações dos compradores e consumidores.
Um bom exercício para entender os diferentes segmentos é definindo os perfis de clientes ideais e também as buyer personas.
Dessa forma, ao mesmo tempo em que se detecta o tipo de empresa mais aderente às ofertas fornecidas também se conhece os decisores de compras com mais profundidade.
É a coleta e análise de informações mercadológicas e também dos compradores. Desde dados demográficos até questões comportamentais, passando por fatores econômicos, entre outros.
Recomenda-se que sejam analisados ativos informacionais internos e externos, inclusive em grandes bases públicas. Com isso, consegue-se um amplo conteúdo para ser cruzado e decifrado.
Para fazer isso, recomenda-se o uso de ferramentas tecnológicas sob o guarda-chuva do Big Data e da Inteligência Artificial. Com elas, fica mais fácil e eficiente captar, ordenar e decifrar grandes volumes de informações para identificar padrões e tendências do mercado.
É uma técnica utilizada para coletar informações sobre um setor, os consumidores e suas necessidades e desejos. Ela pode ser feita por meio de entrevistas, questionários, grupos de discussão, entre outras iniciativas.
Quando empregada na busca do mercado endereçável, normalmente ela é focada em:
→ Dê o play no vídeo a seguir para ver um debate de alto nível sobre o mapeamento de territórios para potencializar a performance de vendas:
Realizado por pessoas dedicadas à Inteligência de Mercado, o acompanhamento das tendências também ajuda a decifrar o mercado endereçável. Especialmente se levarmos em conta que os potenciais clientes podem mudar de perfil ao longo do tempo.
Para colocá-lo em prática é necessário contar com tecnologia e também habilidades analíticas.
Essa é uma combinação que se convencionou chamar de inteligência de dados: os profissionais têm capacidade de fazer questionamentos e meios para encontrar as respostas.
Realizado para comparar a performance da companhia em relação à concorrência líder.
Especialmente no que diz respeito a atributos, funções ou valores criticamente importantes associados aos produtos ou serviços fornecidos.
O benchmarking competitivo é, basicamente, uma ferramenta que ajuda a empresa a aprender com outras, especialmente aquelas que disputam o mesmo tipo de cliente.
Ele tende a ser revelador de partes do mercado endereçável que normalmente não seriam facilmente detectadas.
O conceito de mercado endereçável é crucial para as empresas que buscam alcançar sucesso em vendas, expandindo seu market share.
Fazer a identificação da parte que se pode alcançar dentro de uma realidade mercadológica ampla e complexa, facilita muito as coisas. Tanto em termos de planejamento estratégico de Vendas e Marketing quanto de direcionamento de ações mais certeiras e com resultados previsíveis.
Com o uso de técnicas e ferramentas adequadas, como as que aqui citamos, é possível obter uma compreensão precisa do mercado endereçável. A partir disso, adaptar os esforços inclusive com custos operacionais mais sob controle.
Por fim, é importante lembrar que o mercado endereçável não é estático e pode mudar com o tempo. Isso porque podem surgir novos concorrentes, novas tecnologias e também mudanças nas necessidades e desejos dos compradores.
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