Mercado endereçável: como identificar para garantir a eficiência em vendas

Conceito importante nas áreas de Vendas e Marketing, o mercado endereçável é o conjunto de compradores ou empresas com interesse em uma determinada oferta. 

Isso a partir de necessidades ou desejos específicos, além de poder aquisitivo, entre outras características.

Ademais, o termo também representa a fatia que uma organização realmente tem potencial de atingir. Isso considerando a regionalização, as especificidades do seu produto ou serviço e até andar da economia.

Há uma série de maneiras de identificá-lo, como você vai ver no decorrer deste artigo. 

Continue lendo para entender:

• o que é mercado endereçável;
• por que ele importa para o Comercial;
• conhecer as técnicas e estratégia que permitem mapeá-lo;
• e muito mais!

O que é mercado endereçável e por que esse conceito é importante para as vendas?

O mercado endereçável é composto por pessoas ou empresas com características e necessidades que o produto ou serviço oferecido pode satisfazer. E que têm capacidade financeira para efetuar a compra. 

Ele é um importante balizador para os negócios, servindo inclusive para planejar estratégias de ganho mercadológico. Especialmente das áreas de Marketing e Vendas, executores centrais das atividades que levam a esse objetivo. 

Ao identificar o mercado endereçável, a empresa pode direcionar seus esforços para os nichos com maior potencial de compra. 

Por mais amplo que seja, visualizá-lo garante a possibilidade de tornar tudo mais focado, segmentado. E isso pode gerar competitividade e sustentabilidade de médio e longo prazo, uma vez que há previsibilidade para escalonar. 

5 razões gerais para identificar o mercado endereçável

• Obtenção de financiamento, elevando a demonstração do potencial de garantia de receita para bancos e investidores.
• Previsões financeiras mais precisas, fornecendo uma linha base para investimentos ou contenção de despesas.
  
• Visualização da força de trabalho necessária, permitindo determinar o crescimento no número de funcionários.
  
• Mapeamento da "paisagem industrial", favorecendo a distribuição estratégica dos funcionários em diferentes verticais, incluindo geografia, setor e tamanho da empresa.
  
• Responsabilização e motivação a partir de métricas de crescimento e da garantia de que o negócio está se movimentando proporcionalmente ao seu potencial.

5 benefícios que o mercado endereçável bem mapeado oferece a Vendas

• Foco nos clientes certos: gestores e profissionais de Vendas podem se concentrar em atingir os clientes mais propensos a comprar, aumentando a eficiência e a eficácia da área.
  
• Alavancagem de recursos: a equipe ganha confiança para justificar a alocação de recursos de maneira mais estratégica para maximizar os retornos sobre os investimentos.
  
• Identificação de oportunidades de mercado: o time consegue visualizar com mais clareza o potencial de escalar o volume de negócios que podem ser fechados.
  
• Crescimento rentável: vendedores e demais profissionais envolvidos se concentram em áreas e clientes com propensão de gerar lucratividade, em vez de gastarem tempo e dinheiro em nichos saturados ou pouco promissores.
  
• Melhor entendimento do cliente: aumenta a compreensão das necessidades e desejos dos compradores, o que pode ser usado para melhorar a comunicação e a oferta de produtos ou serviços.

Como identificar o mercado endereçável da sua empresa de maneira prática 

Há diversas técnicas e estratégias que podem ser utilizadas para identificar seu mercado endereçável. 

Confira, a seguir, as mais práticas.

Dimensionamento de mercado

É a prática de avaliar abrangentemente o potencial de um determinado mercado. Uma averiguação do valor potencial do segmento no qual a empresa está inserida. 

Neste caso, visa localizar, dentro do nicho, quais são as possibilidades dela em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players. 

Normalmente, dimensiona-se o mercado observando questões como:

• tendências de compras no nicho;
• volume de reais movimentados no segmento;
• total de unidades vendidas no mercado;
• base total de consumidores potenciais;
• perfil de cliente ideal (ICP);
• tendências do segmento como um todo para períodos próximos.

→ Dê o play no vídeo a seguir para aprender a definir o seu mercado endereçável com inteligência de dados:

Segmentação de mercado

Processo de dividir o mercado em grupos de consumidores com características semelhantes, a segmentação pode ser feita com base em diversas variáveis. Tais como nicho e região geográfica, além de idade, renda, gênero e outras informações dos compradores e consumidores.

Um bom exercício para entender os diferentes segmentos é definindo os perfis de clientes ideais e também as buyer personas. 

Dessa forma, ao mesmo tempo em que se detecta o tipo de empresa mais aderente às ofertas fornecidas também se conhece os decisores de compras com mais profundidade. 

Análise de dados 

É a coleta e análise de informações mercadológicas e também dos compradores. Desde dados demográficos até questões comportamentais, passando por fatores econômicos, entre outros. 

Recomenda-se que sejam analisados ativos informacionais internos e externos, inclusive em grandes bases públicas. Com isso, consegue-se um amplo conteúdo para ser cruzado e decifrado.

Para fazer isso, recomenda-se o uso de ferramentas tecnológicas sob o guarda-chuva do Big Data e da Inteligência Artificial. Com elas, fica mais fácil e eficiente captar, ordenar e decifrar grandes volumes de informações para identificar padrões e tendências do mercado.

Pesquisa de mercado

É uma técnica utilizada para coletar informações sobre um setor, os consumidores e suas necessidades e desejos. Ela pode ser feita por meio de entrevistas, questionários, grupos de discussão, entre outras iniciativas.

Quando empregada na busca do mercado endereçável, normalmente ela é focada em:

• avaliar a disposição de consumidores em usufruir de seus serviços;
• investigar os hábitos de consumo, visando as preferências de canais de compra dos possíveis clientes;
• analisar a satisfação do público em relação aos serviços e produtos oferecidos pela empresa e/ou seus concorrentes;
• identificar possíveis necessidades de clientes que ainda não foram atendidas;
• entre outros objetivos.

→ Dê o play no vídeo a seguir para ver um debate de alto nível sobre o mapeamento de territórios para potencializar a performance de vendas:

Monitoramento de tendências

Realizado por pessoas dedicadas à Inteligência de Mercado, o acompanhamento das tendências também ajuda a decifrar o mercado endereçável. Especialmente se levarmos em conta que os potenciais clientes podem mudar de perfil ao longo do tempo.

Para colocá-lo em prática é necessário contar com tecnologia e também habilidades analíticas. 

Essa é uma combinação que se convencionou chamar de inteligência de dados: os profissionais têm capacidade de fazer questionamentos e meios para encontrar as respostas.

Benchmarking competitivo

Realizado para comparar a performance da companhia em relação à concorrência líder. 

Especialmente no que diz respeito a atributos, funções ou valores criticamente importantes associados aos produtos ou serviços fornecidos. 

O benchmarking competitivo é, basicamente, uma ferramenta que ajuda a empresa a aprender com outras, especialmente aquelas que disputam o mesmo tipo de cliente. 

Ele tende a ser revelador de partes do mercado endereçável que normalmente não seriam facilmente detectadas. 

Mercado endereçável: identificando para onde direcionar esforços para vender mais e melhor 

O conceito de mercado endereçável é crucial para as empresas que buscam alcançar sucesso em vendas, expandindo seu market share. 

Fazer a identificação da parte que se pode alcançar dentro de uma realidade mercadológica ampla e complexa, facilita muito as coisas. Tanto em termos de planejamento estratégico de Vendas e Marketing quanto de direcionamento de ações mais certeiras e com resultados previsíveis.

Com o uso de técnicas e ferramentas adequadas, como as que aqui citamos, é possível obter uma compreensão precisa do mercado endereçável. A partir disso, adaptar os esforços inclusive com custos operacionais mais sob controle. 

Por fim, é importante lembrar que o mercado endereçável não é estático e pode mudar com o tempo. Isso porque podem surgir novos concorrentes, novas tecnologias e também mudanças nas necessidades e desejos dos compradores.