Saiba como a inteligência de vendas pode impactar a sua empresa

Aprofunde seus conhecimentos profissionais com nossos artigos ricos e gratuitos.

A inteligência de vendas tem sido cada vez mais buscada por vendedores e profissionais de marketing no espaço B2B. Afinal, ela auxilia as equipes comerciais a descobrir, analisar e fazer uso de dados relacionados a seus clientes em potencial.

Não é por acaso: está 40% mais difícil conseguir uma resposta positiva de um cliente se comparado a alguns anos atrás, segundo a Hubspot. Dito isso, fica claro que vender um produto ou serviço em um mercado repleto de ofertas deixou de ser uma tarefa que depende apenas do poder argumentativo.

No entanto, com as técnicas certas, é possível aumentar as oportunidades de negócio e intensificar a aquisição de clientes. Então, nada melhor que usar a tecnologia para otimizar esse processo, não é mesmo?

Por isso, neste post você vai entender o que é a inteligência de vendas, seu impacto nas companhias que decidem colocá-la em prática e quais ferramentas usar para implementá-la na sua organização. Boa leitura!

O que é inteligência de vendas?

Os sistemas de inteligência de vendas consistem em um conjunto de tecnologias que auxiliam as equipes de vendas a encontrar, monitorar e compreender dados que fornecem insights sobre os negócios de clientes, prospects e leads.

Essa estratégia vem crescendo à medida que os times têm se dado conta de que o tempo é sempre essencial para suas atividades. No mercado B2B, por exemplo, os processos de compra envolvem muitas pessoas. São, aproximadamente, sete decisores no caso de empresas com até 500 funcionários, segundo a Gartner.

Além disso, é extenuante vasculhar a web para encontrar todas as informações sobre cada conta trabalhada. Da mesma forma, mapear o perfil de cliente ideal (ICP) e as buyer personas já não são mais tarefas que se possa fazer manualmente.

Vale destacar que não se trata apenas de trazer mais clientes para o negócio, mas fazer isso de forma mais eficiente. Por esse motivo, o conceito também está relacionado à redução de custos com os processos de vendas.

Como funciona a inteligência de vendas?

De acordo com a Hubspot, a inteligência de vendas segue quatro critérios básicos:

1. o uso de uma variedade de fontes de dados;
2. o emprego de ferramentas para coletar esses insumos de diferentes maneiras;
3. a organização dos dados;
4. a obtenção de insights em tempo real.

Na prática, o que geralmente ocorre é a integração de informações de softwares de gestão da própria empresa. Isso pode ser feito com uma plataforma de Customer Relationship Management (CRM) e outras fontes externas à companhia como enquetes, pesquisas de mercado e engajamento em redes sociais.

A partir desses insights, a inteligência de vendas ajuda a identificar desde necessidades, dificuldades e desejos até estimativas do quão propenso o público-alvo está a comprar certo produto. 

Além disso, seus métodos podem ser usados para aumentar a compreensão sobre indústrias, corporações ou pessoas físicas.

Nova call to action

Como implementar a inteligência de vendas no negócio?

Até aqui, está claro que uma das bases para a inteligência de vendas está nos dados – desde a sua coleta ao enriquecimento. Junto a isso, outro pilar que não pode ficar de fora é a tecnologia.

Projetadas especificamente para os desafios de departamentos comerciais, soluções de inteligência de vendas têm despontado no mercado corporativo. Essas ferramentas se destacam por eliminar o trabalho manual de capturar, organizar e tratar dados.

Por meio delas, alcança-se o manejo automatizado de grandes volumes de informações. Isso facilita, por exemplo, análises profundas, geração de insights, gestão de leads e esforços de negociação mais conscientes e eficazes.

Assim, as equipes se concentram em uma parte ainda mais importante do processo: a geração e a validação de insights.

Vantagens da inteligência de vendas para as empresas

Agora, vejamos alguns dos principais impactos positivos da inteligência de vendas dentro das organizações.

7 vantagens da inteligência de vendas para as empresas

1. Redução do custo de aquisição do cliente

Quando a equipe de vendas chega aos potenciais clientes com um conhecimento muito raso do seu perfil — desde o contexto em que estão inseridos às intenções de compra —, dificilmente terá taxas de conversão elevadas.

Por outro lado, com o uso da inteligência de vendas, o desperdício de tempo lidando com prospects com chances ínfimas de conversão é menor. Assim, a produtividade dos profissionais aumenta, resultando em um custo de aquisição do cliente (CAC) muito mais satisfatório para a empresa.

2. Identificação de tendências

Outra vantagem da inteligência de vendas é a possibilidade de  identificar tendências do mercado. Basicamente, a empresa pode mapear os insights de maneira ágil, prevendo as movimentações e, dessa forma, sair na frente da concorrência.

Em termos ainda mais práticos, as ações de geração e qualificação de leads passam a ser amparadas pelo conhecimento aprofundado de tendências. Seja do comportamento dos potenciais compradores ou até do mercado em si.

3. Agilidade na tomada de decisão

Uma vez que esse aparato tecnológico se baseia em dados — tanto de fatos quanto de comportamento —, e não em suposições e achismos, seu suporte à tomada de decisão é muito mais consistente. 

Ou seja, ao oferecer parâmetros mais confiáveis para os times de vendas fazerem as escolhas, aumentam as possibilidades de eles usarem abordagens mais acertadas.

Já que os vendedores têm à disposição uma série de informações que ajudam a entender as motivações do cliente, conseguem aprimorar suas técnicas e tomar decisões estratégicas mais ágeis nesse sentido.

4. Geração de leads qualificados

A geração de leads é um esforço conjunto entre Vendas e Marketing para atrair clientes em potencial para os produtos ou serviços oferecidos. Trata-se de um processo que pode ser bastante complexo, mas as soluções de inteligência de vendas facilitam.

Com elas, é possível acessar informações valiosas do público-alvo (como perfil de consumo, padrão de comportamento, entre outras), entender os canais de vendas e comunicação, bem como traçar meios para captar e qualificar os leads.

Geração de Leads Qualificados: como tornar este processo mais inteligente para o seu negócio

 

5. Previsibilidade de vendas

Importante vertente da inteligência de vendas, a previsibilidade faz parte do esforço de qualificação de leads. Ela tem o poder não só de mostrar as chances que alguém tem de fechar negócio, mas qual produto ou serviço tende a ser escolhido.

Além disso, ajuda a refinar a estimativa de quanto é possível vender a cada potencial cliente. Outro ponto interessante é que essa propensão só é detectada por meio da tecnologia, pois se trata de um conjunto de dados internos e externos devidamente captados, processados e analisados.

6. Melhor relacionamento com clientes

O refinamento das análises, feitas com dados internos e externos, também ajuda a conhecer os compradores com mais profundidade. E isso melhora a abordagem de venda, mas também contribui para um relacionamento mais próximo ao longo da jornada de compra dos clientes.

Como vender para a carteira já conquistada é muito mais barato e garantido, contar com um bom processo de dimensionamento da propensão de vendas é essencial.

7. Eleva a margem de lucro

Todos sabemos que os resultados em margem de lucro nem sempre estão ligados a vender mais, mas em vender melhor. Com a inteligência de dados, conforme já citado, é possível mapear tendências, ter previsibilidade de vendas, melhorar relacionamento com cliente, entre outros.

Logo, avaliar com mais profundidade o quanto cada cliente ou prospect está propenso a comprar, quais produtos fazem mais sentido para as suas necessidades, por exemplo, pode ser um divisor de águas nos esforços por mais lucratividade.

Resumindo

A inteligência de vendas gira em torno do conceito de reunir dados sobre o cliente potencial e, com aparatos tecnológicos, analisá-los e obter insights. 

É um processo que obtém informações de clientes, prospects e leads em tempo real e por meio de múltiplos canais e plataformas diferentes.

Por isso, ela ajuda a construir uma estratégia de vendas mais assertiva para todas as partes envolvidas no comercial. Isso não só ajuda a preencher as lacunas entre Vendas e Marketing, mas também a movimentar as negociações com clientes em potencial e ter mais competitividade no mercado.


Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça nossa plataforma de Vendas e Mercado.

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.


Artigos Relacionados