Desafios constantes fazem parte de uma estratégia de vendas B2B. Isso porque esse ecossistema de negócios é altamente dinâmico, incerto e competitivo. Mas também porque os compradores estão cada vez mais exigentes e conseguir a fidelidade deles está cada vez mais difícil.
Nessa realidade, três frentes precisam estar no radar dos gestores comerciais B2B: flexibilidade estratégica, oferta de experiências inovadoras e acompanhamento das mudanças tecnológicas. É o que afirmam Fred Geyer e Georg Niessing, autores do best-seller The Definitive Guide to B2B Digital Transformation.Pensando nisso, resolvemos reunir aqui uma série de dicas para elevar as vendas a partir da inteligência de dados. Ou seja, a partir do uso tático das informações internas e externas, com análises e ações ágeis e eficientes.
Continue lendo para entender!
Por que atualmente os dados são definidores do sucesso em vendas B2B
Nunca foi tão importante estudar os novos comportamentos dos compradores B2B como agora. E eles, invariavelmente, estão conectados à transformação digital que vivemos — e seguiremos vivendo, pois esse é um fenômeno em constante mutação.
Muitos estudos mercadológicos e acadêmicos provam isso. E alguns dos mais recentes são esses:
- mais de 70% da jornada de compra B2B hoje é realizada a partir de buscas online, segundo pesquisa recente;
- decisores de compras B2B não aceitam mais esperar serem “desvendados”. Na verdade, eles anseiam por vendedores que já os abordem conhecendo seus negócios e intuindo suas necessidades — afirma a Mckinsey;
- mais do que nunca, a reputação assumiu um peso gigante nas decisões empresariais de ponta a ponta. E isso tem grandes reflexos nas vendas B2B, apontam pesquisas;
- a experiência de negociação é definidora da continuidade das relações com fornecedores para 67% dos compradores, de acordo estudo global da DocuSign;
- a partir da pandemia de COVID-19, mais de 70% dos compradores assumirem meios online de relacionamento com fornecedores, de acordo com a McKinsey;
- e mais: a Mckinsey também afirma que as preocupações com a segurança da informação chegaram aos comitês de compras B2B. O que faz com que todo intercâmbio de dados precise, por exemplo, precise estar estreitamente alinhado com a Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).
7 maneiras de alavancar as vendas B2B usando dados
Confira, a seguir, algumas dicas para aumentar as vendas B2B por meio de uma estratégia orientada por dados!
1. Coleta de informações de compradores e do mercado
A base de tudo o que diz respeito à inteligência de dados no mercado B2B é a coleta de informações. Tanto internamente — uma vez que nem sempre outras áreas compartilham com Vendas — quanto externas, do mercado em geral.
Para fazer isso, é preciso ter sistemas integrados e também contar com soluções para monitorar dados vindos de fora. Dentro disso, é interessante contar com um bom CRM, mas também com aplicações de Business Intelligence, Sales Intelligence, entre outras.
A boa notícia é que há no mercado plataformas cada vez mais inteligentes, inclusive baseadas em aprendizado de máquina (Inteligência Artificial). Com elas, a coleta das informações importantes para as vendas B2B se torna automatizada e confiável.
2. Higienização e enriquecimento das bases em busca de insights
A partir de um volume grande de informações internas e externas, é preciso inferir valores e respostas a perguntas relacionadas à operação comercial da empresa. No entanto, para obter insights é preciso garantir que os dados estejam atualizados e devidamente ordenados.
Logo, higienizar e enriquecer as bases de dados é uma atividade muito importante. Logicamente, isso é feito com auxílio de profissionais de TI, uma vez que algum conhecimento técnico precisa ser empregado.
Também neste quesito é possível que os profissionais de vendas consigam um certo grau de autonomia. Mas só se eles contarem com plataformas inteligentes em suas rotinas de trabalho — algumas delas são as que citamos no tópico anterior.
3. Geração de leads com dados internos e externos
Em uma dimensão ainda mais prática, gerar leads se torna mais inteligente e prático quando há inteligência de dados. Seja atraindo leads via conteúdo nos canais digitais (Inbound) ou abordando potenciais compradores de maneira direta (Outbound).
Na prática, cruzando informações disponíveis nos sistemas internos ou captando em redes sociais, bases públicas etc., fica mais fácil entender o comportamento dos compradores, conhecer suas necessidades.
Além disso, os dados também ajudam a determinar as abordagens a serem colocadas em prática para gerar leads qualificados. O que ajuda a alimentar o funil constantemente e chegar a um número maior de negócios fechados.
4. Prospecção de clientes com dados
Mais de 40% dos vendedores consideram que prospectar é a parte mais desafiadora de seu trabalho, segundo levantamento da HubSpot. Além disso, eles gastam 400 horas anualmente fazendo pesquisas sobre prospects, de acordo com a Mckinsey.
Isso tudo pode mudar se os profissionais contam com meios de coletar, ordenar, processar e analisar dados. O que vai desde contar com um bom CRM até poder consultar bases de dados fora dos sistemas da empresa, por meio de uma plataforma de Sales Intelligence, por exemplo.
5. Melhorias na performance do time com dados seguros
Está mais do que provado que a inteligência de dados aumenta a produtividade e eleva a satisfação dos vendedores. Isso porque eles ganham mais tempo para agir e passam a ter uma atuação mais consultiva, menos operacional.
Tanto é que a maioria desses profissionais (67%) confessou se sentir mais confiante quando bem equipados e com acesso a informações, segundo pesquisa do Rain Group.
6. Previsão de vendas com base nos dados
Se uma bola de cristal está totalmente fora de cogitação, a previsibilidade de vendas não está. Ela é cada vez mais necessária, pois os investimentos (de tempo e dinheiro) jamais devem ser desperdiçados.
Também nisso os dados são essenciais. A partir deles, é que os profissionais de inteligência comercial conseguem desenhar forecasts precisos; fazem isso utilizando históricos da área, indicadores econômicos (macros e do nicho específico) etc.
7. Mensuração de resultados com dados sempre atualizados
Por fim, os dados bem aplicados e interpretados tornam a mensuração dos resultados em vendas B2B mais precisa, rápida e eficiente.
E isso é muito importante para as lideranças, que agora precisam decidir e agir em prazos cada vez mais apertados. Mas também para os vendedores, que podem ser orientados sobre mudanças de rumos antes mesmo de uma campanha de vendas chegar ao fim.
Logicamente, apenas dispor das informações rapidamente não é suficiente. É preciso também definir e acompanhar — por meio de dados — métricas e indicadores que representem quantitativa e qualitativamente os valores que realmente importam na estratégia.
Resumindo
Times que contam com dados ricos, seguros e sempre atualizados não são campeões de vendas por acaso. Eles atuam com muito mais precisão, deixam de lado a cultura de “tentativa e erro”, conseguem configurar a rota em tempo hábil e muito mais.
Para os gestores de vendas B2B, atualmente é inviável tomar boas decisões sem o amparo de relatórios e dashboards inteligentes. E isso requer informações confiáveis, devidamente processadas e apresentadas para fácil interpretação.
Da coleta das informações à mensuração dos resultados, passando por geração de leads, prospecção, desempenho dos profissionais e previsibilidade, os dados são definidores do sucesso em vendas B2B.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.
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