Nicho de Mercado: o que é, como definir e explorar?

Você sabia que o foco em um nicho de mercado aumenta a lucratividade anual em no mínimo 10%? Isso na comparação com empresas cuja atuação é abrangente, conforme estudo global da Bain & Company.

Estamos falando de dividir o mercado-alvo em grupos acessíveis. Visando, sobretudo, ter facilidade para estabelecer estratégias em nível de desenvolvimento de serviço/produto, abordagens de Vendas e Marketing, entre outras frentes.

Há muitas razões para essa maneira de agir, conforme vamos te mostrar ao longo deste texto. Continue lendo para entender:

• o que é um nicho de mercado;
• por que ter o nicho de mercado em perspectiva estratégica é fundamental;
• quais são os tipos de nicho de mercado mais usuais;
• como descobrir o nicho de mercado do seu negócio;
• e muito mais!

O que é nicho de mercado?

Nicho de mercado é um recorte específico dentro de um setor amplo, que reúne um público com necessidades, comportamentos ou preferências particulares, geralmente pouco atendido. 

Em outras palavras, é um subgrupo dentro do grupo maior, com características próprias e, portanto, merecedor de abordagens e atendimentos diferenciados do todo.

O nicho define, portanto, o espaço de atuação da empresa. Neste sentido, podemos associar o nicho à personalização, a um recorte de segmentação da companhia ao encontrar o local ideal para se promover. 

Por exemplo, se ela decide falar com pessoas do gênero feminino, da idade de 25 anos e que sejam solteiras. Essa é uma oportunidade de exploração de tendências, ou seja, um nicho a ser explorado. Basicamente porque define um público-alvo, com uma forma de pensar, com empresas que já atuam e um mercado estabelecido.

Nesse mercado há regras implícitas e explícitas. É preciso saber como entrar, atender às regras do jogo e entender como se posicionar. 

Quando falamos em negócios iniciantes, é comum pensar em nicho como uma porta de oportunidades iniciais a serem desbravadas. Isso, então, define a própria razão de ser da companhia e está ligado à missão dela. 

Contudo, também é importante pensar em nicho para empresas já estabelecidas. Seja para encontrar novas oportunidades, seja para otimizar a atuação em um espaço já definido. 

Em suma, entender um nicho de mercado é essencial para ajustar as ações, independentemente do tamanho ou estágio delas.

Qual a importância do nicho de mercado em sua estratégia?

Vale a pena nos determos um pouco mais nas vantagens de definir um nicho de mercado no qual focar. 

Confira, a seguir, um detalhamento maior de quais são os principais motivos para fazer isso.

Concorrência reduzida

Ao atuar em um mercado amplo, a empresa tende a ter mais competidores. Já na atuação mais segmentada, o nível de especialização necessário faz com que a concorrência caia significativamente. 

Isso é especialmente verdade quando se trata de um grupo de compradores mais exigentes, como acontece na maioria das transações B2B. Ou seja, as buyer personas preferem sentir-se exclusivas e com um nível de atendimento mais sob medida.

Core business focado

Uma empresa claramente posicionada em um tipo de produto ou serviço direcionado a um tipo específico de cliente tem menos frentes com as quais se preocupar. Dessa forma, pode seguir inovando sem grandes percalços.

Em outras palavras, sem precisar abraçar o mundo, todo o negócio direciona seus esforços para a melhoria contínua. E faz isso sem grandes dificuldades, afinal conhece tudo sobre seus stakeholders.

Posicionamento claro da marca

Nos níveis de branding e reputação também saem na frente as empresas dedicadas a um nicho específico. Elas criam diferenciação e são facilmente lembradas, uma vez que tudo o que fazem tem um direcionamento claro.

Facilidade para fidelizar

Nenhum comprador ousa perder um fornecedor que é excelente no que entrega. Chegar a este nível é bem mais fácil para as empresas que atendem a um grupo específico do mercado no qual atua.

Como atualmente a fidelidade do cliente é um tesouro bastante difícil de conseguir e manter, a atuação nichada se mostra uma excelente estratégia.

Quais são os principais tipos de nicho de mercado?

Vamos agora aos tipos de nicho de mercado.

Geográfico

Nesse tipo, predominam as análises com relação ao local. Ou seja, os nichos são definidos de acordo com cidade, estado, país, bairro, etc.

Demográfico

Nesse tipo de análise, é preciso avaliar questões como religião, idade, renda, grau de instrução, etc. Definem-se subgrupos com base em preferência religiosa, em gênero e outras questões. Um subgrupo nesse sentido pode ser um grupo de mulheres católicas, de 20 a 30 anos, que sejam graduadas, por exemplo.

Psicográfico

A segmentação psicográfica permite outro ângulo de análise. Busca avaliar personalidade, questões de valores e visão de mundo. Assim, está associado à forma como a pessoa se porta e como ela entende o mundo ao redor, com as marcas incluídas.

Comportamento de consumo

Nesse caso, o nicho é pensado de acordo com hábitos de consumo e com as características da jornada de cada perfil de comprador. Assim, avalia os aspectos psicológicos de cada tipo de consumidor e como se comporta cada pessoa.

Canal de consumo

Outro tipo de nicho que pode ser pensado é com relação aos canais preferenciais. Nisso, podemos separar as pessoas pelo local específico de compra: no online, em lojas físicas, etc.

→ Dê o play neste vídeo rápido e confira um framework para entender quais nichos funcionam para o seu negócio:

[Passo a passo] Como descobrir seu nicho de mercado?

Veja agora o passo a passo básico para caminhar em direção à definição de um nicho de mercado no qual sua empresa pode focar!

Passo 1: Revisite o perfil de cliente ideal

Tudo começa na certificação de que o perfil de cliente ideal está bem mapeado. Com a dinâmica ágil do mercado atual, revisitar esse processo é uma excelente escolha.

Basicamente, o que você precisa é identificar “os atributos firmográficos, ambientais e comportamentais das contas que se espera que se tornem os clientes mais valiosos do negócio", como aponta a Gartner.

Passo 2: Faça o dimensionamento do mercado

Outro passo importante é olhar criteriosamente para o ramo do mercado para o qual a empresa se direciona. Neste exercício, é preciso conhecer a amplitude e as características do setor, reconhecendo seu potencial.

Além disso, cabe olhar para a concorrência e ver como ela vem se desempenhando dentro do segmento. Ao fazer isso, vai ficar fácil começar a vislumbrar partes onde os competidores deixam a desejar, por exemplo.

Passo 3: Verifique qual subgrupo é mais aderente às ofertas

Em seguida, vale olhar para o subgrupo de potenciais clientes que têm aderência aos produtos e serviços fornecidos por sua empresa. Com essa segmentação, já é possível começar a entender como sua companhia vai se posicionar comercialmente, entre outros aspectos. 

Essas perguntas vão te ajudar:

• Quais são os valores compartilhados por esse grupo de potenciais clientes?
• Que interesses e hobbies são compartilhados por eles?
• Quais necessidades deles nosso produto ou serviço consegue suprir?
• Qual é o espaço geográfico a ser explorado – e ele é interessante logisticamente, por exemplo, para nossa empresa?
• Qual faixa de preços pode ser praticada?
• Quais são as exigências de qualidade desse nicho?

Passo 4: Faça um planejamento de vendas direcionado

Encontrado o nicho a ser explorado, já é possível começar a delinear planos comerciais direcionados a ele (da geração e qualificação de leads ao fechamento de negócios, passando por prospecção e outros processos). 

Aqui, vale a pena evitar a simples "adequação" do planejamento atual, uma vez que agora haverá um foco bem definido. Ou seja, a melhor escolha é mesmo reunir o time de vendedores para traçar objetivos e metas, bem como métricas e indicadores de desempenho sob medida para o nicho escolhido.

Passo 5: Faça um período de testes

Obviamente que partir de uma atuação ampla para o foco em um nicho não é algo que se faça da noite para o dia. 

Uma boa decisão é direcionar parte da força de vendas para testar a abordagem dos potenciais clientes dentro do subgrupo de mercado escolhido. Isso pode durar de seis meses a um ano, conforme as características do seu negócio e também os resultados obtidos.

Seja como for, avalie como o negócio consegue performar, verifique de que maneira Marketing e Vendas podem atuar, entre outros fatores. Afinal, a ideia é realmente se certificar de que se está no caminho certo. 

Passo 6: Implemente a transição

Tudo testado e andando conforme o planejado, chega-se à transição em si. Isso não significa abandonar os clientes que não fazem parte do nicho, mas sim tornar o foco exclusivo nele a partir de agora. 

Essa transição, obviamente, também será gradual. Afinal, ela envolve mais do que a área de vendas, devendo fazer com que toda a operação do negócio seja direcionada ao nicho escolhido.  

Passo 7: Monitore os resultados

Por fim, durante todo esse passo a passo será preciso monitorar os resultados. E isso se faz por meio de métricas e indicadores de desempenho bem mensurados em cada uma das etapas, tais como: 

• lifetime value;
• custo de aquisição de cliente;
• taxa de conversão de leads;
• tempo de negociação até a venda;
• índice de satisfação dos clientes (NPS);
• retorno sobre o investimento (ROI);
• taxa de retenção de clientes etc.

Obviamente, o monitoramento de resultados vai acontecer de maneira precisa e confiável quando a empresa conta com recursos tecnológicos e inteligência de dados – confira uma reflexão detalhada sobre isso no próximo capítulo. 

Encontrar o nicho de mercado certo ajuda a direcionar as estratégias da empresa

Partir de uma atuação mais “geral” para um foco de nicho, contudo, requer planejamento e passos cuidadosos. Dentro disso, identificar e dimensionar os subgrupos dentro de um setor são exercícios fundamentais.

É preciso revisar o perfil de cliente ideal, conhecer a concorrência em profundidade, planejar abordagens comerciais sob medida, entre outros passos.

E atenção: fazer isso de maneira manual, sem ajuda da tecnologia está fora de cogitação. Afinal, não se pode perder tempo na pesquisa e tampouco na transição.

A melhor decisão é contar com boas ferramentas. Isto é, soluções que deem aos gestores e demais profissionais envolvidos a certeza de basear suas análises e decisões em dados (internos e externos) completos, atualizados e confiáveis.

É válido contar com uma boa solução de GTM Intelligence, que centraliza dados firmográficos, sinais de intenção e insights em tempo real. Dessa forma, é mais certeiro identificar segmentos de mercado altamente responsivos. 

Também é recomendável valer-se do geomarketing. 

Com a análise de mapas, é possível visualizar dados e entender onde a empresa pode atuar para otimizar seus resultados. Por exemplo, é viável identificar as regiões com maior concentração de compradores potenciais, as áreas mais quentes e lucrativas, as áreas mais disputadas, etc. 

Além disso, o geomarketing pode ser combinado com outros tipos de análise de dados para também puxar algumas análises de outros vieses, como demográfica e de comportamento de consumo. 

Na sua empresa, o nicho de mercado a ser trabalhado está bem claro? O que você achou dos insights que trouxemos aqui?

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