Os benefícios da Inteligência de Mercado para as Vendas B2B são muitos. Isso porque essa estratégia contempla metodologias, processos e tecnologias que transformam dados brutos em informações significativas. Permitindo, assim, a geração de insights e decisões acertadas, conforme definição da Forrester Research.
Na verdade, é praticamente impossível pensar em uma estratégia comercial B2B bem-sucedida sem Inteligência de Mercado. Afinal, estamos falando de um ecossistema de negócios altamente competitivo e dinâmico; de jornadas de compras longas e interlocução com compradores altamente qualificados.
Vamos entrar mais a fundo nessa reflexão? Continue lendo para ver:
- de que maneira Inteligência de Mercado e Vendas B2B se relacionam;
- por que os times comerciais de empresas B2B precisam do apoio de profissionais de Inteligência B2B;
- como uma solução de Sales Intelligence, como a que a Cortex oferece, ajuda a tornar essa estratégia realidade;
- e muito mais!
Inteligência de Mercado e Vendas B2B: qual é a relação?
A Inteligência de Mercado é uma prática que consiste em coletar, analisar e interpretar dados relevantes sobre o setor em que a empresa atua.
Essas informações podem ser de diversas fontes, como registros de clientes, concorrentes, tendências mercadológicas, entre outras. A partir daí, é possível tomar decisões estratégicas embasadas em dados concretos.
Ampliação das perspectivas
Para as Vendas B2B, essa é uma estratégia fundamental. Isso porque, ao conhecer melhor o mercado em que atua, o time comercial pode identificar novas oportunidades de negócio, entender as necessidades e desejos dos compradores. Além disso, esse conhecimento permite conhecer as estratégias dos concorrentes, entre outras informações importantes.
Também é relevante saber que a Inteligência de Mercado, quando bem aplicada, pode contribuir para o desenvolvimento de ofertas mais adequadas. Tanto do ponto de vista de atendimento das demandas quanto no que diz respeito a criar campanhas de Marketing mais eficientes.
Outra vantagem dessa ampliação das perspectivas é a capacidade de ajustar a precificação e as condições de pagamento. Isso sem perder competitividade e mantendo o valor das ofertas e do negócio como um todo.
Abordagens e táticas sob medida
Do ponto de vista dos vendedores e demais profissionais envolvidos no processo comercial, a Inteligência de Mercado também é revolucionária.
Eles obtêm insumos informacionais sobre os quais podem:
- basear suas abordagens;
- gerar táticas de diferenciação da concorrência;
- e falar com os prospects e clientes certos, na hora certa.
Por meio dessa estratégia, a identificação e a qualificação de leads, por exemplo, são aceleradas. Ao mesmo tempo, essas atividades acontecem com maior grau de precisão, reduzindo o tempo de pesquisa.
Neste sentido, a Inteligência de Mercado libera os profissionais para o que mais importa: o fechamento de bons negócios com melhor margem e custos sob controle.
Em suma, Inteligência de Mercado e Vendas B2B são — ou devem ser — indissociáveis, uma vez que as negociações entre empresas requerem alto poder analítico, técnicas e abordagens especializadas. Ou seja, com base em dados concretos e seguindo parâmetros e táticas finamente pensados.
Quais são os principais benefícios da Inteligência de Mercado para aumentar Vendas B2B?
Quanto aos benefícios da Inteligência de Mercado que colaboram diretamente para o aumento das Vendas B2B, eles são muitos. Confira, a seguir, um detalhamento dos principais.
Conhecimento aprofundado do mercado
Um dos grandes benefícios da Inteligência de Mercado é conhecer o mercado em profundidade; de maneira concreta, com base em dados. A partir disso, Vendas consegue traçar planejamentos mais direcionados — objetivos e metas realistas, objetivos.
Especialmente no que diz respeito à análise da concorrência, as pesquisas feitas pelos profissionais da área são muito úteis. Elas chegam a níveis de detalhamentos que elevam a competitividade; vão desde os preços praticados até as estratégias, passando por qualidade de ofertas, canais de distribuição, entre outros aspectos.
Identificação ágil das oportunidades de negócios
Para superar os desafios de localizar oportunidades de negócios, os times de Vendas B2B passam a ter dados atualizados e completos. E isso é um grande diferencial, pois prospectar novas contas deixa de ser altamente trabalhoso e com custos elevados.
As técnicas de Inteligência de Mercado facilitam a identificação de nichos com demanda reprimida, lacunas deixadas pelos competidores, e assim por diante. Com esse mapeamento, é possível adequar os discursos, remodelar as ofertas e acelerar as negociações.
Tomadas inteligentes de decisão
Para as lideranças e as equipes de Vendas B2B, a Inteligência de Mercado significa um antes e depois na tomada de decisões. Elas passam a ter acesso a dados atualizados e contextualizados para evitar que suas definições sejam pautadas pela intuição ou pela lógica da "tentativa e erro".
Essa estratégia facilita as projeções de futuro, uma vez que as tendências são mapeadas e fica mais fácil simular cenários. Inclusive, ela é excelente para antever e passar por momentos de crise, uma vez que as chances da empresa ser pega de surpresa são significativamente reduzidas.
Ganho de eficiência operacional
Por fim, toda essa gama de benefícios da Inteligência de Mercado forma o ambiente ideal para a eficiência das operações de vendas. Afinal, compreende-se melhor o mercado e pode-se trabalhar nas oportunidades mais promissoras de uma maneira mais fluida e eficaz.
Como usar a solução da Cortex para fazer da Inteligência de Mercado uma realidade e vender mais?
Para colocar em prática e obter todos os benefícios da Inteligência de Mercado no Comercial, gestores e equipes precisam contar com alta tecnologia. Dentro disso, destacam-se as soluções de Sales Intelligence, desenhadas sob medida para essa finalidade.
Um exemplo é a plataforma da Cortex, hoje a mais poderosa da América Latina, adotada por companhias como Raízen, Benner, Banco Carrefour e muitas outras. Ela é dotada de Inteligência Artificial, Big Data, Ciência de Dados e Analytics, proporcionando recursos e funcionalidades que elevam significativamente o poder analítico dos profissionais.
Confira, a seguir, como você pode usar a solução Cortex para tornar a Inteligência de Mercado viável em seu negócio e, assim, vender mais e melhor!
Dimensione o mercado com máxima precisão
A solução da Cortex facilita a análise dos potenciais de um mercado e seus mais variados nichos. Em relação aos concorrentes ou às lacunas ainda não cobertas por outros players, mas também no que diz respeito às próprias capacidades da empresa de expandir sua atuação.
Isso porque dispõe de grandes bases de dados sobre as empresas nas mais variadas regiões, com níveis de detalhes que vão desde o faturamento e a receita até o número de funcionários, entre outras informações.
Use dados atualizados para prospectar e negociar
Com volumes exponenciais de dados, prospectar clientes dentro de um perfil ideal se torna mais fácil e rápido.
A plataforma de Sales Intelligence da Cortex é excelente para enriquecer e completar os registros de prospects, clientes e até da concorrência — continuamente, pois as informações mudam ao longo do tempo.
Além disso, facilita a qualificação de leads, inclusive indicando as contas certas a serem trabalhadas com detalhamento de produto recomendado para cada lead, probabilidade de conversão e valor de receita recorrente mensal (MRR).
Em suma, a solução alimenta o funil de vendas de equipes que buscam mais eficiência com leads qualificados, identificando novos mercados e fornecendo contatos profissionais mais assertivos.
Analise estrategicamente a carteira de clientes
A plataforma também facilita o entendimento do perfil da base de clientes já conquistados por meio da análise de dados e mapeamento das principais características em comum entre eles.
Com isso, facilita segmentação, ações de upsell e cross-sell, fidelização de carteira, entre outras estratégias.
Isso acontece não por meio de simples relatórios, mas sim de painéis inteligentes que se mantém sempre atualizados e completos, dando aos gestores e suas equipes facilidades para interpretar as informações em poucos minutos.
Preveja vendas, faturamento e receita
Por meio da abordagem probabilística, o sistema Cortex permite o acompanhamento em tempo real da propensão de vendas e do atingimento das metas. Dessa forma, o processo de tomada de decisão torna-se mais rápido e assertivo.
Ao estar munido de informações precisas referentes a meta do time e a situação de cada vendedor, gestores conseguem desenhar estratégias e decidir quais oportunidades serão prioridade no atendimento, conforme a previsão de fechamento.
Em suma, a aplicação amplia a análise preditiva de vendas, o que ajuda o gestor a melhorar de forma sustentável o desempenho e os processos de vendas, bem como a prever os próximos negócios.
Mensure e monitore a performance comercial
Para fechar com chave de ouro, a solução de Sales Intelligence da Cortex é a melhor, pois facilita a definição e o monitoramento de métricas e indicadores que qualificam e quantificam os resultados da área comercial.
E isso em tempo real, sem que seja necessário esperar uma campanha de vendas ser finalizada para ver se as metas foram atingidas, se o retorno sobre os investimentos (ROI) planejado foi de fato alcançado.
Benefícios da Inteligência de Mercado: Vendas B2B mais eficientes para um crescimento sustentável
A Inteligência de Mercado é fundamental para o sucesso das Vendas B2B, pois permite transformar dados brutos em informações relevantes, gerar insights e tomar decisões acertadas. Sem ela, é difícil competir em um ecossistema de negócios tão dinâmico e competitivo como o atual.
Essa estratégia facilita a criação de abordagens e táticas sob medida, ao mesmo tempo em que acelera a identificação e qualificação de leads, por exemplo. Com base em dados concretos e seguindo parâmetros e táticas finamente pensados, é possível falar com os prospects e clientes certos, na hora certa.
Em suma, com a aplicação eficiente da Inteligência de Mercado, é possível gerar planejamentos mais direcionados, objetivos e realistas, além de obter um conhecimento mais profundo sobre a concorrência. E tudo isso garante que o crescimento do negócio seja mais sustentável, uma vez que é pautado por informações e direcionamentos concretos.
Sobre a Cortex
A Cortex é a empresa número 1 em soluções de inteligência para crescimento. Caso queira saber como prospectar clientes com inteligência de dados, conheça a plataforma de B2B Sales Intelligence.
Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex e descubra como economizar centenas de horas dos times de inteligência.
