O que é força de vendas? Aprenda a impulsioná-la!

A força de vendas é todo o aparato estruturado para gerar demandas, melhorar o desempenho comercial e aumentar o faturamento e a receita. Ela envolve as estratégias, o time, as tecnologias e tudo o mais que a empresa emprega para garantir ganho e expansão de mercado.

Portanto, não é uma expressão que se refere à equipe comercial. Tem mais a ver com um modelo otimizado e de alta performance capaz de gerar resultados mais consistentes em curto prazo nas negociações.

Para tal, é preciso potencializar os conhecimentos dos membros dos times, obter e utilizar informações sobre o mercado, produtos e clientes. Isso para orientar os profissionais envolvidos de modo que eles saibam utilizar dados a favor do negócio.

Nesse sentido, o uso de GTM Intelligence e Geomarketing despontam como excelentes escolhas.

Vamos refletir sobre isso com profundidade?

Continue lendo para ver em detalhes:

• o que é força de vendas;
• como GTM Intelligence e Geomarketing funcionam na estrutura de força de vendas;
• como implementar GTM Intelligence e Geomarketing para alavancar resultados comerciais;
• e muito mais!

O que é força de vendas?

A força de vendas é a sinergia de práticas do setor comercial voltadas para melhorar a satisfação do cliente e impulsionar o fechamento de negócios. 

Isso a partir de soluções de problemas e antecipação às demandas, o que requer alta maturidade comercial. Ou seja, alcançar excelência no uso de dados para melhoria contínua de processos e resultados. 

Diz-se que uma empresa é comercialmente madura quando ela tem uma força de vendas alicerçada em análises preditivas. Pois isso lhe permite identificar gargalos, prever riscos e implementar planos de ação adequados em tempo hábil.

Dentre as principais características de uma força de vendas de sucesso, destacam-se:

• busca do equilíbrio entre os interesses da empresa e dos clientes: a equipe deve ser altamente especializada para coordenar os lucros previstos com a máxima satisfação dos consumidores;
• entendimento das ofertas: para que os profissionais de força de vendas tenham o timing certo ou serviço ideal para ofertar, é preciso que eles conheçam bem aquilo que a empresa tem à disposição para solucionar os problemas do cliente;
• conhecimento profundo do público-alvo: para ser proativo, assertivo e prestar um atendimento personalizado, é fundamental já conhecer profundamente o perfil de consumo e o padrão de comportamento dos clientes. Dessa forma, é possível se antecipar às suas necessidades e aumentar a eficácia das vendas.

Entender o que é força de vendas, portanto, vai muito além dos conceitos tradicionais de uma equipe comercial. Ela está conectada a esforços coordenados por mecanismos de inteligência competitiva para entregar a melhor experiência de compra para o cliente e, assim, fechar mais negócios.

Além disso, tudo é realizado de maneira muito bem pensada, mantendo custos sob controle e tendo o aprendizado contínuo sempre em perspectiva. Só assim é possível ter um Go-to-Market cíclico, iterativo e contínuo — não mais pontual —, lidando com a dinamicidade e as incertezas do mercado.

→ Veja também:

• [Infográfico] Descubra o grau de maturidade em Vendas da sua empresa.

Qual é a estrutura da força de vendas?

A estrutura de uma força de vendas pode assumir diversas facetas, a depender do core business e do mercado-alvo de uma empresa. 

Em linhas gerais, ela é uma combinação de algumas das características que você vê na tabela a seguir:

O que é planejamento de força de vendas?

Quanto ao planejamento de força de vendas, ele consiste na organização de ações e etapas a serem seguidas pelas equipes de negócios.

Para isso, é necessário compreender como um todo o processo que envolve o sucesso da empresa. Isso de modo que os objetivos das ações estejam alinhados tanto às estratégias da companhia quanto às possibilidades de atuação do time. Sempre tendo em perspectiva a satisfação dos clientes.

As formas de realizar esse planejamento variam conforme os segmentos e modelos de negócio das empresas.

Uma das principais maneiras de planejar a força de vendas é por meio do geomarketing (mais adiante, falaremos mais sobre isso). Este, basicamente, consiste na utilização de dados geográficos e de mercado para definir ações estratégicas.

Também é recomendado a utilização de ferramentas e métodos de inteligência de Go-to-Market (GTM Intelligence), como você também verá mais adiante. 

Em suma, não há força de vendas sem orientação por dados. Sobretudo porque decisões precisam ser tomadas em tempo hábil e de maneira certeira. Do contrário, a concorrência ganha força e é difícil acompanhar as mudanças mercadológicas – do comportamento dos compradores às dinâmicas de relacionamento. 

Como usar GTM Intelligence para impulsionar a força de vendas?

Entremos agora no uso estratégico de GTM Intelligence para elevar a forca de vendas a um novo patamar de performance. 

O conceito de GTM Intelligence

Para isso, vale relembrar que GTM Intelligence é uma evolução do GTM tradicional, realizado em eventos isolados, para lançamentos pontuais. Ele reconhece a natureza dinâmica do mercado e adota uma mentalidade iterativa. 

Em vez de simplesmente lançar um produto ou serviço e esperar pelo melhor, as empresas que adotam essa abordagem estão sempre monitorando. Elas constantemente avaliam e ajustam suas estratégias com base em dados. 

De forma resumida, então, podemos dizer que o Go-to-Market Intelligence é um processo sistemático, iterativo e evolutivo de coleta de dados. Tanto externos sobre empresas, marcas e regiões geográficas do mercado, quanto internos, dos atuais clientes e resultados. 

A solução GTM Intelligence

GTM Intelligence também é o termo usado para descrever uma solução tecnológica. Esta, por sua vez, é utilizada para rastrear milhões de fontes públicas e combiná-las com dados internos, realizando higienização e enriquecimento.

Com uma plataforma de GTM intelligence, a Inteligência Artificial (aprendizado de máquina, entre outras frentes) é aplicada para recomendar quem, quando e como abordar. 

Além disso, por meio dessa ferramenta, operacionaliza-se frentes como:

• dimensionamento de mercado;
• definição de perfil de cliente ideal (ICP);
• segmentação;
• análise de concorrentes;
• escolha de canais;
• priorização de contas;
• previsão e mensuração.

Estamos falando, portanto, de um tipo de tecnologia que conecta estratégia, operação e governança em ciclos de planejar-executar-medir-aprender-ajustar. 

Em outras palavras, não se trata de “mais um software”, mas uma arquitetura adaptativa. Ela coloca dados e IA no centro para aumentar a eficiência comercial. Bem como a previsibilidade e a velocidade de crescimento. 

6 formas de usar GTM Intelligence na força de vendas

1. Identificação de tendências de mercado

Analisando os dados de negócio, é possível identificar, de forma antecipada, acontecimentos que podem influenciar o sucesso das vendas, como:

• estratégias da concorrência;
• padrão de consumo do público-alvo em diferentes períodos do ano;
• novas oportunidades comerciais no segmento de atuação.

Por exemplo, imagine que há o aumento da procura por determinado serviço em determinado período do ano. Dessa forma, a percepção desse padrão faz com que a empresa alinhe sua estratégia com as demandas.

2. Redução de custos

Os dados tanto podem ser monetizados como também utilizados para promover reduções de custos. O próprio dimensionamento do mercado já denota bem como o monitoramento de informações estratégicas em tempo real pode fazer a empresa economizar.

Afinal, tendo acesso a insumos informacionais valiosos, é possível prever demandas e coordenar os esforços de vendas necessários para supri-las. Isso evita desperdícios, por exemplo, com a contratação além do necessário de profissionais para a área comercial.

Além disso, o Big Data Analytics permite um conhecimento mais profundo do público-alvo e, consequentemente, fornece insumos para abordagens de vendas mais eficazes e com menor margem de erro.

3. Agilidade na tomada de decisão

A transformação digital trouxe mais volatilidade e dinâmica para os mercados. 

Ao mesmo tempo, também gerou uma maior agilidade e confiabilidade nos processos de tomadas de decisão estratégicas.

Afinal, a informação circula em uma velocidade antes inimaginável e novas tendências surgem a todo momento.

4. Melhoria da segmentação do público-alvo

A análise de dados permite identificar com mais clareza a segmentação do público, assim como seus comportamentos e necessidades.

O Big Data Analytics permite identificar comportamentos futuros necessidades, além de dar insumos para que a empresa possa se antecipar à concorrência e conquistar clientes com atendimento personalizado e assertivo.

5. Atendimento personalizado

O atendimento personalizado está na base da compreensão do que é força de vendas.

Afinal, o público-alvo passa por diferentes etapas de interação com a marca no funil de vendas. Cada uma dessas fases assinalam momentos decisórios diferentes que demandam um atendimento específico de acordo com o posicionamento do cliente na jornada de compra.

E  o Big Data Analytics entra em cena justamente para promover esse nível de personalização estratégica. Isso acontece porque o banco de dados consegue fornecer, por exemplo, insumos para que a equipe de vendas articule tons de voz específicos de acordo com o perfil e etapa do cliente no funil de vendas.

6. Mensuração de resultados

Você também pode utilizar a mensuração dos resultados de campanhas e das ações da força de vendas em sua gestão.

Dessa maneira, bons desempenhos podem ser repetidos e ações que não geraram o retorno esperado, melhoradas.

As atuações individuais dos vendedores também podem passar por estudos, correções e compartilhamentos para os demais. Ou seja, com base nas análises de performance, a força de vendas melhora ainda mais.

Como implementar GTM Intelligence para melhorar a força de vendas?

Veja agora um passo a passo para implementar a estratégia de GTM Intelligence, por meio da ferramenta, e, com isso, alavancar sua força de vendas. 

Passo 1: Identifique boas fontes de dados

O primeiro passo é identificar as fontes de dados relevantes. 

Essas fontes incluem dados internos, como histórico de vendas e informações de CRM, e dados externos, entre outros. 

Mas, atenção: é essencial garantir que as fontes sejam variadas e complementares, cobrindo diferentes aspectos do comportamento do cliente e das condições mercadológicas. Assim é possível garantir precisão e abrangência nas análises.

Passo 2: Realize a integração dos dados

Com as fontes identificadas, é hora de integrar os dados em uma plataforma centralizada. 

Essa integração permite uma visão unificada de todas as informações disponíveis, facilitando a análise e a tomada de decisões. 

Utilize uma plataforma de GTM Intelligence como a que Cortex oferece para consolidar os dados, garantindo que eles sejam limpos e padronizados. Com isso, a redundância é reduzida e a qualidade das análises aumenta — gerando insights realmente acionáveis a serem usados na força de vendas. 

Passo 3: Desenvolva modelos preditivos

Com os dados integrados, a próxima etapa é desenvolver modelos preditivos. 

Esses modelos utilizam algoritmos de Inteligência Artificial para identificar padrões e prever comportamentos futuros — o que também está disponível em uma boa solução de Sales Intelligence. 

Na força de vendas, eles possibilitam prever a probabilidade de fechamento de negócios, segmentar clientes com maior potencial de conversão, entre outras frentes. Isso ajuda a antecipar movimentos do mercado e ajustar as estratégias de vendas com antecedência.

→ Leia também:

• As principais vantagens da análise preditiva para os negócios.

Passo 5: Automatize processos e treine a equipe

A automação é um dos grandes benefícios desse exercício. 

Automatize processos repetitivos, como a qualificação de leads e o envio de e-mails de follow-up, liberando a equipe para se concentrar em tarefas de maior valor. 

Além disso, tenha em mente que a implementação de Big Data Analytics só será eficaz se o time estiver capacitado para usar as novas ferramentas e interpretar os insights gerados. Logo, invista em treinamentos e no desenvolvimento de uma cultura de atuação orientada por dados. 

Passo 6: Meça o retorno sobre o investimento

Por fim, medir o retorno sobre o investimento (ROI) é indispensável. 

Para isso, defina métricas claras desde o início, como aumento nas vendas, redução no ciclo de vendas, ou melhoria nas taxas de conversão. 

Compare os resultados antes e depois da implementação para avaliar o impacto das mudanças. E, caso precise, realize os ajustes necessários para que sua força de vendas seja expandida ou refinada.

Como usar inteligência geográfica na força de vendas?

Vale a pena também incorporar Inteligência Geográfica (geomarketing) no esforço de melhoria da força de vendas.

A geografia aplicada à inteligência de mercado é um conhecimento que permite extrair resultados em diferentes etapas de uma indústria.

Isso porque se trata de uma metodologia que auxilia a compreender sobre populações, territórios e, inclusive, oportunidades disponíveis em inúmeros lugares.

Em bens de consumo, é o que auxilia a:

• fazer mapeamentos de locais onde há concentração de público-alvo;
• identificar áreas com pontos de venda aderentes às suas marcas;
• realizar gestão de equipes com base em fatores como deslocamento e características locais;
• entre inúmeras outras possibilidades.

Quando se trata de companhias com grande capilaridade, é comum que seja feito o uso de ferramentas especializadas em análises como essas.

3 exemplos de aplicação da inteligência geográfica na força de vendas da indústria de bens de consumo

Para visualizar isso na prática, veja, a seguir, como a solução de inteligência geográfica da Cortex pode ser aplicada para potencializar a força de vendas em indústrias de bens de consumo. 

1. Localizar pontos de venda aderentes

Podemos considerar como case de geomarketing uma indústria de pães da região Sul, que quer aumentar seu market share em padarias do norte catarinense (SC).

Sendo assim, já possui um fator geográfico para definir exatamente onde quer estar. No entanto, de que forma ela poderia descobrir os pontos de venda para os quais é possível realizar sua prospecção?

Um caminho seguido por muitas empresas é o de mandar representantes conhecerem e avaliarem o local, o que leva dias, semanas ou mesmo meses.

No entanto, com uma ferramenta como o Indústria OnMaps, em apenas alguns cliques essas informações já ficam disponíveis e prontas para dar agilidade ao planejamento de força de vendas.

Conforme mostramos no mapa abaixo, a região é composta por 26 municípios - tornando o objetivo dessa companhia bastante desafiador.

Nos pontos vermelhos, indicamos todas as padarias nesses locais.

Logo se percebe, portanto, que a distribuição desse tipo de comércio não é igual em todas as cidades, havendo certa concentração em algumas delas.

Padarias por município no norte catarinense (SC).

Direcionar vendedores por áreas

Realizado o mapeamento de pontos de venda, uma forma de otimizar o processo consiste em simplesmente filtrar os locais onde há concentração desses estabelecimentos.

Além disso, outro importante fator a ser considerado no planejamento de força de vendas é olhar não apenas de fora para dentro - ou seja, levando em conta primeiro as oportunidades e depois a capacidade de atuação -, mas analisar também o contrário.

É comum empresas que não utilizam a inteligência geográfica em seus estudos se depararem com diversos problemas gerenciais: profissionais sobrecarregados com excesso de PDVs a prospectar, sobreposição de vendedores, outros que fazem viagens longas e sem sentido, e assim por diante.

Tudo isso afeta na performance da equipe e inclusive da indústria, causando desequilíbrios e falhas estratégicas.

Portanto, uma saída para esses casos é verificar as vias que dão acesso aos locais de interesse da empresa.

No caso do norte catarinense, nota-se no mapa que existem algumas principais atravessando parte dos municípios - enquanto outros ficam mais “isolados” do restante da região.

Outro aspecto relevante é que os situados próximos ao litoral do estado contam com maior número de PDVs, enquanto no interior há mais dispersão deles.

Em um cenário fictício, recortamos apenas as cidades com fácil acesso a rodovias. Em seguida, definimos algumas áreas de atuação em que cada cor representa um vendedor diferente.

Neste caso, direcionamos territórios com maior dimensão onde há menos pontos, e divisões menores em locais com mais oportunidades.

No entanto, ainda assim ocorre uma questão: em Joinville há muita concentração de padarias. E o que fazer em uma situação como essas?

Municípios do norte catarinense (SC) divididos por territórios de vendas e concentração de padarias.

Comparar perfis para oferta de mix de produtos

Existem municípios os quais possuem uma dinâmica diferente de grande parte da região, devido a diversos fatores: fluxo comercial, quantidade de habitantes e assim por diante.

Nesses casos, é necessário ser ainda mais preciso ao realizar uma análise de geomarketing, pois as oportunidades são bastante distintas, dependendo da parte da cidade em que se está.

No caso do planejamento de força de vendas do exemplo, um único vendedor para Joinville seria algo bastante desproporcional em relação ao restante da região.

Portanto, uma opção para que essa gestão de territórios se torne eficaz consiste em haver mais representantes divididos em territórios menores - como bairros ou, conforme usamos no caso abaixo, microáreas.

Dentro disso, abrem-se mais possibilidades. Uma delas é a de que o vendedor de Joinville mais próximo de Guaruva fique responsável também por este outro município.

Outra consiste em aproveitar a diversidade de perfis da cidade para alocar produtos conforme suas características populacionais.

Em outras palavras, se sua indústria possui linhas de menor custo, pode ser o caso de direcioná-las onde a renda média da população é mais baixa, enquanto outras sejam vendidas em locais com poder aquisitivo mais alto.

Fatores como esses são igualmente fáceis de descobrir com a solução Cortex Geofusion, que permite conhecer aspectos como:

• população Economicamente Ativa;
• potencial de consumo para diferentes categorias de produtos;
• entre diversas outras variáveis.

Dados geográficos de Joinville (SC) por microárea.

GTM Intelligence e Marketing elevam a força de vendas a um novo patamar 

Essas duas frentes estratégicas, que se tangibilizam em soluções tecnológicas, são amparadoras de um processo contínuo. Portanto, após a implementação inicial, é importante monitorar os resultados e ajustar as estratégias conforme necessário. 

Para isso, recomenda-se utilizar dashboards, mapas e relatórios para acompanhar o desempenho em tempo real. Isso ajuda a identificar o que está funcionando e o que pode ser melhorado, e, assim, realizar ajustes nas abordagens de vendas com base em dados recentes. 

Esse ciclo contínuo de monitoramento e ajuste garante que a força de vendas se mantenha alinhada com as mudanças no mercado e também com as necessidades dos clientes.

Sobre a Cortex

A Cortex é a empresa líder em IA aplicada a negócios e Inteligência de Go-to-Market. Caso queira saber como otimizar o processo comercial das empresas, ajudando-as a encontrar formas mais eficientes de chegar a seus clientes e fechar negócios, conheça nossa solução de GTM Intelligence. 

Ou, se tiver urgência, não perca tempo: agende uma conversa com a equipe de especialistas Cortex!