Ciclos de vendas: como desenvolver estratégias distintas de abordagem para cada tipo

O ciclo de vendas é, basicamente, o tempo que leva para uma organização B2B fechar um negócio. Ele compreende desde o primeiro contato com um potencial cliente até a assinatura do contrato.

Bem mapeado, ele se transforma em um processo tático e repetível que vendedores e demais profissionais da área comercial seguem para transformar um prospect em um cliente de fato. 

Também pode-se dizer dele que é uma abordagem sistemática para fornecer clareza na jornada de cada lead, permitindo rastreamento e gerenciamento eficazes.

Agora, existe um só tipo de ciclo de vendas? A resposta é não; e, para você ter um entendimento aprofundado sobre o tema, te convidamos a acompanhar os seguintes tópicos:

• por que é importante entender o ciclo de vendas da sua empresa;
• quais são os tipos de ciclo de vendas;
• como adaptar as abordagens comerciais do seu negócio para cada ciclo;
• e muito mais!

Por que é importante definir o ciclo de vendas da sua empresa?

O ciclo de vendas é a espinha dorsal de um esforço comercial bem-sucedido. Tanto que já se sabe que empresas que o têm formalizado podem alcançar um crescimento de receita 18% maior que seus concorrentes, de acordo com estudo publicado na Harvard Business Review.

Estamos falando de uma estrutura regulamentada para o time saber exatamente o que deve fazer à medida que o cliente avança em sua jornada de compra. E ela não pode ser confundida com uma "metodologia de vendas".

Com isso em mente, já é possível inferir a importância de ter uma boa definição do ciclo de vendas — especialmente nos negócios B2B, que lidam com compradores profissionais e períodos longos de negociação, entre outras particularidades.

No detalhe, com o ciclo de vendas bem definido é possível organizar melhor o pipeline (o gerenciamento de oportunidades). Além disso, priorizar leads e avaliar a eficácia da operação comercial, bem como suas estratégias e abordagens. 

Ademais, nunca é demais voltar à ideia de que o ciclo de vendas proporciona ao time um "roteiro". Ou seja, cada profissional precisa saber onde começa e onde termina suas responsabilidades — ainda que a flexibilidade para alterações ao longo do caminho seja essencial. 

Quanto às ETAPAS DO CICLO DE VENDAS, elas normalmente são:

• Prospecção.
• Conexão.
• Pesquisa.
• Apresentação.
• Follow-up.
• Fechamento. 
• Pós-venda.

→ Leia também:

• Como descobrir o funcionamento do ciclo de vendas na sua empresa.
• 7 dicas para reduzir o ciclo de vendas com eficiência.

Quais são os principais exemplos de ciclos de vendas?

Veja a seguir alguns exemplos de ciclo de vendas e como eles normalmente são conduzidos pelas companhias mais bem-sucedidas. 

1. Ciclo de vendas curto

Foco na rapidez e na eficiência, neste tipo de ciclo são oferecidas imediatamente soluções, destacando benefícios imediatos.

Aqui o foco é na comunicação ágil e bem direta ao ponto, agilizando as decisões dos prospects e clientes. Para tal, deve-se fornecer incentivos para ações rápidas — desconto por tempo limitado, por exemplo. 

→ É visível nas negociações de produtos ou serviços de baixa complexidade e valor, frequentemente destinados ao consumo imediato ou a decisões rápidas de compra.

Ciclo de vendas longo

Requer o desenvolvimento de relações sólidas e duradouras com os compradores. Para isso, são fornecidas informações detalhadas sobre os benefícios da oferta a longo prazo.

A disponibilização de demonstrações ou testes prolongados, permitindo que os compradores experimentem a solução completa, é uma forte característica desse tipo de ciclo de vendas.

Ele requer contato regular e também suporte contínuo ao longo de toda a negociação.

→ É prevalente em processos comerciais cujos produtos ou serviços têm complexidade que vai de moderada a alta, exigindo um acompanhamento ainda mais consultivo. 

Ciclo de vendas complexo

Ancorado em análises detalhadas das necessidades e de desafios específicos do potencial cliente, exige personalização de abordagens e muita atenção aos detalhes. 

Normalmente, envolve múltiplos tomadores de decisão (comitês de compras) e influenciadores. Logo, deve-se adaptar a comunicação para o diálogo com diferentes públicos.

Neste caso, deve-se oferecer materiais educativos e recursos para ajudar os prospects e clientes a entenderem completamente a solução.

→ Apresenta-se diante de vendas bastante complexas, normalmente para contratos de longo prazo e com alto valor agregado. 

Ciclo de vendas recorrentes

Tem a ver com as negociações com clientes já conquistados e que, portanto, compram — ou têm potencial de vir a comprar — com frequência. 

Ele geralmente funciona a partir de programas de fidelidade, descontos ou outros incentivos. Isso visando promover a renovação ou a compra repetida.

→ Requer que o time de atendimento, ou o gerente de conta, se mantenha atualizado da evolução das necessidades do cliente; muitas vezes sendo necessária a adaptação das ofertas.

Ciclo de vendas transacionais

Concentre-se na eficiência e na conveniência, exigindo a oferta de compras simplificadas com processos rápidos de checkout e pagamentos flexíveis.

Neste caso, deve-se fornecer informações claras e concisas sobre o produto ou serviço e destacar de benefícios imediatos.

→ Normalmente é um tipo de ciclo de vendas aplicável ao e-commerce (lojas virtuais e marketplaces, essencialmente).

Ciclo de vendas consultivas

Focado na criação de um relacionamento profundo e de auxílio ao cliente, em vez de simplesmente na promoção de um produto ou serviço. 

Nesse ciclo, o vendedor se esforça para entender necessidades específicas, problemas e objetivos

nicação aberta e a escuta ativa. Ele visa identificar a melhor solução que atenda exatamente ao que o comprador precisa. 

É, portanto, um processo que tende a ser mais detalhado e personalizado, construindo confiança e proporcionando um valor agregado significativo.

Se bem realizado, leva a maiores taxas de satisfação e fidelidade do cliente.

→ Acontece em negociações de ofertas sob medida para atender a questões específicas de cada prospect ou cliente. 

Como adaptar suas estratégias para cada ciclo de vendas?

Agora que você já entendeu o que é ciclo de vendas e viu exemplos de ciclo de vendas aplicáveis a diferentes situações, vamos pensar a adaptação das estratégias comerciais.

Na tabela a seguir, veja algumas dicas para levar essa missão a cabo.

O que aprendemos sobre ciclos de vendas?

Adaptar as abordagens comerciais para cada tipo de ciclo de vendas é muito importante. Isso porque cada cliente e situação demandam uma estratégia específica, influenciada por diferentes fatores — complexidade do produto ou serviço, maturidade do mercado, decisores envolvidos, entre outros. 

Reconhecendo e ajustando-se a estas variáveis, as organizações podem maximizar suas taxas de conversão, melhorar a satisfação dos compradores e otimizar a eficiência de suas equipes comerciais. 

Assim, a customização das estratégias para cada ciclo de vendas aumenta a probabilidade de sucesso em cada transação e fortalece os relacionamentos a longo prazo.

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