Em qualquer planejamento voltado a atender ao mercado, é necessário manter o foco no que realmente importa: o cliente. Por isso, é sempre fundamental saber quais são os tipos de público-alvo da empresa.
Para se ter uma ideia da importância desse tema, basta saber que são desperdiçados mais de 37 bilhões de dólares anualmente em publicidade mal direcionada, segundo estimativas globais.
Isso ocorre principalmente com anúncios que não são endereçados aos nichos adequados.
A questão é que nem sempre é fácil de estimar o público-alvo.
Especialmente quando se trata de companhias muito grandes ou com ampla variedade de produtos e serviços, análises de mercado como essas tendem a se tornar mais complexas ou simples demais.
Deve-se sempre ter em mente que a disponibilidade de dados sobre os consumidores costuma ser robusta. Isto é, há dificuldades para identificar entre o grande volume de informações os aspectos mais relevantes.
Dito de outra forma: se essas informações não têm tratamento eficiente, ou se as personas ficam reduzidas a características superficiais, a organização pode perder oportunidades significativas.
Vamos refletir em profundidade sobre isso?
Continue lendo para entender:
- o que é público-alvo e por que é importante defini-lo;
- em quais frentes o público-alvo se diferencia das personas e dos perfis de cliente ideal (ICP);
- quais são os tipos de público-alvo mais comuns;
- como saber qual é o público-alvo da sua empresa;
- quais são os principais exemplos de público-alvo;
- por onde começar para entender o público-alvo do seu negócio;
- e muito mais!
O que é público-alvo?
O público-alvo é o grupo de pessoas para o qual se direciona uma estratégia. É o interlocutor, para quem se fala; a outra parte do diálogo. Ele é um pilar em diversas áreas, sobretudo em Marketing, Comunicação e Vendas.
Em uma visão de negócios mais ampla, também precisamos solidificar esse ponto de vista. Afinal, sem o público, não há empresa, nem negócio viável.
Definição de público-alvo
Geralmente, o público-alvo é definido pelas características principais de um conjunto de consumidores. Para isso, são realizadas pesquisas e análises de diferentes tipos, como a análise demográfica ou a análise comportamental.
Depois disso, os grupos são segmentados. Ou seja, a empresa decide para quais públicos vai direcionar uma estratégia, uma peça ou uma campanha. Essa decisão se baseia no perfil atual dos clientes e no que já se sabe sobre vendas históricas.
O objetivo é, portanto, reforçar o posicionamento; melhorar a apresentação e pensar em como solucionar dúvidas daqueles clientes.
Antigamente, empresas faziam uma análise mais geral e abrangente, que entendia o público apenas em nível macro.
Hoje, é possível entender aspectos psicológicos bem profundos acerca das pessoas e do público, o que ajuda a diferenciar muito bem cada grupo.
O que olhar para saber quem é o público-alvo?
Para definir um público-alvo, as empresas olham para diferentes características, que incluem particularidades sociodemográficas e comportamentais, bem como “dores” e ambições.
Um compilado de tudo isso ajuda a entender o perfil de consumidor e o que motiva as pessoas a comprar.
Ter uma boa noção de público-alvo é interessante para que a companhia saiba exatamente quem é o cliente e do que ele precisa. Ou seja, permite desenvolver uma boa visão dos seus objetivos.
No detalhe, isso ajuda a garantir um retorno palpável sobre os investimentos, já que possibilita acertar mais e errar menos nas decisões.
Qual a diferença entre persona, público-alvo e ICP?
Quando se questiona o que é público-alvo, muitas vezes a resposta não é muito óbvia. Estamos falando, portanto, de um conceito que, apesar de muito popular, precisa de uma definição bem estruturada.
Neste caso, é preciso não confundir o público-alvo com a persona ou o perfil de cliente ideal (ICP).
O termo “persona” é bastante usado atualmente, sendo colocado em muitos cenários como uma evolução do conceito de público-alvo. Contudo, é preciso frisar que são expressões diferentes que atendem a propósitos distintos.
Por exemplo, em algumas áreas, trabalhar com um determinado tipo de público-alvo ainda é uma opção interessante.
Vamos às diferenças entre eles. Confira nos tópicos que seguem.
Diferenças entre público-alvo e persona
A persona é uma definição mais específica do que a de público-alvo.
Enquanto um público-alvo considera uma gama de características, para abranger grupos maiores, a persona é um perfil de cliente ideal, com as características psicográficas do consumidor.
Ou seja, com base em uma análise dos seus clientes, a empresa desenvolve um perfil semi fictício, com nome, gênero, idade, sonhos, ambições, dores etc. Logo, trata-se de uma representação completa de uma pessoa que decide pela compra ou que consome o que é ofertado.
Em uma persona, geralmente se define uma idade específica; já em tipos de público-alvo, é comum usar um intervalo.
Em outras palavras, as variáveis em público-alvo guardam sempre espaço para mais de uma definição, enquanto uma persona geralmente carrega características únicas, como uma pessoa.
Uma persona é muito útil em metodologias de comunicação muito personalizadas, como o marketing de conteúdo. Contudo, em ações mais gerais veiculadas em canais tradicionais, ter um público-alvo ainda é uma boa escolha.
Diferenças entre público-alvo e ICP
Já o ICP (ideal customer profile, em inglês, ou perfil de cliente ideal, na tradução) é a representação mais específica do cliente ideal para a empresa.
Ele vai além do público-alvo e se concentra em identificar o tipo de cliente mais lucrativo. Isto é, aquele que tem maior probabilidade de sucesso com os produtos ou serviços da companhia — e que se encaixa perfeitamente na proposta de valor.
Diferente do público-alvo, que é um grupo amplo de pessoas ou empresas que um negócio deseja atingir, o ICP é definido com base em critérios mais precisos. Tais como tamanho da empresa, setor, desafios específicos que o cliente enfrenta, comportamentos de compra, entre outros.
Por que é importante definir um público-alvo?
Mais do que saber o que é público-alvo, é preciso pensar em como identificá-lo e, a partir disso, direcionar esforços para conquistá-lo.
Definir um público-alvo é de extrema importância para as empresas por diversas razões. Primeiramente, essa definição permite que o negócio direcione seus esforços de marketing, publicidade e vendas de maneira mais precisa.
Assim, evita-se desperdícios de recursos em um público que não têm interesse ou necessidade dos produtos ou serviços oferecidos.
Além disso, ter um público-alvo definido possibilita a melhor compreensão do cliente, o que ajuda na hora de pensar em produtos e serviços mais alinhados com as necessidades.
Isso também aumenta a eficácia das campanhas e ações de marketing.
Quais são os principais tipos de público alvo?
No exercício de entender o que significa público-alvo é interessante saber que existem diversos tipos. Eles, inicialmente, podem ser compilados em três grandes categorias, como você verá na tabela a seguir:
| 3 categorias de público-alvo | |
| 1. Subculturas demográficas | Este público-alvo agrupa clientes e potenciais clientes com base em características compartilhadas, como dados demográficos (idade, estado civil, renda e nível de instrução e localização). |
| 2. Interesses ou psicografia | Aqui estão incluídas informações menos tangíveis, como atividades favoritas, hobbies e outros interesses, como preferências ou valores pessoais, idiomas, preferências religiosas ou hábitos de consumo alimentar. |
| 3. Situacional | É bastante útil segmentar seu público com base no comportamento, como intenção de compra, tendências, interesse por certos produtos ou serviços, etc. |
Outros tipos de público-alvo
Pensando em como segmentar o público-alvo, pode-se ainda recorrer a outras formas de encapsular e separar perfis de pessoas. Dê uma olhada neste infográfico:
Público-alvo por gerações
Avaliado por características comuns de cada geração.
Veteranos (nascidos antes de 1945)
Desconfiam de marcas e se tornam leais às que ganham sua confiança. Geralmente têm resistência à modernidade.
Baby boomers (nascidos entre 1945 e 1964)
Muito focados no trabalho, gostam de profissões que oferecem estabilidade.
3. Geração X (nascidos entre 1965 e 1980)
Viveram a transição entre um mundo completamente offline e a conectividade. São abertos a estratégias modernas de comunicação em canais como redes sociais, por exemplo.
4. Geração Y (nascidos entre 1981 e 1996)
Também chamados de “Millennials”, são mais digitais, usam bastante as redes sociais, compram online, se relacionam por meio de aplicativos...
Tendem a ser menos leais às marcas, mas se empolgam com empresas que se associam a pessoas e causas relevantes.
5. Geração Z (nascidos entre 1996 e 2020)
Em sua grande maioria, são "nativos digitais”. Logo, a comunicação para eles requer bastante objetividade, interatividade, leveza, humor e diversão.
Público-alvo por segmentação geográfica
É o público-alvo dividido com base na localização: país, região, cidade, bairro ou até mesmo raio de distância do PDV.
É um tipo de segmentação útil para negócios com presença física ou operações regionais. Ele permite campanhas personalizadas para públicos em diferentes locais.
Público-alvo por segmentação demográfica
Agrupa-se compradores e/ou consumidores por características como idade, gênero, renda, educação, ocupação e estado civil.
Este método permite a criação de estratégias direcionadas a perfis bem definidos, já que essas variáveis influenciam comportamentos de compra.
Público-alvo por segmentação psicográfica
É a segmentação que se aprofunda nas atitudes, nos valores, nos interesses e no estilo de vida do público.
Permite uma compreensão mais detalhada das motivações que levam à compra.
Proporciona insights sobre como os consumidores se identificam com determinadas marcas ou produtos.
Público-alvo por segmentação comportamental
Identificado com base em padrões de compra, respostas a promoções, uso de produtos e serviços, lealdade à marca, entre outros fatores.
É útil para detectar diferentes estágios da jornada do consumidor: frequência de compra ou a propensão a adquirir produtos ou serviços complementares.
Como segmentar o público-alvo de uma empresa?
Agora que já sabemos o que significa, vamos ver como segmentar o público-alvo utilizando diferentes métodos.
Confira na tabela a seguir alguns tipos de segmentação:
| Tipo de segmentação | |
| Segmentação demográfica | Divisão do público com base em características como idade, gênero, renda, estado civil e nível de instrução. |
| Segmentação geográfica | Focada na localização dos seus clientes. Inclui localização geográfica específica, tamanho da cidade em que vive, clima da região, densidade populacional e outras características relacionadas à geografia. |
| Segmentação psicográfica | Considera aspectos como personalidade, estilo de vida, valores, atitudes e interesses dos seus clientes. |
| Segmentação comportamental | Concentra-se nos comportamentos de compra e uso do produto por parte dos consumidores. Isso inclui hábitos de consumo e compra, níveis de fidelidade à marca, frequência de compra e outros padrões de comportamento. |
| Segmentação para empresas B2B | Ao segmentar para empresas (B2B), você considera fatores como o setor de atuação, o tamanho da empresa, sua localização, necessidades específicas do negócio e estrutura organizacional. |
4 exemplos de público-alvo B2C e B2B
Também é interessante olhar para o que significa público-alvo em diferentes tipos de negócios.
Os públicos-alvo B2C (business to consumer ou empresa para consumidor) e B2B (business to business ou empresa para empresa) têm características e necessidades distintas.
Veja abaixo alguns exemplos de público-alvo em cada um desses modelos de negócios.
Exemplo 1: Empresa de vestuário B2C
Uma loja de roupas que atende diretamente aos consumidores finais tem um público-alvo B2C diversificado.
Nesse caso, seu público pode incluir:
- Mulheres entre 25 e 40 anos, interessadas em moda;
- Homens jovens, com preferência por roupas esportivas;
- Famílias com crianças que procuram roupas infantis de qualidade;
- Consumidores que buscam promoções e descontos.
Exemplo 2: Cafeteria local
Uma cafeteria que serve café e lanches direto ao consumidor também tem um público-alvo B2C distinto.
Seu público pode abranger:
- Profissionais entre 25 e 45 anos, que desejam café rápido durante a semana;
- Estudantes entre 18 e 25 anos que buscam um ambiente agradável para estudar;
- Grupos de amigos que procuram um local para socializar;
- Clientes que valorizam produtos orgânicos e de comércio justo.
Exemplo 3: Fornecedora de Software de Gerenciamento Empresarial
Uma empresa que fornece software de gerenciamento empresarial opera no mercado B2B.
Seu público-alvo pode incluir:
- Empresas de médio porte que desejam melhorar a eficiência operacional;
- Empresas de logística que precisam de soluções de rastreamento de inventário;
- Instituições financeiras que buscam ferramentas de análise de dados;
- Empresas de tecnologia que desejam parcerias de integração de sistemas.
Exemplo 4: Fornecedor de Materiais de Construção
Uma empresa que fornece materiais de construção para outras empresas, como construtoras e empreiteiras.
Seu público-alvo B2B pode ser composto por:
- Construtoras que necessitam de materiais de alta qualidade em grande quantidade;
- Empreiteiras de pequeno porte que buscam fornecedores confiáveis;
- Empresas de reforma que precisam de uma variedade de produtos e ferramentas;
- Arquitetos e designers de interiores que requerem materiais específicos para projetos personalizados.
Como definir o público-alvo da minha empresa?
Além de entender o que significa público-alvo, você já viu que defini-lo é muito importante. Agora, como fazer isso, de fato?
É o que vamos abordar nos tópicos que seguem. Confira um passo a passo de como definir o público-alvo da sua empresa!
1. Faça pesquisas de mercado
Antes de qualquer coisa, é essencial realizar pesquisas de mercado. Isso envolve coletar informações sobre o segmento em que você atua, identificar tendências e entender as necessidades do público.
Para isso, é possível utilizar ferramentas de pesquisas de mercado, como questionários online, entrevistas e análise de dados de mercado para obter insights valiosos.
2. Foque na especificidade
Evite o erro de querer alcançar todos os públicos. Seja específico na definição do seu público-alvo. Quanto mais detalhada for a sua segmentação, mais eficaz será a sua estratégia de marketing.
3. Conheça bem seus produtos e soluções
Para definir seu público-alvo com precisão, é fundamental conhecer profundamente os produtos e soluções que sua empresa oferece.
Isso porque os benefícios e características que diferenciam seus produtos dos concorrentes influenciam grandemente no interesse do público-alvo sobre sua empresa.
4. Analise seus concorrentes
Falando em concorrentes, estudá-los pode fornecer insights valiosos. Analise quem são os clientes deles e como eles se comunicam com esses públicos.
Isso vai ajudar sua empresa a identificar lacunas no mercado e encontrar oportunidades para direcionar sua estratégia de marketing.
5. Segmente seu mercado
Toda estratégia eficiente de marketing envolve a segmentação de mercado. Divida seu público-alvo em grupos menores com características e necessidades semelhantes.
Assim, sua empresa consegue criar mensagens personalizadas e direcionadas a cada segmento, facilitando a comunicação e a geração de melhores resultados.
6. Fique de olho nas mudanças mercadológicas
O mercado está em constante evolução, e as necessidades dos consumidores também mudam ao longo do tempo.
Esteja atento às tendências emergentes, tecnológicas e culturais que podem afetar seu público-alvo e adapte sua estratégia de acordo com essas mudanças para continuar atendendo às necessidades do seu público de forma eficaz.
7. Use dados reais
Deixe o “achismo” de lado e utilize dados concretos para definir seu público-alvo.
Analise métricas, como taxa de conversão, taxa de rejeição e engajamento nas mídias sociais. Além disso, obtenha feedback dos clientes e utilize ferramentas de análise de mercado e geomarketing para validar suas suposições.
Basear suas decisões em dados reais aumentará a precisão da definição do público-alvo.
Como usar dados para definir público-alvo?
Coletar dados é uma etapa crucial no processo de definir seu público-alvo.
Veja, nos tópicos que seguem, algumas formas de fazer isso.
Faça pesquisas de mercado
Realizar pesquisas de mercado é uma maneira direta de coletar dados.
Você pode criar questionários online, realizar entrevistas ou grupos focais para obter informações sobre as preferências, necessidades e comportamentos do seu público-alvo em potencial.
→ Leia também:
Analise os dados internos
Se sua empresa já está em operação, analise os dados internos.
Isso inclui dados de vendas, histórico de compras de clientes, informações de cadastro e dados de interação com o site. Basicamente, esses dados podem fornecer insights valiosos sobre quem são seus clientes atuais.
Avalie as redes sociais
As mídias sociais são uma fonte rica de informações.
Analise as interações, comentários e curtidas em suas postagens para entender quem está engajando com sua marca.
Além disso, as redes sociais oferecem opções de segmentação que permitem direcionar seu conteúdo para públicos específicos.
Capte feedback dos clientes
As opiniões e comentários de clientes existentes fornecem informações valiosas sobre suas preferências e necessidades.
Realize pesquisas de satisfação, leia avaliações de produtos e monitore o atendimento ao cliente para obter informações qualitativas.
→ Leia também:
5 exemplos de ferramentas para análise de público-alvo
Também existem algumas ferramentas para definir público-alvo — soluções tecnológicas que auxiliam nos processos analíticos necessários.
Veja, a seguir, algumas delas.
1. Google Analytics
Esta ferramenta fornece informações detalhadas sobre os visitantes do seu site, incluindo demografia, interesses, comportamento de navegação e fontes de tráfego. Esses dados podem ajudar na definição do perfil do seu público-alvo.
2. Google Trends
O Google Trends permite que você veja as tendências de pesquisa ao longo do tempo e explore quais termos estão sendo mais pesquisados em sua área de atuação. Isso pode ajudar a identificar tópicos populares entre o seu público-alvo.
3. LinkedIn Analytics
Se o seu público-alvo é profissional, o LinkedIn Analytics oferece informações sobre o desempenho de suas postagens, bem como dados demográficos e de engajamento da sua rede.
4. SEMrush
Esta é outra ferramenta muito útil para definir público-alvo. Ela facilita a pesquisa de palavras-chave, fornecendo informações sobre a concorrência, tendências de pesquisa e termos-chave relacionados ao seu setor.
Pode ajudar a identificar o que seu público-alvo está procurando online. Logo, revela muito sobre ele, uma vez que seus interesses e hábitos de consumo de conteúdo são bastante reveladores.
5. Geofusion Intelligence
Geofusion Intelligence é uma ferramenta de inteligência geográfica que permite analisar dados de localização e demografia para identificar oportunidades de mercado e entender a geolocalização do seu público-alvo.
→ Leia também:
Quais são os principais erros ao definir o público-alvo?
Definir o público-alvo de maneira incorreta pode ser prejudicial para o sucesso do seu negócio. Veja agora alguns erros a evitar na hora de definir seu público-alvo.
Não fazer pesquisa adequada
Um erro comum é não conduzir pesquisas de mercado ou coletar dados relevantes. Ignorar essa etapa pode resultar em suposições incorretas sobre o público-alvo.
Definir um público-alvo muito amplo
Como você viu alguns parágrafos acima, não adianta tentar alcançar a todos. Ser específico é o ideal, para aumentar a eficácia das suas estratégias.
Não entender as necessidades e motivações do público-alvo
Definir um público-alvo apenas pensando nas características demográficas, sem compreender suas necessidades e motivações, é um erro.
As pessoas compram por causa das soluções para seus problemas ou desejos, e é fundamental entender o que as impulsiona.
Ignorar as mudanças do mercado
O mercado está em constante evolução, e os interesses e necessidades do público também mudam. Ignorar essas mudanças pode levar a estratégias desatualizadas.
Não segmentar o público-alvo
Não segmentar o público-alvo em grupos menores com características e necessidades semelhantes dificulta a criação de mensagens personalizadas e eficazes.
Prender-se a estereótipos
Fazer suposições com base em estereótipos sobre o público-alvo é mais um erro bastante prejudicial.
Cada indivíduo é único e é importante não generalizar seus interesses com base no gênero, religião ou raça, por exemplo.
Como a Geofusion pode te ajudar a definir o público-alvo?
Para desenvolver o seu perfil ideal de público-alvo, você precisará de inteligência de dados. Os dados corretos ajudam a esclarecer quem são as pessoas que serão impactadas pelas suas ações.
A Geofusion Intelligence oferece inteligência geográfica para auxiliar na segmentação das ações com relação a dados de localização.
Assim, é possível estudar quem é onde está seu público-alvo, as características de compradores de uma certa região, os pontos com maior concentração de consumidores e muito mais.
Dessa forma, você consegue analisar questões que trarão maior retorno em uma decisão de investimento.
Quer entender melhor como as análises de geomarketing podem ajudar sua empresa a definir o público-alvo, entre outros desafios? Confira nosso eBook exclusivo, clicando no banner abaixo:
